如何在经销商中建立威信

厂家都希望在经销商中建立威信，但是做起来却很难。那我们该这么做呢?我的做法是这样的。     

经销商需主动营销

看了贵刊上朝的三人谈．我很有想法。对于一些经销商来说，营销无非就是关系、酒量、或者是会侃。这类经销商在实际营销中体现出来更多的是被动营销。企业下任务，经销商完成任务。厂家指导经销商如何去运作市场，经销商掉头过来吃厂家的资源，靠厂家的资源来打拼市场，真是大树底下好乘凉。可大家都知道，太阳在不断地转动，大树底下纳凉的地方其实也是在不断地移动的。     

玩转经销商

经销商的选择和协调，对于每个乳品厂家而言，都是地方工作的重点。一方面，经销商付钱给厂家买产品，是厂家在地区的客户，有“上帝”派头；另一方面，厂家在地区的产品和品牌经营，虽主要由经销商执行，但厂家要监控、要掌握、要整体布局。于是体现乳品厂家地区经理们水平的时候就到了：在猪八戒照镜子和庖丁解牛之间，他们呆在哪？     

深度互动 开好年会——2006年度千泽电器经销商大会观感

一年一度的经销商大会对于企业来讲，抓紧时间切磋生意、商定销售任务是很正常的事情，但在2006年度千泽电器[中国]有限公司的经销商大会上，记者却感受到了另外一种景象，厂商之间的互动一直贯穿于整个会议当中，几天的会议让很多经销商变成了厂家的业务员，发自内心地积极帮助厂家来拓展业务。     

六加一模式，解决家纺促销困境

作为家纺产品的经销商，每次的面对促销活动都头痛不已。几乎每年的家纺厂商制定的促销方案和促销政策都是千篇一律的，但这也没有办法的事，厂家看重的是全国一盘棋，希望“东方不亮，西方亮”的策略，能出货就可以，这样就把风险和库存装移到经销商这里。     

我看厂家主导深度分销

厂家、经销商，这两个角色能和谐共存多年，说明两者对于整个价值链来说都是有意义的。我认为，厂家的功能在于生产产品、制定销售规则、协调和监督市场；而经销商的功能在于终端销售。如果双方都将各自的精力放在完善自己的功能上的话，一切将和谐下去。然而，不知从什么时候开始，厂家不仅干预经销商的运作，还自己搞起了深度分销，将经销商下游的资源通通窃取到手。     

做好促销推广实现年前大丰收

距过年还有三个多月，对很多行业的经销商而言这三个月是黄金销售旺季．太阳能经销商也不例外。不过．有人欢喜有人忧，由于市场竞争的激烈，并非每一个太阳能经销商都能实现大丰收。这是现实。谁都不想当”落后者”，而希望好运连连，实现火爆的终端销售，快快乐乐的过大年。     

广东中山市珠江饮料厂让经销商放心

我们东莞惠全百货贸易与珠江饮料厂合作有六七年了，厂家有着良好的企业信誉度，与我们就像朋友一样．互相信赖支持。最感动的是厂家能处处为我们经销商着想，无论是产品的上市还是促销，每个环节，厂家都能够给予我们很大的支持，并及时帮助我们跟踪产品的销售，提供完善的售后服务。总之，与珠江饮料厂合作，我们很放心。     

我做名酒经销商三个月

朋友问我后不后悔这3个月名酒经销商“生涯”？我不后悔。最起码散伙的时候，能把问题基本上解决得干干净净，这是非常难得的，厂家也是值得信任的，但诚信对生意来讲是基本的前提，却不是生意的全部。     

经销商：如何把货铺好

在核心市场上，连锁超市和大卖场等超级零售终端利用其市场地位和影响，不断压低进货价格、提高返利标准，索取高额进店费等，使厂家不堪重负。因此，厂家希望经销商能在周边市场上有所作为，建立起有效的终端网络。     

渝州581：淘金政务市场有技巧

很多经销商都希望能够借抢占政务用酒市场进行全渠道拓展，但并非所有人都能把这种希望变成现实，毕竟政务用酒市场所依赖的“关系”并非人人都有，但重庆渝州老窖有限公司总经理李巍一却不这么看。     

苏宁连锁快速扩张两年后全国将建直营店150家华南为近期发展重点

如果问品牌厂家,大型经销商中哪些企业管理和结算规范,一般大多都要提到苏宁电器。的确,制造商在与经销商打交道时,都希望做“游戏规则”明确的买卖。你把我当成A级厂家客户,能及时结款,按合同办事,我自然也要把你当作A级客户,促销措施到位,返点折扣大,信用额度也大。     

