利勃海尔举行代理商会议

利勃海尔工程机械公司将要在美国制造商协会2005年年会前夕举办其每年一度的代理商会议。美国制造商协会2005年年会的举办时间为2005年1月27-29日，利勃海尔的代理商会议计划在2005年1月26日召开，届时公司将宣布2005年的新机型、该年度新的销售计划和在美国2005年拉斯维加斯工程建设机械博览会上的参展计划。     

旁观者清:学者透视工程机械代理制

什么是代理制? 代理制是一种独特的销售组织形式,它是指制造商委托独立的代理商销售其产品的一种制度安排。一般来讲,代理关系是一种长期稳定的合同关系。代理商与制造商签订合同,在指定的区域销售制造商的产品,代理商不得销售与所代理的产品有竞争关系的产品,也无权独     

代理商如何占有用户资源

最近一段时间,几乎所有的生产制造商都召开了代理商年会,“用销售质量替代销售数量”和“从追求规模转向追求效益”成为各个制造商不约而同的选择。[编者按]     

销售与回款

几近年关,各大工程机械企业的营销年会也开得差不多了。不管企业是把开会地选在雪覆冰封的北国,还是春暖花开的海南,其核心工作都是围绕着如何更好地展开2006年的销售工作而进行的。会议中心,无异于两项内容：一是盘点嘉奖,二是传达2006年制造商给代理商的新政策。其中“销售与回款”无疑是营销年会的重头戏,制造商会根据各个代理商的具体情况制定相应的销售政策。[编者按]     

总经理的第一项职责——编制有效的“经营计划”

每年的11月,代理商总经理们已经开始规划下一年的营销工作,有些品牌制造商明确要求代理商必须编写一份书面的＂经营计划＂,用于了解代理商未来的经营思路是否清晰可行,也帮助代理商明确未来营销方向。但是,经过几年行业的快速成长,很多代理商仍然变化有余、     

后市场沉浮 变奏中的摆舵

2012年,对于工程机械圈子,是严峻的一年,行业的低迷毋庸赘述。但也是这一年,500万的设备保有量,给了工程机械后市场更多的发展机会。随着新机销售增长的放缓,制造商营销体系的竞争开始逐步向后市场转移。这一年,"背包客"、社会维修企业、代理商维修单元竞争局面愈加严峻;新机销售的放缓,让更多制造商开始关注服务;二手机板块,回收置换容易而处理难的窘境依然持续。然而后市场也传来喜讯,这一年,租赁板块业务大幅增长     

挖掘机代理商应对艰难市场环境策略探析

由于挖掘机行业的特殊性,95％以上的产品需要通过代理渠道销售到终端客户,市场环境的变化也直接影响了代理商群体的生存与发展。在高铁建设减速、基础建设资金匮乏的情况下,代理商的基本生存显得尤为重要,如何过冬,既是代理商需要考虑的问题,更是制造商工作的重点,也考验着制造商对市场的掌控能力、对宏观形势的分析与判断,笔者通过最近和几家代理商的交流与沟通,总结出以下4点建议。     

银行：对工程机械行业有信心，支持按揭贷款业务

中国光大银行涉及工程机械按揭销售的时间比较长,所以接触过的企业也比较多。首先,站在银行的角度,谈一下风险控制问题。第一,光大银行所经营的产品,本身就是对风险的控制,这个产品涉及到代理商、制造商和银行,如果想成为光大银行的客户,首先制造商要向总行提出申请,总行给出一定的额度,代理商才能再向制造商申请这个额度,最终需要通过总行批准才能进入这个圈子。经过几年的运作,效果还不错,没有对代理商的销售产生影响,相反,因为有银行信贷资助,代理商规模越做越大,风险控制得也比较好。     

挖掘机代理商应对艰难市场环境策略探析

由于挖掘机行业的特殊性，95％以上的产品需要通过代理渠道销售到终端客户，市场环境的变化也直接影响了代理商群体的生存与发展。在高铁建设减速、基础建设资金匮乏的情况下，代理商的基本生存显得尤为重要，如何过冬，既是代理商需要考虑的问题，更是制造商工作的重点，也考验着制造商对市场的掌控能力、对宏观形势的分析与判断，笔者通过最近和几家代理商的交流与沟通，总结出以下4点建议。     

个案:三个制造商三种不同的作法

可以看出,三家制造商的作法都不尽相同,最明显的两个差异是:一,在培育独家代理的进程中,作法不同。小松一开始就选定独家代理;大宇的代理商数目虽然较小松多,并且在初期时也走过一点弯路,但目前对代理商的销售区域已有所划分;厦工的作法是大浪淘沙,最后淘出真金。二,在对代理商的扶持与培育上,小松与大宇坚持由制造商来培育代理商,而厦工认为目前国内企业还没有能力去培育代理商,只是尽可能地给他们提供一个公平竞争的环境。 为什么会造成以上的差异?究其原因,还是因为我们的市场经济刚刚开始,国内企业初涉代理,在实力、理念、经验上储备不足。国内企业虽然现在还没有实力去全面开展独家代理,但他们选择了一条适合当前情况的道路。     

开启代理商财富新境界——增值服务

目前，中国工程机械代理模式主要是三位一体，也是人们通常所说的“3S”店，主机销售、售后服务和配件供应。这几年能有效地贯彻三位一体的代理商，也就是制造商比较满意的代理商。但是，据我了解绝大多数的代理商年度利润的80％都来自于主机销售。因此在宏观调控来临，     

