共担风险 共享利益 共同发展——建立厂家与经销商双赢机制

渠道建设是家电企业的生命线．在现阶段工商分离、商业资本寡头垄断的现状下．在产品同质化、市场大众化、价格趋同的背景下．渠道为主的观念在被广大制造商所认同。这种状况使得渠道的争夺日益激烈．使得有限的实力派经销商成为烫手的山芋。但成也萧何败也萧何的例子不胜枚举．使得制造商也心有余悸．怎样才能建立一个运转畅通．机制灵活．忠诚而赢利的渠道体制呢．根据笔者的亲身体会．主要做好下几点：     

考核准备合作的厂家“从何着手”

处于产品销售渠道链中间环节的经销商，作为顾客所购产品的提供者实际上代表了厂家。相应地，其经营的成败与其选择的产品(品牌)息息相关，因而与产品的提供厂家也息息相关。从某种程度上可以说如果经销商选择了合适的厂家，他的生意就成功了一半，如果选择不慎，则可能尽管辛苦一点不会少，到头来却仍然竹篮打水一一白忙乎，弄不好还惹上一身麻烦。那么，经销商该如何考核准备合作的厂家呢?我们认为应该从以下几个角度来考察：     

携手要深思 分手要熟虑：有心合作花不开 无奈分手有理由

小家电由于单品坐值比较低,运输的特殊性厂家在进入市场的时候,为了降低运营风险,加速资金周围率,更充分地利用当地的社会资源,快速进入终端,往往选择与当地的经销商合作的方式,由厂家提供产品,经销商负责市场的推广工作,     

拒当“炮灰”，从合同开始

在很多酒类经销商的眼里,品牌开发是一条风光无限的道路,所以,对这条道路无限向往的经销商比比皆是。很多经销商努力挣钱的目的就是,弄多资金,自己也和名酒厂合作,开发品牌。然而这种不成熟的理念,往往会为以后成为“炮灰”埋下祸根。     

理清思路 抓住重点“华丰”明确新一轮发展目标

广西国发林业造纸有限责任公司去年经济效益再创历史新记录,全年生产纸和纸板7.3万t,实现销售收入2.45亿元、利税2600万元,分别比上年增长18.7％、16％和14％,经济效益居全国造纸包装企业前列。 广西国发林业造纸有限责任公司以管理促发展,去年又加大了企业管理的力度,制定和完善了《生产     

改变从“云商”开始

世界上唯一不变的就是变化本身。这是我们在市场竞争中经常听到的一句说。而今,由互联网、移动互联引发的各种变化充斥着我们的生活,而我们也在不知不觉中被改变着。买东西可以不上街了,读小说可以不买书了,交水电费可以不去排队了。这些事情都由鼠标和触摸屏完成了。在家电行业,最先被网络革命的,也许就是被厂商既爱又恨的卖场。在最热闹的商圈,打造最舒适的环境,做更多的广告,吸引更多的品牌,卖更多的商品,这曾是传     

经销商转向工贸一体化“馅饼”还是“陷阱”？

工贸一体化是近年来家电行业新兴的一种现象，它是指一些有资金、有网络的代理商涉足制造，既做商家又做厂家，一个人饰演两个角色，由原来的专业贸易发展到制造业的一种现象，此前，在涉足的制造业中，又以品牌集中度低、进入门槛低的小家电和厨卫家电最为常见。那么，工贸一体化是“馅饼”还是“陷阱”?这种现象究竟给行业带来了什么，对行业的发展有哪些影响?这些代理商在做了厂家以后，其经营的思路有哪些改变，对行业的认识又是怎样的呢?我们在全国各地发现了一些成功的案例，也发现了一些值得我们探讨的问题。     

相拥诚可贵 独立价更高

说起厂商之间的关系就像两个异性的男女从谈恋爱开始,如果双方在很多方面都能够达到共识就会组成家庭如果矛盾和分歧太多就会分手。一个家庭幸福．是双方共同努力的结果。“一个巴掌拍不响”．分手时需要双方各自检讨自己的责任．     

主动出击应对“入世”

新世纪中国将加入WTO，对中国整个经济来说，这不仅仅是机遇，而且更是严峻的挑战。世界向中国开放，中国向世界开放，这种双向选择将把中国经济带入国际市场的激烈竞争中，企业的生存与发展将更加艰难。物竞天择，适者生存，中国制鞋业该如何应对WTO呢?     