酒厂业务员，你用对了吗？

最近几年,市场竞争越来越激烈,大多数酒厂都派出了业务员去协助经销商做市场。对酒厂而言,这既是对经销商工作的支持,也是直观了解市场和控制市场的—个最直接的办法。而经销商对厂家的这种做法却抱不同态度,一些经销商认为,酒厂业务员的干预会对经销商产生负面影响,尤其是酒厂业务员与终端的直接接触给经销商带来了莫大的危机感。也有—些经销商认为,酒厂业务员的参与给他们的工作带来了很多益处。同样是经销商,对厂家业务员的看法为何会有天壤之别呢？厂家派驻的业务员究竟能给经销商的运作带来什么？     

这个时候,厂家帮扶比返利、返点更重要

要缓解厂商关系，解决实质困难，厂家应该更注重管理及服务能力。帮助下游经销商做服务，共建品牌利益。现在经销商最关心的话题莫过于解决库存，实现动销。高端酒销量受阻后，为了保持市场，厂家会选择加大返利、返点来激励经销商，但是经销商却发现返利、返点并没有真正落到实处，比如某名酒厂一季度对经销商承诺，根据销量进行10％-15％的补贴，经销商自己按照10％的补贴计算，便宜8％卖，还能赚2％，但实际情况是，厂家要求一季度必须完成全年计划的30％，并且打了第二季度的款，才能享受一季度的返利，这样一直追加销量，实力小的经销商根本做不到，实力大的经销商最高也只能拿到13％左右的补贴。     

节日营销未雨绸缪决胜市场

年年岁岁“节”相似，岁岁年年“市”不同，同样处于节日的旺季，有的厂家和经销商赚得盆满钵满，而有的厂家和经销商却望“节”兴叹，只有干着急的份。     

联合：找老婆还是找情人？

经销商与上游生产厂家的联合，多以资金参股，产品专卖的形式出现，在这个领域中，经销商能得到厂家非常优厚的政策支持，与厂家深度捆绑，同时能获得厂家的市场保护，因此对于经销商的发展是非常有帮助的。[编者按]     

记者亲身体验重庆保税港区进口酒交易中心——这个早春有点冷

在重庆采访期间．几乎每个与之交流的经销商都向记者提到了寸滩保税港区的进口酒交易中心。有的经销商表示出了担忧，认为交易中心的低价产品会扰乱市场秩序，而有的经销商却心存一丝希望，期待在交易中心的大力推介下，重庆的进口酒氛围会达到一个新的高度。不得不承认，进口酒交易中心已经进入重庆酒商的密切关注范围，那到底中心发展到了什么程度、对重庆市场的影响有多大呢？     

在酒店鸡肋上咂出点滋味来

面对酒店终端这个做了没利润，不做又不行的鸡肋式终端，经销商的真正价值在于，如何才能提供出厂家、酒店都感兴趣的方案。要从鸡肋上咂出点滋味，从理念到执行，每个环节，都需要掌握关键，巧妙变通。     

让经销商来管理经销商

在乳品企业，厂家给经销商下达的各项指令中．有近半数不是厂家直接的下达给经销商的，而是在部分经销商中先行操作．待具备一定的效果后．厂家再来召集众经销商．以现场会的形式来参观考察．在获得众经销商的认可之后．再行宣传相关的指令计划．并且．该企业在每个省的经销商群体中选择一位经销商作为“市场顾问”，这市场顾问其实就是经销商顾问，协助企业进行经销商的管理工作．负责在本省范围内的各经销商进行调查．走访和深入沟通。及时把各经销商的意见和动态汇报给企业高层。总而言之．这个企业把一半以上的经销商管理工作交由部分指定经销商来操作，大大提升的经销商的管理绩效。     

厂家VS经销商：暗战？还是共赢？

近日，笔者的一位经销商朋友遇到难题：发展近十年，好不容易筹建了一个分公司，欲进一步做强做大，但向来称兄道弟的合作厂家却十分不高兴，原因是怀疑其另有二心且越来越不受控制。他很是无奈，合作之初，厂家拼命鼓励其做强做大，但真正强大了，却又希望他只效忠于一家，颇有“又要马儿跑，又要马儿不吃草”的味道。