从促销到动销 实现本区域市场质的飞跃

正今年对于家电厂商来讲,"动销"无疑是在严峻的市场形势下的最佳出路,动销的意义绝不仅仅在于清库存和销售产品,更重要的是对于所有"动"起来的商家,都意味着决战市场的信心和勇气。正是这种冲劲让内蒙古通辽好太太电器代理商柴先利感受到了前所未有的改变,而这种改变带有明显的质的飞跃。从被动到主动销售比例的改变从代理商角度来看,对动销的理解已经与过去大不一样。柴总告诉记者,过去,销售的模式以"坐商"为主,绝大     

代理商学院

■【经销商如何考核准备合作的厂家】找一个"门当户对"的厂家,对经销商而言,无疑是一种极大的诱惑,也是一种最佳的选择。问题是:经销商怎样才能找到适合自己的厂家呢?或者换个话题,经销商如何考核准备合作的厂家?■【打造代理商品牌长驱县乡市场】作为一个代理商,首先要选择一个有市场前景,有一定品牌知名度的产品以及能给代理商一定支持的厂家。因为有了厂家的政策、基础建设、宣传等方     

心在哪里 财富就在哪里——乐邦代理商“锅王”王家富是怎样主动营销的

俗话说，有什么样的代理商，就有什么样的市场。在终端为王的时代，代理商的主动营销的思想直接影响着产品的销售业绩。同样的政策、同样的品牌、同样的产品，为什么有的经销商的市场红红火火．赚得盆满钵满；而有的经销商的区域却是冷冷清清？产品．厂家都是客观的条件，而作为主观者的经销商．他的理念和做法才是主导市场发展的根本。只有主动的营销．用心去做市场，才是赢得市场的关键。     

经销商路在何方?

很多经销商在经营过程中感慨,日子越来越难过——区域市场的终端发生了巨大的变化,竞争越来越激烈了,市场的门槛越来越高了;过去坐在家里做生意的日子一去不复还了;市场越来越难拓展,货款越来越难收了;什么进店费、广告费、赞助费五花八门,经营成本一年比一年高,人员不断增加,运输的车子不断地增多——可是钱却一天比一天更加难赚了。经销商的变革,正在历经着"集中——裂变——再集中"的一个过程,要从几方面考虑未来之路。理顺与企业之间关系从厂家、企业的"客户是企业的上帝","经销商是企业的生命"等说法来看,经销商很受企业、厂家尊重。而实际上,几乎所有的企业在和经销商合作的时候,都是抱着"借船出海"的思想:借助经销商的区域市场网络,借助经销商的经营能力,迅速在市场打开缺口,达到占有市场的目的。而经销商则希望能够通过自己的努力,创造某一个产品的利润,建立相对稳定的销售网络,带来区域市场经营的知名度。希望得到厂家、企业更大的支持,比     

化解顾客的价格异议并不难

卫浴电器在二三级市场的需求呈现出稳步上升的趋势。市场中有大量经销商都是由个体工商户逐步发展起来的，逐渐变成在当地有一定规模的代理商或经销商。由于受所在区域总体市场购买力的制约，通常这些经销商的年销售规模也就是在几百万元，在工厂那里算不上是大户，因此老板都很少有机会去参加厂家组织的相关培训，更别说导购员了。由于自身实力不足，他们也不可能像大经销商那样可以自行解决这些培训问题。况且不少培训课收费不低，理论多实践少，针对性并不是很强，听了也未必有效。     

延伸服务与深度分销

随着市场销售渠道的宽度与深度不断发生变化,调味品行销的过程控制显得尤为重要.制造商将产品通过中间商向消费者进行推销,这其中一般要经过三个环节:一级代理商、批发商和零售商.(批发商之间的品种调剂不在此列).大多数情况下,产品从工厂仓库到达代理商仓库,这个过程是厂家最为关心的.因为产品所有权发生转移,制造商接下来的工作是收取货款组织再生产.     

