用专卖店来撬动市场

蔡海滨在福州地区从事空调代理业务,主要以渠道销售为主,空调有淡旺季之分,每年总有四五个月销售的空闲期,为了丰富代理的产品系列,2006年12月开始与鸿智电器合作,成为鸿智厨房小家电在福州的代理商,也是操作渠道市场。在合作之前,他就已经策划好了打开市场的具体方案:用专卖店来撬动市场。     

操之过急易导致效率降低

最近家电行业的销售公司正在如火如荼的展开，作为区域的主流代理商．我们前后参与了3家公司的洽谈工作。通过实践我们认为．空调等产品由于其销售环节的特殊性，可以成立销售公司，而小家电要想采取这样的模式就要谨慎行事了。我们参与了某空调企业在广西组建的销售公司SM，这也是他们今年推进的二十多家销售公司之一，     

手握好品牌 走遍全沈阳——访沈阳荆棘电器有限公司总经理 刘洪波

沈阳市荆棘电器有限责任公司成立于2000年．是东北地区最大的小家电代理商之一，代理多个知名小家电品牌，可称沈阳的小家电专家。     

用实业去支撑贸易的扩张

上海奔腾企业集团的前身是一家温州从事销售代理的贸易型民营企业．以前的全称是浙江长江电子工业有限公司，从1994年开始销售空调，每年的销售额都在一个亿元以上，并七年排浙南地区第一位．并代理美的的小家电产品．年销售额在4000—5000万。1999年开始为美的空调做配套，并延伸至终端产品的OEM生产．2003年推出自我品牌”奔腾”牌小家电系列产品．目前在继续代理国内其它品牌空调、小家电产品的同时，形成以上海、温州、芜湖、三大生产制造基地，并面向全国14个省市的销售公司及网络、终端。     

终端连锁对小家电代理商的几点建议

随着小家电市场化程度的集中与渗透，目前白小的渠道运作模式已经从大区代理制发展为地级市的区域代理制．是目前最为普遍的渠道模式．由这家代理商负责区域内产品的业务运作市场运作，售后服务等．集销售配送、服务，管理于身的四位体销售模式。     

创新突破 在适合自己的领域开辟新赛道

<正>湖南红良商贸有限公司（以下简称红良）创办于2001年,最初以小家电代理为主营业务,以多品牌运营,成为小家电行业的佼佼者。2008年,在现代家电组织的全国家电各行业十强代理商评选中,被评为中国小家电行业十强代理商,在参加完全国十强代理商大会之后,红良开始进行战略调整,至2011年时,原来代理的二三线品牌基本被放弃,集中优势资源做头部品牌家电,品类也从小家电拓展至厨卫电器,由综合家电代理商向专业家电代理商发展,做专做强。     

跟着需求走 越走越成熟

小家电行业无论从品牌,渠道,还是运营模式上,都表现为不够集中。首先是品牌的不集中,虽然美的在全国做得比较好,但从整体市场容量来讲,美的的市场占有率并不是很高;其次是销售渠道的多元化。通常,大家电的销售基本上都集中在当地的核心卖场,但小家电而销售渠道比较分散,超市,商场、家电卖场、街边小店都可以销售;然后是运营模式,小家电仍然处于激烈竞争的状态。     

我们需要什么样的小家电代理商？

很多做家电销售的业务经理都有这样的概念,认为做小家电的销售比较容易,代理商的层次比较低,资金占有比较少,网络控制不严,发生区域冲货的机会比较大。抱着这样的概念,我们在做小家电销售的过程中很容易步入误区,下面就是作为某家电企业销售经理的周良先生在操作小家电业务过程中有关选择合格的代理商的一些体会和经验。     

渠道深耕 步步为营

<正>2002年4月进入家电行业的惠州市锋华贸易有限公司,历经十余年的快速稳健发展,已成为惠州市最大的小家电代理商之一,主要销售苏泊尔、三禾、沁园等国内知名品牌,代理区域惠州、河源、梅州、汕尾等。拥有国美、苏宁、家乐福三大全国连锁销售系统,及渠道销售网络下设门店三百多家,现年销售规模在5000万元以上。     

产品 价格段 促销 超市商机产品操作的关键因素

深圳红紫金电器主要是立足于广东,是以超市渠道操作为主的小家电代理商。从全国来讲,小家电产品最活跃的就是广东这个区域,这里是小家电的生产之乡．产业链也比较顺畅。做事讲天时地利人和．我们感觉作为一个小家电代理商．能身处于之样一个区域是很幸运的。但也是因为这样的环境．这个区域市场中的小家电竞争又是非常激烈的。一直以来在广东超市渠道在小家电产品的销售中都起着重要的作用,仅从下表所列超市这一个渠道的情况我们就可以看出为什么说在广东小家电市场的竞争会最为激烈。     

