扣点的提高要遵循市场发展规律

近几年来．一些强势终端连锁零售企业的扣点可谓每年都在提高，主要是因为连锁零售企业每年的开店数量和规模都在扩大．零售网点的增多是其提高扣点的一个最主要理由。打个比方，作为生产制造企业来，如果在某终端连锁零售企业2003年的销量100万台，但2004年为300万台．在销量逐年提高的前提下，虽然扣点的提高会使品牌的利润率降低．但薄利多销！     

讨好你的大客户——浅谈家电代理商如何与大型强势专业连锁打交道

2D04年岁末，一些大型的建材连锁企业向商家增加结算扣点，在业内引起了很大的争议。现在还不算强势的家电销售终端就能如此．就更不用说大型家电专业连锁店了。的确，不说生产厂家与这些大型强势专业连锁打交道感觉非常困难．夹在中间的代理商与他们打交道是更是难上加难——与大型专业连锁零售商打交道的成本越来越高了，代理商地位却越来越低．讨价还价的余地越来越小．各种各样的进场费、“漏柜”违约费、服务安装提留费一年比一年高，代理商的日子也一天比一天过得清苦。     

及时调整 适时转型 实现逆势增长

正家电销售出现下滑,但值得注意的是这种下滑主要集中在传统零售终端。对于今年开辟了新兴渠道的王总来讲,对于市场销售下滑的答案是"并没有"。新兴渠道增长化解了下滑压力王总的理由是,首先,现在的销售渠道远比过去更为丰富。过去,家电渠道集中度非常高,一是分销批发,二是连锁卖场。但现在无论线上还是线下,各种渠道和方式都不同程度的渗透到家电领域。例如,王总过去做专卖店、做KA、做批发,渠道     

专卖店 建设关键点

<正>作为销售网络的终端,专卖店和卖场在整个销售环节中起着关键性的作用,他们是产品面向终端客户的一个窗口,因此专卖店建设程度与产品销售量有着密切的关系。那么,专卖店建设和运营有哪些关键点呢?关键点一:网点体系化。以老板电器为例,老板的专卖店分为三类,一类是普通的专卖店;第二种是旗舰店;还有一类是厨源店。在网点布局上,老板电器会在一、二线城市加强布局厨源店和旗舰店。通过门店的体     

线上线下融合 建立立体化营销模式

<正>专卖店是公司品牌、形象、文化的窗口,有利于公司品牌的进一步提升,全国连锁专卖店的形式,很大程度上有效的贯彻和执行公司各方面、各时期的文化及活动方针,提高集团执行力的同时,及时向终端经销商和消费者提供公司的产品信息。随着互联网和移动互联网的发展,客户的消费习惯和消费观念发生了变化,目前家电产品的主流消费群已经变成80后和90后,他们对电脑、智能手机和网络的应用非常熟悉,他们也将线上和线下的行为模式如此紧密的结合在一     

专卖店背后的“化妆品”游戏

在不探讨专卖店燃烧资本的现状,只谈其模式,不外乎有两种：一种是厂家自建终端,如茅台、五粮液、泸州老窖等品牌的专卖店：另一种是发展到一定程度的经销商自建连锁专卖店,例如华泽的华致酒行,桥西的“酒藏储”连锁……模式多样化的背后,规律却只有一种：利用酒企本身的社会资源,在短时间内发挥效能。经济学中有条恒定不变的游戏规则,     

专卖店 控制规模制胜以外的风险

近几年各家电厂商为降低对家电连锁的依赖．扩大市场占有率．都在积极拓展多渠道发展,其中厨卫电器厂商更是以专卖店的形式进行市场重点突破。深圳世纪德意电器早在七八年前就已经开始大力发展专卖店．是深圳市较早就开始重视专卖店的代理商。对于厨卫电器来讲．虽然专卖店的模式具有零售终端无可比拟的优势,但在运营成本比较高的一线市场中。     

按功能进行区隔更合理

<正>由于终端中所发挥的作用和功能不同,在硬终端的建设上,家电零售卖场和专卖店也有着明显的差异。一般来讲,专卖店所起到的作用一是形象推广,一是实现销售。然而从某种程度上来说,相对卖场来讲在产品形象推广和信息传播上,专卖店所承载的比重要更大一些。     

首要任务是建立完善的人员培训系统

<正>金版商贸是华帝粤东地区的代理商,自牵手华帝以来,一直致力于终端专卖店的建设,在粤东创建以华帝为终端形象的自营网络,目前已经建设有40多家专卖店。整个过程中,专卖店的人员配备却一直困扰着终端的运营,具体     

建设专卖店平衡好关系才能良性发展

进入2005年以来,各品牌都在积极发展自己的渠道,包括专卖店在内的其他一些渠道。大连锁相对过高的收费形成比较高的销售差价,也培养了一些专卖店的诞生,近期仍会有大量的厨房电器专卖店出现在全国各地,特别是在二三级市场专卖店的空间更大一些。虽然专卖店这种业态发展到几年以     

