上篇 沟通=商机

中国工程机械代理商虽然只有10年的历史,但是在竞争激烈的市场环境中得到了锻炼,可以说,正是在恶劣的竞争环境下才促使了他们的快速成长。因此,他们大多都有敏锐的市场感知力与把握能力,不放过任何—次商机。对于此次出国考察,他们的目的也很明确,那就是开拓视野,寻找商机。针对他们的需求,代理商工作委员会在前期做了大量的工作,对考察行程进行了精心安排,力求使每一位团员都能有所收获。 事实证明,我们的努力没有白费,在考察结束时的总结会上,每一位团员都很有感触,坦述了此次欧洲之行的收获。令我们惊喜与欣慰的是,我们不仅达到了加强与国外同行沟通交流的目的,而且就在我们一起朝夕相处的10几天里,我们的团员之间还加深了友谊,通过沟通,彼此之间也学到了很多东西,“取彼之长,补己之短”在这里得到了充分的体现,并且也让他们深刻理解了在竞争中求合作与发展的意义。     

中国工程机械代理商赴美国考察——参观拉斯维加斯国际盛会

2004年春天，在第27届德国慕尼黑bauma展会期间，中国工程机械工业协会代理商工作委员会曾成功组织国内优秀代理商赴欧洲考察。短短十几天的时间，在委员会的精心安排下，每一位团员都颇有感触，“收获颇多，商机无处不在”是每个人的心声。2005年3月15—19日，全球规模最大的工程机械和建筑机械三大展之一——美国拉斯维加斯工程建设机械博览会(CONEXPO—CON／AGG 2005)在美国拉开帷幕。代理商工作委员会叉一次组织“中国工程机械代理商美国考察团”赴美国考察。     

商机之旅——中国工程机械代理商赴欧洲考察团纪实：反思中国工程机械的代理制

近几年，中国工程机械代理商的迅速成长引人注目。同时，有关国内代理制与国外代理制的差距与区别的讨论也在业内热烈地进行着，这也是中国工程机械代理商在发展中感到颇受困惑的一个问题。中国工程机械工业协会代理商工作委员会作为国内代理商的组织，也非常关注这一话题。因此，在此次欧洲之行的考察中，我们特别安排了到卡特彼勒在德国的独家代理商ZEPPELIN公司观摩考察。通过与ZEPPELIN公司面对面的交流与座谈，对考察团团员触动很大，由此也引发了他们对中国代理制的反思。     

中国工程机械代理商赴美国考察

2004年春天,在第27届德国慕尼黑bauma展会期间,中国工程机械工业协会代理商工作委员会曾成功组织国内优秀代理商赴欧洲考察。短短十几天的时间,在委员会的精心安排下,每一位团员都颇有感触,“收获颇多,商机无处不在”是每个人的心声2005年3月15-19日,全球规模最大的工程机械和建筑机械三大展之一——美国拉斯维加斯工程建设机械博览会(CONEXPO-CON/AGG2005)在美国拉开帷幕。代理商工作委员会又一次组织“中国工程机械代理商美国考察团”赴美国考察。     

下篇 反思中国工程机械的代理制

近几年,中国工程机械代理商的迅速成长引人注目。同时,有关国内代理制与国外代理制的差距与区别的讨论也在业内热烈地进行着,这也是中国工程机械代理商在发展中感到颇受困惑的一个问题。中国工程机械工业协会代理商工作委员会作为国内代理商的组织,也非常关注这一话题。因此,在此次欧洲之行的考察中,我们特别安排了卡特彼勒在德国的独家代理商ZEPPELIN公司观摩考察。通过与ZEPPELIN公司面对面的交流与座谈,对考察团团员触动很大,由此也引发了他们对中国代理制的反思。     

赴美国考察后代理商的一些思考——谁是最可爱的人——参观美国拉斯维加斯展会随感

此次赴美国考察，除了参观拉斯维加斯展会、考察国外代理商外，委员会还组织团员相互交流、相互切磋，并参观了位于纽约市曼哈顿的联合国总部大楼，这些活动让考察团员感受颇深。     