精研市场,理性发展——2017年度中国工程机械精英代理商热点论坛圆满召开

2016年下半年以来,随着我国基建投资的落地和矿山开采需求的回升,行业回暖迹象十分明显,很多品牌新机销售出现供不应求现象.这种市场"回暖"或者超预期的"繁荣"能否持续?代理商的战略选择与市场预期之间的关系,如何构建和强化代理商群体的核心渠道价值?基于不同的市场预期,代理商群体如何与用户群体和品牌制造商实现共赢? 恰逢其时,由中国工程机械工业协会代理商工作委员会主办、西安荣峰软件科技有限公司承办、《今日工程机械》独家媒体支持的"精研市场,理性发展"——2017年度中国工程机械精英代理商热点论坛暨中国工程机械工业协会代理商工作委员会四届二次常务理事会议于2017年5月23日在西安市圆满召开,会议汇聚全国的代理商精英与专家,提供高端思想互动平台,对接下来的市场进行精心研判,洞察未来趋势,为关注代理商转型与发展的人士分享和传递行业意见领袖的前言观点.     

直销转向代理大势所趋

汽车起重机和混凝土机械的制造商原来都以直销为主要销售渠道,近两年都开始逐步尝试着开发代理商。2006年均初见成效,例如南方路机的销售渠道现在是“三条腿走路”,直销、内部代理商和完全独立的代理商。     

2004营销盛典

2004年11月13日,南京国际会议大酒店。能容纳250多人的会议大厅里聚集了来自全国各地的制造商及代理商精英。怀着共同的信念,人们走到了一起;为了共同的理想,大家畅所欲言。而这一切都源于一个原因,那就是对工程机械行业的热爱,对代理商委员会的期望。 回想,2003年10月12日,同样的场景,同样的热情。中国工程机械代理商有了自己的家园--中国工程机械工业协会代理商工作委员会诞生了!那一刻,神圣的使命感便赋予了这里的每一个人。 1年的时间,倏忽而过。然而2004年对于中国工程机械行业而言,却是不平常的一年,经历了市场飙升时的欣喜,也经历了市场下滑时的寒风凄雨。如果把工程机械行业的发展比喻成一篇乐章,那么2004这个休止符之后的音阶,将更耐人寻味。 在这样的时刻,"中国工程机械第二届营销高峰论坛暨2004年中国工程机械工业协会代理商工作委员会年会"的召开也变得意义非凡。 大会以"和衷共济渡难关"为主题,围绕业内人士共同关心的话题:国家宏观经济政策走势及对工程机械行业的影响、企业信用管理与风险控制、市场经济下代理商资金链的管理、制造商如何与代理商共渡难关等问题进行了深入探讨。60余家制造商代表和160余家代理商代表出席了本届大会,并联合发起了《中国工程机械代理商诚信宣言》。中国工     

斗山工程机械(中国)召开2006代理商年会

2006年1月13日,斗山工程机械(中国)有限公司在珠海市隆重召开一年一度的代理商年会,来自全国各地300余名的代理商代表齐聚珠海国际会议中心,总结2005年已取得的销售和服务业绩,展望来年的市场形势。本刊记者应邀与会。DoosanInfracore董事长崔特地从韩国赶来,并在会上发表了热情洋溢的致辞,感谢代理商们与斗山工程机械(中国)团结一心,在2005年市场低迷情况下取得良好业绩。中国工程机械工业协会挖掘机械分会秘书长陈正利也在会上发言,向斗山工程机械(中国)有限公司表示祝贺。会议中斗山工程机械(中国)有限公司总结了2005年市场情况并发布了…     

博闻

正@中安德信姜明亮:【工程机械制造商债权管理的四大问题】1.缺乏对代理商进行债权管理状况评估,无法判断债权风险,导致失控;2.制造商对代理商有严重债权问题反映迟钝,无规划与运作;3.制造商应大力协助对代理商进行债权管理系统优化和梳理;4.制造商对债权管理人员的实务培训严重不足。     

制造商关注代理商的哪些资本？

随着近几年中国工程机械行业的快速增长，不论是制造商还是代理商均得到了相应的发展，工程机械代理制也日趋规范。越来越多的制造商完全走向代理制，选择优秀的代理商、对区域代理商重新整合的态势越来越明显。制造商选择什么样的代理商，代理商又如何更好地吸引制造商也是业内人士普遍关注的问题。     

工程机械产品推广怎样做更有效?

每年的最后一个季度对于制造商和代理商来说,都是提升销量的最后机会。因而,无论是整机生产制造商,还是代理商,都纷纷组织形式各样的产品推广活动,试图说服用户购买自己的产品。不少人仍然沿用老套路来做产品推广。     

工程机械制造商如何理性判断代理商风险

正我们建议作为防范代理商风险的一项重要的基础性工作,应当交由专业的第三方机构全面介入并承担主要的工作。从目前形势看,2014年似乎将是更难熬的一年,工程机械行业的制造商为此将会更加关注代理商风险。如何理性判断代理商风险,关系着厂商间是否能持久稳定合作,关系着制造商的市场稳固性,关系着制造商未来的发展。过去无知者无畏,光看销量忽视风险,现在又     

市场巡访活动的策划与实施

每逢销售淡季．很多工程机械整机制造商都会组织形式多样的市场走访活动．如用户回访，代理商恳谈会等，通过这些活动收集市场信息、密切与代理商及用户之间的感情等。与一般性的市场走访活动相比，笔者在这里介绍的市场巡访活动更加富有系统性和针对性．能够切实为整机制造商迎接下一个销售旺季来临提前当好“先锋官”。