新经济形势下的市场营销(七)

<正>营销中的竞争战略——营销的目的是销而不是赢先说一个案例。2000年,我曾经在江苏的一家眼镜连锁企业担任管理顾问。当时,我们和竞争对手都在销售一款护理液,我们的售价是48元一瓶,竞争对手则卖42元一瓶。为此,我们门店的配镜师一直怨声载道,他们认为我店的产品定价高导致顾客流失到对手店了。有一天,我下达了一条指令:将这款护理液降价至42元(与对手一样),下属门店欢欣鼓舞,觉得     

新经济形势下的市场营销(十一)——营销的三段论

正企业的发展一般会经历3个阶段:初创期、成长期和成熟期。在不同的阶段,市场营销工作所面临的问题完全不同,每一位营销工作者都必须理清其中的规律,在对的时间做对的事情。第一阶段:初创期初创期指企业刚刚建立或者新店刚刚开张的阶段。这一阶段,企业要解决的关键问题是提高知名度。     

新经济形势下的市场营销(二十一) 顾客回访

正笔者上个月过生日,因为工作忙、出差多,自己并没有留意,倒是一群熟悉的陌生人早早地发来了短信:除了中国移动、各大银行和保险公司,我收到最多的居然是淘宝商家的祝福(实则是营销)短信,其中有一家店铺距离我前一次购物已经整整两年,却依然执着地做着顾客回访。在应接不暇的生日短信中,来自眼镜零售企业的短信我只收到某岛眼镜一家。虽然我曾经在不少眼镜零售店配过眼镜、     

新经济形势下的市场营销(二十)——眼镜店选址的学问

<正>李嘉诚先生有条从商格律:第一是地段,第二是地段,第三还是地段。无论是房地产业还是零售业,地段的重要性是大家公认的。沃顿商学院的大卫·贝尔教授甚至认为,在电商领域,也同样存在地段的概念。但是,作为零售业经营者,也需注意不要步入好地段就一定有好生意的误区。物理学家牛顿发现了万有引力定律:物体之间存在的吸引力和物体的质量成正比,和距离成反比。把万有引力定律引入到零售业中同样适用,也就是说,商家对消费者的吸引力,与商家的质量和商     

新经济形势下的市场营销(十八)——暑期配镜六大招

<正>暑假是配镜高峰。据估算,学生配镜业务占到整个眼镜行业配镜业务的35%。这不仅是因为学生的近视率超过50%以及眼镜更换频率高(几乎是每年一副),还因为几乎所有的家长(即使对自己再吝啬)都会在孩子身上一掷千金。孩子们拼尽全力得到了一张还算不错的成绩单,同时也发现黑板上的字变得模糊不清。于是,父母们就开始忙活起来,在试过各种灵丹和偏方之后,最终还是把孩子带到了     

新经济形势下的市场营销(十)——眼镜行业的创新服务

正去年曾经和一些客户谈到视宝眼膏项目,大部分客户这样回应我:沈老师,一支眼膏就卖30、40元,一天卖10支一个月也就多了几千元营业额,还要费这么多心思,不值得!如果大家都把眼膏项目单纯视为增加营业收入的手段,就是曲解了创新服务的意义。     

新经济形势下的市场营销(十二) 消费升级的三言两语

正今天,我们来聊聊消费升级。过去两周里,李叫兽(本名李靖,清华大学管理硕士,李叫兽公司创始人,微信公众号李叫兽唯一作者)连续发表了3篇文章,讨论他眼中的消费升级。被转发到眼镜人的朋友圈之后,也引起了热议。回形眼镜的Joice提出:消费升级如何定义?消费升级的官方定义是指消费结构的升级,是各类消费支出在消费总支出中的结构升级和层次提高,它直接反映了消费水平和发展趋势。看到这个定义,我首先想到的是恩格尔系数。     

新经济形势下的市场营销(十七) 让促销活动更有效(下)

<正>本文重点分析促销活动的四个要领以及需要警惕导致失败的五个陷阱。先从一个案例开始:这是一家历史悠久的眼镜企业:北京雪亮(这家企业已经被亮视点收购了,老板夫妻俩现在加拿大过着神仙般的日子)。2001年左右,该企业做了一场活动,活动内容很简单:以旧换新,消费者如果曾经在雪亮买过眼镜,只要把旧镜架拿回店里,一分钱不用补,马上免费换一副价值380元的新镜架。这个活动在北京一推出就引起轰动,当时北京同行用万人空巷来形容,也就是说除了雪亮一     

新经济形势下的市场营销(九)——传统眼镜店的自我救赎之路

正最近一两年,有不少外行杀进眼镜圈,无论是垂直电商还是O2O,无论是远程验光还是快时尚,他们有一个共性,那就是挥舞着颠覆眼镜行业的旗帜。有人不禁要问:难道眼镜行业就这么容易被颠覆吗?事实上,这是真的。但真正会颠覆眼镜行业的并不是那些举旗呐喊的,而是另有其人。是谁呢?让我们先看看传统眼镜零售企业的致命弱点在哪里。     

新经济形势下的市场营销(八) 专业一定要秀出来

<正>前几天在一个眼镜圈的微信群里,有位行业新人晒了一张自拍照,他向大家咨询他的这款眼镜是否选得合适。我点开照片看了一下,凭借他镜片后方脸颊处缩进去的程度(透过近视镜片看脸颊会有缩小)判断了他的镜片度数,于是我说:你应该有500度吧;结果这位同行非常惊讶地说:神了,我右眼550度,左眼500度!随后,他就向我请教:这副眼镜是否合适?我便凭我     

