紧绷的资金链

处在调整期的白酒行业，一个最明显的表象就是大量终端门店、名烟名酒店的关门潮，而关门潮背后的直接因素之一，便是经销商资金链的紧张。从去年以来，记者在各地不断地听到经销商提及银行利息、高利贷、动销困难、库存巨大、厂家打款压力、下游资金回笼速度等等字眼，而这些无不印证着经销商对于自身资金链的担忧。     

多管齐下，一年赢得品牌效应

对很多二线名酒和区域强势品牌来说,拓展外埠市场是他们目前最核心的工作。同样对经销商来说,把握住一个正力求市场扩张的二线名酒或其他的地方性区域强势品牌,或许会成为经销商们改变停滞不前状态、一跃成为大户的转折点。目前,我们发现很多的经销商正积极地找寻着或正经营着这样的产品。事实上,无论是二线名酒还是区域强势品牌,当进入一个崭新市场时．发展总是困难的。难就难在新市场根本不认他们的品牌,作为经销商应该怎样决策？在一个连厂家塑造品牌都极为困难的时代,经销商如何向新市场要品牌效应？     

我们的库存，7天——从经销商角度看劲酒库存“无压”

“库存压力太大了.”这大概是记者今年采访过程中听到的使用频率颇高的话语之一了。很长一段时间以来．白酒厂商间陷入“厂家制定高指标、大量压货——经销商努力消化库存——厂家制定更高指标、向经销商压更多的货”的恶性循环中。“有的厂家制定的销售目标不符合市场实际供求，经销商根本不可能达到目标所制定销量。以至于多出来的货只能积压在仓库里，像滚雪球一样越滚越多。”     

玩具经销商如何管控库存

不良库存的危害 1、导致渠道资金沉淀,降低销售效率。渠道各环节的不良库存导致厂家、各级经销商和终端的资金沉淀,易造成渠道中某个环节资金链断裂。例如,每次动漫产品炒作后,很多经销商手中都积压大量各个厂冢的库存,粗略估算销售高峰过后市场都会有近千万元的资金沉淀．除了厂家的资金,经销商们肯定也压了不少,造成经销商滞销的卖不掉...     

通过提升产销协调能力实现零库存

“仓库有多大，市场就有多大”是家电业内流行的一句话。尽管这句话不能简单的去做肯定或否定，但无论是厂家业务人员还是经销商，几乎部曾为库存的管理问题发愁过。其实，库存无论停留在渠道的哪个环节，都是这个品牌的库存，     

在萧条期坚守的哈尔滨名酒商们

最近一段时期对于很多名酒经销商来说，日子不太好过。从“限制三公消费”到“双公开”，相关措施的出台，或多或少地造成了名酒市场销售的萎缩。一时间，众名酒经销商纷纷高呼“名酒难做”，连对名酒需求量较小的东北冰城哈尔滨也受到了不小影响。虽然这股风暴对整个哈尔滨市场的影响相较于其他城市可能没那么大，但哈尔滨的各大名酒经销商们已经在谋划布局。为抵御这场风暴做出了相应的对策。     

坚守与坚信的修炼——“社会变革期下的仑业家修炼暨2013年中国酒业千商大会”侧记

曾几何时,作为中国资本市场一块钢板一样的白酒板块,被大家纷纷说道：这是一个打不垮的行业,这是一个永远能够增长的行业。但是,就在忘乎所以地在市场盛宴中狂欢时,谁也没想到,似乎就在一瞬间,白酒行业一个又一个的问题爆发,从一线名酒企业到区域性品牌,从上游厂家到下游经销商都进入了集体困惑之中。     

中国酒著名品牌市场竞争力大揭秘

这是一组进行全面展示、剖析著名酒品牌市场竞争力的文章是厂家、市场、经销商三方互动与对接的平台通过这种三维互动,多层面、多角度的深入剖析品牌的整体市场竞争能力展示中国酒行业著名品牌的深刻内涵为企业和经销商提供最权威的市场资讯     

2006，你花多少精力做名酒？

名酒企业的经销商大会已经闭幕了。在过去的一年里，一些经销商难免有怨言：“过去做名酒既得名又得利，如今却投资大，收益少。”名酒价格透明、利薄成了名酒经销商最大的痛。面对名酒的“尴尬”，请听经销商朋友是怎么说的。[编者按]     

郎酒开发产品布局全国——对话成都华典酒业有限公司总经理杨裕民

哪个产品明天会更有市场和发展潜力？这是所有厂家和经销商不断思考的问题。今年．不少经销商认为郎酒这一在买断经营上较为单纯且今年发力明显的名酒．将更加具有发展潜力。在今年春交会上,成都华典酒业有限公司主推的华典郎酒和古蔺郎酒在白酒市场相对下滑之际,受到了不少经销商的青睐。笔者对成都华典酒业有限公司总经理杨裕民进行了专访,以期获得其受到关注的原因。     

