营销盛典：市场经济条件下代理商资金链的管理

代理商的资金链，是指代理商在不同阶段资金的表现方式和资金的来源，这其中不仅有资金总量、资金结构问题，而且还涉及到资金周期和资金增值的问题。不可否认的是，资金只有在流动中才能产生新的价值。对资金链的管理将直接关系到代理商企业的生存与发展。     

你的企业健康吗?

在不久前结束的“中国I程机械营销高峰论坛暨中国工程机械工业协会代理商工作委员会2005年年会”上．与会的制造商与代理商共聚一堂．探讨企业的生存与发展问题,其中．既有利星行．北京骏马公司这样的大代理商对占有率和利润率的关系以及企业执行力同题的探讨．也有济南穿山甲公司这样的中小型代理商对中小型企业经营模式和成本控制的心得．在会上都引起了强烈的共鸣,其实．不管是大代理商还是中小型代理商,企业处在不同的发展阶段．所面临的问题不同,企业的经营模式也必然不同。但不管企业处在哪一个发展阶段．保持一个健康的状态并能够持续发展才是最重要的,     

工程机械代理商发展阶段与组织转型分析

近3年来，笔者对超过30家的国内多家工程机械代理商进行了实地考察和管理诊断，在与这些代理商接触的过程中，可以很容易地发现，大部分代理商所面临的发展阶段和内部管理问题都存在着很大的相似性。工程机械代理商作为中小型企业在管理中所表现出来的典型问题，对于整个代理商群体而言，应该说具有很大的借鉴意义。本文将对代理商的发展阶段进行简略的分析，并对其在不同发展阶段所面临的组织转型的问题和难点作出归纳。     

以旧换新痛并快乐着

目前我国的工程机械市场已发展到一定阶段,市场需求放缓,新机销售大幅下降.以旧换新成为企业促进新机销售的重要途径之一.而代理商面对二手设备置换业务很多时候都处于两难境地,面对巨大的市场保有量和旧机置换需求,如何开展置换业务是摆在行业、有关部门及代理商公司面前新的挑战.     

以服务赢得市场

现在国内有很多代理商已经发展到了注重客户关系管理、注重客户终身价值这个阶段，这是行业的一个进步。我认为国内代理商能发展到这个阶段非常了不起。在产品销售过程中，技术优势很容易被竞争对手所模仿，而真正无法被模仿的是服务，服务不是销售的补充，而是必需。     

方向+过程=结果

伴随着中国工程机械行业近10年的持续增长,中国工程机械代理商群体也得到了快速发展,其中相当一部分代理商渡过了原始积累阶段,企业已步入良性的运行轨道,并且手中有了一定的“闲钱”。     

危机及危机后的企业风险管理

全球金融危机已经到了反思和复苏的阶段,此刻对看到的和经历的风险进行反思,提高企业应对各种风险的能力,已成为业内的共识。2009年10月31日-11月1日,“中国工程机械第七届营销高峰论坛暨2009年中国工程机械工业协会代理商工作委员会年会”在北京九华山庄圆满召开,会议由中国工程机械工业协会代理商工作委员会主办,北京恒日工程机械有限公司承办,长沙中联重工科技发展股份有限公司协办。会议以“危机及危机后的企业风险管理”为主题,契时契机。     

小角色,大力量——营销基层团队铁三角之营业支持

一个企业发展到一定规模以后,后台支持力量必须跟上。同样,工程机械代理商企业只有对营业支持加强重视,在队伍整体建设上的力量才会加强。没有充分理解营业支持的重要性并很好地运用,代理商企业的管理运营体系就很难有效顺畅的运转。     

小角色，大力量——营销基层团队铁三角之营业支持

一个企业发展到一定规模以后,后台支持力量必须跟上。同样,工程机械代理商企业只有对营业支持加强重视,在队伍整体建设上的力量才会加强。没有充分理解营业支持的重要性并很好地运用,代理商企业的管理运营体系就很难有效顺畅的运转。     

工程机械代理商转型后市场技术服务商能否成功

工程机械行业从增量市场转向存量市场,业内现有代理商数量明显大于需求,这就需要有大量的代理商转型.于是,后市场技术服务业务成了工程机械代理商转型的首选. 很多工程机械代理商的前身是后市场维修服务、配件销售企业,而且一直保留着技术服务部门.表面上看,转型后市场服务型企业应该很容易.截止到2015年底,工程机械市场存量超过700万台,大家都认为这里大有可为,然而现实却困难重重.     

