餐料行大展台：走近丁点儿餐料行

如今，产品同质化、营销手段趋同化、流通渠道透明化，导致市场营销的重心在渠道中下移，厂家越来越多地直接参与渠道的建设与管理。就目前对厂家和商家而言，谁拥有真正有效的渠道，差异化的产品和创新的理念，谁就是市场的赢家!针对这种厂、商竞争格局，如果互为矛盾，这将两败俱伤，只有二者捆绑做市场才是最为明智之举，并且随着社会的发展，这也成为必须之举。     

当白酒遭遇夜场

在目前竞争激烈的白酒市场红海中．许多厂家都在血拼批发、商超、团购和餐饮渠道,但近几年来广泛兴起的夜场消费为白酒企业带来了新的流通渠道．夜场如同市场蓝海,存在广阔的发展空间,那么．白酒企业如“赢”取夜场呢？     

“向上提升 向下扎根”——从一场别开生面的厂商对话会看二三级市场操作特点

在市场中,厂家和商家关系是相互依存的。厂家依靠商家的资金和分销渠道,占领市场,提升品牌;商家则要依靠厂家提供好的产品和灵活的销售政策,赢取利润,所以说厂家与商家永远是共损共荣的矛盾统一体。但是在厂商合作过程中,难免遇到各种各样的问题,包括厂家和代理商的。遇到问题并     

剖析终端6大问题

在市场渠道扁平化的今天，决胜终端已经是各厂家、商家喊得最亮的口号。那么到底怎么决胜终端？决胜终端需要注意什么？笔者根据自己做终端管理的心得体会．针对终端人员经常忽略的几个问题一一剖析。     

厂家渠道下沉，代理商如何掌控渠道？

随着市场竞争日趋激烈,厂家渠道深耕和渠道下沉已成为一个不争的事实。在这种大势之下以前渠道的霸主——代理商怎样才能赢得机会,减少厂家渠道下沉给自己带来的冲击？代理商要长治久安地掌握渠道到底有哪些要点？本期特邀请著名的代理商北京朝批的副总经理孙文辉先生和轩尼诗知名代理商中山浚景的营销总监陈健聪先生同我们一起探讨。     

热水器的工程配套代理有痛苦有快乐——访美的热水器北京市场房产代理商世纪嘉隆贸易有限公司总经理汪功名

热水器作为与房产配套结合比较紧密的一个产品．一般都由一些专门做工程渠道的代理商在担任其售前、售中及售后服务的工作。更重要的是．作为工程配套的销售占整个销售比重值越来越高．厂家也越来越重视这个渠道。那么作为房地产代理商．他们如何想？有哪些困惑和经验？需要厂家一个什么样的支持呢？笔者带着这个问题采访了美的热水器公司北京市场房产代理商汪功名先生。     

全方位打造 优秀营销团队

厂家与商家在合作中达到彼此的双赢结果,与厂商双方的大力配合密不可分。可以说厂方的区域经理是代表厂家与经销商打交道最多的一个主管,厂商双方的配合程度如何,区域经理又起着至关重要的做用。那么代表厂家的主管怎样与经销商配合,减少区域市场的缺位现象呢?又怎么把公司的资源合理地运用到市场中来,并产生更大的效益呢?鸿智电器有限公司的营销总经理李宝强认为,想在市场中打胜仗,就一定要把人的资源用好、用足、用活。     

通过资源整合提高运营效率

销售公司是近年来家电行业营销渠道变革中的一大亮点，一些具备品牌和资源优势的厂家为了有效的应对与代理商合作的难题，提升渠道效率，提高对市场的掌控能力，开始积极地寻求在流通渠道进行资源整合，通过统一的销售平台来输出统一的产品，价格，政策和管理，从而实现产品销售、市场管理和促销推广活动等方面的协调一致，有效地解决渠道冲突，提升市场竞争力。     

终端自建，看上去很美 ：渠道控制力的核心在哪里？

作为厂家，都希望缩短渠道链的长度和层次，独享渠道利润。但为什么这么多企业少有达到目的呢？理想和现实的差距在哪里？[编者按]     

二三级市场反包围战启示录

二、三级市场到底是馅饼还是陷阱，仁者见仁。但对于商家来说．不入虎穴．焉得虎子．最大的风险就是没有风险．所以，有相当部分厂家、商家开始蠢蠢欲动，准备在这块相对纯净的处女地上猛舔一口。也有早早就嗅到香味的商家．已经吃到了美味的肉馅．正在憋足了气准备开发四级市场。那么．二、三级市场到底是美丽的陷阱还是美味的馅饼呢？让我们来看看GLS微波炉开拓河南二、三级市场的例子．或许可以给大家一些启示。     