用体系化发展应对渠道变革

<正>作为A.O.史密斯在中国市场仅次于苏宁云商的第二大客户,2016年南华整体销售规模已经达到16亿元。南华管理中心总经理孙乃树作为中国小家电营销行业的一名老兵,几十年来,目睹了中国小家电行业的巨大变化,也见证了很多家电企业、代理商的兴衰。孙总分析说,排除中国家电企业     

格力变革切莫伤及代理商——格力小家电风波反映之一

5月17日，格力小家电爆出消息，各地代理商将不准再与工厂联系．而直接与各地的格力营销公司进货。5月9日还在北京国际家电展露面．并谈与格力电器关系已经修好的格力小家电总经理张勇涛已经离开格力小家电。     

城市服务商是代理商的理想终结

关于代理商的转型问题,目前是厨卫家电行业比较热门的话题之一。尤其是在终端发达的大城市中,随着厂家直营渠道扁平化的不断深入,原来的家电代理商都面临着重新选择发展方向的问题。2003年,家电连锁在大城市发展迅速,空调厂家开始了直营的方式进入家电卖场,因此,一大批终端型城市中有实力的空调代理商退出了空调行业,这应该是国内最早出现的家电代理商集体突围。2004年底,国内知名的厨卫电器开始在家电连锁实行直营,由此,与空调销售类似的厨卫电器的代理商面临着与空调代理商同样的境地。然而,是不是这些代理商就要从此退出家电业呢?其实不然,家电产品从生产到销售只是走完了其在市场中很短的一步路程。售后的安装、维修、物流等等,与之紧密相连的服务项目还有很多。也就是说,家电代理商的金矿决不仅仅只在销售上挖掘,他们可以做到的还很多。只是,这一次为家电行业服务的思路要从一个新的高度来考量市场的发展,也要用新的方式开拓新的市场。沪闽经济是上海乃至华东地区实力最大的厨卫电器代理商之一,曾经获得本刊调研发布的“2004年中国厨卫行业十强代理商”。随着上海市场零售格局的不断发展,沪闽也面临转型的问题。面对新市场、新问题,沪闽经济公司的总经理胡忠达发表了他的新思路和新看法。     

代理商如何激活自己的营销队伍

蔡经理是盐城的小家电代理商．白手起家创立公司十年多了．但现在公司发展仿佛进入了一个瓶颈期。一方面市场总是不温不火．营业额年年都差不多，几平没有上升．利润率却越来越小。另一方面．随着公司的发展．不断壮大的业务员队伍问题也越来越多，主要表现在：     

代理商学院

<正>临近年底,又听到一个消息,一家我比较熟悉的公司正在与品牌清盘,公司处于濒临倒闭的绝境。该公司位于华南地区,横跨三个地级市场,是区域内较为专业的小家电代理商。十余年前,该公司曾经凭借电磁炉的热销而名气大噪,是某品牌销售前五位的大客户。后来,凭借市场的经验和行业的基础,该公司相继获得几个国内外知名小家电品牌的橄榄枝。尤其是2007年和     

成本高 整合资源业务板块高效化

<正>代理商的成本主要有进货成本、商场扣点、进场费、导购工资、物流仓储费、管理成本,税金以及借款利息、银行结算费用等财务费用。最大的一项成本是进货成本,某空调厂家对代理商放出的诱饵—返点政策,致使很多代理商为拿到厂家的返利支持,不得不在已经超过自身销售能力和市场消化能力的情况下,一而再、再而三的进货,积压在仓库里,其河北的代理商空调采购的资金占用就将近亿元。而另外一项大的支出就是销售规模不够保本点。卖场的扣点标     

与时俱进 关于代理商发展的几点思考和探索

在传统家电的贸易时代,小家电代理商一旦抓住了好品牌的代理,线下渠道铺的足够广,销量足够多,加上厂家返点,如果商家有足够的公司管理智慧,代理商的生意很快就能做上规模。然而随着电商的兴起,受到冲击最大的,也是小家电代理商群体。     

如何打造厂商的利益共同体

作为一个品牌，乐邦已经推向市场三年多了，从零到两个多亿的年销售额．我们最大的体会和收获是能够与代理商一起进行深度的合作，深度推动市场。代理商是社会分工中不可替代的一部分．所以其在市场中的地位是十分重要的。我们在销售中的渠道维护、物流畅通都是通过代理商来实现的。作为厂家．我们当然希望把新的产品交给代理商，就能够迅速地打开市场局面．取得好的市场回报。     

做代理也可以很滋润——江苏商发史从庆经营有道

对于小家电而言,一年下来代理销售5000多万元,一个代理商并不容易做到,但江苏商发家电有限公司做到了,且运转良好。2002年12月份,本刊记者赴南京,专门向董事长史从庆讨教了他的生存发展的招数。     

终端渠道两手抓

以批发电饭煲起家的重庆万津公司是重庆市知名度较高的代理商之一,经过十余年发展,重庆万津的直控终端数量已经达到200余家。代理的品牌有富士宝、爱德、美的等,都是行业内知名的品牌。在小家电市场发展的过