开店去哪开——行业专卖店专题探讨——选址——精心选址与精细服务

在空调行业，格力最早迈出了自建渠道，广建专卖店的步伐。而今，格力空调专卖店仍在以极快的速度扩张。据北京明珠新兴格力销售有限公司市场部的吴巧梅介绍，从2006年开始，格力北京销售公司渠道工作的重点转移到专卖店，成立了专门的工作指导小组，积极引导和指导经销商以开设专卖店的方式拓展市场。但是，当时在北京做空调行业专卖店的．     

空调专卖店 精心选址与精细服务

<正>在空调行业,格力最早迈出了自建渠道,广建专卖店的步伐。而今,格力空调专卖店仍在以极快的速度扩张。据北京明珠新兴格力销售有限公司市场部的吴巧梅介绍,从2006年开始,格力北京销售公司渠道工作的重点转移到专卖店,成立了专门的工作指导小组,积极引导和指导经销商以开设专卖店的方式拓展市场。     

开店难 投入产出要长短线结合

<正>对于家电代理商而言,开设专卖店是自建渠道网络中最为直接有效的方式。对于空调、厨卫、净水等安装类产品来说,也的确非常适合开专卖店的。另外,从品牌商的层面,也非常热衷于专卖店体系的建设。格力等品牌,甚至将专卖店作为渠道战略,销售公司对于开设专卖店都有严格的要求。但是,长沙地区某空调品牌的代理商周总坦言,有的店面开业以后销售很快就可以上去,有的店面却始终处于艰难的保本阶段。     

应对变革 经销商调整经营结构与用户结盟

正渠道变革本质是渠道效率的提升,线上线下的打通。格力作为空调领域一直以来的领跑者,其销售公司体系相当于各地的格力总代理,格力会给各地销售公司制定每阶段的提货目标,再由销售公司统一管理线下的代理商和经销商的打款提货,销售公司统一负责到代理商的仓储物流、向下的返利分配和兑现等等。     

从格力专卖店学些什么？

格力在专卖店这个渠道已经走过了十几个年头．多年以来．在店面形象和规模上不断提升，发展至今，遍布全国的专卖店已经有一万家左右。专卖店灵活的经营模式和专业的服务．使其成为格力非常成熟的一个渠道．对整个格力体系有着非常高的销售贡献率。基于多年的探索和总结，格力的专卖店在店面选址，人员培训．形象提升、门店规模，服务管理等方面都形成了一套非常成熟的管理模式．积累了丰富的管理经验。     

让专卖店平衡好量与利的杠杆

近期，记者在走访洛阳市场时，对美的专卖店进行了采访。上期我们刊登了美的销售公司关于建设专卖店的战略规划，本期我们从一个经销商的角度来谈谈美的专卖店建设的实际情况，通过两方发出的声音，来洞悉一下美的近期渠道大调整对市场的影响。     

提升产业链效率 向效率要利润

正格力在顺德有70多个经销商,格力经销商分为三种类型,一种是代理服务商,这类商家除自建专卖店外,还会有一些分销区域,会为这些分销商提供配送、指导的服务服务于专卖店直营商。还有一种是单纯开专卖店的经销商,不做分销,只做专卖店直营,根据自身的规模,可能会有几家专卖店,有的专卖店经销商由于做得     

格力模式未必效仿

几年前格力自己投资建设了销售股份公司,即几个大客户与格力共同组成一个销售公司,由格力投资占大股。这种渠道模式有利有弊。开始时这种模式的管理是松散型     

厂商联动 提升专卖店资金周转率

正顺德是家电制造商的聚集地,为了提升品牌拉力,几乎所有的空调和厨卫品牌均建设有专卖店。顺德有十个镇,每个镇有很多家专卖店,格力在顺德销量较大,店铺数量较多。通常,一个格力经销商老板开三到四家专卖店。这也要求格力在市场管理上必须规范,因为无论是渠道还是市场,如果管理不规范,经销商可能就会没有利润。在顺德,空调品牌格     

专卖店做成大生意

杜总的这家专卖店地处非闹市区,如果单纯把专卖店作为一个店经营的话,那生意也就只能停留在店里。显然,格力的专卖店承载的职能更多。杜总说,他们夫妻俩所有的精力都花在了专卖店的经营上,就是想利用专卖店做出大生意。     

