期待春天——2012年初挖机市场状况之湖南代理商样本

2011年跌宕起伏的市场让我国工程机械业界忧喜交加,而2012年很不明朗的市场仍然令人难以捉摸. 2011年湖南市场全年销售各品牌挖掘机6334台,较上年同期下降约8％.其中上半年销售挖掘机4454台,占全年总量的70％,由此将下半年低迷的市场反衬了出来.今年工程机械市场是否会延续去年以来的"跌"势?记者于近日走访了部分湖南工程机械挖掘机代理商,新年挖机订货会的试水及新老客户购机意愿的表露,令代理商给出的却是"冷得很"与"很正常"这样貌似有着巨大反差的答案.     

把脉中国建筑工程机械4S店

中国建筑工程机械市场在经历了2004年宏观调控时期的短暂萎靡后，2005年触底反弹并在2006年取得了令人充满憧憬的业绩。2007年上半年，市场表现没有令广大分析家们失望，依然一路飘红。代理制自20世纪90年代被引入中国以来，逐渐演变为建筑工程机械行业的主力销售模式，市场的优异表现众多奋斗在销售一线的代理商们功不可没。     

以旧换新痛并快乐着

目前我国的工程机械市场已发展到一定阶段,市场需求放缓,新机销售大幅下降.以旧换新成为企业促进新机销售的重要途径之一.而代理商面对二手设备置换业务很多时候都处于两难境地,面对巨大的市场保有量和旧机置换需求,如何开展置换业务是摆在行业、有关部门及代理商公司面前新的挑战.     

更新观念、快速整合

正在剧烈的市场起伏震荡中必然引发一轮大的产业调整,也必将触及厂商间关系的改变,对代理商概念的重新定位、合作方式的调整、管控手段的更新,都将是全新课题。如果不是主机厂担心失去得来不易的销售区域,可能2014年要关门的代理商还会有更多。与比较难看的债权数据相比,长期耕耘下的成熟区域市场更为重要,因此对于主机厂而言,面临着两难的抉择,一边是准备痛下决心与业绩不佳的代理商决裂,以尽快止血减少损     

2012年销售业绩

【声音A】由于经济发展放缓,需求下降,江苏地区的工程机械市场下降比较明显。然而一直以来,多种工程机械产品在江苏销售量都很高,在当前市场环境下,与往年相比,销售业绩下滑也是比较正常的。上半年,挖掘机销量与2011年同期相比,下降幅度约为50%,专做挖掘机销售的代理商应该100%亏损,利润为负值。     

斗山装载机市场销售精英交流会及拓展训练活动圆满结束

2012年1月6-10日，斗山装载机市场邴在昆明举办了斗山代理商装载机销售精英TOP40交流会议，本次会议由斗山全国代理商中评选出的40名销售精英及斗山装载机销售担当共同组战，也是斗山装载机市场部首次将代理商销售人员组织在一起举办的大型经验交流会。     

唐纳森面向新代理商举办技术交流会

唐纳森面向新代理商举办技术交流会2009年3月3日--4日,唐纳森在无锡举办了为期两天的新代理商技术交流会。会议由售后市场销售经理管彤主持,内容包括空滤技术、液滤技术、PowerCore及Ultra—Web,展示唐纳森在工程机械市场和商用车市场的经验和能力。会中,唐纳森技术人员听取了客户从一线带来的技术问题,并做出详细的解释、讲述了应对方案。     

代理商要多做“规定动作”

在精英智汇公司的培训中,首席咨询顾问曾祥老师多次强调了代理商的销售活动也有很多的规定动作和自选动作。“规定动作”指代理商在销售过程中有组织、有目的地组织销售过程的活动,如促销展会、市场客户梳理、竞品客户争夺等;“自选动作”实质是一种传统的销售模式,表现为主要依赖业务员个人能力与经理帮助完成销售的过程。     

简讯

正常林股份2014年代理商商务年会举行2014年1月10日,常林股份有限公司2014年度代理商年会在常州举行。年会以"改变·超越"为主题,诠释了常林股份在2014年的发展思路。2014年,常林股份将会特别在提升主打产品竞争力、加大渠道建设、完善区域市场、加大对代理商支持等方面发力。在存量市场中,常林股份希望各代理商增强信心,特别是在队伍建设、网络布局、资金回笼等方面做好准备。争取在2014年,在占据传统优势市场的     

2006湖南挖掘机市场发展报告

"今年的挖掘机市场,真的有些出乎人们的意料"!在2006年湖南工程机械代理商信息工作年会上,湖南励骏工程机械有限公司廖湘华董事长的这句话,赢得了与会代理商老总们的一致认同.以斗山大宇、小松为代表的国际品牌挖掘机和以三一、玉柴为代表的自主品牌挖掘机,2006年在湖南取得了近1900台销售的不俗业绩,比上年增长58%.     

