专业制造厂家所面对的抉择——访新基德电器营销部南区总经理胡力更

全国性家电连锁企业在一级市场已日趋成熟，占据了一级市场绝大部分的市场份额与优势。现在．这些全国知名的家电大连锁企业如国美、苏宁都欲进入二三级市场．以拓展自已的规模．形成影响力．那么在二三级市场是否也同他们在一级市场一样所向披靡．占具绝对的优势呢？据我十几年的营销经验分析．全国性家电连锁企业进入二三级市场是必然趋势．但却是一个漫长的过程。     

竞争之后是竞和

家电连锁是顺应市场规律的产物．国美，苏宁们应该．也一定会把门店开到二三级市场去!原因很简单，那里有消费者的需求!二三级市场肯定是下一个市场竞争的重点．这块蛋糕迟早要被大家分享，这是市场规律。那么由谁来做．怎样做则是企业遵循一定的市场规则选择的结果。     

连锁家电企业如何更好地进入二三级市场（一）

连锁家电企业成功地登陆国内某一大型市场．已不再是一个新鲜的话题．北京，上海等诸多大城市各家电连锁企业的份额之和均超过50％以上．并且还有不断扩大的趋势。但在一些二三级市场．家电连锁企业的表现良莠互见．这里必定有某些因素需要引起家电连锁企业的注意。笔者在浙江工作期间．恰恰遇到苏宁、永乐进入嘉兴、湖州地区，它们在两个地区丰富的表现．正好为更多的连锁家电企业进入二三级市场提供了素材。     

降低沟通成本是实现共赢的关键

家电连锁对二三级市场将来可能会是一种什么样的业务方式．这里面有一个对二三级市场的界定问题．不同的企业对二三级市场的界定是不同的。以西门子为例．一级市场是一百万人口以上的城市．以前是二百万、三百万或者更多．现在是一百万，二级在五十万人口以上．三级五十万人口以下。全国有六百多个人口在五十万以上的城市。如果     

河南八方电器 二三级市场需要精耕细作

连锁企业向二三级市场发展是必然的趋势。大型连锁进入二三级市场．无非是想形成一种品牌规模和采购规模。但在采购规模建立的同时．也会发生一个不规模效应——从经营管理上来讲．管理是无形的看不到东西的。虽然他们有SOV．即Standard operation orocedure标准作业程序．希望通过标准作业程序来规范他们的管理。实际上．在执行力上还会产生一定的问题。对于二三级市场来讲．本土连锁企业可以避开一个跨地域管理的问题．他可以精耕细种。     

今天我们应该怎样面对二三级市场

家电竞争转战二三级市场大势所趋，针对不同的市场，企业采取的是不同的经营策略。那么，以科学的态度对待二三级市场就显得很有必要。上期我们重点探讨了全国大型家电连锁能否进入二三级市场以及采取什么样的战略和战术才能攻城掠地，本文针对这个问题，探寻了厂家、代理商以及百贷业态应该怎样在二三级市场寻得生存和发展的机遇。     

现在喝汤为时尚早——对发达地区建设乡镇家电连锁店时机的探讨

经过两到三年的市场发展，我国一级城市的零售业态已经比较成熟．竞争已经比较充分，各家电零售连锁企业在一级城市也基本站住了脚。从2004年起，国内各大家电专业连锁企业开店的重点是开拓二三级城市，尤其是比较发达的地区．各连锁巨头在开店的数量和规模都有比较宏大的计划。     

实施八大战略规划和整体部署成功运作二三级市场

当前家电连锁企业如何向二三级市场渗透和扩展，要通过以下八个方面综台设计进行战略规划和整体部署。     

爱拼会赢 做打造老板的“工厂”

在全国连锁布局二三级市场进度相对缓慢的情况下，区域连锁依靠其在当地市场的知名度和网络优势．覆盖的地域市场虽小，但投入集中，实现了更深入的渗透。东南电器立足福建福清长乐，做深做透，向纵深发展。我们认为，区域家电经销商发展的关键不是做大，而是做强。如何做强？最主要的是将战略定位清晰。     

输出管理 向二三级市场渗透——银川大中董事长鲁践

国内家电市场供大于求的局面短时间内不会改变而零售渠道的强势状况在2006年同样也会继续保持。并且连锁企业的相继上市．已经打开了资本市场通道,他们也会借助资本市场向二三级市场渗透。2006年一些类似于哈尔滨的黑天鹅云南盛兴等的地方性连锁企业可能都会被兼并或淘汰出局．家电渠道的争夺基本会是几家大连锁相互之间挤占市场份额的恶战．比如国美对于上海或北京这样的一级市场．可能要不惜一切代价地去抢占份额．     

