做好二三级市场 价格稳定很重要

<正>2014年初,何庭立以代理商的身份接手A.O.史密斯铜仁市场,铜仁是贵州省最小的一个地级市,当时A.O.史密斯在当地一年的销售规模不足百万元。何总用9个月的时间,在市内完成2家专卖店升级,新建5家县级专卖店,销售网点基本已经铺设完成,销售规模较2013年翻倍增长。何总说,其实,做A.O.史密斯的代理商并没有太多的难度,市场的方向由工厂为代理商把控,在具体操作细节上只要自己有思路就可以。例如,企业注重终端投入,每个细节都很完善,     

力推专卖店 掌握市场主动权

正张家口市对外开放较晚,商业竞争相对河北省其他地级市而言比较闭塞,中小家电品牌多,代理商的规模较小。早期,A.O.史密斯在张家口市是由唐山南华工程配套设备有限公司发展的二级代理商操作,2014年末改直营,唐山南华公司负责外县业务的经理李晓强被派往张家口市,全面接手A.O.史密斯在当地的市场运作,领导给他的任务就两个,一是把团队建起来,二是把终端建起来。     

打造与消费者直接对话的平台

不同区域的消费者对产品及服务的方式都有不同的要求。作为代理商而言，如何因地制宜启动市场。是能够做好经营工作的一个重点。A．O．史密斯热水器的代理商很多都是与其携手一同走过风风雨雨，共同成长起来的。携手十年八年甚至更长时间的大有人在。他们随着品牌的上升，一同发展．可以说越做越有感觉。经验日渐丰富，管理不断提升。编者因为工作的关系，接触了A．O．史密斯在全国不同的区域的多位代理商。他们都有各自不同的作法。却又有很多共同之处。最大的共同点就是与消费者的距离是非常近的。满足消费者对卫浴科学方案的需求，成为他们制胜一方市场的法宝。本期我们链接A．O．史密斯厦门代理商——厦门欣文祥商贸有限公司。除具备A．O．史密斯其它代理商优点之外。在装饰装修这个渠道欣文祥做的是特别出色的，A．O．史密斯曾先后两次组织大区管理人员和优秀代理商到厦门学习交流，我们也针对这个重点与公司总经理谢总进行了交流。他的观点是．作为卫浴代理商，一定要打造出与消费者直接对话的平台。     

与会代理商参观A．O．史密斯工厂

2008年3月18日下午,应A.O.史密斯热水器公司的邀请,《现代家电》杂志社组织参加全国首届家电代理商发展战略论坛的部分代理商参观了该公司位于南京的工厂。A.O.史密斯全球公司副总裁,中国热水器公司总经理丁威亲自为代理商全程讲解,并在参观之后与代理商进行了座谈交流。     

代理商学院

<正>在刚刚结束的上海家电展上,作为主赞助商的A.O.史密斯成了整个展馆最亮丽的品牌。通道内一排排的吊旗,场内电瓶车栏杆上,代表证的挂绳上,场馆内的咖啡吧,到处都能看到A.O.史密斯的那一抹明黄色。A.O.史密斯也成了各个论坛的深度参与者,并举办了一系列140周年庆典活动。其中,最引人瞩目的是"美国热水专家A.O.史密斯——2014中国家电产业年度渠道商大会"。A.O.史密斯(中国)热水器有限公司中国区总裁丁威为现场的观众介绍了作为行业领导者,A.O.史密斯在中国发展势头强劲,成为十多年来唯一保持份额持续上升的热水器品牌。与此同时,A.O.史密斯净水机产品也不断创造销售新高,实现外资品牌销售第一,成为净水机市场的领跑者。丁威先生将A.O.史密斯中国成功的原因归结为公司始终坚守140年的价值观与道德规范,他表示,具有140年历史的A.O.史密斯之所以能够发展壮     