你说我说

有感于《代理商诚信宣言》 我不是代理商,但是贵刊关于《代理商诚信宣言》的报道对我触动还是很大。在中国,诚信问题已经到了不得不正视和解决的时刻。在中国工程机械行业,代理商群体率先发起了这样的宣言,我想这应该是整个行业的一个进步。然而企业诚信的建立毕竟不是一天两天就能完成的,还需要落实     

焦点问题:竞争是否太惨烈?

这是目前国内企业代理制普遍存在的问题,也是大家争议最多的问题。在这一点上,已具备一定实力且运作比较规范的代理商与国内企业的观点存在着较大的分歧。但是有一点是肯定的,国内企业代理商之间的竞争确实很惨烈,制造商在如何把握竞争激烈程度上,并不是像所说的那样容易。在这个特定的历史阶段,我们还无法下一个准确的判断,这个分歧也许还将持续下去。     

做代理,做自己的品牌

每个企业要想持久生存都必须拥有自己的品牌。但是作为代理商企业,究竟应该如何来定位自己的品牌呢？从代理商企业自身来讲,单纯依靠代理的某产品品牌来维系自己的生命力是很危险的,一个企业想长久地发展,只有将自己的企业提升到品牌的高度,使企业的知名度、美誉度都得到提升,才能够带来企业后续的发展机会。     

第三路径：优秀代理商实现全球布局

当代理商发展到很大的规模，在制定企业未来五年、十年计划时，全球布局的问题一定会有所考虑。对于锄造商来说。国际化、全球化是继续壮大的“捷径”；对于代理商来说，走向海外市场，实现全球布局，也充满了诱惑与挑战。但是对于中国最优秀的少部分代理商群体来说，也许走出去，才能完成企业的梦想。利星行的经验是，如果要走出去。一定要做自己...     

从快到稳,从做大到做强

无论是处于起步阶段的中小代理商,还是处于发展期或者成熟期的大型代理商,都面临着来自战略等各个层面的思考。     

专家篇:赢在拥有开心的客户

博威仕企业管理顾问有限责任公司总经理 王丹维 两三年前讲的是如何留住人才,如何同制造商搞好关系,同一个地区的代理商企业不搞价格战……而现在我们讲的是客户关系管理,这意味着工程机械这个行业已经进入了相对稳定的成长和发展阶段.     

代理商工作委员会“（区域）联席会议”制度在全国推行

代理商工作委员会成立至今，得到了全国众多优秀代理商的信任和支持。探索如何为中国代理商营造一个良好的生存环境，如何扩大委员会服务的尝试与广度是代理商工作委员会的核心工作。这几年，由于中国工程机械代理制还处于不成熟的阶段，同一销售区域的工程机械代理商在区域内的竞争得不到有效的协调，甚至有些区域代理商之间由于恶性竞争，使自身及他人的利益都得不到保障。     

红高梁地板顺利转型

国内地板企业的发展大致可分为三个阶段：第一阶段是利用自身产能优势为同行或代理商提供OEM、ODM等多种形式的贴牌合作，从而赚取稳定的加工费。第二阶段是初步建立了品牌意识，在提供贴牌生产基础之上，借鉴其他企业在管理、工艺、营销等方面的经验，尝试以自主品牌方式参与市场竞争。第三阶段是全面建立自主品牌意识，真正融入各地市场，自主进行品牌传播、网络拓展、市场销售等。     

代理商的下一个聚焦点——服务

对于制造商来讲,服务是为了维护产品的品牌和保持销量的增长,而对于代理商来说就是直接的利润。随着销售在营销价值链上的利润逐渐减少,寻找新的利润来源成为企业的迫切需求。对于工程机械代理商而言,更是如此。从营销产业链来看,新机销售到配件服务,维修服务、二手机器回收和改装再销售等每个环节都可能成为新的利润来源。代理商是营销产业链上重要的一环,在     

利勃海尔与代理商共同成长

利勃海尔公司是土方设备、混凝土设备、起重机设备的主要生产企业。在中国主要生产挖掘机和混凝土设备,同时也提供一些延伸服务。希望公司在服务、财务等方面的经验能给中国的广大代理商提供很好的葛书支持。2002年利勃海尔大连有限公司的成立标志着利勃海尔在中国大陆已经基本形成了从生产到销售和服务的业务链。公司的土方设备代理商已经达到10家。我们对中国的代理商有很高的期望值,希望代理商可以得到全方位的长足发展。所以在选择代理商的时候,公司非常看重其抓住特定行业优质客户的能力和良好的经营理念,也比较注重代理商是否具备良好…