连锁开店 问题聚焦：质疑店员返利

面对一线终端的激烈竞争，厂家和经销商一方面在加大终端建设力度，投入大量人力、物力的同时，也不断加大了对终端的掌控力度。随着连锁卖场和大量商超的出现，众多卖场的店员成为了销售的主力，于是店员返利就成了厂家和经销商拉拢店员的有效手段，一些刚进入市场的小品牌，更是对此情有独衷，凭借高额店员返利，在终端市场上屡试不爽。但店员返利确实是提升销量的主要手段吗?下面这篇文章就以手机行业的惯例操作及未来市场的发展方向做了剖析，但愿家电业的读者能从这篇文章对终端市场的操作有所启发。     

扼住窜货乱价的咽喉

一、都是返利惹的祸去年年初，一家家电的营销总监给某区域市场上的经销商开出了销量返利奖励指标：保底销售指标120万，力争销售指标150万，冲刺销售指标180万，返利比例分别为1％，3％和5％，相对应的返利金额分别为1．2万，4．5万和9万元。从这个销量返利奖励指标来看，完成保底的120万的销售额只能获得12万的返利，如果能再冲60万的销量，就可以多获得78万的返利，     

质疑店员返利

面对一线终端的激烈竞争,厂家和经销商一方面在加大终端建设力度,投入大 量人力、物力的同时,也不断加大了对终端的掌控力度。随着连锁卖场和大量商超 的出现,众多卖场的店员成为了销售的主力,于是店员返利就成了厂家和经销商拉 拢店员的有效手段,一些刚进入市场的小品牌,更是对此情有独衷,凭借高额店员 返利,在终端市场上屡试不爽。但店员返利确实是提升销量的主要手段吗?下面这 篇文章就以手机行业的惯例操作及未来市场的发展方向做了剖析,但愿家电业的读 者能从这篇文章对终端市场的操作有所启发。     

家电连锁企业经营扩张风险和防范(2) 业务经营风险及防范

面对一线终端的激烈竞争,厂家和经销商一方面在加大终端建设力度,投入大 量人力、物力的同时,也不断加大了对终端的掌控力度。随着连锁卖场和大量商超 的出现,众多卖场的店员成为了销售的主力,于是店员返利就成了厂家和经销商拉 拢店员的有效手段,一些刚进入市场的小品牌,更是对此情有独衷,凭借高额店员 返利,在终端市场上屡试不爽。但店员返利确实是提升销量的主要手段吗?下面这 篇文章就以手机行业的惯例操作及未来市场的发展方向做了剖析,但愿家电业的读 者能从这篇文章对终端市场的操作有所启发。     

地头蛇在用哪些招数对付强龙

面对一线终端的激烈竞争,厂家和经销商一方面在加大终端建设力度,投入大 量人力、物力的同时,也不断加大了对终端的掌控力度。随着连锁卖场和大量商超 的出现,众多卖场的店员成为了销售的主力,于是店员返利就成了厂家和经销商拉 拢店员的有效手段,一些刚进入市场的小品牌,更是对此情有独衷,凭借高额店员 返利,在终端市场上屡试不爽。但店员返利确实是提升销量的主要手段吗?下面这 篇文章就以手机行业的惯例操作及未来市场的发展方向做了剖析,但愿家电业的读 者能从这篇文章对终端市场的操作有所启发。     

家电连锁在干啥

面对一线终端的激烈竞争,厂家和经销商一方面在加大终端建设力度,投入大 量人力、物力的同时,也不断加大了对终端的掌控力度。随着连锁卖场和大量商超 的出现,众多卖场的店员成为了销售的主力,于是店员返利就成了厂家和经销商拉 拢店员的有效手段,一些刚进入市场的小品牌,更是对此情有独衷,凭借高额店员 返利,在终端市场上屡试不爽。但店员返利确实是提升销量的主要手段吗?下面这 篇文章就以手机行业的惯例操作及未来市场的发展方向做了剖析,但愿家电业的读 者能从这篇文章对终端市场的操作有所启发。     

仅有返利扣点是远远不够的

一谈起对经销商的激励，许多区域市场经理就不停地摇头叹息——经销商是一个无底洞!今天要你价格折扣，明天要你广告支持，还有这补贴那补贴，完了年终再来跟你闹销量返利、年终扣点等等，难啊。不激励呢，市场瞬间就萎靡不振；激励呢，又是一个填不满的无底洞。手心是肉，手背也是肉，这让许多家电企业区域市场的经理搞激励不是，不搞也不是，一筹奠展。那么，我们到底能不能激励经销商呢?     

