天下

顾客和经理:谁是上帝?《哈佛商业评论》2006年9月号刊如果你的销售人员不知道究竟该把顾客还是销售经理摆在第一位,那么真正的问题就来了。销售人员的这种困惑说明销售队伍的控制体系存在冲突和矛盾。奉行“顾客至上”的结果控制体系,与奉行“销售经理至上”的行为控制体系之间存在巨大的差异。结果控制体系:在该体系中顾客至上,企业衡量和奖励的是销售业绩,也就是销售人员和顾客打交道的结果。行为控制体系:在该体系中经理至上,企业衡量并奖励的是销售人员的行为。很多企业在销售队伍管理体系的各个组成部分没能做到协调一致,失调的情况通…     

品尝CRM2.0

安邦财产保险公司CIO张江涛负责整个企业信息化建设，最近最令他头疼的问题是如何通过CRM帮助业务部门进行现有客户资源管理。客户是企业的命根子，众多客户的信息及其对应着的不同销售人员，对每个企业都是一个需要好好加以管理的资源。如何做到？销售人员每天都联系了哪些客户，销售人员管理的大客户沟通推进如何，今天签署了多少合同？这些信息几乎是业务主管每天都关注的问题。没有哪个业务主管不希望将销售的整个流程透明化，从而有效避免内部人员经常“撞单”的现象。     

抓住上帝

顾客就是上帝!这是一句耳熟能详的商业用语。随着经济的发展,很多企业的战略重心都开始从“以产品为中心”向“以客户为中心”进行迁移。因为,在今后的商业竞争中,客户是至关重要的因素,任何企业都必须记住——机会在“上帝”手中。让我们把握客户每一个现代企业都已经意识到了客户的重要性,与客户建立友好的关系可以说关系到企业的生存成败。但是在传统的企业结构中,要真正和客户建立起持续、友好的个性化联系并不容易。比如说某个客户的购买喜好只为单个销售人员所知,到了其他推广或售后服务人员那里就可能无法了解客户的需求;一旦这位销售人员离职,往往连客户也一起带走了,从而让企业失去了这位客户。而目前火热的CRM软件则最大程度的避免了这种情况的发生。 CRM——客户关系管理,直接关系到一个企业的销售业绩,它可以重新整合企业的用户信息资源,使原     

解读企业上网

今年是企业上网年，企业上网已摆上政府议事日程。然而，最近的一项调查却表明，企业上网至今尚未成气候。企业上网何以遇“冷”？有关人士认为，关键还是人们对电子商务的作用缺乏充足的认识。特别在中小企业中，许多人对网的认识少之又少，加之在商品社会的今天，时间就是金钱，效益就是生命，企业原有的管理机制、生产机制、销售渠道已运行了多年，设计、销售人员都已有多年的传统工作的经验，企业很难拿出大笔资金进行从事设计人员到销售人员的更新和培训。同时，企业触网资金投入大而收益却不是短期内就可得到的，所以这些企业在短期内…     

制造与销售的无缝链接

烟草行业的信息化有两个突出部分：制造与销售。这也是今年4月国家烟草局提出“工商分离”后烟草行业信息化的两个重头。本期栏目调查了烟草行业两家企业实施信息化的情况，一家是制造企业——玉溪红塔烟草(集团)有限责任公司，一家是销售企业——吉林省烟草公司。     

小型连锁店远程网络监控

小型连锁店一个显著的特点就是“多”而“小”且“散”。由于经营规模所限．因此店面并不会很大，店员人数一般也有限，监控设备的投人强调经济实用．这就需要住有限的人力物力的基础上，提高销售和管理效率，同时保障店内人员和财产设备的安全，预防和制止犯罪。     

顾客之声 仙乐飘飘

如何让充满抱怨的“顾客之声”变成仙乐飘飘的企业福音,日本富士施乐公司用十年推行VOC(Voice of Customer)活动的实践说明,这不是简单的让销售人员接受顾客反馈,而是要让“顾客之声”能够改善销售、营业、技术、物流等部门的活动。     

好看源于戏剧因素多样

写销售类作品有一个基本的套路：主人公是某行业大型外企销售人员（T企业居多，且多为世界500强企业），有姿色或气质，会耍宝或会卖萌。其摊上了一个代表自己所在公司进行竞标的活儿。这活儿要么金额超大，要么是公司进军某市场的第一标，或是具有里程碑意义。在竞标过程中，主人公遇到各种问题，包括企业内部潜规则与行业潜规则等。主人公努力化解，并在其中得到磨砺，无论竞标成败，主人公都能“化蛹为蝶”，迈上人生新境界。     

选择方式输入，自动审核数据

办公小精灵：“首先．输入公司所有销售人员的列表。在上面的销售表格中，单击I2单元格选中它，输人第一个销售人员的姓名，在l3中输入第二个销售人员的姓名，依次类推，输入其他销售人员的姓名，本文中以6个销售人员为例,完成后如图1.”     