东北、西北地区（黑龙江、吉林、辽宁、新疆、陕西、甘肃、宁夏、青海）

兰州再回首商贸有限公司 兰州再回首商贸有限公司是一家销售各种品牌名酒的专业酒类销售公司,下设茅台专卖店、五粮液专卖店．还代理了其他知名品牌。主要渠道有团购、终端卖场等。     

先入为主 抢占先机

在炊具和小家电行业颇有建树的苏泊尔,从去年年末开始运作苏泊尔生活馆,这与许多企业如海尔、华帝、格力、荣事达的做法不谋而合。在连锁迅猛发展的今天．这些企业为何重新拾起多年以前被弃的专卖店模式?今天的专场店模式又被赋予什么样新的含义呢．本刊记者采访了浙江苏泊尔炊具股份有限公司企划部经理兼生活馆项目负责人胡滨。     

谨慎试点推行 规避问题发生

国内家电企业在各地组建与代理商合资的销售股份公司，是因为他们看到格力和步步高与代理商组建销售公司模式的成功。于是，在空调业和厨卫电器行业，销售公司便快速组建。最近也有一些厂家希望我们的公司也作为其销售公司的成员加盟，但我在经过了一段时间的分析之后，拒绝了大部分厂家的盛情。     

家电社区店的困惑与出路

家电利润下降和高额的卖场费用使得许多厂家和经销商苦不堪言,他们不甘受制于日益强势的卖场,希望在微利时代寻找自己的出路。格力设立专卖店的成功引起了市场的连锁反应,以专卖店见长的美的．海尔都加大了专卖店布局力度。此外,一些小家电品牌九阳也纷纷开设专卖店。重庆瑞友商贸有限公司总经理骆谦认为：“专卖店是对各种渠道的补充和制衡．是对家电连锁、建材连锁,传统百货和分销等渠道必要的补充,同时也是对其他渠道的一种制衡。     

从渠道整合向内部管理过渡

从销售公司最初成立的初衷来看,目前格力和美的可以说是比较典型的实现了初衷的例子．但实际上厂家虽说通过组建销售公司确实拉动了销售．但付出的成本也是比较大的。销售公司是解决工商关系的一种手段．在推行的过程中也会有各种矛盾产生,目前实行的厂家并非至上而下完全采用,而是有试点．有选择的在进行。     

合作出路在于厂商共赢

厂商组建销售公司由来已久，从最初格力的成功到现在美的的尝试，销售公司似乎已成为一种时尚。然而销售公司是为品牌的市场发展而服务的，因此，无论哪种模式都不存在好与坏的问题．只要有利于市场发展的模式就是可以推进的。代理制也好，销售公司亦然．     

关注3方面 做好卫浴专卖店

随着2000年后KA卖场的强势发展,抢占了大部分零售渠道。KA卖场的强势来源于其网络分布,随着它的网络的密布,KA卖场的费用也越来越高,厂家的利润增加却和渠道费用的增加不成正比。KA卖场虽然很强势,但是他没有办法把一个品牌的所有产品进行展示,也无法全面展示。一些知名品牌也希望增强对渠道的自控,更加突出自身品牌,于是专卖店被推到了风口浪尖上。大批的中国家电制造企业开始建设专卖店。从专卖店最早做的华帝和格力、海尔、樱花、苏泊尔等等,都希望从专卖店中获得更多的渠道自控权。     

全方位拓客 实现专卖店引流

<正>2017年,格力全国专卖店已经超过8000家,专卖店销售占比超过60%。方太全国专卖店已经超过2000家,专卖店销售占比超过50%。家电主流品牌均在加快线下专卖店的开发速度,那么在新的市场经济环境下,以及新零售的背景下,如何很好的实现专卖店的运营呢?     

打开社区专卖店的大门

谁关了社区专卖店的门。近日,关于家电品牌专卖店调整的消息在业内不断被传导。一边是格力将开放其专卖店给差异化品牌,另一边,美的与创维的结盟已成为现实。大品牌尚且如此,中小品牌的专卖店更是压力山大。其中各品牌的社区店成了重灾区,有的厂家直接出政策,不鼓励开社区店。出现这种情况难道是社区真没有生意吗？     

市场乱局中新零售模式的尝鲜与颠覆

正降低无效成本提高资金使用率家电厂商的销售公司大多数为合资形式。美的和格力是合资销售公司的主导者。由于合资销售公司大多是区域代理商出资,品牌的直营团队负责市场运营,往往存在着职业团队只对厂家负责,不对出资方利益负责的问题。销售总经理因为是厂家所属,因此,其更加关注的是总部出台的销售政策,经常出现一面大量的滞