如何塑造自己的核心竞争力（五）——兼谈家电代理商的十大焦虑

厂家要求的是销售量，在幼童产品转为明星产品．销量开始增长时．代理商更是格外注意厂家业务人员是否会与竞争对手接触，来夺走自己开创的市场。其实厂家需要的无非是占有率．因此业务员一定要多与代理商交流信息和操作方法．做好代理商决策者的参谋．这样才能使销量上升。而有些厂家的业务员来到代理商这里只有三句话“卖了多少货”“能回多少款”、“还要多少货”．回到厂里只说“市场难做，款     

如何实现有效的库存管理

销售人员与经销商在打交道的过程中常常会遇到库存的消化和再次订货的问题。好多作为厂家的业务员都认为客户库存的多少与自己没有多大直接的关系,关键是客户能够多进货自己的销售任务完成的好,才是最关心的;而站在客户的角度又担心库存的积压,往往喜欢少数多次的进货,宁可因库存不足减少一点销量也不愿意多进货而积压库存。那么如何让业务员销售任务完成得好,经销商又没有库存积压风险,货卖的多呢?下面的文章应该对您有所帮助!     

厂家 百得电器西北区销售经理程勇——理想代理商应该什么样

把我们作为主打品牌 营销思路相同的代理商 把我们的品牌作为主打品牌,同时认真去做市场,与我们营销思路合拍的代理商是我们的首选。选代理商不一定要看代理商有多少钱,规模有多大,客户资源有多少,而主要是看代理商的市场战略。如果代理商能够把我们厂家的产品作为一个主打品牌去推广,非常重视我们的品牌,并且全力以赴、兢兢业业的去做,与他能达到一种利益合作伙伴,从长远的眼光看,能和厂家捆绑在     

代理商学院

■打款和完成年度销售任务是代理商的义务,代理合同是契约,完不成有违契约精神。因为你是代理商,代理商卖不出去货,卖的不够多,自己怎么赚钱?怎么帮厂家赚钱?不能帮厂家赚钱,会不会让厂家抛弃!■当面对厂家业务人员各种花花绿绿的诱惑、政策引导,甚至是威胁时,是坚持原则,自己有多大的锅,就装多大的库存,我就是不进货,你能怎么着?还是     

适合自己的才是最好的（下）——家电代理商如何挑选合作厂家

细考自己 一、资金实力 资金是对厂家非常重要，对代理商更为重要，特别是在代理商不仅代理一个产品时。代理商在代理个产品时，通常厂家会要求代理商打一部分款，而后代理商在操作这个产品的时候，还需要投入定的资金，这就会产生资金紧缺的矛盾。如果还有其他产品代理，那资金紧缺的问题将更加显现，不注意就导致资金链的断裂。现在厂家还喜欢在销售淡季的时候，拼命给你压货，占用你的资金。     

凝心聚力 抱团发展

<正>十多年前,很多厂家就是把产品做出来,然后做一些宣传,再开个招商会,货就转移到了代理商那里,然后就没有然后了。因为基本上后边的事情就与厂家没有关系了。但在目前的市场环境和经济环境下,这种做法就行不通了。区域经理要当运动员,和代理商共同去操作市场。以前,只需要告诉大家红烧肉好吃就可以了,现在不仅仅要告诉大家好吃,而且要告诉大家是怎么做出来的,     

售后服务网络销售最难点

品牌企业对于代理商的区域划分非常明确,如果代理商的经营超出区域划分的范围,则视为窜货,代理商不仅要被处以罚款,而且还会被降低客户信用度。而无地域限制是网络渠道的优势之一,厂家的这种市场管理办法显然是滞后于网络渠道的发展,对此一些从事网络销售的代理商也是感到很无奈,特别是一些大型的代理商,一旦有什么动作厂家很容易掌握。     

代理商学院

<正>在厂商关系中,代理商最关心的是:更高的利润保障,具体讲就是返利的高低、对于滞销产品是否可以退货、广告支持力度、降价后对库存产品是否补差、各种促销支持、产品如出问题厂家能否及时处理、更大的区域代理、更多的政策优惠等。而厂家最关心的是:最大销量的利润最大化、大销量的成本最小化,即通过代理商良好的实力、有效降低营销成本,如:严格遵守厂家制定的市场规范、对经营公司     

激活动销 弯道超车

正招商,是将工厂的产品搬到市场上的过程,实现了产品由工厂到渠道的转移;动销,是将市场里的产品搬到消费者家里的过程,最终完成销售的临门一脚。动销的意义绝不仅仅在于清库存和销售产品,更重要的是对于所有"动"起来的经销商,都意味着决战市场的信心和勇气。在当前市场增长趋缓,竞争压力增大的背景下,产品的动销是每一个家电厂商都必须考虑和面对的问题,动销做不好,销量起不来。然而,事情往往是易言难行。目前,动销难、难动销已经成为家电企业和经销商遇到的头疼问题。"成功的经销全在于产品的动销"。由于每个厂家的市场运作手法不同,与代理商的合作方式以及给予代理商的政策支持都有区别。代理商要通过深入考察和沟通,做到对厂家的     

关于工商关系变化的几点看法

厂家和商家,包括与零售商、代理商之间是合作伙伴关系,而平等是成立基础。作为代理商来讲,应该理性对待自己的作用,不宜夸大,上游的产品制造端依然在二者的合作中起到决定性作用。但厂家也不能在处理与代理商关系中持"我养活你"、"你依靠我发财"的观点和态度。虽然从全国范围来讲厂家更具全局的把控,但实际上,在区域市场,代理商的贡献确实大于厂家。     