Quick型企业构建实用知识管理平台

时金公司的总经理曲强，带着销售总监凌潇潇、IT总监韩飞，以及两个杰出销售，正坐在商务舱里悠闲地翻看着报纸。自从上线企业QQ之后，时金公司无论在客户拓展还是在客户关系维护上都比以前提升了一个台阶，销售业绩直线上升，同时也因为这个契机，促使了以凌潇潇为首的销售部门和以韩飞为首的IT部门之间的紧密合作。身为总经理的曲强显然很乐于见到这样的良性发展，于是决定利用端午小长假，带着这几位“功臣”去三亚度假。“咦，这不是曲强么？怎么这么巧？”曲强刚想闭上眼休息会儿，耳边传来一个熟悉的声音。     

小心人才被挖

人才始终是IT公司的核心,如何培养人才、留住人才并不容易,特别是在公司业务上升期和规模扩大期,更要重点关注。正当＂村里＂紧张地规划未来发展大计的时候,行业内＂友临＂公司也在紧锣密公司：＂村里＂（IT企业）云安全数据加固公司人物：投资人李财CEO王军创业经理王小帅销售张旺财务经理赵银子顾问高杨销售经理李健研发李晓安客户张晓帝正当“村里”紧张地规划未来发展大计的时候，行业内“友临”公司也在紧锣密鼓地谋划怎样迅速追赶甚至超过“村里”在行业中的地位，而且最近“友临”公司也已融到了一大笔资金，于是“村里”的关键技术人员就被“友临”公司盯上了，“友临”通过各种渠道接近和频频接触“村里”的技术骨干，但正在上升期的“村里”干部对此却毫无察觉。     

深圳深视音靠产品质量打造五十年以上企业

深圳市深视音电子技术有限公司成立于1997年，是一家从事安防设备开发，生产及销售的专业企业。主要产品有摄像机、画面处理器、分割器、嵌入式硬盘录像机等设备。公司以客户的需求为导向，坚持“技术一流、服务至上”的宗旨，使客户在感受优质服务的同时，也能体会到深视音技术带来的享受。深视音拥有雄厚的经济实力，同时云集了大批优秀的开发和销售人员。     

“谈”出来的信息化

宗自力口才很好，他自嘲说这是在和中纺外贸销售人员“枪林弹雨”的谈判中锻炼出来的，作为中国纺织品进出口总公司ERP项目部副总经理，他的“谈判”历程从他接手ERP项目的第一天就已经开始了。     

重新审视SaaS模式

中国铁道出版社市场总监李玉海负责整个公司的广告销售。面对众多的客户信息以及对应不同的销售人员，如何来管理好客户？例如，销售人员每天都联系了哪些客户、销售人员管理的大客户沟通推进如何、今天签署了多少合同等，成为李玉海头痛的问题。李玉海希望将销售的各个流程透明化，能够有效地避免内部人员经常“撞单”的现象。     

如何应对“一朝天子一朝臣”？

新CEO上任伊始就果断地进行了人员精简，销售副总、COO相继离职，使得原本“得宠”的CIO洪光也开始担心自己的命运……     

亡羊补牢，要解决大区管理的盲点

粗看这是一个集权与分权的问题。企业在起步阶段，品牌形象尚未树立起来，拓展市场难度大。企业通常会赋予区域业务人员较大的自主权，如销售管理权，人才招聘和使用权等，公司对区域的考核也集中在销售量、回款等少数指标上，这种模式具有“分权”特色，主要依靠对人的管理。     

中小企业信息化系列报道之——中小企业，把钱掏给谁？

政府能给多大劲?年底是软件公司的销售人员一年中最兴奋的时候。用他们的话说，就是“这时的企业手里握着国家或是公司总部批来的资金，且IT选型工作也大都告一段落，资金过期作废，不花白不花，所以年底是软件签单的大丰收时期。”     

赚钱？拿出你的诚意来!

对于正在高速发展的社会经济来说．销售手册的贡献至少让销售的管理者有机会重新认识销售——这个社会科学中也有其自然科学的痕迹．也有逻辑线索．也有模型，也有标准的．规范的动作和行为。只要销售人员按照这个标准的动作在潜在客户面前”表演“出来，那么，你得到客户签约的合同的可能性就是一个固定的数字．也许是15％，也许是25％，甚至可能是40％。销售人员的工作看起来是随机的，是没有章法的．因此．能否成功签约也应该是不可预测的。然而，     

一字之差

软件企业对“人力资本”已经有了充足的认识,不过这种认识更多来自“教训”。 M公司是一家做软件开发的小公司。除了管理层以外,公司有20多位开发人员,8位销售人员。他们做一种叫做“客户行为统计分析”的软件。这种软件看上去不复杂,但其中涵盖的“消费行为分析”、“客户偏好分析”等知识,大有学问。 像其它软件公司一样,好东西出来了,市场推广成为第一要务。但推广过程中,又总是面临“知识和产品快速折旧”的问题。只要这个东西赚钱,市场上立马会出现大量跟进者,同时开发和销售人员也会大量流失。     

RIM的中国攻略

奥巴马第一次作为总统踏进白宫大门的时候，他的一只手用力地攥着他那只被安装了众多严密保护程序的BlackBerry手机。与此同时，RIM（Research In Motion）在大洋彼岸的销售经理们正在向中国的国有大中型企业的信息人员们推销着RIM以及与中国移动合作推出的BlackBerry服务：“奥巴马也在用我们的服务。”