破局——中国经销商

中国的经销商群体多而不强、多而不大。找个一、二十平米的门面,进一点货回来,就算是．个店面开帐了,如果再找一个产品做该地的代理商,就成了真正意义上的经销商,这样的经销商在中国经销商群体里面高达80％以上,所以说是多而不强、多而不大。     

解惑

我是陕西一家酒水经销商．现在遇到一个问题．想请教一下有关专家． 现在．经销商普遍感觉做白酒的利润很低．特别是经销中低档酒。而现在由于市场竞争激烈．市场运作费用高。比如，促销员、业务员的提成、每个月给终端酒店的赠酒、进商超时的各种费用．除去这些费用．利润已经所剩无几。面对这样的状况．我们这种实力不大的经销商应该如何应对呢’     

超市术语，你了解多少？

主持人：好多朋友跟我说，超市里面术语太多搞得人迷迷糊糊的。特别是经销商朋友．他们说就算是跟超市打了好多年交道以后．有些名词都只能猜个大概，不知道完整的意思是什么．有时候还要闹笑话。与超市合作．这文化经比生意经还难念。     

厂商要在同一链条上运转

来自相关机构的调查统计数据显示，2004—2005年，乳品销量增长了20％，2006年，乳品销售额增长了27％，这些让人眼热的数字，说明乳品行业是个令人羡慕的朝阳产业。可是，这样一个快速增长的行业．为什么这么多经销商反映不能从中获利？为什么厂家感觉自己努力帮助经销商做市场、谋利润而得不到经销商的认可？围绕利润展开的厂商话题．成了当今乳业面对的一个普遍存在话题。     

“锐”经销商的别样营销之道

在中国十万酒类经销商的庞大队伍中,有这样一个群体：他们最初是企业的操盘手或者职业经理人,有大区经理、有销售总监,甚至有总经理……如今,他们都拥有着一个共同的身份——酒类经销商。     

男人逛街六种类型

经常听朋友抱怨老公，这个死鬼不肯陪自己逛街啦，就算是逛了街脸也拉得像长白山似的。二十多岁的丫头这样说，三十岁的小媳妇也这样说，六十多岁的老婆婆还是这么说……     

粤强 以定位决胜市场

“定位之父”艾·里斯曾说过：“你可以发展壮大，但不能牺牲你的聚焦。”这里的聚焦，指的就是鲜明的目标和独特的个性。对于年销售额在10亿元以上的中国酒水大商群体而言，每个大商在行业里成长发展的过程中，都会有一个特殊的规律或者现象：每家大商基本上都会成为代表酒类经销商群体发展的一个主流趋势和方向。广州粤强酒业有限公司就是这个大商群体里面具有代表性的一员．它应当是中国全渠道酒水综合运营商的价值标杆。     

“小鬼”的危害

最近笔者接到一个经销商朋友的电话,跟我诉苦说,他那里的一个厂家的业务员无法无天,想着他们的产品好卖,开始只是借口说照顾我,多给我促销品,让我意思意思一下。我想,也没有几个钱．也就给他了。现在倒好了,说他一个亲戚手里有点闲钱,想入股到我的公司,说有钱大家一起赚,要同意了．就帮我多争取政策和资源。当我是傻瓜,我还不知道钱就是他的。还威胁我,让我自己考虑,不方便就算了,他只是随口说说。你说说看,能不方便么!他能不知道不方便么!     

经销商PK是价格体系的天生杀手

我可以负责任的说，问题主要出在胡总监身上。胡总监做了一件错事，放任经销商竞赛其实是一个馊主意。很多情况下，确实需要对经销商进行刺激，但这样的经销商竞赛无疑是风险最大的一种。     

美的厨房电器双方要共同盯市场

家电行业的发展，最初是经销商比较强势，厂家不强，终端也不强。近两年的发展，呈现出终端越来越强的格局。那么，收取一些费用也自然难免。但这样客观上导致了厨卫行业产品的价格越卖越高。     

经销商如何打造自己的品牌？

中国市场经历这么多年的洗练，厂家打造品牌的手法已经日益成熟，而伴随着厂家发展并成长的经销商群体也日益壮大；壮大了的经销商们，正普遍面临着事业发展的瓶颈，因为大多数经销商都是通过所代理经销的品牌获得发展的，当所代理品牌的市场发展到顶峰，市场增长乏力的时候，经销商们的事业又该如何来突破？一方面，经销商可能会通过经营代理更多的品牌来获得发展，另一方面，创立经销商自己的品牌，则是广大经销商群体发展的一条必然的道路。     

