代理商要巧妙应对压货

在培训很多厂家代理商的过程中，经常会有一些代理商诉说厂家为了提升市场份额，营销人员为了完成企业下达的目标任务，而拼命向代理商压货的情景。他们通过各种政策“引诱”，邀请主管经理甚至区域总监亲自出面等办法，千方百计地让客户打款。可区域市场的产品容量是一定的．在市场需求得到满足或者更新换代趋于平缓的情况下，代理商过量进货，就有可能面临着积压，“活钱”有可能变成“死钱”，这让代理商陷入了进退两难的境地．那么，代理商应该如何巧妙应对厂家压货呢？     

适合自己的才是最好的（下）——家电代理商如何挑选合作厂家

细考自己 一、资金实力 资金是对厂家非常重要，对代理商更为重要，特别是在代理商不仅代理一个产品时。代理商在代理个产品时，通常厂家会要求代理商打一部分款，而后代理商在操作这个产品的时候，还需要投入定的资金，这就会产生资金紧缺的矛盾。如果还有其他产品代理，那资金紧缺的问题将更加显现，不注意就导致资金链的断裂。现在厂家还喜欢在销售淡季的时候，拼命给你压货，占用你的资金。     

化解压货最大化与库存最小化的矛盾

厂家要不要向经销商压货。答案是肯定的。必须得压货,市场不等人。但是压货也要掌握好度．掌握好方法。例如,代理商资金有缺口,有的厂家就采取支持一半费用的方式,有的企业采取在第三季度提前预支返利的做法．配合新品上市,再给出价格优惠,大大提升代理商进货积极性。     

代理商私心重 也会纵容“坏小鬼”

在区域市场中,可以说优秀的代理商是占市场主导地位的,区域经理采取的策略首先应该是以服务市场为目,否则,一旦区域经理完不成厂家的任务指标,或者工作得不到厂家的认可,那么很可能就会丢掉饭碗。因此,区域经理经常会用各种手段向代理商压货,这一点是让代理商比较烦的地方。     

利益才是留住代理商的根本

开发三四级市场,我们厂家不能只站在厂家的角度,要考虑代理商的利益。他们有了利润才能活下去,才能继续开发市场。而厂家不顾一切只为转移库存的压货的话,不光压死了代理商,也会压死这个市场。     

厂商协同 建立以用户为中心的非压货制

传统供应链中,压货成为上下游博弈的主要原因,时至今日依然屡见不鲜。但从前两年开始,伴随动销模式的启动,实际上已经是非压货制的有效尝试。从代理商角度来看,就是厂家的行为更有助于解决压货难题?动销的"动",直指终端用户。在这个过程中,需要大力投入和推进的,就是如何服务好用户,服务好代理商——区域服务的承接者,而非服务于渠道。     

内断于心 自为主持

<正>面对较为严峻的市场环境,代理商会针对市场变化做出一些策略性的改变,但这些改变未必能够得到厂家的支持和认可。因为和厂家相比,代理商具有被动性。所以,厂家依然实行压货的老办法,如果代理商拒绝,就面临被取消代理权的可能。实际上,从长远角度来看,代理商需要具备自身特有的、无可取代的能力,才能解决短期的被动问题。例如,相对较多的代理品牌,正所谓"东方不亮西方亮",形成品牌优势互助互补;另外,形成独特的商业模式,例     

转型运营商 是跑一场长马拉松

越来越多的品牌在推动代理商经营职能转变,从过去的"回款、压货、囤货"变为"动销、服务、经营",但转型也并非一帆风顺,也不是百米冲刺,而是一场长马拉松,比拼的是耐力。对代理商企业而言,无论是对团队,还是自身对整个时代适应能力的提升都是一种历练,未来肯定会更好。所以,尽管改革很困难,代理商都会积极配合品牌的改革,在改革当中去找方法。     

围绕用户需求创新产品和服务模式

<正>过去的二三十年是家电行业高速发展的阶段,制造商生产的产品都能被市场消化,但随着市场的饱和,以及厂家不停的压货,根据定单放政策的模式,使得渠道链中的库存压力越来越大。随着近几年市场需求的萎缩,或者说市场需求下降之后,就造成了较大的库存积压。于是,国家于近两年提出了去库存,调结构的政策。其实背后是用户的购买需求更加理性化。以用户为中心再造业务流程以前,厂家通过一级级代理将产品从工厂搬到代理商仓库,代理商再搬     

代理商针对滞销产品的处理方法

滞销品是代理商在产品经营过程中，因为受自身的原因或产品经营环境的影响，导致销售困难，造成积压的产品。与畅销品相比，就是负经营贡献的产品。因为，滞销品的出现直接带来产品积压，增加产品库存压力，而且资金占用成本攀高，如果滞销品长期得不到销售处理，滞销品还会发生品质变异而贬值，间接造成代理商综合经营利润的无形流失。     

狼真的来了

家电厂商对形势的判断都应该有一个清醒的认识,目前国内整个宏观形势受国际货币资本影响,绝不是单纯依靠政策就能调整过来。对此,厂商需要真正的做出"御寒"准备。对于厂家来讲,此时不能头脑发热,给代理商定过高难度的增长指标,今年下半年能够保持与去年同期平衡即可,过高指标的实现不切实际。反之,代理商也不要因为厂家压货、害怕丧失代理权盲目吞吐,一定要设法做好厂家的工作,要把现有库存做及时清理,越早越好,越快越好,越多越好。千万不能因为厂家压力而盲目撑大自己的肚皮。     

当乳业遭遇"堰塞湖"第二部分:你还禁得住压货吗?