用心经营用户 打造委托式销售模式

作为商家,贵在提供顾问式的服务,未来,委托式的信任销售是一个目标。因为信任一个朋友,信任一个商家,就容易接受他推荐的产品。作为商家最重要的就是专业和诚信,通过这两点来赢得用户,提升销售。作为销售公司,要真正从公司管理、经营理念上重视和加强这两个方面。     

白酒行业存在的十个问题

随着市场经济的发展,酒类市场上各档次品种增多,流通渠道呈多元化格局,产大于销、供大于求,生产厂家之间、经营企业之间相互竞争,竞争手段层出不穷。厂家为满足市场各消费层次需求,开发全系列、全价位产品;为提高市场竞争力,极力馍仿竞争厂家产品,使瓶型外观、包装、价位等趋于相同;商家为扩大市场销量、争得市场份额,赚取更多回扣,不顾别的商家利益,低价倾销,相互串货,导致市场状况一片混乱,问题颇多。现归纳起来,大致有以下10种,希得到白酒生产厂家及商家的高度重视,并予以妥善处理解决。     

五粮神河南运营中心的新兴渠道探索

当流通渠道被强势经销商占领,当餐饮渠道面临亏本的风险,当最热门的主流渠道团购渠道拥挤不堪。在酒水圈浮沉多年的老经销商们都会有些无所适从．那么新晋的经销商又该如何选择渠道呢？     

经销商如何巧“借”厂家之力？

白酒厂家与经销商的合作是一个博弈的过程：厂家总希望经销商具备强大的运作实力．每个月都能超额完成任务，却对厂家要求甚少，甚至没有；反过来，经销商却希望厂家每个月都不要下任务，而且希望能得到厂家的人、车、广告投入、渠道费用等各方面的支持。那么，作为经销商，如何有的放矢地向厂家“要政策”？     

以用户为中心走向厂商融合

传统以订单为中心的厂商关系,两者更多的是销售合作,厂家负责生产,商家负责销售,因此其货品更多沉淀于商家渠道。通俗的说,商家成为了厂家的销售中心和仓储中心。而以用户为中心的厂商关系,两者更多的是融合共生关系,商家充分发挥其作为市场端的灵敏触角,快速及时地通过用户反馈进行订单提交,厂家依据商家数据和需求配合生产,对于厂家的生产能力、管理能力、部门协同等提出了更高要求。     

别让压货变压“祸”

白酒的春节“赢销”是所有厂家每年最为激烈的战斗，而这种战斗当中使用最多的手段就是向渠道压货，可以说几十年都没有变过。随着经销商实力的逐步增强，与厂家平等对话的资本也在增加。“压货”这种方法使用了这么多年，如何才能做到经销商主动多买单呢？而作为经销商，经营产品较多，所有厂家都在压货，订货会的时间又不同时，到底谁的政策更优惠呢？究竟哪种货可以多要一点？这对双方都是些棘手的问题。     

渠道扁平下的厂商本质

厂家的渠道扁平化，经销商设置重心下沉．大经销商被砍成小经销商，甚至原来大经销商下属的二三级分销商，也被厂家直接发展成与原来大经销商平起平坐的一级经销商了。作为经销商，一些最为根本的东西还是要看清楚，要透过表象看本质。例如这个厂家渠道扁平化，砍掉当前的大经销商，其根源是什么？怎么才能在根本上保障自己不被厂家所抛弃？     

渠道扁平化?反对!

渠道扁平化和终端拦截理论风行一时，似乎成了各个生产厂家管理销售网络、提高市场占用率的灵丹妙药，于是乎厂家们纷纷跳过经销商与二批商和最终零售用户直接发生生意来往；而经销商则指责厂家过河拆桥，为千辛万苦打拼的市场轻而易举被人夺走而愤愤不平。其实对强势品牌而言，厂家和商家的说话权是不平等的．经销商大都属于弱势群体。站在公正的立场来看，由于涉及商业利益，     

服务商构筑空调销售新格局

2002年的空调市场可以用日新月异来形容。无论是品牌的变化,还是销售渠道的变化,都是如此。厂商在感觉变化的同时也感觉到来自各个方面的压力。厂家有来自同行之间的竞争压力和商家的利润要求;商家的压力主要是市场需求的变化,要不断满足消费者日趋成熟的个性化消费行为。市场在变化,因此厂商就要走在市场的前端,引领市场朝正确的方向走。     

王桂英 好模式才会有好合作

长期以来,白酒业的上下游渠道一直处于松散、长期不稳定的合作状态,厂商之间的短期博弈不断让消费者对商家缺失信任。在当前的洗牌期间．经销商如何才不会被市场所淘汰？如何才能够解决当前厂商间面临的问题？河南浙商酒行股份有限公司总经理王桂英表示：“产品、关系、团队、管理这些都很重要,