新经济形势下的市场营销(十六) 让促销活动更有效(中)

<正>本期我们接着谈店铺定位的有关问题。定位决定成败上期已经说过,店铺定位的不同,决定了营销方式的不同。很多人都认为上海眼镜店的数量已经过于饱和,其实,只是定位相同的眼镜店太多了而已。最近,我在家附近的一条小区内的商业街上发现新开的一家眼镜店,那里原来就有一家眼镜店,打着高级技师坐堂验光的招牌,开业两三年了貌似生意还不错。最近发现的这家新店就在它的隔壁,间隔3个门面,招牌上就几个字99眼镜,意思就是平价,从装修看还蛮时尚的。我相信这家新店有很清晰的定位,打专业牌是打不过原     

新经济形势下的市场营销(十五) 让促销活动更有效(上)

<正>本文讨论的并不是如何策划一个有效的促销活动,而是如何让促销活动有效。两者的区别在于前者更侧重于活动的内容、形式、标语、优惠力度,而后者更着眼于效果。本文将更多地从活动的策划和执行层面来分析,具体说,就是如何使一个促销活动最终能够帮助门店提升业绩。首先,我们要搞清楚到底什么是促销。顾名思义,促销就是促进销售,简单地理解,一切能够帮助我们促进销售的方式,都可以称之为促销活动,所以促销活动并没有固定的形     

新经济形势下的市场营销(十二) 眼镜行业应该重视“颜值”

正公司同事和我分享了一个关于她闺蜜的故事。(为了阅读方便,以下改我同事为第一人称)前段时间,和闺蜜见面。她拿出一副太阳镜给我看,说是前几天逛街时,在一家品牌服装专卖店里买衣服时顺便买的。我一看,这不是Moschino的吗?可是闺蜜戴这款太阳镜效果并不好,还有些压脸颊。于是我就问她:你怎么不去眼镜店里买呀?选择更多而且还有专业服务呐!闺蜜回答说:我也是突发奇想买的这副限镜啊。那天只是逛街路过这家店,发现它们家的橱窗太有个性了,很惊     

新经济形势下的市场营销(十四) 10个让眼镜人屏息思考的问题

正为期6个月的万里路新秀选拔赛已落下帷幕,这是行业内第一次线上线下相结合、理论实践同PK的赛事。视库在线教育平台全程参加了本次赛事,而我本人也很荣幸地应邀成为半决赛/辩论赛的评委,与依视路的魏峰老师、同仁眼科的唐萍老师、天津眼科的李丽华老师、上海眼镜协会的胡东芳老师等行业前辈一起观战。辩论赛是本次新秀选拔赛的亮点之一,10个看起来似是而非的话题,真的     

新经济形势下的市场营销(六) 如何在眼镜实体店的营销中融入互联网思维

<正>现在实体店的老板们对于互联网可谓谈虎色变,好像互联网是注定来颠覆他们的。殊不知互联网只是一种工具、一种新的社会形态,实体店也可以运用互联网或者借鉴互联网思维来做营销。互联网思维的本质是商业回归人性,更关注用户本身而非企业或者产品,这难道不是眼镜实体店要思考的问题吗?很久以来,因为行业的特殊性,商家和用户间信息严重不对称,所以眼镜行业有过10年的好日子,我们曾经为了营销而营销了一些产品,虽然这些产品可能不能给用户带去任何意义。最为典型的就是抗辐射     

新经济形势下的印企并购

随着金融危机的迅速蔓延,全球印刷市场特别是欧美国家印刷市场供大干求的态势愈发严重．一场全行业范围内的产能缩减与资源重组正在悄然进行,企业之间的并购已经拉开了印刷行业企业整合的大幕。更令人关注的是,这种经济形势势必还将持续一段时间。企业并贿活动虽然已在近些年逐渐成熟,不少企业已借此获得了更好的市场扩张,而在现阶段特殊的经济形势之下,并购这步棋该怎样走？     

新经济模式下的市场营销(五)

<正>服务,服务,还是服务在一个眼镜从业者的微信群里曾经看到这样一个话题:对于眼镜零售企业而言,营销和服务哪一个更重要。我想,提出这个话题的朋友可能没有完全理解营销的概念,营销是包含了销售与服务的,对于眼镜零售企业而言,甚至可以说服务即营销。在整个产业链中,眼镜零售企业扮演着什么样的角色呢?一些人认为,既然叫零售业,我们就是销售     

新经济模式下的市场营销(四)

<正>执行,执行,还是执行!在前文中,我们探讨了营销的要素、提升业绩的方法和企业营销所要解决的主要问题,通过这些思考,我们就可以策划出一次成功的营销活动。接下来的问题是,最终决定营销效果的因素又是什么呢?几年前,理咨询曾经为客户策划了一场近视太阳镜的推广活动。活动形式很简单:当顾客验配光学眼镜后加一元就可以获得一副近视染色镜片。我们推出这个活动的目的,一方面是为了培养     

新经济模式下的市场营销(三)

<正>营销的4个核心问题最近,互联网上流行这样一句话:这是一个外行打败内行的时代。之所以会产生这样一种观点,是基于几个焦点事件:全球领先的手机制造商诺基亚被原本以个人电脑业务为主的苹果推下神坛;而半路出家的小米科技也在短短几年内冲进中国手机市场前三甲。在眼镜行业,这样的事例也初露端倪:一家原本从事鞋服生意的眼镜公司仅用了两年时间便实现销售收入破亿,4年时间跻身行业销售额前5名;另一家由出身康佳电子的创业者投资创建的