鲁源缔造二级市场连锁样本

司祥军，莱芜鲁源名酒经营有限责任公司董事长，在山东菜芜这样一个人口不足130万的二级市场上相继开设13家鲁源名酒专卖店，销售额从2008年的6000万到2010年的9000万．这是一个普通二级城市的酒类经销商想都不曾想过的增长速度。     

二、三线经销商的机会

经过多年的市场磨练,各个省级市场上已经成长起来一批有实力的经销商,他们通过不断地和名酒或者潜力产品合作,成为了所谓的区域寡头经销商。但对于我们这些下游的二、三级经销商来说,除了每年的销售利润有所增长外,很难有壮大自己的机会,代理了众多的产品,但又有哪个厂家领导认识我们呢？     

这个时候,厂家帮扶比返利、返点更重要

要缓解厂商关系，解决实质困难，厂家应该更注重管理及服务能力。帮助下游经销商做服务，共建品牌利益。现在经销商最关心的话题莫过于解决库存，实现动销。高端酒销量受阻后，为了保持市场，厂家会选择加大返利、返点来激励经销商，但是经销商却发现返利、返点并没有真正落到实处，比如某名酒厂一季度对经销商承诺，根据销量进行10％-15％的补贴，经销商自己按照10％的补贴计算，便宜8％卖，还能赚2％，但实际情况是，厂家要求一季度必须完成全年计划的30％，并且打了第二季度的款，才能享受一季度的返利，这样一直追加销量，实力小的经销商根本做不到，实力大的经销商最高也只能拿到13％左右的补贴。     

魏嘉禹 把连锁店模式立体化

在河南省特别是郑州市，名烟名酒店星罗棋布。然而随着数量的饱和。加之市场管理欠缺规范以及可控性差，使名烟名酒店的声誉受到了严重的损害。说起名烟名酒店，如今已有不少消费者将之与假烟假酒联系在了一起。面对酒水消费量如此巨大的河南市场，众多的酒水经销商急需寻找新的渠道。     

成熟品牌——经销商在成熟品牌上没有足够的筹码

——盛初（北京）营销咨询有限公司总经理柴俊说。厂家对成熟品牌的控制更得心应手．在名酒专卖店兴起的情况下。厂家更会削弱传统经销商。     

穿越经销商选择的迷雾

经销商是厂家销售队伍的一种延伸，是厂家进入陌生市场的入场券。作为厂家的销售人员，新市场开发，选择经销商要十分慎重，特别是在今天的我国特有的市场转型中，作为生产型企业的厂家更应寻找可以真正帮助自己迅速开拓市场的经销商。然而．由于他们苦于没有客观的选择标准和科学量化的评估工具，而根据经验自己摸索，往往在经销商选择的迷雾中失去方向．纷纷陷入经销商选择的陷阱。     

兴兴世嘉 内外梳理实现双赢

这几年．黑龙江白酒市场有一个现象：二线名酒的销售一直处于平稳发展状态，在个别县级市甚至呈现出下滑的趋势。很多经营二线名酒的黑龙江经销商都非常迷茫，更有甚者已经开始转移目标，经营其他产品。不过，大庆兴兴世嘉酒行却与众不同。短短两年间，这家公司把自己代理的二线名酒品牌做得风生水起，在只有300万人口的城市实现了500万元的销售额。为进军黑龙江的二线名酒带来了一丝曙光。     

新品逼近下手还是观望：选品不是选秀

近来，本刊多位记者在行走市场时频频遇到经销商反应选品后出现的市场问题，尤其是某些知名的名酒新品。这些产品在上市之初风光无限，以“三高”（门槛高、费用高、资源消耗高）著称，看似潜力巨大。、这些产品的问题被行业上行期的无限风光掩盖，经销商也无暇顾及这些问题。然而，自2012年下半年开始，行业逐渐下行，高端名酒受到打压，经销商亟需名门新品来填补利润和销量的空缺，此时却发现当初看起来潜力巨大的名酒产品已然变成了扔不掉的烫手山芋，不但无法救他们于水火，而且还无休止地消耗他们仅剩的资源，不由得仰天长叹。     

经销商需主动营销

看了贵刊上朝的三人谈．我很有想法。对于一些经销商来说，营销无非就是关系、酒量、或者是会侃。这类经销商在实际营销中体现出来更多的是被动营销。企业下任务，经销商完成任务。厂家指导经销商如何去运作市场，经销商掉头过来吃厂家的资源，靠厂家的资源来打拼市场，真是大树底下好乘凉。可大家都知道，太阳在不断地转动，大树底下纳凉的地方其实也是在不断地移动的。     

互动

这几年，名酒对渠道的调整是显而易见的，广东现象并不是个案。在北京也同样如此。茅台、五粮液这几年都增加了不少经销商，使得它们对原有渠道商的供应额减少。这是一个行业的大趋势。这一点经销商没办法改变，只有调整自己的经营策略来适应名酒的步伐。