乳业巨头：积极整合，让经销商利润回归

如今，对于乳业巨头来说。经销商的角色已经逐渐由一个独立的产品经营实体，转变成以物流中转为核心的配送实体。乳品企业对经销商的支持、管理、控制空前强化，包括导购、促销、维护、市场人员工资等费用也多由厂家负担。可以这么说，目前乳业市场的绝大部分已经掌握在了几大巨头的手中，因此它们对市场的态度和战略决策，很大程度上决定和影响着广大乳品经销商的利润，及其未来的发展。     

培养经销商还是培养消费者

“培养经销商还是培养消费者？”这是最近在跑市场时和几个厂家朋友说得比较多的问题。作为一个既需要经销商支持，又需要消费者“买单”的食品生产企业，我觉得这是一个需要勇气与眼光来把握的问题。[第一段]     

玩转经销商

经销商的选择和协调，对于每个乳品厂家而言，都是地方工作的重点。一方面，经销商付钱给厂家买产品，是厂家在地区的客户，有“上帝”派头；另一方面，厂家在地区的产品和品牌经营，虽主要由经销商执行，但厂家要监控、要掌握、要整体布局。于是体现乳品厂家地区经理们水平的时候就到了：在猪八戒照镜子和庖丁解牛之间，他们呆在哪？     

广东中山市珠江饮料厂让经销商放心

我们东莞惠全百货贸易与珠江饮料厂合作有六七年了，厂家有着良好的企业信誉度，与我们就像朋友一样．互相信赖支持。最感动的是厂家能处处为我们经销商着想，无论是产品的上市还是促销，每个环节，厂家都能够给予我们很大的支持，并及时帮助我们跟踪产品的销售，提供完善的售后服务。总之，与珠江饮料厂合作，我们很放心。     

经销商需主动营销

看了贵刊上朝的三人谈．我很有想法。对于一些经销商来说，营销无非就是关系、酒量、或者是会侃。这类经销商在实际营销中体现出来更多的是被动营销。企业下任务，经销商完成任务。厂家指导经销商如何去运作市场，经销商掉头过来吃厂家的资源，靠厂家的资源来打拼市场，真是大树底下好乘凉。可大家都知道，太阳在不断地转动，大树底下纳凉的地方其实也是在不断地移动的。     

一道更换经销商的难题

正所谓“分久必合，合久必分”，更换经销商是很多厂家都会遇到的问题，处理得好，没有什么影响；处理得勉强，很容易就把市场搞得一团糟。对于营销总监来说，虽然不需要直接参与此事，然而如何有效控制风险、如何维持全局的稳定、如何平衡其中的微妙关系、如何有利于目标市场的开拓，就是一件非常微妙、需要讲究技巧的事。     

经销商的利益谁来保护？

中国乳品经销商正面临着中国最寒冷的冬天,三鹿事件的影响最终会转嫁到经销商的头上。很多经销商都表示,今年是中国乳品最艰难的一年。而对于经销商来说,很多经销商都面临重新选择的难题。     

厂家愈发强势，经销商如何自保？

当厂家的主导能力越来越强，经销商逐渐面临一些尴尬的现状：要么自己将一个新品牌在一个市场上从无到有地打拼出成绩后，无奈地发现区域被分割，该品牌的经销商增多；要么当品牌在市场上傲大后，虽然区域没有被划小，但是，渠道费用被厂家办事处直接掌控，利润与之前相比大为降低；     

经销商如何应对厂家“过河拆桥”

这个案例把市场管理中许多重要问题集中暴露出来，比如：回款问题、沟通问题（厂商之间的沟通、厂家内部的沟通）及渠道下沉过程中的经销商调整问题等，我在此从经销商的角度来谈谈这个案例的启示。[第一段]     

乳品经销商KA卖场全攻略

孙子说：知己知彼，百战百胜；知己而不知彼，一胜一负；不知彼不知己，百战百殆。 乳品企业或者其经销商在渠道运作中不可避免地要和大卖场打交道，充分了解你要避的KA卖场，可以让企业省时省力、不赔钱。     

