有问必答

看过6．15峰会的日程安排感觉内容很丰富。我是经销商，特别关注市场与营销话题，可以介绍一下这方面的情况吗？     

三四级市场的培训怎么做

大部分三四级市场家电经销商思维固化,坐等顾客的现象还是比较突出的。因此,做好三四级市场的营销,就必须解决经销商的思路转变问题,在这方面,培训所起的作用可能比一二级市场更为重要。我们知道,一个成功的培训必须有两个要素,一是好的老师,二是学习意识强的学员。从讲课的老师来看,由于三四级市场厂     

人物·语录

眼下虽然市场低迷,但这只是暂时的,我相信我们的品牌与产品．相信我们这支风雨同舟的高素质的经销商队伍。在茅台12．18经销商大会上,贵州茅台董事长袁仁国表示,茅台将与全功经销商一道．在当前乃至今后一段时间内,将坚挺茅台价格作为最重要的任务去执行,不能做杀鸡取卵的历史罪人。     

平板电视：新品牌如何突破渠道壁垒？——解读雅佳平板电视“渠道创新之道”

三四级市场的经销商是我们重点发展的客户群体,由于所处区域市场容量的限制,这批经销商并不能在与大品牌厂家的合作中并得到足够的重视。如果我们能够以大量的销售支持和全方位的指导迅速巩固与他们的合作关系,并引导优秀的影音产品经销商抓住影音一体化的市场先机,将为我们未来占领广阔的三四级市场奠定基础。超市渠道是未来平板电视销售的另外一个主渠道。我们研究过国外的平板电视销售格局,发现有很大一部分销售是由超市渠道来完成。即使在超市渠道不能够迅速转变为平板电视主要销售渠道的情况下,也是产品展示的一个重要窗口。传统的白电代理商尤其是空调代理商,是我们未来重点开拓的渠道之一。他们掌握了大量的资金、专业人才、社会关系和工程市场信息。在平板电视商用市场蓬勃发展的时期,我们十分重视开拓这部分渠道。——雅佳影音多媒体营销本部总经理李斌     

团购第二季——团购营销的关键因素探究

《团购告别灰色》一文首发在2008年9月．这是本刊第一次在关注栏目讨论团购渠道。尽管该文讨论的深度与广度都未展开。但发表之后的热烈反响却让我们始料未及，甚至在今年糖酒会期间，都还有经销商希望能通过我们的引荐，认识文章中提到的团购经销商老孙。老孙不是一个虚构的经销商，而是一位在河南市场上通过自己摸索，成功找到团购窍门．专门在这一渠道挖掘潜力并得到实惠的经销商。     

中皮协甘当“红娘”促成企业与经销商牵手

近年来,全球经济的持续低迷,使外销企业纷纷内转,国内皮革行业市场竞争也与日俱增,特别是企业在市场网络建设方面,缺乏足够渠道,难以找到合适的经销商。实际上,寻找合适的经销商并非易事,尤其对于中小企业,往往投入大效率低。基于此,中国皮革协会决定今年5     

避开低价之争 服务赢取客户

本刊订户有“两多”：一是厂家多，二是经销商多。为了让玩具厂家，特别是意欲拓展国内市场的厂家了解内销市场的状况，本期起我们将陆续介绍全国各地主要玩具市场的概况。同时，介绍当地优秀经销商的经营策略，了解他们的成功之道，通过业界交流，共促市场繁荣。[编者按]     

白酒业的几点思考

近几年,我国酒类市场持续低靡,特别是白酒市场,前几年热闹的场面已不复存在,许多白酒生产企业几临破产的边缘,经销商的利润也微不足道,而且其风险性越来越高。究其原因,主要有以下几个方面。 酒类的品牌太多太杂,特别是白酒生产企业众多,品牌繁杂。这几年白酒市场的疲软,在一定程度上是一些中小企业的不正当竞争造成的。前几年白酒市场需求旺盛时,许多中小酒厂仓促上马,对其品牌大力进行宣     

县级代理商苦衷有哪些？

当前，在厂商竞争特别激烈的时候，市场规则都失去了作用。作为一个县级市场的经销商，面临的风险也越来越多，不稳定的因素也越来越多。在此．我试讲一二。不知同行是否有与我们同样的感觉？你也希望业内专家给我们这样的代理商出出主意．支支招。     

在三四级市场做一级服务

我们公司负责了"好太太"厨卫电器的全贵州的代理,除了我们自己操作以及市场外,三四级市场主要依靠下级经销商。人人都说三四级市场不好做,是由其特点决定的,但是如果我们把三四级市场经销商当作一级市场连锁零售商那样来服务,那么我们的三四级市场经销商就会成为我们开发巨大的市场。我     