面对宏观调控代理商该如何应对？

令我们欣喜的是，面对此次宏观调控，与会代理商并没有抱怨与彷徨，他们大多都已经及时有效地进行了调整，无论在心态，还是公司运营策略上。大多数代理商认为，此次宏观调控将起到“大浪淘沙”的作用，那些经营管理规范，能及时调整方向的公司终将迎来暴风雨后风平浪静的有序市场。中国的优秀工程机械代理商已经更加成熟，他们已经做好准备，直面调控。本次参加热点论坛讨论的共有50多家企业的60多位代理商以及部分主机厂商代表。论坛由河南千里马工程机械有限公司总裁戴灿勇主持。以下摘录的是部分代理商的发言。     

谁是最可爱的人——参观美国拉斯维加斯展会随感

此次赴美国考察,除了参观拉斯维加斯展会、考察国外代理商外,委员会还组织团员相互交流、相互切磋,并参观了位于纽约市曼哈顿的联合国总部大楼,这些活动让考察团员感受颇深。     

商机之旅——中国工程机械代理商赴欧洲考察团纪实：代理商眼中的bauma

作为此次代理商欧洲考察团的第一站，万众瞩目的bauma展自然是重头戏。所不同的是，我们的考察团是国内第一次组织代理商赴德国观展。因为角色的不同，代理商与制造商看问题的视角也不同，因此感觉也有所区别。让我们来看一看代理商眼中的bauma展会。     

小型工程机械：商机藏在危机中

在我国工程机械市场，小型工程机械一直以来都处于被忽视的地位，不管是生产商、代理商还是经销商抑或是购买者，小型工程机械通常都不是他们考虑的重点。业内普遍认为，小型工程机械的市场很小，没有拓展的必要，于是也很少在这个市场上下功夫。但近些年来，随着我国城市建设逐渐进入新的发展时期和新农村建设的进一步深入，     

厂商之“弈”

事实表明,建立稳定互赢的厂商关系,将必然以理念的相互认同与目标的一致性为基础。近日,与一位代理商老总聊天,他提到一个问题,厂家与代理商每年一签的代理协议中,存在很多"不平等条约"。其实,厂商间的博弈从未停止过,尤其是2013年,面对严峻的市场形势和激烈的竞争环境,代理商们也希望借此机会能够得到厂家更多的支持。因此,这个"讨价还价"的过程     

电梯商机谈

春节刚刚过完，今天是农历正月十二，我们公司上班的第一天。中央一套新闻播音员李文静读了一篇报纸的文章，是说左撇子的商机造就了一个南下深圳有洞察力的打工妹成为百万富姐。我是带着这篇报道的思考去上班的。我们公司在一个很有气势的写字楼内，首层电梯候梯厅内对面各两部KONE无机房电梯，每两个层门之间都有一部上海某公众传媒公司的液晶电视，每天16个小时连续播放着新闻和广告，     

企业竞争中的五大创新理念

企业应该竞争什么？应该如何竞争？这是企业能否在市场竞争中生存和发展的关键问题。特别是在今天的经营环境和市场特征正在发生巨大变化的新经济背景下，企业唯有超越传统竞争，重塑竞争新理念，才能适应新变化从而持续健康地发展。１不要只关注产品，而要竞争“商机”商机为什么能够成为竞争的焦点？这是因为竞争都与资源的稀缺性密切相关。人们最早认识到经济活动所必需的资源主要是土地、劳动力和资金，以后发现技术、信息、时间等也是非常重要又很稀缺的资源。特别是“时间”，由于它一去不复返，因此显得异常珍贵。然而，“商机”却是…     

代理商如何应对“多变的环境”

伴随着工程机械行业的飞速发展,站在市场最前沿的代理商们也得到了快速的成长,年销售额超过10亿元已不足为奇。但是经过几年的发展壮大之后,管理方面“攻城易,守城难”的难题也摆在了他们面前。工程机械设备的销量大,并不一定意味着代理商是一个优秀的代理商,关键还要看代理商的综合经营能力,也就是“守城能力”。在当今日趋多变的市场环境、经济环境和企业内部管理环境等各种复杂的条件因素下,代理商应该如何应对？     

