后市场沉浮 变奏中的摆舵

2012年,对于工程机械圈子,是严峻的一年,行业的低迷毋庸赘述。但也是这一年,500万的设备保有量,给了工程机械后市场更多的发展机会。随着新机销售增长的放缓,制造商营销体系的竞争开始逐步向后市场转移。这一年,"背包客"、社会维修企业、代理商维修单元竞争局面愈加严峻;新机销售的放缓,让更多制造商开始关注服务;二手机板块,回收置换容易而处理难的窘境依然持续。然而后市场也传来喜讯,这一年,租赁板块业务大幅增长     

二手机的"变与不变"

变革与转型,代理商向二手设备流通领域进军 近几年,国内二手工程机械市场发生了诸多变化.如与前几年法务设备占大多数不同,经过几年的消化,如今代理商手中二手设备多是自行收购或客户用来置换新机的旧设备.当下,国内二手机交易大概分为四种,即行业代理商(经销商)自行消化,经天津、深圳、徐水等地二手机集散市场消化,凭借易极、利氏兄弟等第三方平台进行拍卖,以及民间个人私下交易.随着行业的几次井喷式发展,工程机械设备市场保有量急速增长,二手设备的交易、流通也进入快车道.尤其是自2012年行业发展陷入迟滞,新机销售受挫的情况下,性价比更高的二手设备优势凸显,交易量猛增,成为行业低谷期一大亮点.     

配件市场分享:2017年DCCCM代理商配件业务公益培训第二站活动举办

工程机械配件让大部分代理商又爱又恨,虽然行业已经进入存量时代,设备保有量巨大,配件市场总体规模可观,但真正能够通过配件服务取得可观利润的代理商凤毛麟角.多数代理商仍将配件作为新机销售服务的手段之一.     

共建和谐二手工程机械市场体系——访全国设备租赁及二手设备协会佘小梅秘书长

受国家宏观调控政策和工程机械市场趋向饱和的影响,新机的流通越显艰难。二手设备的买卖、调剂作为循环经济的典型表现形式之一,被越来越多的主机制造商所重视。各大厂商都开展以旧换新等业务,以此推进新机的销售。但面对二手设备市场不成熟的交易环境,无论是工程机械制造商和代理商,还是二手工程机械从业者都有着诸多困惑。本刊有幸采访到全国设备租赁及二手设备专业委员会余小梅秘书长,她为我们深度解答了二手工程机械交易市场的方方面面,并最终抽丝剥茧发掘出行业存在的根本问题。     

代理商二手机业务如何扭亏为盈

正增值手段可以帮助代理商提高二手机的盈利能力、达到扭亏为盈的目的,但在瞬息万变、竞争激烈的市场中"知道不如做到、做到不如做好"对于国产品牌代理商来说,新机销售利润削减和二手机亏损是目前代理商压力的主要来源,而二手机则是解决上述两个问题的关键点,在这样的背景下,国产品牌代理商二手机业务如何扭亏进而盈利成为摆在每个经营者面前的重要议题,笔者将在下文中分享如     

代理商论道市场变奏

当前,中国工程机械市场一直在低谷徘徊,代理商都面临着巨大的压力。尤其是以新机销售为主要盈利模式的企业,都切实地感受到了市场急剧变奏带来的严峻考验。告别销量为王的时代,代理商应该如何把握新形势下的市场脉搏?代理商的盈利模式究竟是什么?向工程机械后市场转型能否解决代理商持续发展的难题?代理商群体未来的机遇与挑战又在哪里……     

平淡中有惊喜--甘肃省工程机械后市场概览

近两年，随着不断下滑的新机销售，工程机械后市场的发展逐渐被广大代理商所重视。在行业各种会议、企业研讨中，后市场--配件销售、设备维修被广泛提及。笔者2013年在江苏调研时曾了解到当地代理商已经开始发力后市场领域，对大修工厂、零配件销售等做了很多筹备。     

微精华

@二把手在奋斗：工程机械的二手机市场，目前只有美系和日系做的比较不错。国内的厂家由于粗枝大叶的下放各种新机优惠政策，导致众多代理商目前均产生了高库存的现象。如果仍旧不抓紧抢夺二手机市场，仍把二手机的营销作为新机销售的辅助手段，待美日品牌完成产品链改革，留给国内厂家和代理商的只有关门歇业。     

工程机械保外市场暗战

截至2014年底，国内工程机械保有量已突破620万台，设备保有量大，加上开工率不足，代理商在新机销售领域阻力重重，纷纷谋求在后市场领域寻求突破，开辟新的盈利点。但国内后市场的突出问题在于：客户通常只是在质保期内选择由代理商提供保养及维修服务，以质保期为临界点，代理商在后市场的渗透率随着设备使用年限的增长逐步递减。     

工程机械代理商转型后市场技术服务商能否成功

工程机械行业从增量市场转向存量市场,业内现有代理商数量明显大于需求,这就需要有大量的代理商转型.于是,后市场技术服务业务成了工程机械代理商转型的首选. 很多工程机械代理商的前身是后市场维修服务、配件销售企业,而且一直保留着技术服务部门.表面上看,转型后市场服务型企业应该很容易.截止到2015年底,工程机械市场存量超过700万台,大家都认为这里大有可为,然而现实却困难重重.     