规划重要 还是稳定更重要？

作为一个区域市场的经销商,最近几年,我所处的地区不断有品牌做经销商的调整,我们的公司也不断引进更换品牌。通过与多个品牌的合作．我认为．区域市场内优质的经销商资源是有限的,企业要做持续稳定的投入,业务人员更要将企业的政策执行到位,让经销商有信心做好市场．     

经销商大会的几种定位系列谈之 共同研究新品开发和营销策略

<正>经销商活跃在市场一线,一般经销商都有导购员队伍,在销售终端能够直接感受消费者需求、竞争同行的变化,包括新品的推出和新营销策略的实施等等。这方面信息和变化了解最直接、最多的就是营销一线的导购员,包括经销商业务骨干和老总。那么,很多企业并没有建立一整套完善的、顺畅的市场反馈机制。这时候,厂家对市场的变化感知缺乏敏感性。往往出现新品开发不符合市场要求,营销策略脱离实际等问题。在经销商大会召开期间,既然经销商主要核心领导成员到会,其实完     

文具市场的区域布局与规划（三）

在严峻的市场形势下,可以说经销商的选择关系着整个市场拓展工作的成败,取得经销商的信任和支持是区域经理获胜的必经之路。根据整体策略思路和市场启动的要求,区域经理应该从以下几方面来考虑选择经销商：     

读者热线

湖北十堰市春天贸易有限公司的陈致冰说：人力资源管理如今在白酒行业也是个热点,企业和经销商都很关注。建议杂志社在这方面多与我们探讨一下。     

经销商发展完全解决方案

这是业内第一次从经济学和博弈论的角度探讨经销商发展。这是业内第一次从竞争、战略、营销、管理系统提出经销商发展解决之道．没有人怀疑经销商已经进入了发展的困惑期．市场也不会给他们太多的机会。让我们回溯到根本的战略问题上，打破单一雷同的盈利模式。     

一个大型经销商的反省——“我们糟糕的管理”

作者以经销商自身的角度来透视经销商,把经销商特别是大型经销商存在的种种问题明白的摆了出来,我想这篇文章应该像一面镜子会给很多经销商以启示。     

二三级市场经验谈

九阳在二三级市场的操作非常有自己的特点。我们在与经销商进行交流的时候,不是采取培训会上一味灌输的方式,而是在与经销商共同考察市场的时候,探讨市场的发展。总的思路就是十六字方针:会议先行、     

从实际出发寻找适合自身发展的品牌

近年来家电连锁的兴盛,使整个家电流通业态发生了巨大的变化,厂家直营份额上升和产品价格的透明使经销商的生存面临挑战。空调经销商曾经被很多生意人羡慕,手里有大把的资金,产品被消费者追捧,但时至今日,空调经销商的风光早巳不在,这种现象在中心大城市就更为明显。两年来,北京已经有多家有规模的空调经销商退出了市场,但同时也有一部分仍然在市场拼搏,现在的空调经销商是在三方面的夹击中生存的,面对市场的不断萎缩,经销商自有他们的生存之道。在品牌的选择上也更加苛刻。 以下这三位空调经销商对品牌选择的态度具的一定的代表性。他们都看好厂家的哪些素质呢?     

厂家降价商家才能提升销量吗？——理性使用促销手段

拉力推力都需要 局限也要看清楚。生产厂家如果要在市场上提升其销量，无外乎在两个方面下功夫。一是销售该类商品的经销商(渠道)，另一个就是终端消费者。作渠道的功夫主要的还是在于制定并实施合理的、具有竞争力的销售政策和日常工作中的相互配合与相互支持，这就是我们平时所说的“推力”；在消费者方面．就是要说服、吸引他们来购买自己的商品，这是我们平时讲的“拉力”。它由广告宣传、服务承诺、产品促销活动等诸方面组成。     

酒厂业务员，你用对了吗？

最近几年,市场竞争越来越激烈,大多数酒厂都派出了业务员去协助经销商做市场。对酒厂而言,这既是对经销商工作的支持,也是直观了解市场和控制市场的—个最直接的办法。而经销商对厂家的这种做法却抱不同态度,一些经销商认为,酒厂业务员的干预会对经销商产生负面影响,尤其是酒厂业务员与终端的直接接触给经销商带来了莫大的危机感。也有—些经销商认为,酒厂业务员的参与给他们的工作带来了很多益处。同样是经销商,对厂家业务员的看法为何会有天壤之别呢？厂家派驻的业务员究竟能给经销商的运作带来什么？