真心帮助代理商才能实现双赢

美国A.O.史密斯集团公司高级副总裁兼中国公司总裁丁威认为,家电行业中很多企业骨子里对代理商是不信任的,认为与代理商是博弈关系,但A.O.史密斯始终认为生意是客户做出来的,客户生意做得越顺工厂就越顺,客户赚钱越多,工厂才会赚钱越多。所以,是真心还是假意帮客户赚钱,这个很重要。A.O.史密斯对代理商的服务是制度化的,并且对这些制度会进行不断的调整优化,不断更新加减的服务内容。     

未雨绸缪 提速发展

<正>个人关键词:紧迫感从各方面来看,A.O.史密斯在中国市场的发展一切都是可控的,但我本人还是有很强烈的紧迫感。因为,A.O.史密斯的经营哲学中,我们的发展始终是跟客户同呼吸,共命运。在中国市场,A.O.史密斯这个平台上,公司自有员工及代理商企业的员工在内,共有1万多的队伍,就是依靠这个品牌,这个市场在发展,作为决策者更不能有一点闪失。     

A.O.史密斯 有效的沟通基于制度化和流程化

在A.O.史密斯与核心客户的沟通机制中,审计部门发挥着重要的作用,每年定期到各地市场进行审计工作,其中有一项非常重要的内容就是必须要去拜访客户,跟客户进行访谈……本期开篇A.O.史密斯丁总为您阐述企业与代理商之间沟通交流的具体作法。     

体系化建设是持续发展的核心

2001年我从厂家业务人员转型成为A．O.史密斯品牌的代理,从河北市场的拓展开始．目前操作市场涵盖河北、山东胶东区域．山西省及内蒙古自治区．拥有6家独立法人单位．并且只代理A.O．史密斯一个品牌。回顾进入代理行业的13年,正是中国代理商快速发展提升的阶段,市场给我们提供了很多机会,但我认为支撑公司持续稳健发展的核心其实还是代理商企业本身的内部管理。特别是在市场不断迈向成熟的环境中．必须要通过不断地在内部管理上提升自己去获得销售上的利益。     

直营专卖店的布局和管理

<正>山东重鲈工程配套有限公司是南华集团下属全资子公司,是A.O.史密斯全系列产品山东鲁西北、鲁西南代理商,年经营规模3个多亿,下设济南、济宁、东营、临沂、菏泽、枣庄、日照、聊城、德州9个经营部,员工600多人,所辖专卖店100多家,传统家电卖场200多家。重鲈公司总经理王轶于1993年大学毕业,曾经在山东三联工作过,接触过很多厂家和商家,创业时以对行业的了解和分析,最终选择了A.O.史密斯。厂商的沟通互动很重要A.O.史密斯厂家和代理商之间互动度非常强,在王总的办公室,王总告诉记者,公司和代理商在一起办公。而王总公司的9个经营部相当于9     

有效沟通 创造辉煌：企业与核心客户的沟通机制探寻——A．O．史密斯有效的沟通基于制度化和流程化

A.O.史密斯热水器自1998年进入中国市场以来直都坚定不移地在推行代理制,我们重视代理商网络建设,重视代理商的利益,重视代理商的可持续发展。我们也一直希望我们的代理商与企业不分彼此,希望代理商对我们的企业非常熟悉,不仅仅是对产品、对企业的现状熟悉,还包括对企业的发展方向,企业的运作思路等同样非常了解。同时我们更希望代理商遇到的所有问题都能够及时反馈到企业。     

Top代理商谈发展

<正>二十年来,处于上游的家电品牌风起云涌,处于下游的零售渠道变幻莫测,无论上下游哪次整合,受到冲击最大的都是家电代理商群体。在中国的广大代理商群体当中,有一批优秀的家电代理商,凭借其敏锐的市场嗅觉,联合品牌,整合渠道,创新管理与营销,步步都走在了同行的前面。河北南华管理中心只代理A.O.史密斯一个品牌,2014年销售规模已经达到11亿元,今年还要完成超过18%的增长任务。南华管理中心总经理孙乃树认为,今年市场的"寒流"对代理商的影响要甚于厂家,对     