代理商工作委员会喜迎贵宾——奥地利Neuson Kramer公司意欲开拓中国市场

2004年6月24日，奥地利Neuson Kramer Baumaschinen AG公司主管市场销售的副总经理Gerhard Neudorfer先生(图左)来到中国工程机械代理商工作委员会(DCCCM)，与代理商工作委员会秘书长冯桂英女士(图右)进行了会晤。Gerhard Neudorfer先生此次来华主要是为了考察中国工程机械市场，为Neuson Kramer公司     

越冬

在当前的工程机械行业市场低潮期,很多代理商都在紧缩开支,压缩成本,甚至有些已经出现了大幅裁员的情况。一位业内资深人士非常忧虑,很多中小型的代理商可能很难活过2012年,大浪淘沙,破产、出局以及整合不可避免。无论这是否是杞人忧天,严峻的市场环境,都促使代理商群体不得不考虑如何度过“寒冬”。 很多代理商将过多的注意力投向市场的波动、营销措施的创新等方面上,希望能够逆势上扬、把握市场。这不足为怪,制造商的压力、股东和董事会的压力,盈利、更大幅度的盈利是每一家代理商的核心目标。但越是在艰难的时候,可能越需要“回归”．做些最基础性的工作,以及对于增强代理商的核心竞争力、实现长远发展有利的工作。 比如深化企业管理,企业管理和人生都如负重致远,不可急躁。尽管会面临压力,但代理商的领导者及其团队仍需要具有前瞻性,来确保在走出市场低谷时赢得进一步的竞争优势,而不会为了追求更低成本而牺牲企业的人才或声誉。     

营销自己就是产品

作为一本工程机械行业内专注于市场、营销、管理的专业杂志,我们曾经采访过很多业内的优秀代理商,也有很多代理商在我们组织的交流会议上进行演讲,这些代理商都非常坦诚地把他们成功的经验以及失败的教训告诉大家,但是,偶尔也会遇到一些代理商,非常谦虚地婉言谢绝。     

打破“高墙”才能走出迷局

中国工程机械市场的连续下滑，很多代理商退出，更多代理商还在挣扎，一个严酷的事实摆在我们眼前：代理制在中国的实践并不成功。如何走出迷局，未来的路在何方？
　　十几年前我曾经负责一个奔驰的汽车项目，为亚星奔驰客车生产并供应变速箱。由于亚星奔驰销量较低，在中国要消化变速箱生产线的产能，就必须面向其它客车企业供应产品，幸好很多企业都很感兴趣，可奔驰集团担心加剧亚星奔驰的竞争环境，拒绝卖给其它中国企业。结果，生产线产能过剩，最后只好停产并转移到巴西。几年以后亚星奔驰终究没有逃脱破产的命运。事实证明，保护落后并不能让他们变得更强，这个世界的生存法则很简单：适者生存，谁能最大限度地满足用户的需求，谁就是最后的胜者。     

代理商的盈利模式探讨

我们要对这个行业充满信心和耐心,更好地度过这个冬天,迎接新的春天的到来。作为卡特彼勒中国华东区的代理商,伴随卡特彼勒这一全球性的品牌,从简单的营运模式进入到集团模式,利星行机械经历了10多年。这10多年虽然有盈有亏,但的确积累了很多经验与教训,在此与各位共勉。行业定位很重要在卡特彼勒全球的100多家代理商中,很多都有80~90年的历史,这些代理商参与竞争的行业也很广泛。     

代理商不看好2005--信心源自个体购买者的信心

代理商是与市场的直接交锋者，他们不仅了解市场．对“中间层“的观察更是细致入微，所谓的”中间层”就是个体购买者(因为代理商70％～80％的设备没有直接卖给工程施工方．而是卖给了个体购买者．然后由他们租赁给具有资质的施工企业，所以代理商习惯把这部分用户叫做”中间层”)。在宏观调控初期．记者采访一些代理商时，他们的眼中流露出更多的是迷茫，一种没有任何根据的乐观。6个月后市场虽然依旧，但他们这次表现出了经历风雨后的成熟与稳健，面对市场变得更加理性。大家普遍预测2005年市场不容乐观，可能会有一些势力较弱的单一品牌代理商会逐渐淡出市场．但却都在盼望着2005年的到来，好像2005年成为了大家心中的一个隔断，只要跨过了，风景就在那边。