厂商有效沟通防“离婚”

有人说．厂商关系就像一场“婚姻”．因为是自己人，难免说话没有分寸．如果把握不好．经销商即使市场做得不错．也会被厂家无情抛弃。如何与厂家进行有效沟通，如何实现与厂家的长期合作。这就必须懂得与厂家“交锋”的技巧与手段。[编者按]     

王天兵：从“末代厂长”到“疆酒双雄”

有人说他撑不过三月，他挺住了，并且将一个曾经生活在“巨人的阴影”下月销售额不足300元的小厂，带领成为一个区域“巨人”，中国最具增长潜力十大品牌之一。     

抓住葡萄酒做“多”的时机

两位好!我最近发现一个现象，想跟二位探讨一下。原来一些不看好葡萄酒的经销商．最近这几个月都开始代理起葡萄酒．以前只是少量经销葡萄酒的经销商，现在直接跟厂家联系，做省级总代理。一些经销商很明显地加大了对葡萄酒的投入。其实，关于葡萄酒“井喷”的提法．行业里已经提了几年了．但除南方局部市场．葡萄酒并不是经销商特别热衷的品类。今年．市场是否已经发生了质变？二位有没有发现在市场上．葡萄酒有真正转热的迹象？[编者按]     

不要把“孩子”私有化

一般提到战略合作,就想到品牌运营,其实,经销商与厂家之间的深度合作更加符合双方共同发展的需要。     

管好“夫妻店”，精细是关键

去年以来。随着渠道和产品的下沉．对厂家和经销商对渠道的掌控能力提出了更高的要求。特别是对运营200元以下产品的经销商而言,他们直接面对更多的规模小、分散度高的“夫妻店”客户。如何维护、开发好这些“夫妻店”客户．精细化管理成为制胜筹码。面对这种新情况,主要负责在陕西市场运营泸州老窖精品头曲、盒装二曲、精制二曲、老白干等中低端产品的西安市曲池商贸有限责任公司不断调整、不断创新,以精细化管理开发维护这些“夫妻店”客户,以求将这个市场做大做强。     

公司化运营不是经销商的“万灵丹”

随着市场竞争程度的加大,公司化运作已成为经销商发展的必然趋势,然而真正能理解这一概念的经销商并不多,“注册个公司就是公司化运作”——目前,抱有这种想法的经销商仍不在少数。事实上,经销商的公司化运作绝非那么简单。     

快活林：饮料市场大跳“快三步”

本届重庆糖酒会上，浙江快活林食品有限公司重磅推出了快活林姜茶系列饮品，以其差异化的定位，吸引了众多经销商的目光。     

如何用好“买断”这把双刃剑

对于一些买断品牌运营经销商而言。经过多年的精耕。单一的产品已经实现了一定的市场份额。然而竞品厂家的强力反击以及厂家其他买断产品的如影随形．仍在威胁着自己产品的持续运营。那么,面对这种情况,经销商应该如何处理呢？     

1919的“连锁扩张经”

迄今为止,酒水行业热议的连锁话题不外乎是扩张。和早几年跑马圈地或者大肆发展加盟连锁不同的是,当下酒水连锁扩张所考虑的方向与路径更为宽广。四川壹玖壹玖企业管理连锁有限公司（以下简称“1919连锁”）是西南地区最大的酒类经销商之一。第一家终端店2006年开始营业。从当年300多万的年收入到现在拥有38家门店、总营业额超过4亿元,快速增长并积累的资金实力壮大了1919区域连锁向全国扩张的决心。     

“老字号”节日火爆京城

五一黄金周．餐饮市场持续升温．老字号特别受庞．节日期间人气、财气两旺。记者获悉．黄金周前三天全聚德在京直营企业进账超千万．5月1日至3日三天接待宾客64000多人次．平均每天2万多人．销售烤鸭2万多只。全聚德和平门店前三天营业额同比增长20％．5月2日营业额超过100万元．5月3日超过110万元。而拥有40多家老字号的聚德华天公司黄金周期间销售额同比增长达20．2％．其中．庆丰包子铺增幅最高．达到52．8％：接待就餐人数28万人次．比去年同期上升了30．9％．     

