消费者应处于中心地位

正因为有了消费者对电磁炉的需求大幅增长．才为厂家和商家提供了机会．厂商才会为用户提供产品的同时获取客观的利润。也使得众多的厂家和商家愿意从事电磁炉的开发、生产和销售。     

“向上提升 向下扎根”——从一场别开生面的厂商对话会看二三级市场操作特点

在市场中,厂家和商家关系是相互依存的。厂家依靠商家的资金和分销渠道,占领市场,提升品牌;商家则要依靠厂家提供好的产品和灵活的销售政策,赢取利润,所以说厂家与商家永远是共损共荣的矛盾统一体。但是在厂商合作过程中,难免遇到各种各样的问题,包括厂家和代理商的。遇到问题并     

市场乱局中新零售模式的尝鲜与颠覆

正降低无效成本提高资金使用率家电厂商的销售公司大多数为合资形式。美的和格力是合资销售公司的主导者。由于合资销售公司大多是区域代理商出资,品牌的直营团队负责市场运营,往往存在着职业团队只对厂家负责,不对出资方利益负责的问题。销售总经理因为是厂家所属,因此,其更加关注的是总部出台的销售政策,经常出现一面大量的滞     

2002年W公司空调销售政策

销售政策是厂家一商家利益的分水岭。本期向家电经销商提供一个厂家的实际销售政策案例(本案例中将该企业称为W公司),希望商家读者能对本案例的政策做出客观评价,以便今后更好地调整厂商关系,规范合作关系。来稿请寄本刊编辑部。 如果对该厂家的产品代理感兴趣,也可与本刊联系,杂志社代为搭桥。     

网友对构筑和谐工商关系的看法

[美的生活贺学军]:代理商和厂家都是逐利的,代理商尤甚。但是从另一个角度来看,代理商作为厂家在当地的全权代表,最起码在销售中充当了厂家的先锋部队,对销售、安装、当地的市场推广负责,在这个层面,代理商也是为厂家提供服务的。厂家为代理商提供产品和销售指引,协助其开拓市场,做代理商的坚强后台。双方配合,就是一个完美的销售循环。所以厂商合作,首先保障基本利益;其次做好双方的互补支持,各取所长;第三充分授权,代理商对当地具体操作的经验和网络更多,要充分信任,不可过多干涉;第四定期互     

离消费者再近些

<正>在家电行业曾经逝去的黄金十年,消费者在厂商面前无疑是弱势的,那是一个厂家生产什么家电产品、商家卖什么家电,消费者就去抢着买这种家电的时代。然而,那个时代终究一去不复返了。如今,家电厂商和消费者之间的关系发生了根本性的变革,卖方市场已经转变成买方市场。基于角色的转换,现在是消费者需要什么产品,你就应该生产什么,销售什么。不仅如此,在销售过程中,你还要给消费者最好的体验和服务。     

房地产界对配套热水器热水炉有怎样的需求

热水器是一种“特殊”电器,假如销售终端过多,很难保证所有的商家能将厂家的“安全告示”传达给用户,造成每年大量的热水器爆炸、煤气中毒等伤亡事故。而通过大批量交给地产商配套销售,便于厂家集中安装和统一管理,使安全系数大大提高,相应的售后服务则更加彻底。物业部门可与厂家售后中心直接联系,比用户找商场更方便。为此,地产配套将和商场一样成为热水器销售的主渠道。     

以用户为中心 重构厂商关系

<正>不同时期,订单中心在哪里,对于厂商来说都是不同的。以往,厂家认为,只要是代理商订的货就是订单,那么代理商就是厂家的订单中心。对于代理商来说,每年开招商会,吸收下级渠道客户的货款就是收到了订单,那么,下级渠道客户就是代理商的订单中心。然而,随着渠道不断缩短,分销效率的不断提高,以及电商对     

以订单为中心 就是以消费者为中心

<正>其实,不同时期,订单中心在哪里,对于厂商来说都是不同的。以往,厂家认为,只要是代理商订的货就是订单,那么代理商就是厂家的订单中心。对于代理商来说,每年开招商会,吸收下级渠道客户的货款就是收到了订单,那么,下级渠道客户就是代理商的订单中心。然而,随着渠道不断缩短,分销效率的不断提高,以及电商对于渠道的颠覆性改造,使得消费者作为订单的最     

多管齐下掐断 谋私黑手

在目前家电行业的销售模式中，大量的资金、货物、信息等都是通过业务经理在厂家和商家之间传递。而厂商之间的信息不对称，就为少数心术不正的“小鬼”型的业务经理的牟利行为创造了条件。由于操作模式的特殊性，造成了一定的监控黑洞，无法很好的监控到业务经理与商家之间的往来情况，也就导致了目前家电行业内众人皆知的一些人将手伸向厂家和代理商、“两家通吃”的情况。     

顺应时代 精准发力

<正>时代促使厂商关系发生转变"以订单为中心"到"以用户为中心"的厂商关系的转变",这是一个自然的规律性的变化。从以前的计划经济变成如今的市场经济,以及随着时代的改变,互联网技术的到来,目前整个互联网环境已由早期的流量时代进化到后来的用户时代,它实现了对客户的整合营销,也就是变成了一个电商,可以     

