厂商有效沟通防“离婚”

有人说．厂商关系就像一场“婚姻”．因为是自己人，难免说话没有分寸．如果把握不好．经销商即使市场做得不错．也会被厂家无情抛弃。如何与厂家进行有效沟通，如何实现与厂家的长期合作。这就必须懂得与厂家“交锋”的技巧与手段。[编者按]     

白酒开始1＋N——序：市场走到“1＋N”阶段

什么才是行业媒体最应该浓墨重彩去表达的内容？在我们看来，读者最感同身受的是最值得关注的内容。哪怕这个东西并非绝对的新闻，但如果是绝大部分经销商正在面临的，那就是真正的新闻。     

五粮液新政“满月”再看“1＋5＋N”战略

11月4日，五粮液宣布激励经销商的价格新政也应该到了该办“满月酒”的时候（一个月左右前，五粮液定下价格新政：经销商只要完成任务均可获配低价货奖励，按2：1比例配509元／瓶价格的产品）。从酒企三季报看出，三季度业绩出现回暖或止跌并有所回升的有洋河和五粮液两家企业。     

“1＋N”的要害在管控

“1＋N”是一个复合模式，品牌多、系列产品多、价格带多、分销商多，尽管可以最大化地发挥“群狼效应”，但一对多的局面也带来了诸多管理难题，精细化管理成为有效推行此模式的关键。     

外企业务员如何与本土经销商“沟通”——厂商沟通之“道”

近几年,一些国际知名企业纷纷“抢滩”中国市场,凭借其雄厚的资金实力和先进的经营管理水平,试图“瓜分”中国市场这块诱人的“蛋糕“。除了进入“现代通路”外,为了能快速进行渠道渗透,外资企业纷纷开始与本土有实力的经销商联手合作。     

厂商不是夫妻

总是听说以夫妻来比喻厂商关系，我基本持否定态度。多数厂商间，不像可共甘苦的夫妻关系。夫妻虽有离婚者，但更多的是妥协，所以我们看见了许多共白头。但经销商在一个区域市场上，一直守着一个品牌的，你见了几个？万水千山总是情，总是冲着利益行。     

“1＋N”只是一个开始

看了贵刊的关注《白酒开始1＋N》，再看看身边，确实，从目前部分优秀白酒企业的实际操作来看．“1＋N”已经成为当下比较流行的一种模式——厂家在某一市场上，投入多个品牌、多个产品、多个系列，并由多个经销商经销，形成浓厚的品牌氛围，从而获得高市场占有率。     

经销商如何应对厂家“过河拆桥”

这个案例把市场管理中许多重要问题集中暴露出来，比如：回款问题、沟通问题（厂商之间的沟通、厂家内部的沟通）及渠道下沉过程中的经销商调整问题等，我在此从经销商的角度来谈谈这个案例的启示。[第一段]     

“7＋1”模式能否降低经销商风险？

2004年11月13日在南京开业的港资超市“7 1”遭到了本土商超的集体“封杀”。原因在于，跟一般起市营利模式比．“7 1”免收进场费、条码费、店庆费、节庆费、宣传费，向供货商收取的只有促销费、特殊陈列费，但它同时要求供货商的供货价要比其他超市的价格略低或持平，否则就会把供货商给超市的销售返利调高，这种模式能否有效降低经销商的风险在经销商中引发了争论。     

如何实现“厂商双赢”——商企“对决”

怎样最大程度的创造“厂商双赢”是一个永不过时的话题。在现今市场行为中商场和厂家的关系很有些像是“婆媳关系”又有些“鱼水关系”。其实和睦相处是一个看起来简单实际上有很多规律的事情．如果厂商家合作愉快自然就容易双赢．而一旦关系出现了问题，那么对双方都没有好处。本刊此期请来了一些厂，商代表聊起了这个相对敏感的问题。     

