工程机械代理商发展阶段与组织转型分析

近3年来，笔者对超过30家的国内多家工程机械代理商进行了实地考察和管理诊断，在与这些代理商接触的过程中，可以很容易地发现，大部分代理商所面临的发展阶段和内部管理问题都存在着很大的相似性。工程机械代理商作为中小型企业在管理中所表现出来的典型问题，对于整个代理商群体而言，应该说具有很大的借鉴意义。本文将对代理商的发展阶段进行简略的分析，并对其在不同发展阶段所面临的组织转型的问题和难点作出归纳。     

工程机械代理商如何做好客户回访

工程机械市场发展到今天，恐怕没有任何一个代理商会认为客户不重要。相反，越来越多的代理商开始关注客户关系管理，并努力付诸实践。而在工程机械代理商客户关系管理中，客户回访又是最常见的基础管理工作之一。尽管如此，真正了解客户回访这一管理手段和真正发挥客户回访作用的代理商并不多见。本文即是作者根据多年来对代理商营销工作的认识和了解总结出来的，仅供即将进入销售淡季的广大工程机械代理商朋友参考。     

2007中美制造、代理商交流会在广州举行

2007年12月5日。CONEXPO Aisa2007亚洲工程机械博览会期间，由美国设备制造商协会和今日工程机械杂志社联合主办的“构建和提升营销渠道竞争力——2007中美制造商、代理商交流会”举行。来自美国设备代理商协会（Associated Equipment Distributors．简称AED）的访问团一行16人和中国国内的制造商、代理商出席了交流会，会议代表们就如何拓展海外市场和提升代理商竞争力等话题进行了面对面的沟通。     

达成战略伙伴关系 共同完善营销网络

继2002年中国工程机械市场爆发了“井喷”现象之后，2003年的增势仍然出乎业界人士的意料，2004年的工程机械市场走势依然被看好。在这样的喜人形势下很多工程机械制造商扩大了生产能力，代理商们也积极开拓市场，进一步理顺代理商与制造商之间的关系，完善现有网络迫在眉睫。为此常林股份有限公司召集其最主要的同时也是最具实力的代理商召开了营销网络管理研讨会，对此问题进行了探讨和交流，以期完善企业现有的营销网络，形成适应市场变化的营销系统，扩大产品的市场占有率，成为工程机械市场出色的挑战者，本刊记者也参加了此次讨论会，希望他们的经验能给读者以启迪和思考。     

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正月度亮点营销后市场大会举行10月28-30日,2014中国工程机械营销后市场大会在苏州召开。本次大会是中国工程机械行业第一次打通营销与后市场产业链条,让制造商、代理商、技术服务商和用户跨界互联、无碍交流,汇聚各方资源优势、思维优势,以期实现中国工程机械行业的转型升级和持续健康发展。斗山率先发布《代理商后市场综合运营指导书》为提升代理商后市场综合能力,指引后市场业务的发展,     

建立营销办事处及综合评估体系的研究

随着工程机械市场需求的不断扩大,工程机械制造商们纷纷在国内各大城市建立真营销办事处,并陆续将代理权授予当地的代理商。这无疑推动了整个中国工程机械行业的发展。工程机械企业生产经营规模的不断扩大,亟需制造商对其办事处和代理商,建立一套完整科学的评估体系,以保证企业营销工作的顺利开展。     

工程机械代理商如何管理办事处

毫无疑问,提高管理能力是中国工程机械代理商的当务之急。毫无疑问,提高管理能力是中国工程机械代理商的当务之急。工程机械代理商的管理能力不足既是先天缺陷,也是后天不够重视的结果。最近几年中,真正促使工程机械代理商开始关注管理改善的因素只有两个,一个是信用销售模式的广泛导入,另一个就是以办事处为代表的二级分支机构的广泛设立。“商人重利”,正是因为控制信用风险可以帮助代理商减少利润损失、管好办事处能够帮助代理商增加利润,管理才开始真正得到国内工程机械代理商的重视。本文中,笔者主要谈的是代理商如何管理办事处。综合…     

营销自己就是产品

作为一本工程机械行业内专注于市场、营销、管理的专业杂志,我们曾经采访过很多业内的优秀代理商,也有很多代理商在我们组织的交流会议上进行演讲,这些代理商都非常坦诚地把他们成功的经验以及失败的教训告诉大家,但是,偶尔也会遇到一些代理商,非常谦虚地婉言谢绝。     

浅议4R营销理论与营销策略的选择

我国工程机械制造企业若根据4R营销理论进行上述营销策略的选择和实施,将有助于实现与代理商和客户的互动与双赢,能更好地把企业与代理商及客户联系在一起。[编者按]     