对经销商的支持要创造感动

厂家无论大小．为促进市场发展．利人利己．都会给渠道商些许支持,即使是同样力度的支持,有的厂家支持后经销商是感恩戴德．有的厂家支持后经销商认为是天经地义。     

弱小经销商面对窜货怎么办？

弱小经销商面对市场窜货很多时候是很无奈的,向上(厂家)搬救兵吧,厂家往往会因为其小,而将其反馈的意见束之高阁,要么就是做做表面文章,嘴里光说要解决,实际上是光打雷不下雨；对于窜货的“始作俑者”以牙还牙吧,最终往往会两败俱伤,既伤了双方的和气,又容易使市场陷入价格一路走低的恶性怪圈,从而愈发不可收拾。那么,弱小经销商面对窜货,到底应该怎么办呢?以下案例或许会对大家有所启发。     

品牌运作应该尊重经销商的力量

经过市场的大浪淘沙．1996年以前就开始做酒的经销商．坚持到现在．已经算是经验丰富．渠道稳定了．但是目前能够有效运作品牌的．也只有30％左右。其他的经销商要么勉强维持．要么转行改做其它行业．要么抽身而退。即使我们这些能够操盘市场的经销商．日子也是很难过。我曾经对此进行了深入的反思和研究．产生了些个人的看法．希望能够和同行交流．也希望厂家能从我的文章里了解和重视我们经销商内心深处的一些想法。     

小型经销商遭遇窜货怎么办

这个窜货问题按说也是个老生常谈的问题,似乎一直也没有很好的办法来解决,其实,窜货本身就是一种符合商业常理的行为,从某种意义上来说,是合理的,是正常的,所谓的解决窜货问题,其实都是在维护经销商或是厂家在某一方市场的利益最大化的行为而已。窜货行为本身,只是个有因有果的商业行为。     

品酒培训 让经销商群情激奋

一直以来,白酒企业的品鉴会都是以消费者作为主要目标,而事实上,在白酒品鉴的普及过程中,经销商群体才是真正最需要品鉴能力的群体,他们是离消费者最近的人,也是厂家和消费者之间重要的桥梁。事实上,经销商也非常欢迎品鉴。     

有效培训三四级市场经销商

近两年,随着家电下乡,品牌厂家在思想和行动上对三四级市场这片“沃土”的关注发生了巨大的变化。对经销商的培训也同样如此。但从企业对三四级市场经销商的培训现状来看,虽然,某些厂家对三四级市场更加重视．但与客户的需求相比还是有较大差距的。     

穿越经销商选择的迷雾

经销商是厂家销售队伍的一种延伸，是厂家进入陌生市场的入场券。作为厂家的销售人员，新市场开发，选择经销商要十分慎重，特别是在今天的我国特有的市场转型中，作为生产型企业的厂家更应寻找可以真正帮助自己迅速开拓市场的经销商。然而．由于他们苦于没有客观的选择标准和科学量化的评估工具，而根据经验自己摸索，往往在经销商选择的迷雾中失去方向．纷纷陷入经销商选择的陷阱。     

经销商如何打造自己的品牌？

中国市场经历这么多年的洗练，厂家打造品牌的手法已经日益成熟，而伴随着厂家发展并成长的经销商群体也日益壮大；壮大了的经销商们，正普遍面临着事业发展的瓶颈，因为大多数经销商都是通过所代理经销的品牌获得发展的，当所代理品牌的市场发展到顶峰，市场增长乏力的时候，经销商们的事业又该如何来突破？一方面，经销商可能会通过经营代理更多的品牌来获得发展，另一方面，创立经销商自己的品牌，则是广大经销商群体发展的一条必然的道路。     

你想的，不是我要的——2006年糖酒会“经销商参会需求调查”报告

糖酒会再度来临，数万圈内人再次拥挤在一个城市，厂家又开始不遗余力地表演，可观众——经销商的参会需求到底是什么？ 本刊面向全国三十余个省市的经销商调查，受访对象是遍布各地的360余家大中型商贸企业。我们期望通过这个调查，发起一次关于糖酒会根本问题的检视，以期能在矛盾交织积累、状态错综复杂的糖酒会相关问题上，帮助各方找到正确的解决方案。[编者按]     

乳品经销商微利下谋生之路

乳品行业激烈的市场竞争使得经销商利润变得十分微薄,生存更加艰难,乳品行业经销商如何来适应市场的变化良性生存成了经销商和企业都必须面临的现实问题。本文就经销商如何在微利时代实现生存盈利和逐渐壮大与大家分享一下。