新任区域经理应先了解什么

一个营销年度结束后，厂家也开始了对于区域经理的调换更新。对于每个刚刚调任的区域经理，有很多事情需要去熟悉与了解，一一拜访经销商就更是重中之重的工作了。但新任区域经理在去拜访经销商之前，必须先把这几个基础信息了如指掌，这样与经销商沟通起来才会有份量：     

帮助经销商销售增量的4点方法

当经销商遇到销售瓶颈的时候,在自身资源难以应对的情况下,往往愿意向厂家求助;那么经销商究竟碰到什么样的问题难以自救呢?市场环境的恶化以及自身网络原因外,很多就在于和厂家之间的销售沟通出现障碍,比如促销政策的执行以及总部给予经销商的力度不够!按理说,销售的事情必须得依靠经销商自己解决,但我们也看到,产品销售不应该只是经销商冲锋陷阵,厂家背后指导就可以;厂商之间必须有一条灵活而坚韧的纽带,这就要求经销商在遇到问题的时候,厂家能够主动帮助经销商考虑实际问题,辅以实际的解决方法,形成帮销政策,这对厂商双方都是有益的。下面我们从厂家销售管理的角度列出几点实际的解决方案。     

制造商

厂家区域经理的酸甜苦辣区域经理游走于厂家和经销商之间;他们在经销商面前是厂家利益的代表,而在厂家面前他们又代表着经销商的利益;他们是厂家制定销售计划的关键人物,他们又给经销商带来财源;他们握着厂家和经销商的命脉,然而,谁能真正体会到他们的内心,谁又能真正明白他们无限风光背后的苦闷、无奈与彷徨?经销商的步步紧逼,厂家的层层前推,让区域经理们就象生活在夹缝。     

三招做好经营商管理工作

对广大厂家的销售经理和业务员来讲，经销商管理的艺术和效果是徇这个业务经理营销管理“境界”的重要标尺，随着厂商供求关系的不断倾斜，经销商管理的难度也在发生着微妙的变化。常言道：“管事容易管人难”。自己的属下尚且难管，更何况跟你没有多少从属的经销商呢？     

深度互动 开好年会——2006年度千泽电器经销商大会观感

一年一度的经销商大会对于企业来讲，抓紧时间切磋生意、商定销售任务是很正常的事情，但在2006年度千泽电器[中国]有限公司的经销商大会上，记者却感受到了另外一种景象，厂商之间的互动一直贯穿于整个会议当中，几天的会议让很多经销商变成了厂家的业务员，发自内心地积极帮助厂家来拓展业务。     

经销商需主动营销

看了贵刊上朝的三人谈．我很有想法。对于一些经销商来说，营销无非就是关系、酒量、或者是会侃。这类经销商在实际营销中体现出来更多的是被动营销。企业下任务，经销商完成任务。厂家指导经销商如何去运作市场，经销商掉头过来吃厂家的资源，靠厂家的资源来打拼市场，真是大树底下好乘凉。可大家都知道，太阳在不断地转动，大树底下纳凉的地方其实也是在不断地移动的。     

裸价操作之六项注意

对经销商而言。尽管裸价操作是其和厂家抢夺市场操控权的一种方式。但并不是一件无往不利的事情。经销商要想在具体操作过程中少走弯路。就不能忽视以下几个注意事项。     

引导培训服务 方可实现双赢

厂家初经销商被称为是“鱼与水”的关系，双方为着各自的利益和共同的目标走在一起。但在实际合作中双方会产生一些矛盾做到默契很难不是厂家责怪经销商没尽力，就是经销商抱怨厂家不守承诺。服务不到位，究其原因是因为合作双方对某些问题的看法进而在做法上未能达成一致不能形成共同的奋斗目标。     

避免被厂家愚弄的六大定律

张老板所面临的这种事．在食品行业较为普遍。厂家在没有正式与经销商建立关系前．为了促进经销商尽快做出合作的决定．厂家的销售经理们往往是拍着胸脯把事情说得天花乱坠。什么今后的市场支持将有多么到位，广告投放的力度有多大等。但是，这一切都是建立在厂家自身有足够的资金或者是产品能够赢利的基础上的。     

使用家电须“八防”（1）

厂家和经销商在培训导购人员的时候。最重视的就是相关产品知识的培训。而每当顾客询问一些常识性知识的时候。导购员就会有些语迟了。一些导购员对于销售产品的基本知识可以倒背如流。而产品知识以外的就一概不知。尤其是一些导购员。在日常的生活中往往对这些用电的常识性知识不感兴趣．或者就是由家里的男性负责。所以知之甚少。当顾客提问的时候。没有专业。详细的给对方解答。尤其是那些老年顾客，对基本的用电的常识性的知识。更是需要导购员的现场灌输。所以，无论是厂家，经销商还是导购员自己。都要重视终端人员对基本的知识的掌握。也许你掌握的一个很不起眼的常识。一句很短的叮嘱．赢得了顾客的认可。并为你带来意外的收获。下面就是一些使用家电产品应该注意的事项。建议厂家作为导购员基本的培训课程。     

