代理的是品牌经营的是自己

市场上有人这样形容小家电代理商，一级做王牌，二级做品牌，三级做杂牌。在北京的小家电市场，按所经销的产品来说应该也有三类经销商：一类是经销进口的王牌产品，例如经销飞利浦、伟嘉、好运达等品牌的公司，这些公司大多只操作一个品牌，他们凭借多年来与上游厂商的特殊关系，独家垄断这个品牌在北京的销售权；还有一类是经销国内知名品牌的，如美的、艾美特、尚朋堂等品牌的代理商，由于这些品牌的产品销量大，使得这些经销商的实力也很大；还有一些为数不少的经销二、三线品牌的小经销商，由于经销品牌的知名度低，销量有限，使得这些经销商的规模一般不会很大，发展也很有难度。所以其实，无论经销什么品牌，经销商的规模和管理应该是放在首位的。北京嘉德安贸易有限公司无论从网络布控，销售额还是品牌知名度，在北京众多小家电经销商中无疑是名列前茅的，嘉德安旗下掌握的品牌有美的、龙的、先锋、美联、三源和意先，所渗透的渠道涵盖了电器专营店、传统商场和超市三种业态，终端总数达一百家以上，2005年销售额超过五千万元，可以说，对于上、下游的合作伙伴来说，嘉德安就是一个响当当的品牌。嘉德安的肖总说出了自己经商多年的心得。我与肖总的对话前后有三次，跨越了半年时间，这中间肖总发生了很多的变化，更确切地说，是嘉德安公司发生了很多变化。2005年9月，我第一次找到了肖总，他向我介绍了嘉德安公司内部的管理的经验。     

选好搭档 才能做好市场

作为一个代理商，选择品牌是非常重要的。就像两个人过日子，选择好一个搭档，是好生活的基础，代理商做市场也是如此，只有选择好了品牌，才能做好市场，才能发展。目前，我国的大家电市场品牌格局基本比较稳定，在各大中城市也都实现了直销。而小家电行业的品牌众多，鱼目混珠，作为小家电的代理商，选择好一个有发展前景的品牌至关重要，也是代理商发展的基础。     

信誉是一张入场券

三四级市场,是一个充满希望的市场,各大品牌无不对之倍加重视。但有的能够操作好,有的却无法真正渗透下去。那么,这一市场的操作有什么样的特点?怎样才能迅速推广品牌,销售产品?近日,笔者来到山东泰安,拜访了万家乐电磁炉泰安代理商张佃华先生。     

企业文化是代理商再发展的基础

<正>成强所创办的嘉诺联创公司历经14年,主营九阳、艾美特,霍尼维尔空气净化器,天际陶瓷炖锅系列。从单一做某一个品牌,到逐步走向多品牌和品类的复合性运营阶段。作为一线城市的小家电代理商,受到了电商渠道的冲击已经是不争的事实,但成强坚定的认为,不管电商渠道如何的发展,优秀的代理商只有坚定线上、线下、特需等复合渠道运营,才能表现出代理商拥有整合资源最大化的能力。     

做好三四级市场 节点在代理商

很多品牌在布局三四级市场的过程中,代理商无疑起到了不可替代的作用,是品牌产品伸入到三四级市场必须依靠的力量。因此,作为代理商如何布局三四级市场,不仅关系着厂家的命运,更是自身是否能够继续站稳区域市场的关键。做好服务,扎根县乡市场三四级市场最缺的是服务。做了多年三四级市场的天津倾心公司的周忠荡董事长这样跟记者说。三四级     

细枝末节看风险 气定神闲抓品牌

目前，由于大家电市场竞争日益激烈，并且利润趋薄，而小家电相对利润比较丰厚，致使各大家电企业纷纷涉水小家电，加上原有本已打得热火朝天的小家电生产企业，一时间，小家电市场龙蛇混杂，热闹非凡。小家电丰厚的利润空间带给家电经销商们的是一点也不亚于带给厂家的诱惑。然而，如此多的牌子在一个竞争白热化的市场酣战，     

品牌与服务做好乡镇的必备要素

由于中国市场的复杂,在向三四级市场纵深发展地过程中．虽然很多品牌都在推动直控县级市场．但真正对县乡镇市场的操作起到决定作用的依然还是代理商。在这场县级市场的争夺战中．要想把三四级市场的渠道做强．代理商品牌化发展是必须要经历的过程。哈尔滨巧太太电器就是通过与威博公司的合作,在品牌化转型的过程中．公司规模不断扩大,网点忠诚度也不断提升。     

服务是代理商的核心竞争力

<正>2011年,万家乐江西区域总监陈明忠到江西市场之后,对市场进行了一系列的调整,当年市场出货规模达到5000多万元。2012年,陈总又把赣东北市场进一步细化,通过对销售指标的层层分解,深度挖掘市场潜力,至2013年,出货额增至9000多万元,从中怡康的统计数据来看,     

方法对头弱势品牌也能做好市场

弱势品牌则是品牌知名度低或者新近上市的品牌,它们一般在消费者心目中印象模糊或者没有留下什么印象。在产品的销售环节,弱势品牌往往处于被动地位,如很难找到好的代理商,也难以在卖场得到商家和终端人员的重点推介,无法得到好的展示位置等等,更谈不上让消费者指定购买了。在强势品牌及其他众多同类品牌的重重打压下,我们该怎样做好销售工作呢?笔者重点从代理商的寻找、如何做好终端方面的工作谈谈个人的一点浅见。     