直面新常态——2014中国工程机械营销&后市场大会隆重召开

正本届大会第一次打通了营销与后市场的产业链条,让制造商、代理商、技术服务商和用户跨界互联、无碍交流,汇聚了各方资源和思维优势,以期实现中国工程机械行业的转型升级和持续健康发展。2014年10月28-30日,2014中国工程机械营销后市场大会在苏州召开,大会由中国工程机械工业协会代理商工作委员会及中国工程机械工业协会维修及再制造分会主办,江苏天恒伟业工程机械有限公司承办,     

先做人后做事

2007年中国工程机械营销高峰论坛暨中国工程机械代理商工作委员会年会不久前在石家庄召开,这次大会的主题是"客户关系管理——企业提升核心竞争力的关键要素"。     

商机之旅——中国工程机械代理商赴欧洲考察团纪实：反思中国工程机械的代理制

近几年，中国工程机械代理商的迅速成长引人注目。同时，有关国内代理制与国外代理制的差距与区别的讨论也在业内热烈地进行着，这也是中国工程机械代理商在发展中感到颇受困惑的一个问题。中国工程机械工业协会代理商工作委员会作为国内代理商的组织，也非常关注这一话题。因此，在此次欧洲之行的考察中，我们特别安排了到卡特彼勒在德国的独家代理商ZEPPELIN公司观摩考察。通过与ZEPPELIN公司面对面的交流与座谈，对考察团团员触动很大，由此也引发了他们对中国代理制的反思。     

微精华

@二把手在奋斗：工程机械的二手机市场，目前只有美系和日系做的比较不错。国内的厂家由于粗枝大叶的下放各种新机优惠政策，导致众多代理商目前均产生了高库存的现象。如果仍旧不抓紧抢夺二手机市场，仍把二手机的营销作为新机销售的辅助手段，待美日品牌完成产品链改革，留给国内厂家和代理商的只有关门歇业。     

2008中国工程机械营销高峰论坛暨代理商年会召开

10月15-18日，为期4天的“2008年中国工程机械第六届营销高峰论坛暨中国工程机械工业协会代理商工作委员会年会”在河南郑州召开。来自中国工程机械行业的代理商、制造商、协会领导以及专家学者近200余人参加了本次会议。“基于战略的人力资源规划”是本次会议的主题，在人力资源管理上有成功经验的企业领导和专家在会上交流经验和思想，同时，相关专家还就目前大家所关心的国家宏观经济形势、新劳动合同法环境下的应对策略进行了解读。     

代理商用户资源的合理开发与利用(下)

系统地管理用户 工程机械代理商要由简单的“一对一”泛泛地管理用户,发展到系统地管理用户,分析、建立用户的营销网络,实现“同心圆式网络营销”.随着社会经济的发展,一个区域相对用户密度在显著地提高,绝对用户数量在加大.同时,从其他行业转入工程机械行业的新用户也在增多,考虑到代理商人力资源有限,业务员的精力是有限的,一般一个业务员面对大约100个用户已经精力饱和,更不用说发现、培养新用户了.     

工程机械代理商如伺建立办事处？

设立办事处并不是工程机械代理商的被动选择，代理商要想壮大规模，必须建立覆盖面积更广、密度更高的营销网络，而办事处正是构建营销网络的基础。[编者按]     

工程机械代理商如何培养合格的业务员

业务员是工程机械代理商营销队伍中最不稳定的一个群体。为此,一些代理商伤透了脑筋,却还是找不到好的解决方法。对工程机械代理商而言,业务员是企业的核心资源,但     

工程机械代理商的业绩管理方法之目标管理

目标管理是以目标为导向，以人为中心，以成果为标准，而使组织和个人取得最佳业绩的现代管理方法。近年来，国内工程机械代理商在公司内部推行目标管理，每年下达目标任务。引导、督促员工完成目标任务，已经取得了较好的效果。在完成目标任务的同时，极大的提升了公司的管理水平。同时，一些工程机械代理商在目标设置、过程管理和结果评价等方面还存在问题，没有完全达到推行目标管理的目的。     

2014工程机械后市场论坛举行

2014年10月28～30日,2014中国工程机械营销＆后市场大会在苏州召开,本次大会是中国工程机械行业第一次打通营销与后市场产业链条,让制造商、代理商、技术服务商和用户跨界互联、无碍交流,汇聚各方资源优势、思维优势,以期实现中国工程机械行业的转型升级和持续健康发展。与会企业领导与专家认为工程机械行业后市场潜力巨大,提升空间广阔,将成为工程机械行业新＂蓝海＂。     

拾阶而上开启中国工程机械代理制健康发展新十年

过去的十年,是中国工程机械产业发展最为迅速的十年,年产值由不足干亿到突破5000亿元大关,行业发生了翻天覆地的变化,中国工程机械市场也成长为全球第一大市场。十年来,经过厂商的共同努力,曾经孱弱的中国工程机械行业的营销渠道逐渐演变并不断完善和强大起来,具有中国特色的工程机械代理制成为行业营销的主流模式,上千家代理商企业迅速成长、发展壮大,成为推动工程机械行业进步的重要力量。