看清“将死的终端”

随着零售竞争业态的恶化．2006年将是连锁超市和连锁卖场的一大坎。面对残酷的竞争，有可能出现大面积、大范围的零售卖场和超市被竞争所淘汰，2005年的地方超市和零售卖场的相继倒闭，特别是3C家电连锁灿坤的彻底退市，就完全证明了这种业态发展的可能性了。从以往的卖场、超市倒闭来看．损失最大的还是那些供应商，不仅大额的货款无法结算，而且商场里供应商的库存货物都无法提出，所以，要想减少卖场倒闭带来的损失和风险，     

发现“烂店”的价值

这里说的“烂店”,通常是供应商所说的那些投入与产出不成正比的门店。通俗地说,也就是不赚钱的门店。对于那些相对独立的“烂店”,供应商自然可以一舍了之。但对于那些在当地具有一定规模的连锁型门店．操作起来可就没这么简单了。尤其是近几年来,一些连锁卖场为了扩张地盘．纷纷抢滩选点。但由于自身缺乏对市场的预估和分析．在一些不该选点的地方选了点．也就造成了“烂店”的产生。     

提高供应商的议价能力

今年年初,家电连锁卖场在与供应商签订合同时,遭遇多年未见的大幅度缩水,使得大型家电连锁卖场做出了政策的调整。以往,大型家电零售商因其本身具有门店规模优势,有更专业的标准管理和价格优势,成为供应商的不二选择。在供应商和消费者的追捧下,大型连锁卖场的话语权越来越大,制     

新店开张销售跟进实战攻略

在市场竞争日趋激烈的今天,零售终端门店在企业经营中发挥着越来越重要的作用。每逢重要节假日,各个品牌都会抓住黄金时间树立强势品牌形象。而作为各个区域的连锁终端卖场,店面重装开张,新店开张也都会选择这些时间段。作为与连锁卖场合作的品牌,要提高门店的销售业绩,决胜市场,就必须有一套完善的独家销售模式。     

走出变革迷思 创新掌控未来——1＋1〉2团队建设是竞争的根本

近两年来,国内的家电市场环境发生了深刻的变化：首先,上游的厂家和供应商发生了重大的变化．家电品牌不断的在进行整合．品牌集中度越来越高．一些品牌和一些4s店进一步占有市场．品牌占有率也越来越高。例如空调,在浙江,格力,美的这两个品牌能够达到60％-70％的占有率：第二,全国性连锁卖场向三四级市场拓展,给我们传统的家电经销商造成了很大的影响。而由于采购价格的不稳定,使我们在与连锁卖场的竞争中处于被动地位,     

生动化陈列咋这么难？

案例：吴勇是某小家电企业的一名业务员。负责企业与当地某KA门店的业务往来。在今年初企业下达了品牌终端形象升级的指令后,吴勇便陷入了苦恼之中。原来,吴勇所在的门店是一家外资背景的大卖场,在该市共设有五家门店。但在与该门店打交道的过程中,吴勇知道在这些门店做品牌形象整改是一件很困难的事,也不是说企业花点钱就能搞定的。用卖场采购的话说,供应商必须完全服从卖场的陈列管理。     

账期，是个什么陷阱？

账期的本质就是卖场利用时间差对供应商资金的占用，卖场凭借规模优势和对终端客人的占领，享用着对供应商资源的侵占和掠夺。结果就是，很多卖场投入一点的启动资金，就能上占用设备供应商的资金，下占用商品供货商的钱，把正常的生意运作起来，用赚来的钱付前期的账款，滚动的结果就是卖场不拿钱就能赚钱，甚至还出现了把越滚越多的未付货款抽出来开新店，打开投资局面，扩大连锁规模。     

020传统零售与电子商务的最佳结合

作为拥有门店的传统家电零售商，电子商务既带来了一定的冲击，也意味着巨大的商业机会，更是实现020的载体。关于020模式的．全国连锁与区域卖场的做法显然是不同的。     

提高单店销量与毛利从何做起

2005年的上海早春，连锁家电门店如雨后春笋般出现，在普陀区曹杨地带方圆一平方公里的区域，便有永乐曹杨店、国美曹杨店、苏宁曹杨店、永乐光新店、灿坤师大店等五家大型专业家电卖场．加上乐购光新店、家乐福武宁店等兼做家电的大型超市，竞争可谓十分惨烈。同样的情况在上海的各个区域基本相似，上海郊区中较发达的松江，国美、苏宁、永乐均有分店，而且永乐还准备在四月份开出两家门店。家电连锁企业疯狂追加开店的数量反映了它们希望获取更大市场销售份额的强烈愿望．     

提高顾客忠诚度

近年来．家电连锁零售业的竞争，表面上是连锁企业网络扩张门店布局的比拼，本质上却是营销管理水平的竞争。因为，低效扩张对于家电连锁零售企业仅仅会带来数量上的增长，但是却会使家电连锁零售企业背上沉重的包袱。因此．低效门店的关、停、并、转，成为家电连锁零售业常见的现象。如果说三年前家电连锁零售业比拼的是迅猛扩张、大胆布点的勇气和实力的话，那么未来三年内家电连锁零售企业将比拼门店优化、大胆关店的勇气和能力。     

