主次分明 销售之道

自古兵书上有言"一张一弛,文武之道。"运作市场同样需要谋略,在自身资金链和渠道链尚有局限的情形下,运用最少的资源实现最大化的销售,实现主次分明,各有侧重。什么样的渠道要重点锻造?什么样的渠道要蜻蜓点水,点到为止?什么样的渠道要"放长线、钓大鱼"?请看本刊记者从合肥奥特朗代理商处的采访报道。     

现代家电商学院 代理商学院

■随着各厂家的渠道下沉,代理商的管理唯有细化、细化、再细化方能做好三四级市场。同时作为一个代理商一定要对市场有很好的敏感度,要对市场有分析和判断的能力。目前市场中的机会其实很多,代理商     

家电代理商的未来在服务端

二十年来,处于上游的家电品牌风起云涌．处于下游的零售渠道变幻莫测．无论上下游哪次整合,受到冲击最大的都是家电代理商群体。在复杂的市场环境中生存发展．渠道与品牌都是代理商生存发展的关键,代理商要采取与主流品牌结盟,与渠道携手的战略思路。     

通过销售引导形成主销

<正>万总是某省会城市T品牌烟灶的代理商,在四年多的代理生涯中,万总一直致力于销售渠道的搭建,用他自己的话形容"做家电代理商,离开终端将一无所有。"在发展渠道进程中,万总首先对本区域渠道市场进行了调研和分析,认识自己区域范围内的渠道,包括这些渠道的基础工作有哪些,每个渠道的销售目标要如何完成。确定合理的渠道比例在本区域市场,万总公司渠道结构分为传统家电卖场、建材橱柜市场、品牌专卖店三种类型。这样,就涉及到合理的布局渠道结构和运营思路。对于渠道     

电商商学院

在传统渠道拥有强大终端和渠道掌控力的代理商,很多在电子商务市场却显得力不从心,如何做好电子商务,构建有自身特色的电子商务运营体系是代理商必须要面对的一个命题。代理商做电子商务要想赚钱,就必须要控制好成本。特别是在真正开始运营时一个网店时,会发现有很多的成本可能是看不到的,如果在做不仔细计算,     

服务铺出发展之路

近两年以来,小家电产品在乡镇市场有非常大的发展空间,无论是厂家还是代理商都加大了对乡镇市场的投入力度,征战于三四级市场。渠道越来越扁平化发展,不仅仅是厂家对于渠道进行扁平化管理,很多省级代理商对于乡镇市场也都实行了扁平化,由过去的二级批发商负责乡镇市场改为省级代理商自己直接与乡镇的代理商打交道。但怎样激发乡镇市场代理商的管理意识,规范意识,也是让很多代理商头痛的事情,在这方面也已经成为影响渠道深化的一个瓶颈,在这方面谁能够去进行有效的营销创新,谁将会更有竞争力。近期在千泽飞跃2006经销商大会期间,本刊记者采访了湖南红良商贸有限公司的总经理周满红,他在渠道建设这方面已经开始慢慢由代理商向服务商转变,用服务铺出了一条发展之路。     

变革自己 应对扁平化

随着市场环境的变化,代理商的发展方向成为市场关注的一个焦点。一段时期以来,渠道扁平化的问题也确实困绕着代理商,行业内也不断有这样的声音传出:扁平化是一种趋势,扁平化的时代到来了,代理商也该退出历史舞台了。近两年来,我也在观察这     

厂家渠道下沉，代理商如何掌控渠道？

随着市场竞争日趋激烈,厂家渠道深耕和渠道下沉已成为一个不争的事实。在这种大势之下以前渠道的霸主——代理商怎样才能赢得机会,减少厂家渠道下沉给自己带来的冲击？代理商要长治久安地掌握渠道到底有哪些要点？本期特邀请著名的代理商北京朝批的副总经理孙文辉先生和轩尼诗知名代理商中山浚景的营销总监陈健聪先生同我们一起探讨。     

营销渠道变革要以对代理商的政策稳定为前提

目前大家都在大谈渠道变革．一些大品牌也确实付之比较大的行动．比如说把代理商的资源变成销售公司的资源,把代理商对市场操作的主导权变成厂家的决策权．结果企业折腾一圈回来后发现．还是要回到以代理商为主体的渠道体系。     

管理下沉 帮助客户成长

<正>江西是典型的渠道型市场,市场虽然不大,但很特殊,家电连锁业态发达,以四平家电和腾达电器为代表的区域家电连锁非常强势,其零售卖场已经开到乡镇,全国连锁和区域连锁各自有各自的利益,各家都要单店效率,都要专供机,但各渠道的量都不大。作为区域代理商,不仅备货非常复杂,而且做三四级市场的费用也非常高。所以,代理商必须要把三四级市场的网点最大化,形成多元化的渠道布局,     

电子商务要保持与传统渠道的动态平衡

阿里斯顿在中国市场是分渠道经营的．从市场的推广角度考虑．对渠道也进行了分割。主要由全国代理商渠道（包括零售和工程）．还有国美、苏宁为代表的KA渠道，以及暖通（壁挂炉）三个渠道构成。对于电子商务渠道的运作是从2009年底开始启动的。当时做电子商务的时候，阿里斯顿进行了多方位的调研和分析，考虑了很多方面的问题．也经历了段较长时间的准备期。     