新业态 制造业竞争力核心要素——A.O.史密斯143年成功之道分享

<正>在新的市场环境下,制造企业如何塑造自身核心竞争力,从A.O.史密斯在中国市场的发展实践来看,目前在所涉足的多个领域内都获得市场领先,与经销商的合作已经建立起血亲关系,大部分经销商都是独家经营A.O.史密斯,虽然经销商已经具有一定的财富积累,但他们依然只做A.O.史密斯一个品牌,对A.O.史密斯的经营极为上心,非常热爱A.O.史密斯这个品牌。而形成这种竞争力的核心要点就在于A.O.史密斯紧紧围绕中     

优秀代理商眼中的优秀职业经理人

代理商事业的发展,人的因素永远是第一位的,如何培养出一批优秀的经理人,是每个代理商老板都需要认真考虑的问题。南华集团是A.O.史密斯中国市场最大的代理商,2017年,南华将实现近20亿元的销售规模,而南华快速发展的重要保障,就是重视组织建设,培养起的一批有竞争力的优秀人才,南华的选人用人之道,就很值得参考。     

从为用户增值中创造利润

安徽沛远住宅配套工程有限公司是A.O.史密斯全系产品安徽省及江苏南通区域的总代理商。总经理曹勇曾经是A.O.史密斯工厂的员工,2011年才转型为代理商。自2017年起,为精耕细作市场,沛远先后成立了五家独立法人公司,分区域、分类别的运营家用零售商用工程业务及采暖炉业务版块。目前,在安徽省及江苏南通拥有330余家零售店面,142个家用/商用经销商、72个售后服务网点,真正有效做到营销服务一体化及规范化。沛远的愿景是做一个更有温度的品质生活运营服务商,并为之而不断努力,以超过顾客预期的非常满意度,为用户增值的同时,创出佳绩。     

协同作战 和谐发展

浙江省经济总量列居全国前列,经济发展水平较高,三四级市场较其它省市更为发达。因此,中高端定位的品牌也拥有较好的发展平台,A.O.史密斯浙江代理商讲述了他们针对三四级市场拓展的经验心得。     

强化体系化能力 凝聚硬核实力

正重庆润合商贸有限公司是A.O.史密斯品牌全系列产品重庆区域代理商,近两年,在外部环境充满不确定性中,公司的经营业绩一直在逆势上升。在该公司总经理郑玮看来,曾经,快速发展的市场红利、品牌发展的红利,代理商实现了经营规模的快速增长,当高增长不再,市场竞争环境发生极大变化,甚至是进入没有边界、无界化竞争的状态时,对代理商的经营管理能力及市场应变能力均是极大的考验,     

盯紧新房用户

我们作为A.O.史密斯热水器河南省代理商，至今相伴走过也有十年的时间了。虽然．河南电热水器市场开拓的相对较晚一些，但近两年的增速还是十分快的，年增长都在30％以上。在热水器市场经过了十年的摸爬滚打，我们也在不断地总结经验。     

139年价值观有效传承 筑就企业成功之路

<正>A.O.史密斯公司1874年成立于美国威斯康辛州,1936年进入热水器生产领域,目前是全球最大的家用热水产品及商用热水设备生产企业之一。1998年A.O.史密斯进入中国市场,目前中国是整个集团在全球业务增长最快的业务分支。而且A.O.史密斯也是近十年来在中国市场唯一保持份额持续上升的热水器品牌,电热水器及燃气热水器零售额市场占有率均保持首位,并且在高端市     

管理体系化防治坏小鬼

“坏小鬼”,在此处是指那些区域业务人员中的渣子,他们为了谋取一己私利,不顾品牌与代理商双方的利益,以中饱私囊为目的,做人做事都充满了危害。他们的存在是对家电业健康发展的不利因素。如何防治？加强企业管理的体系化建设是非常有效的措施。业内在体系化建设工作做得最为出色的,就是A．O．史密斯公司。他们对代理商的管理是一种什么样的特色？我们请代理A．O．史密斯多年的石家庄南华工程配套公司总经理孙乃树来谈一谈他的感受。