全省联动 打开市场 提升销量

正驻马店市泽源商贸有限公司之前做过橱柜、怡口净水,帅丰集成灶的代理,是驻马店第一家做集成灶的代理商。目前公司在驻马店有三个店面,有统一的运营公司运营操作,聘请职业经理人专业操作。来自厂家的支持和带动很重要在代理经营过程中,对集成灶行业熟悉以后,发现奥田集成灶产品丰富,工厂对市场很重视。不仅仅是做产品,同时也在做品牌,会站在经销商的立场上去帮助经销商。不管合作的经销商规模多小,都带着经销商共同发展。     

商贸企业如何塑造自己的核心竞争力(五)——兼谈家电代理商的十大焦虑

厂家会不会在本地区培养替代者 厂家要求的是销售量,在幼童产品转为明星产品,销量开始增长时,代理商更是格外注意厂家业务人员是否会与竞争对手接触,来夺走自己开创的市场。其实厂家需要的无非是占有率,因此业务员一定要多与代理商交流信息和操作方法,做好代理商决策者的参谋,这样才能使销量上升。而有些厂家的业务员来到代理商这里只有三句话"卖了多少货"、"能回多少款"、"还要多少货",回到厂里只说"市场难做,款难回"、"需要支持"、"要多投广告吧"等等。而代理商如果     

围绕用户需求创新产品和服务模式

<正>过去的二三十年是家电行业高速发展的阶段,制造商生产的产品都能被市场消化,但随着市场的饱和,以及厂家不停的压货,根据定单放政策的模式,使得渠道链中的库存压力越来越大。随着近几年市场需求的萎缩,或者说市场需求下降之后,就造成了较大的库存积压。于是,国家于近两年提出了去库存,调结构的政策。其实背后是用户的购买需求更加理性化。以用户为中心再造业务流程以前,厂家通过一级级代理将产品从工厂搬到代理商仓库,代理商再搬     

平板电视：新品牌如何突破渠道壁垒？——解读雅佳平板电视“渠道创新之道”

三四级市场的经销商是我们重点发展的客户群体,由于所处区域市场容量的限制,这批经销商并不能在与大品牌厂家的合作中并得到足够的重视。如果我们能够以大量的销售支持和全方位的指导迅速巩固与他们的合作关系,并引导优秀的影音产品经销商抓住影音一体化的市场先机,将为我们未来占领广阔的三四级市场奠定基础。超市渠道是未来平板电视销售的另外一个主渠道。我们研究过国外的平板电视销售格局,发现有很大一部分销售是由超市渠道来完成。即使在超市渠道不能够迅速转变为平板电视主要销售渠道的情况下,也是产品展示的一个重要窗口。传统的白电代理商尤其是空调代理商,是我们未来重点开拓的渠道之一。他们掌握了大量的资金、专业人才、社会关系和工程市场信息。在平板电视商用市场蓬勃发展的时期,我们十分重视开拓这部分渠道。——雅佳影音多媒体营销本部总经理李斌     

代理商学院

<正>经销商是产品供应链条上的中间环节,起到了厂家和客户之间连接的作用。在卖场一方,一个优秀的家电代理商可以与卖场密切合作,打造双赢局面。所以无论对于厂家、企业还是卖场甚至消费者而言,优秀的经销商都会起到助推器的作用,将良好的品牌形象传递给消费者,同时也维护了卖场的形象和利益。家电代理商在经营时除了自身主观努力以外,家电产品品质如何保证,发展模式受限制,服务质量不稳定,市场滥打价格战等,这些问题又成为家电代理商们当前着重考虑的问题。由于前几年家电代理商犹如雨后春笋一般的遍地开花。因此,市场的价格体系出     

全线跟进避免代理商库存积压

近年来,通过与品牌管理顾问4A广告公司等专业团队的合作,樱雪在市场上的促销活动以及与代理商合作模式都逐步走入规范化,良性化的轨道。目前,樱雪与很多代理商合作长达10年,我们认为,代理商的库存就是厂家的库存,合作过程中经常通过及时掌握代理商的库存及其动销能力．合理的给代理商发货。     