精研市场,理性发展——2017年度中国工程机械精英代理商热点论坛圆满召开

2016年下半年以来,随着我国基建投资的落地和矿山开采需求的回升,行业回暖迹象十分明显,很多品牌新机销售出现供不应求现象.这种市场"回暖"或者超预期的"繁荣"能否持续?代理商的战略选择与市场预期之间的关系,如何构建和强化代理商群体的核心渠道价值?基于不同的市场预期,代理商群体如何与用户群体和品牌制造商实现共赢? 恰逢其时,由中国工程机械工业协会代理商工作委员会主办、西安荣峰软件科技有限公司承办、《今日工程机械》独家媒体支持的"精研市场,理性发展"——2017年度中国工程机械精英代理商热点论坛暨中国工程机械工业协会代理商工作委员会四届二次常务理事会议于2017年5月23日在西安市圆满召开,会议汇聚全国的代理商精英与专家,提供高端思想互动平台,对接下来的市场进行精心研判,洞察未来趋势,为关注代理商转型与发展的人士分享和传递行业意见领袖的前言观点.     

今日微博

神奇世界：从近期的消息来看,工程机械行业的后市场在未来一段时间或许会成为代理商主要的盈利方向,尤其是二手机业务,作为行业多年来的“软肋”,二手机业务是时候该引起更多业内企业的关注了．对于代理商来说,二手机业务不应当局限在旧机置换这个层面,努力深挖二手机业务利润才是最为关键的。     

代理商如何在二手机定价博弈中精准胜出？

2015年一季度，市场再度滑坡，同比下降49%！本应是销售旺季，不少代理商的销售台量还是个位数。市场需求下滑的同时，有个现象变得越来越严重--“以旧换新”的销售占比日益上升。原因有二：一是由于前些年的高歌猛进，国内市场挖掘机的保有量已超过160万台，市场供给发生了质的变化，由增量市场变为存量市场；二是受到工程减少、利润下降且工程款不好回收等影响，工程老板的心态变得更加保守和理智，不轻易增加设备总量。“以旧换新”不仅蚕食了销售利润，也占用了流动资金，代理商不得已而为之，但又不得不为之。到代理商公司走一走，你往往会发现院子里旧机比新机的库存还多，其中有“以旧换新”换回来的旧机，也有部分债权回收机。     

代理商的下一个聚焦点——服务

对于制造商来讲,服务是为了维护产品的品牌和保持销量的增长,而对于代理商来说就是直接的利润。随着销售在营销价值链上的利润逐渐减少,寻找新的利润来源成为企业的迫切需求。对于工程机械代理商而言,更是如此。从营销产业链来看,新机销售到配件服务,维修服务、二手机器回收和改装再销售等每个环节都可能成为新的利润来源。代理商是营销产业链上重要的一环,在     

二手工程机械的流通与出口

在过去的10年中,中国经济迅速增长,需要大量的设备参与建设,可谓中国工程机械发展的黄金时代。在这个黄金的时代里,新工程机械的供应远远无法满足市场的全部需求,无论是工程机械制造企业还是代理商都更多地关注于新机销售而一直忽略二手工程机械的流通。     

二手机亮出你的“身份证”

正截至2012年年底,中国工程机械主要产品保有量约为561~608万台。巨大的保有量催生了庞大的二手工程机械市场。市场波动也将二手工程机械业务这一难题推到制造企业、代理商等企业面前。目前,二手工程机械的交易来自多方面,交易量大约占新机交易量的50%左右。     

2015年2月中国工程机械市场指数发布

2015年2月份中国工程机械市场指数即CMI为83.07,同比下滑10.8%,环比下滑11.14%(依据CMI判断标准,CMI在50—100之间,表示市场比较悲观,可能存在下滑风险)。短期来看,基建、地产投资增速下行,国内需求短期难以好转,且新机销售受二手机影响较大;行业整体产能过剩严重,制造商产能收缩不多,目前主要是部分代理商退出。但制造商目前去库存已进入尾声,而二手机(债权法务机、以旧换新机)     

构建合理保外有偿服务模式

工程机械代理商保外维修现状由于工程机械整机利润较高,目前的制造商和代理商基本还是以整机销售为主要业务重心。早在2004年宏观调控时,业内人士在讨论行业如何过冬的时候就提到了后市场的盈利模式,大家从那时就关注到了后市场,直到行业此番再次陷入低谷时才又重新重视后市场。实际上,在前市场发展良好的时候各代理商就需着手后市场的工作。     

代理商债权管控的十大典型案例暨追索建议(下)

案例六、以旧换新设备的欠款追索 1. 案例梗概 赵某购入某品牌挖机后,在运输过程中因车辆侧翻导致挖机严重损坏,保险公司据实赔付,后赵某决定用该台挖机以旧换新购置另一台新机,代理商又和其签署了新分期销售合同,但在合同履行过程中,赵某以第一台挖机存有问题为由拖延付款,最终代理商诉至法院.     

关注用户需求,关注后市场

环境的变革2011年下半年以来,行业景气度不断波动,而每一次的波动都为代理商积累了宝贵经验。过去代理商过分关注市场竞争和营销手段,忽略了用户的真正需求,公司经营急功近利,当市场发生波动时无以应对,使员工和用户的抱怨增加。面对目前的市场低迷情况,应该从过去的关注销售过渡到关注用户需求和产品的全生命周期。大力发展后市场也是代理商应对市场波动