零售企业将面临新的竞争对手

2004年～2007年这四年期间二三级市场的本土家电零售企业实现了连锁化发展．2008年～2010年三年间不仅是国家家电下乡．以旧换新利好政策,加之二三级城市房地产市场的快速发展．进一步带动了区域家电零售企业的发展。当然与之相伴的还有来自家电制造企业的渠道变革．同样也给二三级市场的家电零售企业带来很大的影响。     

全国连锁大户能否将店开到二三级市场——国美 商者无域 相融共生

国美提倡的是“商者无域”，“域”可以有多层含义，其中之一就是指地域的概念，作为全国家电连锁的龙头老大，国美一定会按照既定的战略部署稳步发展。对于国美等连锁卖场能否开到二三级市场这个问题．现在还不能有一个时间的定论．开与不开都是市场发展的结果，它是由当地市场的容量、目标获利空间和企业的整体战略布局所决定的，是一个天时地利人和的结果。     

渠道做专 扬长避短

连锁向二三级市场扩张开店是家电零售业态的变革的具体表现，很多代理商面对连锁的到来，在进与不进之间徘徊。他们认为：如果进入，那么高额的费用之后还能够带来多少的利润？但如果不进，就意味着要失去一部分市场，     

以提高核心竞争力为第一要务

对全国连锁开店到二三级市场的问题．我认为全国连锁是很有可能发展到二级市场．但近期不会发展到三级市场．除非三级市场有加盟店。全国连锁对外扩张的方式有两种：一种是自己直接开店出去．另一种是加盟、挂牌。现在二三级市场都有很多这样的挂牌加盟店。因为开一个店对商业来说还是要很大的资金投入的．一般的基线店没有一两千万是开不起来的。它自己的资金要求企业自身不能遍地开花．今年出的一     

把握先机智者胜

对于企业来讲．选择中心城市还是周边地区．要与企业的发展战略结合起来考虑如果是想做一线品牌．定位中高端的品牌，中心城市是不可放弃的市场区域．它能够树立企业与品牌的形象；但从企业生存与发展的角度来讲，二三级市场已经成为市场竞争的相对空白点。但做中心城市也好．大规模地向二三级市场开发也好．也有一个轻重缓急的问题。     

黑天鹅 一级稳固 进入二三级才有意义

目前的连锁企业都处于扩张阶段．还不成熟．而且国外的家电连锁企业也未进入．大家处于混战阶段．都在迅速地跑马圈地——这是最原始的一种扩张方式。现在的二三级市场还处于比较原始的状态．渠道不是很规范．业态不成熟。进入二三级市场后．它不会象一级市场那样给企业带来很明显的销售上的量．但却是个很实惠的市场。虽然它的地区小．销售的绝对值小．但是它整个的竞争业态不是很激烈．盈利情况就会     

重视二三级市场面向未来

从我们万和的发展来看，一直对二三级市场战略上给予了高度的重视。起步发展时，万和在广西、福建、华南等一带的二三级市场都取得了非常好的业绩．大城市市场占有率提升后，我们并没有放松对这些市场的耕耘，二三级市场万和做的都是非常扎实的，目前仅广西市场就达到了5000万元的销售。     

发挥优势 扬长避短

专卖店是各个烟灶热品牌比较重视的渠道,尤其在二三级市场。但是,作为厂家,如果仔细分析就会发现,家电连锁和专卖店各具特色,只有取长补短才能发展。家电连锁的优势是店面     

专卖店 厂家管什么？

随着城镇化的加快,一级市场房地产发展不好,厨卫电器销售低迷,很多厨卫电器品牌积极下沉二三级市场,乡镇市场也将迎来销售爆发期。而家电连锁渠道下沉受阻,反而是家电专卖店在三四级市场的布局迅速,     

在零售业的竞争中完善自己才是出路

家电连锁扩张在兰州已经轮番上演了几个回合，初期国美．苏宁的加盟店现在已经撤出兰州市场，苏宁后来自己又开了直营店。在兰州不管是大连锁的加盟店还是品牌输出店，二三年的时间就有一个大的波动，要么换牌，要么换机构，要么自己做，以后肯定还会有其他的连锁进入兰州，市场竞争也是会异常激烈。而连锁企业的市场炒作虽然花样备出，但其实质性的操作方法并没有特别的新意和强势的市场冲击力，