以服务实现连锁零售的增值

目前中国家电零售服务市场中,售后体系还是以厂家为主导。商家的服务竞争主要集中在售前、售中环节,而在售后项目的竞争则取决于商家对厂家的掌控能力。因此,决定商家服务水平的因素,除了其本身对服务的重视和推广程度,最重要的是取决于其在市场销售中的话语权。家电零售商由于与消费者的零距离接触,因此其在家电产品的服务上扮演着多重重要的角色,服务涵盖也更加广泛了。在家电“买方市场”的推动下,消费者购物有了更多的选择,消费不仅仅是为需购买,更多的是享受购物这一过程。因此,国美在近年打出了一系列的服务牌。     

场景驱动、流量融合的抓手和未来

<正>纵观国内家电服务发展历程,从早期围绕销售的服务保证定位,发展到服务成为厂商利润中心,再到向方案提供者发展,成为链接用户的新桥梁,并形成了厂家、商家、社会化三分天下的市场格局。但从目前来看,服务的价值并没有被充分挖掘,在今天这样的市场环境之下,服务的价值到底是什么?在整体行业发生变化的新市场环境下,应如何去定位服务行业?服务行业又该怎样创新来适应这     

商场如何做好导购管理工作

营业人员作为终端顾客接触的前线，其销售技巧、气质形象、服务质量及综合素质都会直接或间接地影响商场终端形象的树立，导购员作为厂家派驻商家的“销售、服务代表”，其服务展示，不仅代表了厂家，也与商家的整体形象须臾相关。如何处理好导购员与商场的关系，一直以来都是困扰终端的一道难题，不同业态商场管理方法和尺度也不尽相同。     

现代家电商学院 制造商学院

一些企业错误地认为,经销商的价值就是销售产品,为企业的业绩添砖加瓦。这是非常片面的。厂家和商家,应该权责分明。从企业角度来说,企业是负责生产,另外就是技术创新。经销商参与销售和传播,也是对企业的有效补充。但是传播还是要以企业为主体,经销商作一个深度的辅助。有时候政策的不断变化,也会对产品的销售传播带来的危害。所以,政策的制定,少不了经销商的参谋,更不是企业的一言堂。企业制定销售政策,必须结合考虑厂家、经销商、甚至消费者的综合利益。     

体验店的三个“选择”与“聚焦”

<正>对于专卖店来讲,其功能越来越倾向于实际销售。过去,厂商对专卖店的定位更多在于品牌形象的树立和传播。对于有强大资源和政策支撑的品牌来讲,在前期会给予代理商大力度扶持,专卖店承载品牌功能更多。而如今,厂商对专卖店的定位聚焦在销售和体验两个方面,要求代理商拥有自己盈利的能力。在"扶上马,送一程"之后,商家才真正意识     

沟通是厂商共赢的基础

“夫妻关系”是对厂商关系最为贴切的比喻，有大家相处得好，和谐共赢的案例；也有相处不好两败俱伤的案例。由于厂家与商家的利益出发点不同，注定了二者谁离开谁都不好过．合作时又因为利益不同、眼界不同、动机不同而斗智斗勇，冲突在所难免。因此不管相处的如何蜜里调油的厂商双方都像“夫妻”一样存在着很多矛盾。而且随着市场竞争的日趋激烈，厂商关系面临着更多的挑战。     

从管控经销商向管控用户转变

<正>近两年来,品牌商家、厂家都在利用大数据挖掘老客户,激活老客户,培养新客户,甚至海尔已经考虑到了对海二代的渗透问题。在这期间,厂商关系有非常明显的变化,在抢新客户,拉住老用户的共同目标下,厂商间的关系变得更加的紧密。从管控经销商到管控用户转变从管理方式上来看,过去品牌商对经销商的管理重点是"控制"。一是通过会议、培训等,给经销商洗脑,对经销商的人加强控制。二是通     

制造商学院

正每年3、4月,是各个家电厂商扎堆召开经销商大会的时段,本刊记者也集中走访了几家企业,发现经销商会议越来越倾向实用主义。从形式上来看,一般厂家召开经销商会议伴随着新品的上市,过去传统意义上的经销商会议围绕订货和打款展开。但现在很多品牌厂家已经脱离了赤裸裸的兜售形式,开始更多的倾向向代理商灌输品牌文化、企业理念、产品与品牌、厂家与商家相互之间的承载关系。从很多会议安排     

有偿服务 双费分开

正如何取消免费安装免费保养维护,并将人工费与材料费分开销售之服务落地实践的主题,包括意义、途径、难点、破局之道?我们的宗旨和出发点是服务大家,为共同利益努力之。服务商日子能过下去,消费者将最终受益,厂家服务体系自然也顺了。关于家电服务,现实的情况是,当下很多商家用销售毛利补贴服务,顾客获得的服务又没有完全透明,所以厂家、商家、技师、用户本质上都受到影响,所以需要解决多输的问