经营，从交朋友开始

在记者接触的经销商中。很多都发出这样的感慨：现在做酒。是越来越难了!而近日。河南濮阳市日升商贸有限公司29岁的总经理胡衍军。对记者说出了这样的话：自从我把朋友经营好了。我觉得现在做酒是越来越轻松了。一句话引起了记者的好奇。他是怎样经营朋友的呢？[编者按]     

买的不如卖的精 家电经销商4种苦楚无处说

俗话说的好“家家都有一本难唱的经”别看各个商家势头凶猛，今天他在东边开了个店，明天你在西边开个店，其实要想“吃”好家电经销这碗“饭”，不是那么容易的。     

内衣产业战略：从“新”开始

内衣业天生就是一个“美”的行业，拥有着一个具备增长潜力和独特需求的市场。纵观目前内衣业的发展，一方面，行业前景看好，2002年销售额就达到近500亿元；另一方面，行业发展到了十字路口，，内衣业已进入了品牌竞争时代。     

爱经销商与他们一起成长--关于与经销商共同建造"诺亚方舟"的联想

小时候，我曾为诺亚方舟的传说所感动：当年亚当夏娃被逐出伊旬园后，入世间充满着强暴、仇恨和嫉妒。上帝决定用洪水毁灭世界。顾念诺亚尚有灵性，上帝暗示诺亚建造方舟。诺亚花了120年时间造成了方舟。7天以后，洪水自天而降，持续40个昼夜，除诺亚一家八口和数种飞禽走兽以外，人和动物都被吞没，连世界上最高的山峰都低于水面7米……这个源于圣经《创世纪》的传说使我从小就相信，在这个世界上生存，首先是要成为具有灵性的新生代。同时还要建造“诺亚方舟”……     

宗庆后:中外饮料企业开始正面决战

娃哈哈集团公司董事长宗庆后近日在北京接受<经济参考报>记者专访时提出,中国饮料市场从2004年开始将面临新一轮更激烈、更残酷的竞争,饮料企业将进入正面决战的时期.     

理性分析 客观看待：厂商分手谁之过？——即热式热水器行业厂商分手原因剖析

从厂商两者的角度而言，名牌产品与非名牌产品、成熟的产品与新兴产品、技术稳定与相对还需要改进的产品，不同产品厂商在市场开拓中也表现不同的难度和特点。即热式热水器作为近年来热水器行业看好的一个品类，十年的发展过程中，厂商之间上演了一幕幕更为值得行业研究的“悲欢离合”。基于此，本刊记者对话在即热式行业最为优秀的品牌斯狄渢中国总代理福州丰瑞进出口有限公司营销总监陈雄先生，剖析这个行业两者之间分分合合的根源所在，对行业能够健康有序的发展，也许更能起到警钟长鸣的作用。     

编读往来

我是河南的一家乳品企业,几年前才入行,生产规模比较小,以生产巴氏消毒奶为主。目前在河南,乳品企业非常多,但是主要市场都被伊利、蒙牛、光明等大品牌占据着。在这些大企业的挤压下,我的市场拓展工作进行得很艰难。 也有大品牌主动找到我,要求收购我的企业。如果含辛茹苦创办起来的企业就这样拱手让人,我的心里也不是滋味。但是不卖的话,看着企业的利润一天不如一天,我心里更着急。 在市场竞争越来越激烈的情况下,像我这样的小企业是不是还有发展空间?有没有什么好的办法? 河南郑爱军     

经销商如何“抓牌”“选婿”

中国经销商和生产厂家的关系，有两种截然不同的说法：好听的：鱼和水的关系，战略合作伙伴关系。难听的：天堂和地狱，魔鬼和天使的关系。     

新世纪中国制鞋业发展将呈现新的趋势

我国的制鞋业在加入WTO之后会看到一个巨大的鞋业市场，但绝不能盲目乐观，因为毕竟我们的制鞋企业普遍规模偏小，乡镇、个体企业多，技术装备落后，工艺技术、设计水平、管理水平和劳动生产率都比较低，而我们却要面临前所未有的激烈竞争。当然，我们也不能妄自菲薄，目前的中国正处在经济体制改革的深化阶段，旧体制的变革在经历了激烈的碰撞后，会逐渐显示出新体制的亮色，我们要顺应这种变化，直面国际市场的竞争。在经历一场生死淘汰、重组、再生大战之后，我国制鞋企业还是有希望的，关键在努力。     

2010 下一个精彩从选址开始

<正>新年伊始,人们总喜欢围绕新的战略话题进行探讨。关于专卖店的,是基于自建渠道的内容展开的。自建渠道的热潮是厂家和代理商共同推动的结果。