房产商 家电商实现共赢的关键点和壁垒——重要的还是要先做好产品和市场

销售渠道正在发生变革：厨房电器销售渠道经历了个体电器行——大型百货公司——电器连锁卖场的演变；接下来的趋势应该是什么样的?除了电器连锁卖场外．大型建材连锁超市、橱柜公司和直接销售将是厨房电器重要销售渠道。自然，这都源于精装修市场正越来越呈现出强劲的趋势。建设部住宅产业化促进中心着眼精装修房渐成市场主流这股大势，颁发了《商品住宅装修一次到位实施细则》和《商品住宅装修一次到位材料、部品技术要点》，我国不少发达地区对精装修预热的相当不错。据预测，2005年上海新建住宅将基本实现精装修；而在北京，菜单式装修已经成为新楼盘的一个卖点。商品住宅装修一次到位的推广标志着中国住宅市场的日趋成熟，尽管业界对装修房的规定众说纷纭，但它已经产生了深刻的影响。精装修未来市场需求巨大，但是只有精装修作品得到广大用户的拥护，房地产公司才会去推．一个好的精装修厨房作品需要房地产公司、建筑设计院、土建施工单位，装饰公司、橱柜公司、厨卫公司的紧密配合，问题是：谁可以将这些不同的环节和工种完美的结合到一起？记者采访了几个不同地区的设计师和代理商，他们对装修房的理解也是见仁见智，同时，他们也为家电厂商、代理商如何开拓这个渠道提出了他们的看法。     

热水器的工程配套代理有痛苦有快乐——访美的热水器北京市场房产代理商世纪嘉隆贸易有限公司总经理汪功名

热水器作为与房产配套结合比较紧密的一个产品．一般都由一些专门做工程渠道的代理商在担任其售前、售中及售后服务的工作。更重要的是．作为工程配套的销售占整个销售比重值越来越高．厂家也越来越重视这个渠道。那么作为房地产代理商．他们如何想？有哪些困惑和经验？需要厂家一个什么样的支持呢？笔者带着这个问题采访了美的热水器公司北京市场房产代理商汪功名先生。     

售后服务网络销售最难点

品牌企业对于代理商的区域划分非常明确,如果代理商的经营超出区域划分的范围,则视为窜货,代理商不仅要被处以罚款,而且还会被降低客户信用度。而无地域限制是网络渠道的优势之一,厂家的这种市场管理办法显然是滞后于网络渠道的发展,对此一些从事网络销售的代理商也是感到很无奈,特别是一些大型的代理商,一旦有什么动作厂家很容易掌握。     

代理商必杀技 之线上线下同步发展

北京腾世奥元商贸有限公司成立于2003年,是一家以操作北京市的百货,超市渠道为主的小家电代理企业．目前代理品牌有九阳、ACA厨电产品以及东芝、巴慕达空气净化器。可以说,在电商快速发展的这几年中．小家电代理商受到的冲击最早也最为剧烈,因此,转型也成为近几年来一个非常热门的话题。无论市场环境如何变化,优胜劣汰肯定是不争的事实．代理商只有做大做强,才会有更广阔的发展空间。腾世奥元商贸就是通过积极求变,拥抱电商,从传统渠道代理商转型升级为全渠道代理商,企业的经营规模也迈上一个新的台阶。     

智取资源 获得利润

在家电业,厂商对于核心资源——渠道,都是虎视眈眈的,尤其是厂家更想直接掌控渠道资源的"野心",代理商尤其要注意这一点。在渠道结构、渠道关系这个硬资源保证不流失的状况下,对市场政策的争取和使用也是很重要的,因为这决定了代理商的盈利空间和竞争能力。     

如何整合销售网络

宏基电脑公司过去实行的是二级代理体制，通过总代理商分销给二级代理。随着市场的发展，这种体制的弱点逐渐突显出来：公司对代理商的支持只能做到总代理一级，二级代理要靠总代理去支持。由于总代理商的忠诚度普遍不高，公司对下一级代理商的支持往往被总代理截留，甚至总代理会利用这些优惠去打价格战，二级代理商的积极性受挫。并且由于国内商业环境和厂商自身管理运作方面的问题，企业在资金和物流控制方面难免出问题，一旦问题产生，就会对渠道产生极大的冲击。出于以上原因，公司对销售渠道进行调整。     

找到市场亮点 精耕分销渠道

从今年即热式行业的市场表现来看,各个品牌终端卖场的下滑比较严重。这个情况我们在2012年就已经定调,也做了相应的准备。帮助代理商拓展分销渠道。针对终端市场,太尔要求所有代理商、业务经理和商务部,群策群力全力以赴,推动渠道下沉。二线城市的代理商要在县级和乡镇市场发展分销商,我们也会相应地给分销商比较     

三四级市场分销要精细化

作为代理商，如果经营上以二三四级市场为主，那么在选择代理品牌和品类上，一定充分考虑长远性以及产品的差异化。与此同时，三四级市场渠道多元化．并且各个渠道之间纵横交错。因此．在运作三四级市场时，必须充分重视渠道的深度和广度，精细化分销也许是明智之举。     

电子商务运营的关键指标

在传统渠道拥有强大终端和渠道掌控力的代理商,很多在电子商务市场却显得力不从心,如何做好电子商务,构建有自身特色的电子商务运营体系是代理商必须要面对的一个命题。而其实电子商务的运营主要就是要解决以下四个问题: