菲德勒斯区域市场渠道规划得失——企业如何做好产品的渠道规划之一

中国市场的版图太大,市场容量极大,很多企业恨不得一下子占领全中国,全国大肆铺网。但现实往往使得这些企业发现“全国统一策略”是美好而残酷的长久拼耗资源游戏,体现在渠道规划方面,则更非一招吃遍天下,只能针对不同的区域市场实施不同的市场政策和渠道规划。通常,厂家在制订渠道规划的时候,往往置身于一种前瞻性的战略意图和行业背景之中,政策制订的根据无非来自历年来的经验以及一些权威机构的市场预测数据;然而,当今市场瞬息万变,难有规则可循,并且有的时候竞争对手出招实在太快,不跟进,市场拱手相让、跟进吧,年初制订的计划又得推翻重来。本文借助笔者曾经亲身运作的三个不同的家电品牌(下文皆采取化名的形式描述)在广东市场的不同渠道规划和市场策略,由于这三个品牌在广东市场无论是规模还是销售情况都存在很大的差异,具有普遍的代表性。这三个品牌都曾经通过代理商进行渠道规划并实施,但在市场进展的不同阶段所采取的渠道规划截然不同。第一篇的菲德勒斯品牌属于品牌区域市场渠道规划的改制分析,第二篇的金至尊则是新产品的全国市场渠道规划分析,第三篇主要描述国内强势小家电品牌华强公司在其弱势市场的渠道规划的探索和分析。     

金至尊家庭影院渠道规划得失谈 企业如何做好新产品的渠道规划之二

进口品牌新产品的渠道规划 企业制造出来一样新产品或者新企业产品问世，往往会根据企业自身实力进行渠道规划．大多数中小企业不会一下子铺开全国．往往先在少数几个城市或者地区进行“试点”销售．在制定渠道规划的时候．就会根据事先设定的渠道“试点”进行销售。     

修炼扎实内功 拓展工程渠道

在代理格林姆斯即速热式电热水器之前．我们曾经有过多年做电热水器市场的经验。自从进军苏州市即速热式电热水器市场以来,我们所代理的品牌知名度和美誉度得到了迅速提升,尤其是工程渠道的开拓和发展．市场销售状况目前来看还比较乐观。其实．在制订销售方案的时候．我们就将工程的开发列为渠道销售的重点。因为对于安装性质的电热水器来说,与装修工程密不可分,尤其是苏州地区．经济发展速度比较快．     

强势品牌如何在弱势市场进行渠道规划——企业如何做好产品的渠道规划之三

外省家电品牌进军广东有多难有的品牌,在发展初期往往由于自身实力的限制,或者由于产品的特性,在某些区域发展相当好,但在某些区域很不理想。然而,当企业发展越来越好,当初发展不好的区域就想“收复旧山河”,进军薄弱地区。广东市场是一个非常奇怪的区域,在家电行业,通常被比喻为外来品牌的葬身之地。这么多年来,极少有广东省外的企业在广东市场占得便宜的。当年奥克斯凭借“1元钱空调”、“中巴之战”等超常规的连续性战役,才占得一席之地;海尔也是依靠大规模高额度的促销费用、广告推广才稳步发展。方太品牌早年通过香港的代言人做广告,使得南方人产生错觉,以为方太就是家门口的品牌,因而方太销售也不错。而电视机产品,外来品牌几乎就没有任何优势。作为国内甚至全球家电制造基地,广东出品的品牌和产品几乎占据了家电行业所有产品线,而且每一个产品线的知名品牌都能叫得出几个。那么,在其它区域强势的品牌,到弱势区域市场,其渠道规划如何制定?     

渠道贵如银 珍惜渠中水

中型厨房家电企业Q品牌电热水器，原先做OEM出身，近几年自主经营品牌销售，产品主要在广东地区销售。其渠道规划为；广州、深圳直接供货和管理，其它区域借助代理商完成渠道渗透，自己的业务员负责跟进销售费用的规划和审核，走货控制、促销活动的执行。     

运作餐饮不买店——从飞天龙酒初探餐饮渠道新变化

尴尬的餐饮渠道 2008年以前．餐饮渠道在全国市场都是酒类销售中的最主流渠道之一,但从2008年之后,在一部分城市,餐饮渠道逐渐开始被一部分经销商边缘化。2010年,当我们再看餐饮渠道,这个曾经拥挤、繁华的渠道在全国市场范围内都跟以往有很大的不同。有的经销商已经彻底地抛弃了这个渠道,有的经销商则将自己的运作重点转移到了团购、商超或者流通渠道。     

珍惜渠中水 渠道贵如银

中型厨房家电企业Q品牌电热水器,原先做OEM出身,近几年自主经营品牌销售,产品主要在广东地区销售。其渠道规划为:广州、深圳直接供货和管理,其它区域借助代理商完成渠道渗透,自己的业务员负责跟进销售费用的规划和审核、走货控制、促销活动的执行。 Q品牌销售代表王晓华负责广州区域,销售代表李刚负责中山、顺德、南海区域,王晓华面对的客户就是广州两家家电连锁巨头苏宁、永乐共9家销售     

电子商务要保持与传统渠道的动态平衡

阿里斯顿在中国市场是分渠道经营的．从市场的推广角度考虑．对渠道也进行了分割。主要由全国代理商渠道（包括零售和工程）．还有国美、苏宁为代表的KA渠道，以及暖通（壁挂炉）三个渠道构成。对于电子商务渠道的运作是从2009年底开始启动的。当时做电子商务的时候，阿里斯顿进行了多方位的调研和分析，考虑了很多方面的问题．也经历了段较长时间的准备期。     

以实际情况做好渠道规划

某企业是一家专业生产电热水器等厨卫产品的企业，产品定位比较高．开始由于对市场及对自身产品定位不是太清晰，对于渠道没有很好的规划．只是定位于走网络（批发），结果产品推向市场后，不但经销商比较难以接受，而且零售商也多有微辞．所以市场表现一直不好。后来公司决策层重新审视了产品及当时全国电热水器等厨卫产品的市场状况，整合公司和代理商资源把产品渠道重点调整为强势切入各地大卖场和家电连锁商场，加强终端推广力度．配合一系列的促销活动和媒体软文，终于在竞争非常激烈的家电市场抢得一席之地，慢慢步入正轨。     

化解渠道冲突的几种对策

2014年．X品牌整体销售呈现下滑。11月底．X品牌在上海召开了全国经销商会议．大会之后又集中了十几家左右的核心代理商召开小会,厂家核心层也参加了此次会议．并且由营销总监亲自主持会议。对即将过去一年的渠道管理和厂商合作进行总结,并针对未来三年发展规划集中在品牌提升、产品规划以及渠道管理上展开最核心也最尖锐的讨论。     

渠道变革的力量——从S品牌山东渠道变革案例解析渠道下沉之道

从2005年开始,S公司开始试行渠道变革,以山东为试点．实施渠道扁平策略。通过一系列的改革措施将渠道扁平到二级市场,而今市场已经进一步下沉到了三级甚至四级市场。当时山东市场发展的比较成熟,上升趋于平稳,大多数二级分销客户已经具备了成熟的市场操作经验,产生了与厂家直接合作的需求。S品牌意识到总代理的模式已经无法满足市场的需要．更谈不到精耕细作。渠道扁平条件已经具备。要不很难再有大的突破,这也是制约市场发展的瓶颈。但有些地区的客户设置还是集中在一个代理商手里,     

