化解顾客的价格异议并不难

卫浴电器在二三级市场的需求呈现出稳步上升的趋势。市场中有大量经销商都是由个体工商户逐步发展起来的，逐渐变成在当地有一定规模的代理商或经销商。由于受所在区域总体市场购买力的制约，通常这些经销商的年销售规模也就是在几百万元，在工厂那里算不上是大户，因此老板都很少有机会去参加厂家组织的相关培训，更别说导购员了。由于自身实力不足，他们也不可能像大经销商那样可以自行解决这些培训问题。况且不少培训课收费不低，理论多实践少，针对性并不是很强，听了也未必有效。     

怎样帮助经销商做好三、五年规划？

中国的经销商群体只能说是多而不强、多而不大．找个一、二十平方米的门面，进一点货回来，就算是一个店面开张了，如果再接一个产品做该地的代理商，就成了真正意义上的经销商，这样的经销商在中国经销商群体里面高达80％以上．所以说是多而不强、多而不大。也有从夫妻档做到大公司的，就算这样     

自己销售自己

最近，到市场上做了一次调研。本刊的读者大部分是经销商朋友，而经销商们想了解什么信息，关注什么报道呢？这对于我来说非常重要，因为《新食品》如果不能相当程度上满足经销商读者的阅读需求，那么他们就不会大量订阅杂志，甚至会逐渐减少对杂志的阅读兴趣；并且，由于订杂志、看杂志的经销商少了，《新食品》的广告主体——厂家就会减少甚至断绝广告投放，因为杂志对经销商的影响大大减弱了，从而使得以招商为目的的广告投入失去了意义。[第一段]     

樱雪集团全国经销商会议隆重召开

日前．樱雪集团首届全国经销商会议在中山南中酒店召开。来自全国100多名经销商以及镇政府领导参加了本次盛会。“因您更精彩”是这次会议的主题，会议的最终目的就是要求经销商抓住机会，发挥自己的潜能，与樱雪共同高速发展，为樱雪在2004年创造辉煌的销售业绩。     

郎牌特曲杀入四川商务酒的郎

记得第一次看到郎牌特曲的时候是在3月，在郎酒集团2011年全国经销商大会上，来自全国各地的2000多名经销商代表和行业人士目睹了郎牌特曲的正式亮相。从4月底正式发货以来，到目前为止，不少经销商已经在短短两个多月内达成了不俗的销量。难道今年1．26亿连续几年冠名央视春晚后，     

2006，你花多少精力做名酒？

名酒企业的经销商大会已经闭幕了。在过去的一年里，一些经销商难免有怨言：“过去做名酒既得名又得利，如今却投资大，收益少。”名酒价格透明、利薄成了名酒经销商最大的痛。面对名酒的“尴尬”，请听经销商朋友是怎么说的。[编者按]     

考核准备合作的厂家“从何着手”

处于产品销售渠道链中间环节的经销商，作为顾客所购产品的提供者实际上代表了厂家。相应地，其经营的成败与其选择的产品(品牌)息息相关，因而与产品的提供厂家也息息相关。从某种程度上可以说如果经销商选择了合适的厂家，他的生意就成功了一半，如果选择不慎，则可能尽管辛苦一点不会少，到头来却仍然竹篮打水一一白忙乎，弄不好还惹上一身麻烦。那么，经销商该如何考核准备合作的厂家呢?我们认为应该从以下几个角度来考察：     

郭金龙：经销商盈利模式沙盘推演

郭金龙先生于10月9日在2005中国新食品经销商发展年度论坛上，发表了“经销商未来五年盈利模式沙盘推演”的演讲，引起了到会经销商的强烈共呜。郭先生及其所在的英昂公司就经销商盈利模式的研究已有三年多的时间。这是第一次相对系统地对外披露其研究成果。[编者按]     

破局——中国经销商

中国的经销商群体多而不强、多而不大。找个一、二十平米的门面,进一点货回来,就算是．个店面开帐了,如果再找一个产品做该地的代理商,就成了真正意义上的经销商,这样的经销商在中国经销商群体里面高达80％以上,所以说是多而不强、多而不大。     

五金企业渠道策略运作系列谈之经销商管理篇

各行各业对于渠道的建设与管理，不论是二级还是三级渠道模式，从本质上讲，就是对经销商的开发与管理。即使是一级渠道模式，从厂家的管理角度分析，在发展到一定阶段后，也是将自己的区域性销售公司进行股份制改造或按经销商对待和管理。本文将紧密结合五金企业实践，谈谈渠道建设中的关键——经销商的开发与管理问题。     

打破宿命，经销商的转型策略

经销商是中国市场运作葡萄酒绕不开的环节。“既要依靠经销商，又不能真靠经销商”是很多企业的心态。随着市场的发展，越来越多的企业开始不断调整经销商战略，而经销商也因为自身的发展不断改变自己的商业模式。经销商如何打破宿命，成功转型。决定了未来的发展。     

经销商制胜厂家的“7种武器”