敢创新 技术和营销同样重要

<正>从去年开始,市场持续低迷,一直以来靠家电制造为生的厂家,感觉日子很不好过,而对于经营家电产品为生的代理商来说,日子就更加难熬。在这种背景下,处于市场一线的代理商,更需要厂家的支持。反过来,厂家要想稳住阵脚,就要和代理商携起手来,甘过之后要共苦。作为厂家,要想知道如何帮扶经销商,首先要明确经销商要什么?只有抓住了经销商的内在需求,围绕需求作文章,厂商才能真正一心,才能步调一致。当下,"一脚踢"的方式已经不适应当下的市场环境,如果厂家还只是单纯地输出产品,那么就离代理商抛弃你的日     

白酒：这个夏天怎么过？

又是一年淡季到。在这个白酒业已经习以为常的销售低谷，厂家和经销商应该以什么样的心态来面对？可以采取哪些策略突破产品难以动销的尴尬局面，找到新的商机？[编者按]     

全方位提升团队服务市场的能力

<正>目前,中国处于增长速度换档期、结构调整阵痛期、前期刺激政策消化期叠加的阶段,市场整体环境不好,对家电企业和经销商都是不小的考验。在这样的一个市场环境下,作为厂家该为代理商做好哪些服务工作呢?服务分很多种,有产品上的服务,营销上的服务等,其中,来自厂家营销上的服务尤为重要。根据代理商需求设计产品,提升产品竞争力。代理商由于区域不同,每     

我看厂家主导深度分销

厂家、经销商，这两个角色能和谐共存多年，说明两者对于整个价值链来说都是有意义的。我认为，厂家的功能在于生产产品、制定销售规则、协调和监督市场；而经销商的功能在于终端销售。如果双方都将各自的精力放在完善自己的功能上的话，一切将和谐下去。然而，不知从什么时候开始，厂家不仅干预经销商的运作，还自己搞起了深度分销，将经销商下游的资源通通窃取到手。     

代理商 郑州国丰电器有限公司总经理邓宝林——这样的厂家我喜欢合作

经销商心目中优秀厂家的标准是什么?他们更喜欢与什么样的厂家合作?在合作的过程中存在哪些问题?哪些问题让他们感到困惑? 不管有多少问题,最关键的一点是如何去解决。这也正是我们要探讨这个问题的初衷。厂家要找到好的代理商,才能让自己的产品更快捷更迅速的到达终端市场;代理商要找到好的品牌才能实现双赢的结果。本期开始,我们开展优秀代理商、优秀制造商的衡量标准大探讨。     

优秀代理商优秀制造商标准大讨论

经销商心目中优秀厂家的标准是什么?他们更喜欢与什么样的厂家合作?在合作的过程中存在哪些问题?哪些问题让他们感到困惑? 不管有多少问题,最关键的一点是如何去解决。这也正是我们要探讨这个问题的初衷。厂家要找到好的代理商,才能让自己的产品更快捷更迅速的到达终端市场;代理商要找到好的品牌才能实现双赢的结果。接上期我们本期继续开展优秀代理商、优秀制造商的衡量标准大探讨。     

库存大 主动化分销 精细化把控

<正>河南厨电代理商吕总二十多年来,一直经营某品牌的厨电,他告诉记者,从去年下半年到今年的市场确实不好做,以前销售好的时候,厂家压点库存也觉得没什么,现在厂家一压任务,还真就压仓库里了。面对众多代理商都完不成年度销售任务的状况,厂家已经开始给代理商减任务,吕总作为往年都超额完成任务的代理商,工厂多年的合作伙伴,厂家也正在想办法帮助,如支持一定资源多做活动,多跑三四级市场。多元化开发、深耕渠道。     

浅谈经销商的新渠道定位策略

为了精耕细作战略市场,厂家往往不惜人力物力,大刀阔斧的整改市场：组建分公司将经销商沦为配送商直面终端,甚至直接砍掉经销商自行运作市场,完全按照自己的渠道策略去运作市场。最终结果是经销商被动麻痹导致沦为厂家的无息银行、免费仓库和义务车队,面对很多厂家直接建立和二三级代理商的直接联系,未来一级代理商的前途似乎变得模糊起来。