店长重在强化执行力

店长，顾名思义，就是一店之长。中国家电连锁经历了五年的发展之后，我们看到的往往是谁是最大的连锁，谁卖的产品价格最低，谁的门店数量最多，谁占有更多的市场份额等等。然而当我们深入地探究他们在各地攻城略地的时候发现，家电连锁们最坚实的人是他们那些踏实奋斗在一线的各地的门店经理，正是他们与众多的消费者近距离接触，也是他们在堆积创造着连锁们的财富和业绩。据粗略估算，分散在全国各地的家电连锁的门店数量有一千家左右，那么就会有一千余名门店经理。所以，在今后的杂志中，我们将把目光转向家电连锁在各地的优秀店长，给他们一个展示自我的机会，走进他们的门店，感受他们的辛苦。     

供应商如何控制与卖场的合作风险

与卖场人员沟通不畅,影响合作 供应商和零售商的关系其实就表现在每个对接的卖场人员身上,不论是采购,门店,财务还是物流等相关的人员,只要是供应商的业务人员跟他们的合作关系出了问题,一定就会影响到销售绩效。根据问题的大小,所产生的负面影响也是不一样的。所以,供应商做卖场,那种找错人,说错话的低级错误千万不要犯,要知道跟卖场合作,沟通是基础,     

消除误解 共同满足消费者需求

对于连锁企业来讲，真正盈利的核心是依靠卖场销售规模的不断扩大，经营质量的不断提高，而实现这些都需要与核心厂家共同努力才可以把市场的份额做大。我国的家电连锁企业都在不断提升自身的管理水平。例如采用先进的信息化管理系统，强化各分部的执行力度，包括严格限制向供应商收取合同以外费用等。从这些方面都可以看出，     

连锁超市家电 经营的优势所在

尽管现在是买方市场，产品供大于求的状况非常严重，但是零售卖场之间的竞争也是非常激烈的，任何连锁并非处处都有优势。与国内动辄百家卖场的规模比较，区域综合连锁卖场如何保持自己的优势呢7首先，综合性卖场产品线要宽，我们的卖场就属于这类，消费者进入我们的卖场就可以买到几乎所有你需要的东西。也就是说，     

供应商要主动做活动

县城已经直营,当地龙头卖场最占优势。 目前．幸福树电器在登封市区3家门店．下级市场有2家加盟店。金梦家电卖场有2家门店、嵩亚电器1家门店。金梦和嵩亚因为门店数量少．管理难度较小。其中,幸福树以经营格力为主．金梦以经营美的为主,我们这些卖场在发展的过程都抓到了大品牌,并依靠自身长期的市场积累．有着固定的客户基础。     

拿什么拯救你，销量落后的门店

对眼镜供应商来说,大中型眼镜连锁企业的销量对整体销售额的贡献最大．因此常常下大力气去抓。但我们常常发现．有些门店的销量连续一年甚至几年都是输给竞争对手,差距达到两倍甚至多倍以上。换句话说,供应商的产品在这个门店是有销量．但是在该连锁企业的总销售额中占比很少。     

调味品：高端产品进军全国的窗口

上海调味品市场可谓百花齐放．品牌众多．和其他城市不同的是．上海调味品主要走商超．流通量不足10％。这与上海市场特点密切相关。很多国际国内大型卖场的总部都在这里．仅大型卖场就多达130多家，各类连锁商超、便利店有几千家。这就意味着，进入了上海的大卖场．你的产品随着这些卖场的连锁店在全国的拓展步伐．也随之走向全国。     

2006现代家电要目回顾

焦点关注连锁大政新年动向单店效益提升有道连锁卖场痛中之痛经销商大会如何开连锁差异化在哪里电视卖场你关注了吗专卖店时代到来了吗专卖店建设现在进行时专卖店用什么点燃未来三级市场门店提升有道零售商学院店长是怎样炼成的分店店长述职报告点评售前管理重在精细本土零售商切肤之痛根源何在家电连锁的下场盛宴是什么家乐福为何要自建区域物流中心好店长并非是个管理者专业派发有效投放DM信息共享零售商需要哪些信息家电连锁的毛利率低吗家电连锁要向超市学习什么卖场经理如何与媒体有效沟通代理商学院代理商希望多提供一些“肉牛”产…     

把脉三级市场专卖店——三级市场门店“诊病”纪行

实际病例河北元氏县的老板张总在90年代就开了国贸家电商行专卖家电，该门店不过100平方米，在908代家电竞争还不是那么激烈的时候掘到了第一桶金。但经过多年的经营，张总逐渐感到在元氏县的不断发展中。在家电个体门店之间的竞争越来越激烈的今天．要么自己再努把力成为当地的龙头．要么被其他家电个体门店所挤垮。要么主动退出市场。作为张总不愿意放弃自己经营已久的事业．决定要在当地再开一家门店，一方面通过学习全国家电连锁的门店设计、门店管理等先进经验把自己的新门店打造成元氏县第一的家电门店：另一方面，利用新门店和旧门店的呼应。在当地形成较大的经营规模，扩大影响力。     

门店管理学问大

秋涛路曾经是杭州市乃至整个浙江省的家电集散地。在不足一华里的区域内,集中了国美、苏宁、五星、永乐、太平洋家电五家家电连锁和两家大型的家电批发市场,竞争异常激烈。黄雅芬是众多家电卖场女店长中非常普通的一位。她从学校毕业后就在杭州百货大楼做家电组主管,四十多岁的她,从事商业零售卖场已经有二十余年的经历。从国营百货商场到全国最知名的家电连锁,黄雅芬付出了太多的心血。2006年秋涛路国美店被国美总部颁发为优秀门店。在她的带领下,卖场400余人实现近3亿元的销售额。面对竞争日益激励的商业环境,面对更多现代化的经营理念,黄雅芬的自信中也有了些许的困惑。