浅谈文具企业终端市场之成功铺货

铺货是快消品行业最常见的一种试图完成销量的方式，能经历这么多年经久不衰，可见铺货的重要性不言而喻。而对于文具而言，只有消费者在文具店见到文具产品，才有消费购买的可能。因此，有效的铺货对文具店经营以及文具宣传的重要性可见一斑，但铺货并不是企业或经销商想铺就能把货顺利铺下去的，铺货的产品、铺货人员的能力、终端阻力等种种因素决定着铺货的结果，     

一个双赢的选择

近来，对国内市场顾虑重重、少有涉足的香港玩具生产厂商开始热衷于转向内地寻求合作伙伴，以图携手将产品打入内地市场。那些手中拥有庞大销售网络、铺货渠道顺畅的经销商最受他们青睐。     

酒厂业务员，你用对了吗？

最近几年,市场竞争越来越激烈,大多数酒厂都派出了业务员去协助经销商做市场。对酒厂而言,这既是对经销商工作的支持,也是直观了解市场和控制市场的—个最直接的办法。而经销商对厂家的这种做法却抱不同态度,一些经销商认为,酒厂业务员的干预会对经销商产生负面影响,尤其是酒厂业务员与终端的直接接触给经销商带来了莫大的危机感。也有—些经销商认为,酒厂业务员的参与给他们的工作带来了很多益处。同样是经销商,对厂家业务员的看法为何会有天壤之别呢？厂家派驻的业务员究竟能给经销商的运作带来什么？     

防止业务员被架空

常常听说．业务员在具体跟进品牌产品区域经销商的过程中．稍不留神．就容易被经销商架空．成为一尊术偶．所谓的区域销售业绩．个人工作考核指标完全受到经销商的控制和摆布．也就是说，业务员在这种情况下就成为厂家在该区域的牺牲品而作为品牌厂家与经销商的博弈中．中间沟通环节失败了．     

3管齐下控制终端零售价格

终端零售价格混知己导致经销商和零售商积极性不高，促使其转向销售其他获得高的产品，这样就给竞争对手留下了抢占市场的机会。当同类产品进入市场时，如果其通路利润较高，特别是竞争对手对渠道和终端价格管控严格，经销商和零售商的销售利润能够得到长期保证时，经销商和零售商就会纷纷退出原企业的销售网络，而转向销售竞争对手的产品。这样，竞争对手就可以轻而易举地通过争夺经销商和零售商资源，从通路和终端上瓦解价格混知己的厂家。在这里，我们将陈军与贺军辉先生关于如何管控终端零售价格的文章介绍给大家。希望对企业制定价格体系有所帮助。     

眼镜行业:铺货VS现金交易

由于国内眼镜市场整体供大于求，为促进销售，制造厂商往往采取铺货代销的模式，即生产厂商将销售权转给批发商，批发商将眼镜交给眼镜店销售，卖不完的产品由眼镜店退给批发商，批发商再退回给生产厂家。这样的铺货销售方式，我们怎样看待呢？     

如何实现有效的库存管理

销售人员与经销商在打交道的过程中常常会遇到库存的消化和再次订货的问题。好多作为厂家的业务员都认为客户库存的多少与自己没有多大直接的关系,关键是客户能够多进货自己的销售任务完成的好,才是最关心的;而站在客户的角度又担心库存的积压,往往喜欢少数多次的进货,宁可因库存不足减少一点销量也不愿意多进货而积压库存。那么如何让业务员销售任务完成得好,经销商又没有库存积压风险,货卖的多呢?下面的文章应该对您有所帮助!     

精耕渠道培植供应商竞争优势

曾经看过一段国内零售商对一些供应商的评诉：自身产品质量不过关，让零售商跟着受累.目光短浅，只追求眼前利益最大化，有饮鸩止渴、杀鸡取卵之嫌，未能与零售商形成合作伙伴体同盟；市场细分不清楚，比如一个产品，投放到市场，中心大店投，夫妻小店也投，针对白领的店投，针对工薪族的也投．不管卖不卖得出去．不管零售商之间会不会爆发价格战，这样零售商会感到无所适从，供应商也会被大量铺货拖死。     

经销商：摆脱搬运工的角色

经销商作为产业链的中游成员，在上游企业越来越强，下游终端越来越发达的情况下，经销商的生存空间将越来越小；厂家直销、企业的渠道扁平化已经使经销商渐渐成为渠道的配角；大卖场的崛起也使经销商的地位越来越不重要。“一般的经销商只能卖好卖的产品，但好卖的产品谁都可以卖”一很多经销商都会同意笔者这个观点。所以。市场不缺乏好的产品，市场最缺乏的是如何使产品好卖的经销商。     

