谈谈暗扣

商业暗扣主要出现在流通链上．这是商业中最大的暗扣发生基地．绝大部分就是上游供应商对下游流通商的贿赂。当然也存在上游供应商个人接受下游流通商的逆向贿赂。例如，某个厂家的业务人员给当地的代理商申请了比较优惠的政策．这时，代理商就可能拿出部分的“好处费”给业务人员，以“协调沟通关系”．下游流通商会对上游供应商当地负责人说．如果你帮我争取到5个点政策，我拿出一个点来给你．很     

加盟销售公司经验探讨

销售公司对代理制是有挑战的 合作由利益的天平平衡着，如果偏向于任何一方，合作都会出现问题，销售公司赢利时，如果厂家认为自己完全有资金实力，不需要代理商的投资，直接成立分公司即可。而没有赢利时，代理商认为自己投资了，却没有钱可赚，何必继续投资下去呢？如果工厂和代理商都从各自的利益去考虑．那注定是短期的合作行为。在这样的合作前提下，几年以后，如果销售公司赢利，工厂就会逐步压缩代理商的股份，最终把代理商挤出去。销售公司亏损，作为理商肯定不想再继续与厂家合作。     

未雨绸缪 掌握“闹鬼”高峰期

在商言利,这是人之常情。然而在利益的天平上总是参杂各种各样的较量,某些厂家业务代表如果心术不正,这些称作“小鬼经理人”的厂家业务员就会经常挟厂家要特权,并不惜牺牲厂商双方长期利益。商家之所以痛恨“小鬼”,是因“小鬼”经理人没有任何游戏规则可言,完全是个人利益导向。     

厂商有效沟通防“离婚”

有人说．厂商关系就像一场“婚姻”．因为是自己人，难免说话没有分寸．如果把握不好．经销商即使市场做得不错．也会被厂家无情抛弃。如何与厂家进行有效沟通，如何实现与厂家的长期合作。这就必须懂得与厂家“交锋”的技巧与手段。[编者按]     

冷静回顾理性评说连锁争斗殃及池鱼：连锁开战“军饷”何来

3月份以来，南京．上海相继发生了家电大连锁因开店争夺战略制高点发生的“恶斗”事件．使连锁近年的竞争发展到白热化的程度。与以往不同的是．供应商被这场商家之间的争斗大规模大强度地卷了进去。如果某个厂家向一家连锁巨头倾斜．给它增加资源甚至出席对方开店大会给予捧场．则另一家连锁巨头便会以多种方式“制裁”这个厂家。     

渠道连锁“盘剥”一家是误区

我们在采访“渠道变革代理商应如何应变”的题目时。庆玉发表了自己的观点。他的看法代表了中小制造商的心态。从他们的角度上看。他所说的连锁“盘剥”情况的确不同程度地存在。但是。如果从更深的层面分析，这恰恰是近期市场优胜劣汰的一种形式。也是提高市场槛，屏蔽中小企业的一种方式。为此，我们的中小代理商．中小企业应该有足够的认识。但同时。庆玉的文章对大连锁也会有启发。中小供应商在怎样看待自己？过去有效的措施在今后激烈的市场竞争中还会奏效吗？如果您是一个中小供应商。看了如下庆玉的文章。是否也有同感？如果有。我们建议您做深刻反思。     

新政要符合消费需求趋势

遵照商务部对零售业的相关规定,2007年国美电器将以前对供应商分散收取的一系列费用进行打包,按照不同的产品制定了不同扣点收取固定费用。这个新政策从某些方面既保证了厂商毛利的增长,也缓解了厂家营销费用的增长     

专卖店运营的两个节点五个要点

<正>在当下大连锁、乃至区域性的地方连锁非常强大、扣点高,在京东、天猫扣点也很高情况下,只有专卖店这种终端形式才能有效解决这一矛盾,祸兮福所依。正因为这种高扣点,给厂商大力发展专卖店提供了空间。第一个节点是,首先要抓住一个非常重要的公式,即租售比。专卖店租金占销售的比例和连锁终端的扣点相比,只要低于这个扣点,就非常值得一做,专卖店是     

巧用承兑实现资源价值最大化

代理商在和工厂结算的时候,有的时候是现金．也就是全款。有的时候是承兑。有些厂家全款和承兑的价格是一样的．有的是不一样的。在这种情况下,给工厂现金和承兑享受的价格是相同的．我们是给承兑还是给现金？肯定要给承兑。如果承兑是从客户那里过来的,这个是没有问题的。     

和谐应是主旋律

一些品牌在终端的销售并不是很理想?有的供应商瞒怨零售商不主推,认为供应商不主推是造成产品滞销的主要原因。供应商及制造商都应该好好想一想,是否真正地考虑清楚了终端客户所要获得的利益。如果终端客户所获得的利益成为你合作时考虑的第一要素,是不是就会有截然不同的情况出现呢?你的产品不能够为卖场带来利润,甚至不能担负起卖场运营的各种成本费用,那么,在这种情况下,你的产品在卖场中得不到主推不也是情理之中的事吗?如果供货商能够给你的零售终端以足够的赢利空间,我想他是一定会主推你的产品的。     

