读者

决战后市场《今日工程机械》(导购版)2011年8月刊《保外维修的红与黑》保外维修话题被越来越多地关注,对企业来讲是业务的拓展、是利润空间的提升,对行业的终端用户来讲,更是真正的实惠。近年来火暴的工程机械市场掩盖了保外维修的诸多问题,随着市场保有量的增加,售后服务与保外维修话题确实应当被重视。(周晨)工程机械后市场尚不规范,配件品牌的驳杂一直是制约工程机械发展的枷锁。许多非工程机械企业纷纷涉足后市场,     

构建合理保外有偿服务模式

工程机械代理商保外维修现状由于工程机械整机利润较高,目前的制造商和代理商基本还是以整机销售为主要业务重心。早在2004年宏观调控时,业内人士在讨论行业如何过冬的时候就提到了后市场的盈利模式,大家从那时就关注到了后市场,直到行业此番再次陷入低谷时才又重新重视后市场。实际上,在前市场发展良好的时候各代理商就需着手后市场的工作。     

服务决胜未来

保外维修作为工程机械行业整个售后服务环节中的关键节点,它的地位日益凸显。而随着市场保有量的不断增加以及用户对设备了解程度的不断加深,保外服务必将成为未来企业竞争的焦点。所以保外维修对于代理商企业来说至关重要。     

保外维修的阿喀琉斯之踵

在用户看来,挖掘机保外服务过去在代理商眼中就是“鸡肋”,市场行情红火时,大多数代理商一门心思销售新设备,忙着为新设备做保养、保修,而保外服务基本上就是卖一些配件,靠配件销售拉动服务。     

突破保外维修桎梏

2009年,CCTV对汽车行业保外维修市场中存在的一系列不良现象进行了详尽报道,引起了社会广泛关注,而整个行业也因此进行了一次彻头彻尾的梳理。两年后的今天,汽车行业的保外维修蓬勃发展,日趋成熟。汽车与工程机械行业本身的差异很大,但就维修服务而言却有着极其相似的地方,所以,汽车保外维修的发展模式值得工程机械行业借鉴学习。     

保外维修产业化发展

作为全球工程机械行业知名企业卡特彼勒的代理商,利星行自进入中国以来,无论是市场营销还是售后服务都无一例外走在行业前列。尤其随着近几年国内市场的快速发展,用户对保外维修的要求越来越高,利星行机械更是顺应市场需求,不断加     

保外维修,有需求就会有市场

保外维修,作为工程机械产业持续发展不可或缺的一部分,目前已经得到了行业各层面的高度重视。从企业的角度来说,保外维修将会成为企业未来业务发展的重要板块,除了一定的利润空间,更重要的是可以使行业终端用户得到更大的实惠。     

以旧换新促进工程机械进入再循环

近年来,我国工程机械行业逐步发展成熟,已逐渐步入后市场时代。代理商群体正在壮大,业务范围也在不断延伸,维修、配件、翻新、二手机和租赁等已成为大部分代理商重要的盈利点。随着市场保有量的快速增长,以旧换新、二手机业务越来     

未来客户服务发展中的三个重要问题

在市场连续下滑的形势下,后市场的发展对代理商“未来”的重要性不言而喻.可惜,后市场对代理商的贡献率通常还不到10％,在新设备销售下滑、市场设备保有量巨大时,代理商才发现:后市场并不在自己手中.与之形成鲜明对比的是:2015年卡特彼勒的二家代理商特罗蒙德和芬宁国际公司后市场贡献率在营业额中分别占到60％和64％,这不仅给公司贡献了可观的利润,也帮助他们在几次市场危机中化险为夷.     

走进维修工厂

随着工程机械市场保有量的持续增长，工程机械维修越来越受到行业内外的关注。作为工程机械后市场中的重要一环，维修工厂不仅为保外设备提供整机、零部件的维修、翻新服务，更涉及各种配件的销售业务。     

起重机行业代理制成熟尚需时日

随着起重机市场规模的扩大,全球工业产业链分工的逐步清晰和细化,代理制是起重机行业营销模式发展的必然之路,它能够保证制造企业和代理商达到共赢。但是就目前国内汽车起重机制造企业的发展情况而言,还不具备大规模发展代理商的条件。正如北起多田野常务副总经理袁晓峰所说：“一个企业要想成功地推行代理制,首先要具备3个条件：品牌、市场销量和差异化的产品。品牌的市场定位决定产品的价格定位,好的品牌可以让制造商主导市场,而不受制于渠道成员,这是保障制造商-代理商-用户这一价值链健康发展,使三方受益共赢的基础。同时,只有企业拥有差异化的产品和足够大的市场销量,才能给代理商带来足够的利润空间,从现实层面上确保代理商成为自己忠诚的合作伙伴。     

保外维修发展新模式

随着我国工程机械行业的发展、产品的种类增多以及产品技术含量的不断提高,作为行业产业链上关键的环节,保外维修的重要性日渐凸显。目前,有经验的用户在选择产品时,除了看重品牌影响力和产品质量以外,更为关心的是售后服务能     