代理商 郑州国丰电器有限公司总经理邓宝林——这样的厂家我喜欢合作

经销商心目中优秀厂家的标准是什么?他们更喜欢与什么样的厂家合作?在合作的过程中存在哪些问题?哪些问题让他们感到困惑? 不管有多少问题,最关键的一点是如何去解决。这也正是我们要探讨这个问题的初衷。厂家要找到好的代理商,才能让自己的产品更快捷更迅速的到达终端市场;代理商要找到好的品牌才能实现双赢的结果。本期开始,我们开展优秀代理商、优秀制造商的衡量标准大探讨。     

外派人员管理问题原因剖析

厂家为了更好地扶持区域的代理商，或公司分部为了开展区域市场．往往会外派了许多驻地业务员，来协助开展区域的业务工作。而外派业务人员作为连结厂家与商家．总部与分部之间的一条钮带．其重要性不言而寓，但是现在业内很多业务人员流动性大，职业素养不够，不但没有给代理商或派驻单位带去实质性的帮助．反而导致代理商或派驻单位的许多抱怨．对驻地业务员的个人素质．团队建设等方面特别不满。而我们企业总部却为派驻人员而付出了许多．效果并不理想。     

敢创新 技术和营销同样重要

<正>从去年开始,市场持续低迷,一直以来靠家电制造为生的厂家,感觉日子很不好过,而对于经营家电产品为生的代理商来说,日子就更加难熬。在这种背景下,处于市场一线的代理商,更需要厂家的支持。反过来,厂家要想稳住阵脚,就要和代理商携起手来,甘过之后要共苦。作为厂家,要想知道如何帮扶经销商,首先要明确经销商要什么?只有抓住了经销商的内在需求,围绕需求作文章,厂商才能真正一心,才能步调一致。当下,"一脚踢"的方式已经不适应当下的市场环境,如果厂家还只是单纯地输出产品,那么就离代理商抛弃你的日     

同学习 齐分享 共成长——2015赛蒙光学代理商业务员培训会圆满落幕

<正>2015年6月8日~12日,主题为"同学习、齐分享、共成长"的赛蒙光学代理商业务员培训会在丹阳新世纪大酒店举行,此次培训会诚邀全国各地的代理商业务员精英齐聚丹阳,共同探讨与学习业务拓展和赛蒙镜片相关知识,旨在为代理商业务员提供一个交流经验,提升自我专业技能的平台。此次代理商业务员培训会为期5天,安排了市场推广模块、市场服务模块、赛蒙企业文化、产品知     

优秀代理商优秀制造商标准大讨论

经销商心目中优秀厂家的标准是什么?他们更喜欢与什么样的厂家合作?在合作的过程中存在哪些问题?哪些问题让他们感到困惑? 不管有多少问题,最关键的一点是如何去解决。这也正是我们要探讨这个问题的初衷。厂家要找到好的代理商,才能让自己的产品更快捷更迅速的到达终端市场;代理商要找到好的品牌才能实现双赢的结果。接上期我们本期继续开展优秀代理商、优秀制造商的衡量标准大探讨。     

管理标准化服务产品化

任何一个家电产品进入市场,都是要经过上市、物流配送、宣传推广、资金结算、售后服务等各种环节。在这一链条中,代理商的价值在哪里,今后发展的方向是什么?值得深思。如果只是单从销量上把规模做大,从一个亿做到二个亿,那还只是一个量变,达不到质变。而且,代理商在销量做大了以后,与厂家之间也会有一些问题产生。     

容量增长快 诸侯纷争忙

以我所代理的富士宝来说，2004年整个市场货源紧张，出现了经销商催代理商要货，代理商催厂家要货的局面。我从1999年开始经营电磁炉，随着市场容量的增长，     

优秀代理商优秀制造商标准大讨论

经销商心目中优秀厂家的标准是什么？他们更喜欢与什么样的厂家合作？在合作的过程中存在哪些问题？哪些问题让他们感到困惑？不管有多少问题，最关键的一点是如何去解决。这也正是我们要探讨这个问题的初衷。厂家要找到好的代理商，才能让自己的产品更快捷更迅速的到达终端市场；代理商要找到好的品牌才能实现双赢的结果。本期开始，我们开展优秀代理商、优秀制造商的衡量标准大探讨。     

家电终端管理年会关注精彩主题

很多代理商都抱怨自己现在成为厂家的垫款商了，在与零售商交易过程中。通常代理商都要垫付一部分的资金。如果资金回收出现问题，那么客观上就会制约代理商业务的发展，增加财务成本，加大财务风险。因此，如何有效地解决应收账款的回收。提高抗风险能力。成为代理商需要考虑的重要问题。在国际上，保理业务是企业应收账款回收的一种“多赢”方式。     

制造商学院

正很多代理商最近反映,市场乱象中的窜货、低价竞争越来越明显和激烈,对工厂服务和管理能力提出要求。实际上,这个问题是老生常谈,也是厂商比较棘手的问题之一。在过去市场发展良性阶段,商家都有"饭吃",不到万不得已,商家不会咄咄逼人。从去年到今年,代理商"退市"的现象开始频繁,窜货乱价是原因之一,导致一些优秀代理商的流失。面对今天的市场,厂家不该再沉