全国合同 远看山有色 近听水无声

全国合同是2003年国美、苏宁等大型连锁向各个小家电厂家推出的一个新的合同签订方式．在大家电产品的销售中早已经开始实施，且效果不错。去年．连锁企业把这种格式的合同全面推向小家电领域。其用意是通过总部与总部之间统一签订销售协议．本品牌在全国各地的任何一家门店都采取同样的扣点．省去全国性品牌在各地分别洽谈签订合约的麻烦。同时连锁根据品牌知名度的大小，     

用线上手段和服务特长武装专卖店

正现在看来,专卖店历经几轮起伏,已经成为国内家电渠道变迁的一个侧面。起伏的几个阶段第一阶段,国美、苏宁电器等家电连锁卖场强大之后,费用也随之水涨船高,厂家在需要多元化渠道模式的建设当中,将专卖店作为重点考虑的渠道之一,经过一段时间的重点扶植,专卖店得到了非常良性的发展。最近三、五年,随着电子商     

净水市场的非典型推广

S品牌是近几年刚兴起的一个净水品牌,在短短三年时间,从名不见经传的新兴品牌发展到覆盖高档场所饮用水领域,并通过会所等特定的渠道打开了自己的知名度。如传统家电销售一样,最初S品牌也将目光锁定终端连锁卖场和专卖店,因为这两种渠道是打响品牌知名度最有效的途径,可是在向代理商人群推广的时候却遭到了阻力,由于终端费用和专卖店租金成倍的上涨,最初与S品牌合作的代理商并不赞同。基于此,S品牌终端推广之路遇阻。     

酒商如何与酒类专卖店有效沟通

酒类专卖店作为在终端市场上分布最广、覆盖面最大的一种出货渠道。一直都是各大酒商不能忽视的一个重要战场。但是这些酒类专卖店往往分布得非常零散，各个单店的需求根据节庆和客群的不同又有不同。显然没有哪一种沟通方法能适用于所有的酒类专卖店。那么酒商们应该用怎样灵活有效的方法与专卖店进行沟通呢？     

三级市场连锁门店推广的天地人时

可以说,三级市场是今后跨区域家电大连锁与地方专卖店竞争的一个主战场。然而在过去的一轮开店竞争中,大连锁却败在专卖店的脚下,这很值得连锁管理层深思,问题是否在于没有根据三级市场特点而对症下药呢?北京大中电器衡水分公司一个方面的做法和经理张秀海的看法值得参考。他认为三级市场的市场环境差异性大,地域特点明显。怎样站稳脚跟,有效宣传推广非常重要。三级市场的门店推广,要从研究顾客结构、市场特点开始,在此基础建立区别于一、二级市场的一整套推广模式,实现进、销、存的合理运转,才能取胜。也许本文能给大连锁各级以一定启发。其实,本文也值得专卖店管理者思考:如果全国连锁在三级市场开店都像衡水大中这样,专卖店能应对吗?你们该怎样求变?——编者     

专卖店选址“专”在哪？

家电零售模式主要包括三种：综合商场．家电专卖店、家电连锁大卖场。近年来，家电连锁大卖场利用其雄厚的资本实力和快速复制的性能在全国各地跑马圈地带动了整个家电零售行业的加速升级，综合商场依靠完善的终端网点布局和强大的顾客吸引力在家电零售业中也占据着重要的位置，比较而言，家电专卖店（本文主要指品牌和厂家专卖）无论在资本实力还是终端网络方面都具有明显的劣势。     

新天专卖店营销策略

专卖店作为一种特殊的终端零售形式，企业可以利用专卖店这种形式树立更高的品牌形象、加强终端控制、帮助消费者甄别假货等方面所具有的优势，为众多行业所应用。在白酒行业，茅台、五粮液、汾酒等品牌已开专卖店之先河，取得了很大的成功，证明了专卖店这一形式适合酒行业的发展趋势。[编者按]     

专卖店洗牌时代的五个关键

当专卖店变成一种普通终端以后。原有的不同终端之间优势消失了，这时候，专卖店的生存和发展关键在于同业之间的竞争。顺畅与否，要看如何运作。     

中小食品企业如何做品牌

盘点当前食品行业的市场终端业态,基本上都是清一色的KA卖场、旗舰店、专卖店、便利连锁等形象终端和淘宝等线上的网购业态.笔者认为经过几年的功夫,流通领域经过不断的洗礼和升级,品牌化终端和网购浮出水面,走入了消费视野的主流.     

专卖店优秀员工成长三部曲

开专卖店最关键的是什么？有人说是资金．有人说是厂家支持，有人说是产品……其实专卖店最关键的是员工，不管是有充足的资金、厂家的支持、合适的产品，都需要员工去销售，而专卖店作为销售终端，不像在连锁卖场的专柜，能有卖场销售惯性的支撑．因此专卖店的销售人员需要更高的销售能力和销售技巧，也需要更优秀的销售人员。