乳品经销商所接到的厂家电话或接受的业务人员拜访总是没完没了,其核心内容往往只有一个,就是压货,这种压货当然也伴随着对各种优惠政策的承诺,一旦压货目的达到了,企业及相关业务人员就会因为实现了短期的销售目标和有效占用了经销商的资源而欢天喜地.     

服务管理 新型厂商合作的增值途径

<正>传统订单管理主要目的为"压货"与国外家电市场直营的形式所不同,中国家电产业自诞生以来,就形成了具有本土特色的产、供、销一条涉及厂商、上下游、终端等多方的供应链条。在这个链条上,消费者看到的是品牌的影响力和在终端的号召力,而处于产业链中间层的代理商群体,最初很少有人关注。实际上,代理商也是具有中国特色的家电群体。由于我国终端形态复     

代理商积极探索才有明天

<正>一方面,经济下行已持续一年时间;另一方面,处于上下游的中间层,代理商很大程度上被充作资金平台,压货重、任务重。无论是实体的终端卖场还是线上平台等销售出口,都存在不同程度的挤压现象,中小型代理商更是举步维艰。第三,线上在不断的抢夺线下市场。这种情况下,虽然大型代理商的日子相对好过,但是黄金十年已经过去。     

现代家电 近期关注

2010年的销售公司的走势及对代理商自身发展的影响二三级市场经销商如何抓好渠道下沉带来的机遇大型渠道商的发展模式探讨厂家细分市场,如何平衡新老代理商的利益零售卖场运作品牌对行业的影响零售商的信息化建设的优秀经验访谈优秀网购代理商新渠道操作实战经验分享过渡压货严重代理商如何应对厨房电器居室电器等外向型企业转型大家谈电压力锅进入快速成长期烟灶品牌下沉代理商如何抓机遇及具体作法净水设备关键技术探讨预混技术价值难点、突破点和未来趋势厨电集成化给净水电器带来的新机遇     

培训提升 提高分销能力

<正>几乎每年的三月份,都是家电业开经销商会的月份,这个月份,来自全国各地的代理商朋友都会非常忙,尤其是那些多品牌经营的代理商,每天的赶场,更是排不开日程。但代理商朋友是如何看这些会呢?笔者不经意间与哈尔滨的代理商张总聊起了这个话题,张总这样告诉记者。以务实的态度开分销商会,以增强分销商的销售能力为最终目标。如果厂家的营销年会就是单纯的打款压货的会议,那么从内心讲,真的不愿意参加。我公司目前代理的品牌有樱奇厨电、雅丽诗热水器等,去年以来,也在陆续的砍品牌。由于烟灶产品的     

区域经理的压货技巧

五一快到了,四月份是家电厂家年度新品上市的日子,也是家电厂家压货的重要节日。有些区域经理告诉我,每年就压四次货,我的任务就完成了。有区域经理说,这个时候,不能再压货了,因为区域窜货越来越严重了。那么该不该压货呢?压货一般发生在经销商或二级经销商层面,即厂家将商品转移到一     

内外挖潜 盈利并不难

<正>2013年以来,由于市场增速放缓,线上销售增长等给传统代理商造成的业绩压力开始显现。家电代理商面临着由业绩下滑和费用上涨过快造成的盈利难问题。身处城市的代理商经营艰难,渠道市场也没那么顺利。增收益挖潜内购会东莞X公司在组织了各种卖场促销之后发现,卖场的资源是有限的。当好几个品牌都在争夺这些促销资源的时候,相互之间形成了正面的竞争,虽然代理商自己付出较大以外,消费者并没有得到什么真正的实惠。如果要想直接将实惠给消费者的话,或许是一个不错的方式。于是该公司总经理想到,原来商品稀缺的时     

电热水器代理商如何考核合作厂家

对于代理商来说能够取得好的电热水器厂家的区域代理权．一方面可以降低厂商交易中因厂家原因造成的经营风险．另一方面也可以说是做市场成功的前提。厂家作为上游供货商．对于区域市场和代理商的各种强有力的支持可以使代理商在操作市场时得心应手，减少许多市场拓展中的阻力，减轻市场运作压力。面对众多的电热水器生产厂家．究竟如何考核生产厂家？如何判别到底是不是好的厂家？     

县级市场零售商迎来黄金发展期

厂家的渠道变革．在推进直控县级市场，把代理权下放到县城。例如．今年美的地级市的代理商不再针对直接的终端型客户．如果这些地级市的代理商想做县级市场．就只有把自己的公司开到县城，让自己变成县级市场的经销商．否则就要放弃。这对于很多代理商来讲，会加大管理的难度，必然会退出一部分县级市场。