三十年来．各大厂家为了利用、控制经销商．对经销商进行了无数的分析解剖。可口可乐的“101模式”、宝洁的“分销商2005计划”、顶新的“渠道精耕”、统一的。协销”模式、百事可乐的“直控终端”模式等．迄今为止的渠道管理模式大多数是站在厂家角度谈合作．经销商处于被动追随的状况。在如此之多厂家的精辟分析下．经销商早已没有多少秘密或绝招．不仅没有了主动权．甚至失去了主见，“物流配送商”就是对这些经销商的正式称谓，本文站在经销商角度探求经销商的独立价值及其制胜方略，因为现在已经到了中国经销商觉醒并打造自己的核心竞争力的时候！     

北方市场 同此凉热

长沙糖酒会期间，本刊记者就“冬天”是否到来的话题在经销商中进行了广泛调查，结果南北市场显示出较大的差异。以外向型经济为主的南方市场，经销商不约而同地喊出了“寒冷”的词语，但是，以内向型经济为主的北方。经销商则认为，金融危机对白酒销售不会有多大的影响，特别是有过硬品牌力的产品，在市场上不用愁卖。     

节制铺货 降低经销商货款风险

大多厂家对经销商的铺货率都有要求，由于超市等零售终端通常都要求供货商赊销或铺底货，自然就产生了终端货款风险。厂家应该在一些关键环节上给予经销商支持和指导，有节制地提高销量和市场占有率。     

卷首语

2009年注定是不寻常的一年。 三月的广东展，既在人们的意料之内，又多多少少出乎了人们的意料。国外客商，尤其是欧美客商来得少，是意料之内的事；但国内市场似乎并没有受多大影响，经销商依旧热情很高，倒是出乎了不少厂家的意料。看样子，温总理所说的“信心比黄金和货币还要贵重!”在国内的家具市场得到了印证。     

四招应对制造商渠道政策调整

人都有脑子发热的时候，老板也是，当然了．大企业老板的发热的主题从前几年合资、股份化改制、人才战略一直到发展到品牌至上上。不过．这几年．企业老板们又从对品牌的狂热中清醒过来，觉得还是抓渠道建设更有现实意义．于是乎．又纷纷开始重视渠道起来。这指导思想一出台．相关的行动布置便马上展开来。例如早先是按照区域来划分经销商．现在不但进一步把区域缩小．而且．还开始按照销售通路进行进一步划分，细分成传统流通、现代卖场、封闭通路等类型，同时，或软或硬的要求经销商实现对本企业产品的经销的转营化，并加设后备经销商．若是当前经销商总是不听话．那就干脆换了。再有．许多企业自己的驻地机构开始增设直营业务．这等于又再次来和经销商划分当地市场．并且是从经销商手里划分走一块优质市场。当然了，这个划分权和划分办法是掌握在厂家手里．经销商往往只有被动接受来自厂家的整编和被改造。     

经销高——鞋业终端劲舞秘籍

近一段时间,一些欧盟国家一方面举起反倾销大棒来遏止中国鞋对其造成的冲击,一方面又眼红中国13亿人的诺大市场,想挤进来分得一杯羹。从去年和今年的大型国际展会的外商参展情况逐渐增多,以及每年数次以协会、商会等名义到中国大城市举办鞋展等等,说明其进军中国的愿望之强烈。在鞋的销售环节,经销商对品牌的成功运作,往往是成就品牌市场占有率的关键因素,面临越来越多的洋品牌挤进中国市场、面对诸如××鸟、××鱼、××鼠等国外品牌与国内知名品牌在市场上的竞争,经销商怎样择牌、如何运作就成了关键。目前,经销商特别是刚刚或正想涉足鞋业的经销商往往在择牌问题上无所适从,多个品牌、不同档次的鞋由一个经销商或代理商经营的现象很普遍,没有形成经销商自己的特色。尤其是择牌后怎样运作实现自身发展更是经销商很少考虑的内容。     

从渠道商在糖酒会上的侧影窥变

与往年的春季糖酒会相比，今年糖酒会除了参展企业较少（仅两个展厅＋一个场外展区），企业组织的各种经销商大会、表彰大会也．比较少之外，似乎没有太大的不同，参会的经销商依然很多。然而，在本次糖酒会中，聚焦在经销商、渠道商身上却发现了几点微妙的变化。     

经销商：神仙打架，不要殃及百姓

值得注意的是，此次达能与两大企业的纠纷中，经销商被放在了一个很重要的位置。特别是在娃哈哈事件中,宗庆后和达能都对经销商展开了“攻心战”。而一份1000多经销商联名的“跟定宗庆后”的公开声明，令国际巨头达能再也坐不住了，当即给经销商们发表公开信。     

突破·提升·超越——好迪电器召开全国经销商峰会

以“突破，提升、超越”为主题的2010年好迪电器全国经销商市场峰会于4月10日在顺德举行，来自全国各地一百多位好迪电器经销商和各界嘉宾出席了此次会议。在此次大会上，好迪电器的众多新品也集中亮相。