市场巡访活动的策划与实施

每逢销售淡季．很多工程机械整机制造商都会组织形式多样的市场走访活动．如用户回访，代理商恳谈会等，通过这些活动收集市场信息、密切与代理商及用户之间的感情等。与一般性的市场走访活动相比，笔者在这里介绍的市场巡访活动更加富有系统性和针对性．能够切实为整机制造商迎接下一个销售旺季来临提前当好“先锋官”。     

挖掘机代理商应对艰难市场环境策略探析

由于挖掘机行业的特殊性，95％以上的产品需要通过代理渠道销售到终端客户，市场环境的变化也直接影响了代理商群体的生存与发展。在高铁建设减速、基础建设资金匮乏的情况下，代理商的基本生存显得尤为重要，如何过冬，既是代理商需要考虑的问题，更是制造商工作的重点，也考验着制造商对市场的掌控能力、对宏观形势的分析与判断，笔者通过最近和几家代理商的交流与沟通，总结出以下4点建议。     

挖掘机代理商应对艰难市场环境策略探析

由于挖掘机行业的特殊性,95％以上的产品需要通过代理渠道销售到终端客户,市场环境的变化也直接影响了代理商群体的生存与发展。在高铁建设减速、基础建设资金匮乏的情况下,代理商的基本生存显得尤为重要,如何过冬,既是代理商需要考虑的问题,更是制造商工作的重点,也考验着制造商对市场的掌控能力、对宏观形势的分析与判断,笔者通过最近和几家代理商的交流与沟通,总结出以下4点建议。     

如何盘点年度销售业绩（一）——分析业绩产生的真实来源

眼看临近年底，又到了制定来年销售计划的时候了。最近，不少企业负责销售的朋友向我咨询，在20041年工程机械市场销售下滑的情势下如何制定2005年的销售计划。每当遇到这样的问题时，我总会反问一句：你把2004年销售业绩盘点清楚了吗?大部分销售经理都会回答“是”。其实，所谓的“是”大多是“非”，因为他们在盘点销售业绩的时候仍然坚持采用传统的粗放型分析方法，     

我们都处在年轻态——访山东欧锴空调科技有限公司国内市场销售总监 韩雪铭

亲身参与和执行欧锴空调销售战略改革的70后高层领导韩雪铭见证了山东欧锴凤凰涅槃的重生,作为国内市场销售总监的他,带领欧锴空调的营销团队迎难而上,通过转变销售模式、加大销售人才培养力度等措施,使欧锴空调下滑的销售业绩发生了逆转,欧锴空调在中国中央空调市场上创造了的神话。     

低迷期代理商的生存及应对

关键词：盈利性 傅耀生：“企业的盈利性牵涉到企业的商业模式。作为代理商,我们的盈利是否只有整机销售、配件销售这些环节？这都值得我们思考。前几年市场的迅速扩大,代理商普遍发展很快,但是这期间我们并没有太多考虑效率、效益以及企业管理等,通过这次市场下滑．我们代理商有了充分的时间来解决这些问题。     

2007年JCB印度市场发展迅速

JCB于2008年1月21日公布了2007年JCB印度市场发展报告。报告中称，2007年JCB共在印度销售设备1．7万台，比2006年的1．08万台增长了57．4%；总销售额达到328亿卢比，比2006年的205亿卢比增长60．0％。由于印度市场持续快速增长，2007年JCB扩大了在印度市场的生产和服务规模：投资3600万英镑（30亿卢比）将Ballabgarh工厂的产能提高一倍，并投资250万英镑（2亿卢比）在Pune工厂新建零部件仓库；2007年JCB在印度的代理商增至45家，销售服务店达到285家，     

风险管理是代理商生存之本

目前,由于市场需求的萎缩,导致工程机械市场供大于求,找活难、要钱难、客户还款能力下降、代理商债权规模上升成为了目前工程机械行业的普遍现象。在债权危机中,代理商就像是流血不止的伤病员,防止失血过多是代理商工作的重点,而本文中的几点建议或可助力代理商应对危机。     

张彪:情系散装水泥

正河南省大地水泥有限公司成立于2007年3月,是平顶山市重点工业企业。在公司销售副总经理张彪的带领下,"大地"的销售业绩节节高升,市场区域不断扩大,品牌效应日益增加。作为企业产品销售的一线管理者,他时刻以企业发展为己任,高瞻远瞩,大胆拼搏,科学发展,大力推行品牌战略。在接手销售工作后,果断决策方案,深入市场调查,经常到农村市场和建筑工地走访调查,长期奋战在销售工作一线上,掌握了第一手市场资料和供求信息,为公司的产品品牌和市场开发做出了突出的贡献。     

代理商代理问题研究

随着我国市场经济的发展,企业之间的竞争愈加激烈,导致企业在实现其商品最终送达消费者的过程中遇到的阻力越来越大。而代理商在代理过程中积累了丰富的客户资源、分销资源、销售经验和市场机会等,使其在商品销售过程中具有相对的优势。这就使得代理制度的优势逐渐显现出来,并成为分销中的一种重要形态。正是在这样一种市场环境下,代理制度得到了快速的发展与完善。代理商在代理过程中,产生的一些法律问题是不容忽视的,并在一定程度上又影响了代理制度本身与经济的发展。所谓代理商是指依据代理权,以被代理人的名义与第三人实施民事法律行为…