十强代理商弄潮新概念——微利时代，城市中要打服务牌！

北京是我国商业发展最迅猛的城市之一，也是家电专业连锁业态最强势的城市。既有遍布全国的国美、苏宁，也有当地的优势连锁大中电器，家电连锁的竞争已经达到了白热化的阶段。到2004年底，国美在北京的店面数量有15家，苏宁也要达到12家，而大中计划将店面数量增加到60家。另外随着WTO步伐的加快，国外的著名零售品牌在2004年底前也全部都将入住北京，如大家熟悉沃尔玛、百安居，还有大家不熟悉的乐华梅兰等。而作为城市代理，将面临前所未有的市场考验和艰难的转型。     

差异化小家电产品另辟蹊径做推广

小家电产品由于其投入小、利润高、竞争相对不太激烈．曾经受到过代理商朋友们的追捧。但随着市场的发展．各种小家电品牌也如雨后春笋一般冒了出来。这些新生品牌如何与一些有着七八年甚至十几年技术积累，品牌沉淀、渠道优势明显的老牌厂家竞争呢？     

创新是做市场的支点

代理商是连接厂家和消费者的桥梁和纽带,他们将品牌当作自己发展的平台,在市场的竞争中,不断地成长,对产品、品牌、企业经营等方面的认识也不断深入,对市场的感悟更是极为深刻。某即热式品牌代理商在终端就体会到了由于新品推出速度较慢,至使面对竞争对手的新品时产品不给力,使原本的领先优势在慢慢被对手所超越,因此对产品创新与企业发展也是深有感触。代理商操作一方市场,与企业相比。能看到的问题也许会有局限性,但他们将自己当成是品牌的家人,是在用心在谈感受,是对品牌的热爱,对企业的期望。     

服务是做好市场de基础

山东临沂荣兴公司从事小家电代理已有几年的时间,拥有近三四十个二级代理商。近几年家电零售业态快速发展,各大品牌更是都纷纷加大对二三级市场的投入,作为代理商压力是越来越大。2005年荣兴公司在原代理品牌的基础上,又引进鸿智系列小家电产品,一方面可以丰富代理产品的品类,另一方面可以使自己代理的产品形成差异互补,能够更好地向中高端发展。2005年初刚刚引进鸿智小家电产品时,在零售终端也是遇到很多的难题。鸿智是一个出口型工厂,虽然产品质量很好,但在国内市场没有品牌影响力,价格方面对于当地的市场来讲也相对高一些,因此,当时的营…     

走出有特色的发展之路——重塑老客户信心 突破市场重启的困境

佳美三和电器商贸有限公司2011年5月正式与欧科合作,成为欧科电器黑龙江省总代理。可以说任何一个代理商半路接手市场时．现实操作中肯定都会遇到各种问题．对于我们来讲更是如此。因为佳美三和以前代理的是AV产品,没有厨房小家电产品代理经验,虽然都是家电产品．但行业差异比较大．因此所遇到的问题就更多。     

闽南市场电炖锅增速快

继电磁炉、电压力煲之后，哪种小家电产品是最有潜力的产品一直是厂家商家都在关注的问题。带着这个话题，本刊记者与业内颇有名气的小家电产品代理商——厦门鹤鸣电器有限公司的王和平总经理进行了探讨。     

选对产品 找对方法是成功的基础

盘锦鑫盛源商贸有限公司2005年开始代理即热式电热水器,是较早涉足即热式电热水器行业的代理商,2010年4月份引进了艾乐家品牌,主打高端市场。一年多的今天,已经将艾乐家成功推上当地市场的头把交椅。总经理张永利曾是某热水器品牌的导购员,对于怎样把即热式电热水器的销售做好,他认为没有太多的诀窍。就是用心去做事情,善于学习总结,让自己不断成长。     

依柯美：柯达全新品牌 耕植代理市场

本刊讯（记者 周林）9月3日,柯达镜片（中国）即将在北京展首日举办“柯技之美耀视而来”——依柯美新品上市会,届时柯达将邀请代理商参与其中,一起见证代理渠道直供品牌依柯美产品发布会。     

加强管理和服务能力 赢得三四级市场先机

<正>代理商A公司2011年6月与烟灶三线厨卫品牌L合作,合作前夫妻两个人做的是"打擦边球"的品牌,没有一个销售人员。与L品牌合作后,该代理商公司2013年回款额达到2000万元。目前,A公司拥有一支30多个销售人员,10多个服务人员的团队,2014年预计给L品牌的回款目标为4000万元,销售额预计将突破1亿元。不到3年的时间,该代理商是如何实现了零售额从0到1亿元的飞跃?L品牌的营销总监告诉记者,只要     

用心挖掘服务市场大商机

中国的家电产品从被大众接受和拥有之后，服务就被消费者和厂家所关注。而在最初，大家关注的是能否提供免费的服务，后来是上门服务。到了今天，发达的大城市消费者则开始关注厂商能否提供优质的服务。如果一个消费者享受了一次你给他提供的舒心的服务，他一定会将你推荐给自己的亲朋好友，也就是你的服务产生了口碑效应。因此，服务也是商机，如何挖掘在服务的过程中的商机是很多代理商一直在追求的，也是比销售产品更有难度的商机开发。     

了解是沟通的基础

<正>代理商真正想获得的政策倾斜和资源支持,需要与厂家直接做深层次的沟通,尤其是双方高层之间的沟通和交流。高层互访是了解的前提。高层之间的沟通,在代理商角度当然是指最高决策人,厂家的对象则主要包括市场总监、营销总监等把握市场导向的群体,或者更高一级可以直接与董