连锁开战“军饷”何来

3月份以来,南京、上海相继发生了 家电大连锁因开店争夺战略制高点发生 的“恶斗”事件,使连锁近年的竞争发展 到白热化的程度。与以往不同的是,供应 商被这场商家之间的争斗大规模大强度 地卷了进去。如果某个厂家向一家连锁 巨头倾斜,给它增加资源甚至出席对方 开店大会给予捧场,则另一家连锁巨头 便会以多种方式“制裁”这个厂家。“制 裁”的手段包括强行打折、增加宣传费、 撤销导购、下架撤柜,有的厂家被“打折 收拾”的幅度都达到迫使厂家派员“回 购”自己产品的程度。 如何看待这一竞争及其产生的影响, 厂家商家、业内业外都有不同的认识。事 件虽然过去不久,但反思已经开始。业界甚至其中参与争斗的连锁企业自身也都在 反思:连锁的竞争是否应该波及上游供应商?这种竞争是积极的还是消极的？业界 都有不同的判断。本期发表不同人士对这个事件的不同看法。 看法虽然不尽相同,但对我们的启发是一样的。今后这样的争斗还应该发生 吗?供应商如何应对这类争斗?我们需要争论。     

无保底政策出台的背后

政策变化的具体情况 无保底的政策是由国美开始的。国美的合同谈判具有标杆作用,因此,每年的大盘合同,都是先与国美确定。2011年．厂家和国美谈大盘合同时．都盘算着如何降低任务额,但是谈判一开始,国美就宣布了今年只谈扣点费用,取消保底,让厂家颇感措手不及。     

“小鬼”的危害

最近笔者接到一个经销商朋友的电话,跟我诉苦说,他那里的一个厂家的业务员无法无天,想着他们的产品好卖,开始只是借口说照顾我,多给我促销品,让我意思意思一下。我想,也没有几个钱．也就给他了。现在倒好了,说他一个亲戚手里有点闲钱,想入股到我的公司,说有钱大家一起赚,要同意了．就帮我多争取政策和资源。当我是傻瓜,我还不知道钱就是他的。还威胁我,让我自己考虑,不方便就算了,他只是随口说说。你说说看,能不方便么!他能不知道不方便么!     

厂家练好“降价”功夫重在“内功”

作为一个厂家．销量无疑是其生存的基本条件．没有销量就无法回笼资金．再生产就会遇到障碍，即使产品再好．服务再周到．人员素质再高也无法生存下去。于是乎．厂家便想方设法地去提升销量。目前．厂家提升销量的手段主要有以下一系列：降低价格、品牌塑造、科技创新、广告宣传、服务承诺、经营诀窍、营业推广、人员推销等。     

“洗洗之后”，怎么才能健康？

作为商超的供应商，现在可谓是压力重重。为什么这样说呢？大家都知道，因为物价上涨等各方面原因，酒厂基本上都调高了出厂价，还没等我们反应过来，现在商超方面的费用也增加了。各大超市在原来供货价的基础上增加了毛利率的扣点，由原来的8％，增加到10％-12％。在这种情况下，供货商提出是否要把供货价提一点，但超市不同意。这样一来，我们的利润就更薄了。     

渠道连锁“盘剥”厂家是误区

我们在采访“渠道变革 代理商应如何应变”的题目时,庆玉发表了自己的观点。他的看法代表了中小制造商的心态。从 他们的角度上看,他所说的连锁“盘剥”情况的确不同程度地存在。但是,如果从更深的层面分析,这恰恰是近期市场优胜 劣汰的一种形式,也是提高市场门槛、屏蔽中小企业的一种方式。为此,我们的中小代理商、中小企业应该有足够的认识。 但同时,庆玉的文章对大连锁也会有启发。中小供应商在怎样看待自己?过去有效的措施在今后激烈的市场竞争中还会 奏效吗? 如果您是一个中小供应商,看了如下庆玉的文章,是否也有同感?如果有,我们建议您做深刻反思。     

扣点的提高要遵循市场发展规律

近几年来．一些强势终端连锁零售企业的扣点可谓每年都在提高，主要是因为连锁零售企业每年的开店数量和规模都在扩大．零售网点的增多是其提高扣点的一个最主要理由。打个比方，作为生产制造企业来，如果在某终端连锁零售企业2003年的销量100万台，但2004年为300万台．在销量逐年提高的前提下，虽然扣点的提高会使品牌的利润率降低．但薄利多销！     

供应商如何“管理”采购

大部分的供应商在面对采购的时候，本能的反应就是排斥．对抗．是因为工作无奈才要和采购打交道的，如果不是这样．能不见就不见．难得受那些冤枉气。我们经常说要供应商正视采购，但是真正做到的供应商，并且积极管理采购的还真是不多。而且还要“管理”，仿佛不可为之的事情。但是．我认为供应商只要采用合适方法定可以“管理”采购．即用“欲望”管理采购。     

沃尔玛与供应商的合同签订方式值得借鉴

在国内市场中,小家电产品的供应商普遍反映与超市系统合作,扣点只有十几个点,再加上其他一些促销费,堆码费等,在费用跟销量的评估方面可控程度相对更高一些。这主要也是由于我国超市行业中外资品牌多,品牌的集中度远也不如家电行业高,沃尔玛,家乐福．麦德龙、易初莲花、大润发,物美．乐购,百联,苏果等等在市场中都有各自的优势,     

二线品牌的“临门一脚”

终端营销是整个营销过程中极为关键的环节。研究表明，消费者71％的购买冲动是在终端形成的，不管厂家之前做了多大努力，譬如提高研发预算，大做广告．降价促销等等，如果终端销售没有控制好，前面的投入也只能是“竹篮打水一场空”。因此，决战终端已经成为众多厂商的营销准则和竞争手段。