深度互动 开好年会——2006年度千泽电器经销商大会观感

一年一度的经销商大会对于企业来讲，抓紧时间切磋生意、商定销售任务是很正常的事情，但在2006年度千泽电器[中国]有限公司的经销商大会上，记者却感受到了另外一种景象，厂商之间的互动一直贯穿于整个会议当中，几天的会议让很多经销商变成了厂家的业务员，发自内心地积极帮助厂家来拓展业务。     

解惑

新食品杂志社：我进入酒类流通行业时间不长．作为一名缺乏经验的酒类经销商．在实际的管理过程中．我有很多问题想请教贵刊。比如．现在很多厂家都会派驻业务员协助经销商开发市场、管理市场，这本来是件好事。但是．在实际工作中，经常因为彼此意见不统一，或者一些方式方法不认同而闹得大家不愉快。有时我也想和厂家的业务人员做朋友，向他们虚心学习，但是对方因此常有优越感．甚至怂恿我自己的业务员跟我提条件．搞得公司不团结。我想请教一下有经验人士，在跟厂家驻地业务员相处时。经销商应该注意哪些问题？     

如何有效掌控零售终端的价格？

终端零售价格的混乱将直接导致中间商（包括经销商和零售商）的利润无法得到保证，使他们销售产品的积极性大大降低，毕竟中间商销售产品的主要利润来源于产品的价差。并且，终端零售价格混乱．消费者购买产品时就会设法寻找价格最低的零售网点，这样会减少产品的销售机会。另外，终端零售价格混乱还会影响厂商关系，导致厂家在渠道领域口碑很差，经销商会认为该企业价格管控能力很差，难以赚取稳定的利润．从而拒绝经销该企业产品。     

白酒营销：如何提高终端铺市率

1、零店铺货奖励：终端进货直接奖励XX，利益驱使终端进货，例如：在夏季进l件送雨伞1把等等。终端店进畅销老产品，送新产品，提高新产品的铺货率。     

三环并举 管好退货

目前家电业态的变革，专营连锁店的迅猛发展，使经销商的资金尤其紧张，退货问题也极易引起经销商的不满情绪。经销商接受卖场的退货，占用着他们的库存空间和资金，影响下次进货的积极性。再加上滞销型号的老库存，退货有可能影响到厂商长期合作大局。     

合纵时代，企业必须抓品牌和产品

作为一个独具特点的行业，白酒渠道的发展与其它酒类不同。事实上，厂商合作模式已经进入了新的阶段。一方面优秀品牌成为稀缺资源，经销商离不开强势品牌：另一方面优秀经销商已经强大到企业无法掌控的状态，企业必须同强势经销商合作。厂商合作由博弈时代变为强强联合时代，品牌和产品是企业唯一的市场抓手。     

邱振新：厂商本是一家人

要想在白酒竞争日趋白热化的市场上取得成绩，厂商之间的配合协作必不可少，道理固然明显，但真要想做到这一点却不容易。从经销商的角度来看，当前可供选择的产品十分丰富，如果感觉手头的产品缺乏竞争力，那移情别恋也是很正常的，厂商之间需要一条牢固的情感纽带。纽带的这一头，生产企业能牢牢吸引经销商的热情，纽带的另一头，经销商可以在众多竞品中脱颖而出，在孔府家酒业有限公司董事长邱振新看来，品牌与服务正是这条纽带，厂商原是一家亲。     

会议招商：快速分销新招数

如今，酒水经销商普遍认为“铺货难，拓市难”，往往一个产品花几个月甚至半年时间开发市场，结果要么不温不火，要么昙花一现。西安秦酿贸易有限公司和用会议招商的模式，解决这一难题。[编者按]     

促销手段面面观

在营销行当里混过了几年，将自己所见经销商促销手段总结一下。 新品进货梯级奖励 几乎所有企业都采取进货梯级制．最常见的如：一次性进货10件，赠送1件市场旺销产品．达到20件，赠送3件，达到30件．赠送5件……为控制配额．厂家设定进货的上限。弊端是：因为新品推广．且有旺销产品搭赠，经销商也愿意进货．一旦市场推广失利．将会造成客户库存大量积压．借助畅销品回收利润后，积压产品会砸价窜货，导致产品价格体系混乱。     

美国新型醒酒产品走进中国市场

一种产自美国的新型醒酒产品G-NECTAR，日前宣布走进中国市场，并在北京举办了大型试饮体验活动。该产品的在华经销商美国麦克伦集团国际贸易公司中国代表处首席代表肖虹霞向记者介绍，G-NECTAR醒酒液是纯天然饮品，由几种天然本草组成，其中主要成分为人参提取物。     

民心之所系 商机之所在——我看新商机

做经销商的，包括代理商零售商，都希望找到具有发展潜力的新品类，即找到能带来高利润的商机产品。但怎么找，有个思想方法问题。新商机在市场上表现出来的是如下特征：产品毛利空间大，市场增长快，呈跳跃式上升。