打造价值链才是经销商联合体的出路

有个现象应该被经销商朋友所关注，那就是，在这十年左右的时间里，经销商在完善自己发展的过程中，一直致力于打造的是纵向供应链关系，而忽视了横向价值链的打造。也就是说，经销商在发展中，一直关注的是如何搞好和上游厂家以及下游分销商、终端之间的关系，以维持销售工作的正常进行。但是，在新的经济形势下，我们应该注意到，厂家通过不断整合以及品牌力的不断打造，已经变得越来越强势了。而经销商在经过不断发展后，弱势的地位一点都没有获得改变。     

玩转经销商

经销商的选择和协调，对于每个乳品厂家而言，都是地方工作的重点。一方面，经销商付钱给厂家买产品，是厂家在地区的客户，有“上帝”派头；另一方面，厂家在地区的产品和品牌经营，虽主要由经销商执行，但厂家要监控、要掌握、要整体布局。于是体现乳品厂家地区经理们水平的时候就到了：在猪八戒照镜子和庖丁解牛之间，他们呆在哪？     

贴牌，你要做吗?

贴牌产品，缘何而生？它和厂家自己的产品有什么区别？随着越来越多的贴牌进入到市场，也有越来越多的经销商谈论这个早已经不新鲜了的话题。今天拿出来和这些经销商聊聊，看看他们对于贴牌产品到底秉持着一种怎样的态度？是否也如同对待厂家的产品一样等同视之？不妨听听这些经销商的高见——     

我们的库存，7天——从经销商角度看劲酒库存“无压”

“库存压力太大了.”这大概是记者今年采访过程中听到的使用频率颇高的话语之一了。很长一段时间以来．白酒厂商间陷入“厂家制定高指标、大量压货——经销商努力消化库存——厂家制定更高指标、向经销商压更多的货”的恶性循环中。“有的厂家制定的销售目标不符合市场实际供求，经销商根本不可能达到目标所制定销量。以至于多出来的货只能积压在仓库里，像滚雪球一样越滚越多。”     

赠品之“理”（四）——如何选择小家电产品的赠品

笔者走访市场时，常有业务人员、经销商提出这样的问题：“我们的赠品比竞争品牌的价值高，但为什么在终端，消费者并不在意，效果反而很一般呢?”我反问他们：“你知道公司为什么要做赠品促销活动吗?”大多数都会说：“竞争品牌在做呀，我们不做不行啊！”从这里面可以看出，小家电的赠品很多都是跟风，你用了什么样的赠品，我明天立刻用这个赠品。殊不知，产品促销目的不同，厂家所选择的赠品当然就应该是不一样的。     

渠道扁平下的厂商本质

厂家的渠道扁平化，经销商设置重心下沉．大经销商被砍成小经销商，甚至原来大经销商下属的二三级分销商，也被厂家直接发展成与原来大经销商平起平坐的一级经销商了。作为经销商，一些最为根本的东西还是要看清楚，要透过表象看本质。例如这个厂家渠道扁平化，砍掉当前的大经销商，其根源是什么？怎么才能在根本上保障自己不被厂家所抛弃？     

经销商直面窜货 主动应对

家电渠道窜货早已不是什么新鲜的事情．很多家电经销商都深受其害。虽然经销商是窜货的直接目击者和受害者．但是在处理窜货的时候．更多的是依赖厂家的行政手段．都是从企业的角度去分析窜货的原因．去解读防止和处理窜货问题的手段，方法．经销商这个处于窜货最前线的直接面对者反而被忽视了。笔者认为．出现这种情况的原因主要是：厂家集权意识太强．     

广东中山市珠江饮料厂让经销商放心

我们东莞惠全百货贸易与珠江饮料厂合作有六七年了，厂家有着良好的企业信誉度，与我们就像朋友一样．互相信赖支持。最感动的是厂家能处处为我们经销商着想，无论是产品的上市还是促销，每个环节，厂家都能够给予我们很大的支持，并及时帮助我们跟踪产品的销售，提供完善的售后服务。总之，与珠江饮料厂合作，我们很放心。     

洛阳白酒直通车

眼下许多厂家抱怨招商难，最难就是缺乏对陌生市场的市场特征和商家资讯的了解与掌握。本刊利用丰富的经销商资源与各地联络处对当地市场的了解，对各重点区域的经销商从渠道上作了细分。关注“城市直通车”，你就能从中得到真实可靠的一手资讯。     

恩威并施 借力打力 瞒天过海 三招做好经销商管理工作

对广大厂家的销售经理和业务员来讲,经销商管理的艺术和效果是衡量这个业务经理营销管理“境界”的重要标尺。随着厂商供求关系的不断倾斜,经销商管理的难度也在发生着微妙的变化。常言道:“管事容易管人难”,自己的属下尚且难管,更何况跟你没有多少从属关系的经销商呢? 业务员小周远在西南蜀地,却在谈笑间将本区域经销商管理得井井有条。他究竟使用何种法宝?今天我们就来个“实用战术揭密”,用几个真实案例来看看他的制胜之道。