从“低价”走向“赢和”

在采访过程中，有不少人认为，价格的高低完全取决于产品对于消费者的适应性。如果存在低端消费群体，那么低价葡萄酒就一定会有市场空间。这种观点认为企业和经销商在低价红酒市场，依然具有很强的可操作性，大可不必为之杞人忧天。对于上述这种说法，记者认为，实质上涉及到如何评价葡萄酒“低价”开市场的作用。     

经销商大会上的“季老爷子”

2010年12月的合肥已经有些冷,茅台全国经销商大会如期举行。季老爷子依旧一早出现在了大会会场的门口。记者正在和周围的经销商闲聊,远远就看到了一位一头银发、精神矍铄的老人,他温和地笑着,面对每一个来者握手、问好。记者还记得当时季老爷子的手很凉、     

窜货处理的8字“真决”

春节刚过，一个老同学就从顺德来到武汉。我笑他说：武汉冰天雪地的，冷得要死，不在你顺德晒晒太阳享受，过来受冻干嘛!结果他满脸愁苦的说：“我过来就是受罪的!武汉XX经销商窜货了，趁春节销售部放假，把武汉市场窜得一塌糊涂，其他经销商不干了，都闹起来了!结果我刚回去第一天就被我们老总抓过来处理窜货。哎，处理窜货真是好难哦!这回我是栽了！”     

巧吃渠道“回头草”

没有一成不变的渠道模式,有时吃回头草是难免的,但要想吃得巧妙,那也是个技术活儿。没有一成不变的渠道模式。在实际经营中,一家又一家企业的渠道运营经验,已经说明这样一个市场现实:要想成为驾驭市场的好马,有时需要走回头路,需要吃回头草。只是,回头草亦要吃得巧妙,吃得有艺术。重归旧途在数年前,格力空调被国美在全国范围内清场后,很多人都在等着看格力的笑话。当时,尽管格力已拥     

高端白酒进入“后涨价时代”

自本刊3月1日刊登了《茅台涨价，叩响高端白酒变局之门》一文之后，许多经销商致电询问茅台的市场动向，以及其他高端名酒的反应。在保持了一段时间沉默之后．茅台以及其他高端白酒品牌纷纷借糖酒会之机，用不同的形式对涨价做出了回应，从其中我们也可以窥探出高端白酒格局一些可能的变化。     

五粮液的“双城记”

北京：坚挺到何时？ 在北京市场,除了军供系统之外,五粮液的全渠道运作是全国市场的重中之重。今年下半年,借奥运会开幕之机,五粮液凭借强大的经销商顾问团力量,从8月25日起,五粮液产品的出厂价拾高51而瓶,而终端零售价也作了相应规定,38度、52度五粮液建议零售价为518元、618元。     

经销商“触网”全接触

原以为，经销商由于学历、时代、工作等原因，上网的人不会很多。在今年秋交会上，糖酒快讯网通过对350名经销商的问卷调查，给行业一个惊喜的答案：经销商正与时俱进，电子商务将给食品行业带来更广阔的市场空间。[编者按]     

经销商如何应对厂家“过河拆桥”

这个案例把市场管理中许多重要问题集中暴露出来，比如：回款问题、沟通问题（厂商之间的沟通、厂家内部的沟通）及渠道下沉过程中的经销商调整问题等，我在此从经销商的角度来谈谈这个案例的启示。[第一段]     

促销活动勇闯六关之“结节高升”

活动执行结束后,无论是活动成功与否我们都要对活动进行总结。俗话讲“失败是成功之母”,还有高人续了一句“总结是成功之父”,甚为经典。如果活动失败了,没有总结,没有汲取教训,不长记性,而是在以后的活动中一犯再犯,只能是“失败是失败之母”。     

黑马谱写“黑土地”奇迹

在徐州酒水行业提到黑土地酒，业内人士便会脱口而出“恒远实业”，恒远实业以其踏实、稳健的风格成就了黑土地在徐州的快速热销。2004年就取得了4000万的销售业绩，这令近年来徐州市场上一些热销品牌难以望其项背。作为外行涉足酒水并在短期内迅速发展的恒远实业，它的成功具有新时期经销商所不容忽视的特性。