工程机械区域市场调查报告北京区

洞察市场态势,抓要害,析利弊;明辩生存环境,省吾身,再创业;拨开代理迷雾,拒风险,树品牌;携手制造企业,看昨天,展未来;市场风云变幻,浪花淘尽英雄。突如其来的宏观调控,逐渐改变着各地工程机械代理商的生存状态。面临中国工程机械市场整合,代理商将何去何从？整机销量急剧下滑,如何应对愈加激烈的市场竞争？利润空间骤减,盈利模式单一,如何从“销售供应商”向“服务运营商”转变？市场呈现出怎样的新特点,未来发展的趋势又将怎样？工程机械的代理商们陷入了沉思……[编者按]     

代理商的下一个聚焦点——服务

对于制造商来讲,服务是为了维护产品的品牌和保持销量的增长,而对于代理商来说就是直接的利润。随着销售在营销价值链上的利润逐渐减少,寻找新的利润来源成为企业的迫切需求。对于工程机械代理商而言,更是如此。从营销产业链来看,新机销售到配件服务,维修服务、二手机器回收和改装再销售等每个环节都可能成为新的利润来源。代理商是营销产业链上重要的一环,在     

商业模式再造--2016中国工程机械营销 & 后市场大会再掀头脑风暴

2016年10月24-26日,以“商业模式再造”为主题”的“2016中国工程机械营销&后市场大会”在北京龙城丽宫国际酒店成功召开。此次大会由中国工程机械工业协会代理商工作委员会和维修及再制造分会主办,由《今日工程机械》杂志和《工程机械与维修》杂志等媒体协办。来自中国工程机械行业的主流制造商、核心代理商、关键技术服务商,相关领导、专家、媒体以及流通领域价值链延伸各方的代表近300人参加了此次大会。     

微博窗

<正>@工程机械圈子:【代理商也是制约我国挖机行业发展的一个软肋】代理商是制约我国挖掘机行业发展的一个软肋,外资品牌多年来积累掌握了大部分优秀的代理商,弱小的代理商成为本土企业发展的瓶颈和风险源。问题主要突出表现在员工素质问题、下属机构管理问题、市场的恶性竞争和资金回收问题。@老衲法号_小健:【中国再制造:不能瞅准利润     

工程机械代理商的生存发展之道

我国工程机械实行代理制的时间并不长,上世纪90年代初,伴随着众多挖掘机外资品牌先后进入中国争夺市场,这一在国外发展成熟的销售模式开始进入中国。十余年时间,代理制在中国工程机械行业落地生根,迅速发展壮大起来。与此同时,国内真正意义上的工程机械代理商经过一段时期的摸索学习后,在90年代后期陆续涌现。代理商诞生的土壤是90年代末期以来国内工程机械市场的持续增长和日渐繁荣,同时也是各家挖掘机合资企业大力培育和扶持的一批挖掘机代理商起到了“模范带头”作用。到今天,国内工程机械代理商已达到1000家之多。然而,国内工程机械代理…     

代理商如何在二手机定价博弈中精准胜出？

2015年一季度，市场再度滑坡，同比下降49%！本应是销售旺季，不少代理商的销售台量还是个位数。市场需求下滑的同时，有个现象变得越来越严重--“以旧换新”的销售占比日益上升。原因有二：一是由于前些年的高歌猛进，国内市场挖掘机的保有量已超过160万台，市场供给发生了质的变化，由增量市场变为存量市场；二是受到工程减少、利润下降且工程款不好回收等影响，工程老板的心态变得更加保守和理智，不轻易增加设备总量。“以旧换新”不仅蚕食了销售利润，也占用了流动资金，代理商不得已而为之，但又不得不为之。到代理商公司走一走，你往往会发现院子里旧机比新机的库存还多，其中有“以旧换新”换回来的旧机，也有部分债权回收机。     

未来发展方向

【声音A】因为工程量减少,用户手中的设备闲置率越来越高,与此同时维修的频率也在下降,如果代理商所代理的品牌在当地保有量不高,那么,当前依靠维修缓冲代理商生存压力是不现实的,当然这样做会起到一定的作用。服务是代理商最核心的部分,做好售后服务,可以带动销售,     

代理商不看好2005--信心源自个体购买者的信心

代理商是与市场的直接交锋者，他们不仅了解市场．对“中间层“的观察更是细致入微，所谓的”中间层”就是个体购买者(因为代理商70％～80％的设备没有直接卖给工程施工方．而是卖给了个体购买者．然后由他们租赁给具有资质的施工企业，所以代理商习惯把这部分用户叫做”中间层”)。在宏观调控初期．记者采访一些代理商时，他们的眼中流露出更多的是迷茫，一种没有任何根据的乐观。6个月后市场虽然依旧，但他们这次表现出了经历风雨后的成熟与稳健，面对市场变得更加理性。大家普遍预测2005年市场不容乐观，可能会有一些势力较弱的单一品牌代理商会逐渐淡出市场．但却都在盼望着2005年的到来，好像2005年成为了大家心中的一个隔断，只要跨过了，风景就在那边。