我与L酒在上海市场划了一个圈

我是上海的一个经销商，在食品酒类行业摔打超过二十年。我手里有许多产品都是和对方长线合作，包括副食品、啤酒、饮料等，我认为经销商做一个产品就应该爱一个产品，和每个产品之间都应该保持长线的合作，这样既有利于合作双方的利益，也能保证市场的稳定性。但我和L酒合作一年多以后，我却在去年主动和L酒解除了合作．原因是L酒已经让我失去信心。     

重构利益链总经销的新课题

序：拉动终端迫在眉睫过去的一年是白酒行业的多事之年。许多业内人士指出。白酒市场由蓬勃高速发展转入了一个相对缓慢的发展时期．白酒行业的大部分总经销商也需要从以往的轻松赚钱转入需要精细化耕耘的阶段。这样的转变加速了经销商群体的洗牌．     

骏马精神柯永开

柯永开生肖属马、马是集灵性、智慧、奔放于一身的群体性动物，它热情奔放、顽强执着、挑战逆境，奔腾于天地之间柯永开是一个充满激情的人，待人处事他总是真诚而热情。记者亲眼目睹，在2007年8月份福马集团召开的新品发布会上，柯永开抑制不住内心的激动．从台上走到台下．与到场的福马老经销商们一一握手，向刚开始和福马合作的经销商们做出承诺，他还与上千名经销商分批合影留念。他和人交流的时候，最常说的一句话是“有没有信心？”语气坚决而让人鼓舞。 在柯永开的带领下，“福马”就是这样一匹迎着朝阳．昂首飞跃于层叠山峦之巅的骏马．它象征的是福马集团不断开拓进取的奋斗精神和青春活力，它将继续以骏马的雄姿向更高的发展目标飞奔![编者按]     

做好促销推广实现年前大丰收

距过年还有三个多月，对很多行业的经销商而言这三个月是黄金销售旺季．太阳能经销商也不例外。不过．有人欢喜有人忧，由于市场竞争的激烈，并非每一个太阳能经销商都能实现大丰收。这是现实。谁都不想当”落后者”，而希望好运连连，实现火爆的终端销售，快快乐乐的过大年。     

刘红梅：激情成就华东梦想

真正的偏执，其实是一种精神，是把执着的态度放大到极致的信念，常常在人们普遍认为不可能的时候说“一定能”，并用事实证明一切皆有可能。而刘红梅，就是这样一个受人尊敬的“偏执狂”。不管是华东葡萄酿酒公司的中工，还是华东葡萄酒的经销商都流传着这样一句话：“当你遇到困难时，不要和刘总说‘不可能，她总会有办法解决。” 如果一个企业拥有这样一个管理者，那么这个企业就拥有了屹立商界的脊梁。[编者按]     

对待经销商不要控制要共生

企业与经销商的关系，是企业营销活动能否成功的关键因素之一．因此．对经销商控制．是很多品牌企业营销工作中非常重要的个环节。但控制归控制，还是可以看到很多企业和经销商在不断分道扬镳．矛盾也越来越多。为此．如何同经销商建立良好的合作关系．也就成为了企业营销工作中的一个新的课题。     

经销商：离开还是留下，生存都不是问题

可以亳不夸张地说，批发市场是中国食品经销商的摇篮，它的低门槛、大集市、高成交率，哺育了一代又一代经销商，有人说中国人的家谱，向上三代一定会是农民，其实如果查食品经销商的家谱，大概99％都与批发市场有着割不断的渊源。     

张海传：穿越狼群的人

有这样一个人，因为一件非常重要的事情，必须翻过一座有狼的大山．别人劝阻他“山上有狼，你过不去!”他说：“我必须过去!”走到山顶已经是深夜．黑暗中，他发现周围一片密麻麻、绿幽幽的光缓缓向他围拢。不用说，狼群已经包围了他。此时，他心里只有一个想法：就算被狼吃掉，我也必须翻过这座山!他挺胸抬头．大步向狼群走去。     

悉数三大北方经销商

建立新型的厂商关系的前提是了解经销商，读懂经销商，进而了解经销商不同经营模式背后的经营思维，最终达到理念上的认同，做到“貌合神不离”。河南经销商的矛盾心理、湖北经销商的细心主动、东北经销商大方坦诚．这些群体特征对寻求与北方经销商合作的厂家具有一定的指导意义。