构建新干线：厂商双赢新法则

如今的消费品市场的竞争，真的不能用惨烈了得去形容。为了争得市场的主动权，精耕细作战略市场，厂家不惜巨资人力，大刀阔斧整改市场，或组建分公司将经销商沦为配送商直面终端，甚至直接砍掉经销商自行运作市场，完全按照自己的渠道策略去运作市场。不管是哪种方式运作，宏观市场的压力依旧，市场改观换貌者有之，偃旗息鼓的更是大有存在。     

厂商“合唱”区域经销商会

区域经销商会议的主角一定是运作本区域的代理商，厂家则大多是配角。而双方的目的都是一个．即提高品牌在区域内的”亩产”。多年来，在参与过多个代理商举办的经销商会议，我深深意识到，区域经销商会议已从可有可无变成了必须，会议也从原来的走过场转变为现在的提供更多的真材实料。     

厂商合作如何打造坚实的壁垒——厂家如何应对经销商的各类要求

在与经销商打交道的过程中．会遇见很多各种各样的问题．这些问题一般主要体现在利益和信用风险两方面。现在列举经销商主要问题以及我的解决方案。     

“1＋N”的四个典型——甘肃：“泸州老窖氛围”

市场的变化在记者的眼中，活色生香地在上演，并且比我们分析还要精彩和复杂。本刊记者分赴不同的市场从一线给读者提供了最真实的市场版本。     

小瓶保健酒 三城“俏”着走

近日，有重庆经销商告诉记者，“自5月涨价之后，125ml的小瓶装劲酒在餐饮终端的零售价已经达到10元／瓶，相对价格在20元／500ml的白酒来说，劲酒的价格可不低．经销商的利润增加，积极性也高了，市场出现了淡季不淡的现状。”同样的现象还出现在昆明和成都，面对这个反季的销售情况，记者决定深入市场调查，了解三个城市保健酒的市场现状和形成原因。     

饮料厂商如何叫板大卖场：“我要涨价”？

涨，涨，涨，什么都涨。统计显示，在今年及过去的一年里，企业、老百姓几乎是在一片“涨”声中“艰难”度过的。年初开始至今，无论是处于上游的原材料、能源、动力购进价格，工业品出厂价格，还是处于下游的居民消费品（如食品、粮食）的价格，近半年均处于连续上涨态势，通胀压力持续加大。2007年12月份至今年5月，国内生产资料价格PPI、食品消费价格CPI同比平均涨幅分别为：6．8％、7．5％。     

厂商共赢源于和谐沟通——有经销商的配合支持，市场运作顺畅而轻松

米老头与经销商之间的良性互动．最有代表性的应该是华东市场，对此钟经理深有感触。和经销商之间的友好合作．让他感觉非常轻松愉快，尤其是和宁波兴雅食品有限公司老板陈友兴的合作．不但让他的市场开发非常高效．而且还对米老头整体产品研发方向和市场模式都有突破性贡献。     

我看厂商这段“婚姻”

代理商与厂家的关系有人比作兄弟．有人比作战友，也有人比作上帝。我觉得更像夫妻。 厂商婚姻如同生活中的婚姻。有蜜月中另觅新欢者，也有携手走过十年者（随着中国经济的持续发展，必将出现二十年甚至三十年的厂商婚姻）；有同甘共苦始终如一者，也有同甘苦无法同富贵者。     

渠道“扁平化”厂商双赢还是双损？

渠道“扁平化”是相对于层级分明的“垂直型”销售模式而言的，是厂家为了加强对终端市场的控制，并通过减少中间流通环节以释放利润，降低产品售价让利消费者，最终达到抢占市场份额的目的。     

“三表”＋“两步”让新人速成市场专家

经常有经销商朋友抱怨或者苦恼，找不到合适的业务员，或者留不住优秀的员工，导致企业业务发展总是在“泥团”中打转。选人、用人、留人是经销商老板需要深刻思考的问题。选人问题不大，经销商朋友都是从市场一线摸爬滚打过来的，对于什么样的人能够胜任什么样的工作，