提升服务满意度从研发开始

如果做服务只是为了提升销量,为了让销售更有起色,这种做法虽然可以解决眼前的销量问题,却是非常短视的做法。很多中小品牌规模做不大,就想到把价格打到底去竞争,这种做法不仅是牺牲了厂家的价值,同样也牺牲了经销商的价值,牺牲了消费者的价值,即便是规模做大了,也     

经销商 运用5W2H决策模型“选牌”

当营销书籍，杂志，网站上充满着厂家如何挑选经销商的文献时，当厂家宣称不选最大只选台适的经销商的时候，经销商们做何感想?难道厂家不喜欢有实力的大经销商吗?反过来，作为经销商，又如何去选择合作厂家呢？     

苏宁连锁快速扩张两年后全国将建直营店150家华南为近期发展重点

如果问品牌厂家,大型经销商中哪些企业管理和结算规范,一般大多都要提到苏宁电器。的确,制造商在与经销商打交道时,都希望做“游戏规则”明确的买卖。你把我当成A级厂家客户,能及时结款,按合同办事,我自然也要把你当作A级客户,促销措施到位,返点折扣大,信用额度也大。     

代理商学院

<正>在厂商关系中,代理商最关心的是:更高的利润保障,具体讲就是返利的高低、对于滞销产品是否可以退货、广告支持力度、降价后对库存产品是否补差、各种促销支持、产品如出问题厂家能否及时处理、更大的区域代理、更多的政策优惠等。而厂家最关心的是:最大销量的利润最大化、大销量的成本最小化,即通过代理商良好的实力、有效降低营销成本,如:严格遵守厂家制定的市场规范、对经营公司     

厂商要在同一链条上运转

来自相关机构的调查统计数据显示，2004—2005年，乳品销量增长了20％，2006年，乳品销售额增长了27％，这些让人眼热的数字，说明乳品行业是个令人羡慕的朝阳产业。可是，这样一个快速增长的行业．为什么这么多经销商反映不能从中获利？为什么厂家感觉自己努力帮助经销商做市场、谋利润而得不到经销商的认可？围绕利润展开的厂商话题．成了当今乳业面对的一个普遍存在话题。     

经销商：如何把货铺好

在核心市场上，连锁超市和大卖场等超级零售终端利用其市场地位和影响，不断压低进货价格、提高返利标准，索取高额进店费等，使厂家不堪重负。因此，厂家希望经销商能在周边市场上有所作为，建立起有效的终端网络。     

做夜场需要“技术”

对经销商来说．无论是夜场还是大型酒店都意味着可能有高销量（有销量不一定有高利润）和高风险。在圈子里，也时有做一些大场子的同行，他们与优势终端合作，看起来是相当的惹眼。不过，你要知道，这些能买下专场促销权的经销商，往往背后都是由厂家来买单，甚至还有通过买专场来吃厂家费用的。现在还有一类自己买下终端酒水供货权的经销商，要知道这需要对终端有相当的控制力。     

与时俱进 关于代理商发展的几点思考和探索

在传统家电的贸易时代,小家电代理商一旦抓住了好品牌的代理,线下渠道铺的足够广,销量足够多,加上厂家返点,如果商家有足够的公司管理智慧,代理商的生意很快就能做上规模。然而随着电商的兴起,受到冲击最大的,也是小家电代理商群体。     

经销商如何最大化利用厂家资源

随着家电生产厂家与经销商市场意识的不断增强，生产企业对下游经销商的组织资源输出也越来越丰富，这也是企业营销深度化、精细化的重要体现。从组织资源形态来讲，可以划分为几大类价格政策、市场补贴政策、广告支持等的政策性资源；新产品、促销赠品等前产品资源；返利、广告补贴等的资金资源；销售物料、《营销手册》等的工具资源。     

网络购物未成气候

近些时候，各个厂商都非常关注网络购物这个话题，有些企业也尝试去做。为何企业愿意投入一部分精力来做这件事呢？我分析有这样几个原因第一，相对于传统渠道费用还是比较低的，以电饭煲为例，在连锁的费用要30％左右，而在网站的费用只有10％左右，第二，可增加代理商企业的销售量，越大的销售量可以得到代理厂家的年终返利。     

经销商如何巧“借”厂家之力？

白酒厂家与经销商的合作是一个博弈的过程：厂家总希望经销商具备强大的运作实力．每个月都能超额完成任务，却对厂家要求甚少，甚至没有；反过来，经销商却希望厂家每个月都不要下任务，而且希望能得到厂家的人、车、广告投入、渠道费用等各方面的支持。那么，作为经销商，如何有的放矢地向厂家“要政策”？     

促进经销商冲量的5大方法

什么样的销售政策可以激活经销商？当然，返利越多经销商越喜欢；产品越好卖同时利润也不错，这些都是经销商所中意的。然而近些年来，随着市场竞争的越来越无情，厂家能够给经销商的政策也越来越少，在经销商看来所给的这些政策甚至几乎近于苛刻．尤其是企业越大，经销商只能听从，赚苦力钱。从另外一个角度来看，如果企业在发展的过程中，一味的发展终端，顾及自身利益，     

最后一块蛋糕周围布满荆棘

目前在我国的家电行业中,有实力的厂家售后服务商更换比较频繁,一般将售后服务交给专业的服务商来做。实力较小的厂家以及与经销商合作较为稳定的品牌,一般都将售后服务交给代理