在多元化的渠道中科学分配资源

平板电视在区域市场上的稳定增长,主要取决于渠道的稳定性以及资源在渠道间的科学分配。作为新品牌,雅佳在北京市场的品牌知名度以及拉动力     

区域市场，“分”而治之——买断，区域品牌分产品分渠道的基础

白酒行业的发展现状和企业经营的连续性．决定了现在意义上的分产品分渠道模式更多运用于“品牌买断”上。在新的竞争形势下，如何有效管理和规范品牌买断，既在品牌上形成合力。又能根据不同渠道特点实现深度贴近市场是区域白酒品牌面临的共同挑战。[编者按]     

产品 价格段 促销 超市商机产品操作的关键因素

深圳红紫金电器主要是立足于广东,是以超市渠道操作为主的小家电代理商。从全国来讲,小家电产品最活跃的就是广东这个区域,这里是小家电的生产之乡．产业链也比较顺畅。做事讲天时地利人和．我们感觉作为一个小家电代理商．能身处于之样一个区域是很幸运的。但也是因为这样的环境．这个区域市场中的小家电竞争又是非常激烈的。一直以来在广东超市渠道在小家电产品的销售中都起着重要的作用,仅从下表所列超市这一个渠道的情况我们就可以看出为什么说在广东小家电市场的竞争会最为激烈。     

规划重要 还是稳定更重要？

作为一个区域市场的经销商,最近几年,我所处的地区不断有品牌做经销商的调整,我们的公司也不断引进更换品牌。通过与多个品牌的合作．我认为．区域市场内优质的经销商资源是有限的,企业要做持续稳定的投入,业务人员更要将企业的政策执行到位,让经销商有信心做好市场．     

捆绑营销意义在于实现渠道增值

随着“欧派”等整体厨房经营模式的崛起，一大批类似的终端瞬间涌现出来，更多的诸如海尔、帅康、华帝企业也纷纷进军这一领域。我们看到．品牌企业的整体厨房产品仅仅在正常家电产品销售渠道中作为专柜的形式出现．其它专业领域鲜有看到。记得3年前．在做一个区域市场的调研时发现．一个全国品牌的厨卫电器捆绑在类似欧派这样的复合渠道里销售，     

渠道再铸 徘徊中再寻——美的渠道变革之轨迹

对于众多的家电代理商来讲,美的日电集团这几年对渠道的变革,一波一波余震不断,而今年的余震则更为猛裂。2011年5月．美的日电集团启动新一轮的渠道变革,此次变革,对于很多代理商来讲,触动的是自己手中的市场经营决策权．以前所承担的市场经营决策职能将被削弱,区域市场操作的权限被区域销售公司牢牢掌控。     

深挖渠道 专业服务 立足县乡

<正>赣州地处赣南地区,因为距离广东中山顺德等家电制造基地很近,因而成了众多中小家电企业渠道布局的第一站。据不完全统计,赣州地区聚集各类烟灶品牌达三百余个,一些中山的烟灶品牌甚至直接派业务人员到赣州的乡镇市场推销产品。由此可见,赣州地区烟灶市场竞争的激烈程度。在众多的品牌中,华帝因为品牌、价格、推广和渠道的综合优势,成为当地市场占比最高的烟灶品牌。不但赣州的家电卖     

三级市场渠道建设一定要接地气

如今,三级市场渠道建设的重要性,对于家电厂家来说,已经无需再去论证。关键是要真正去做好。有一些厂家往往是说的多,做的少,难接地气。要实现三级市场渠道建设的落地,我们应该分别从三个角度来着手,一是厂家区域经理团队内部管理规则和机制的建设,二是中间商渠道的建设,第三则是零售终端的建设。对于厂家来说,要想在三级市场的渠道建设上有所建树,一般来说要做好以下几方面的工作:     

洛阳酒水市场现状——低档酒市场的两大乱象

洛阳低档白酒市场有两个比较突出的特点一是渠道乱，二是品牌乱。相对来说．低档洒的市场环境复杂．本地小酒厂灌装白酒往往冒充川酒扰乱市场。