做客户的减法

对于企业而言，80％的利润来源于20％的核心客户，这些核心客户在一定意义上来讲支撑着企业的运营。而另外80％的客户可能带给企业的只是20％的利润。当然，也可能给企业带来的只是利润表象，甚至根本就没有给企业带来利润。     

80%的成功缘于20%的规划投资

不知道你是不是听说过“二八法则”?“二八法则”的意思是说,80％的结果是由20％的可能原因产生的。确实,世界上80％的财富,集中在20％的人手里。现在,又有人提出,企业80％的收入来自于20％的客户,80％的利润来自于20％的产品,诸如此类。而今天,我们要谈的是,信息化总体规划(也称信息化战略规划)花费20％的投资将贡献80％的信息化成功率。     

80%的成功缘于20%的规划投资

不知道你是不是听说过“二八法则”?“二八法则”的意思是说，80％的结果是由20％的可能原因产生的，确实，世界上80％的财富，集中在20％的人手里，现在，又有人提出，企监80％的收入来自于20％的客户?80％的利润来自于20％的产品，诸如此类，而今天，我们要谈的是，信息化总体规划(也称信息化战略规划)花费20％的投资将贡献80％的信息化成功率。     

剔除还是保留？

在某些行业,20％的客户创造120％的利润,而80％的客户却浪费掉了其中20％的利润。这80％的客户,是剔除掉还是继续保留呢?     

榨取80％的利润

我们都听过20/80法则,在企业的营运中,百分之二十的客户往往能创造百分之八十的营业额或是百分之八十的利润。但是,如何能够找寻出你企业中那百分之二十的客户,进而榨取那百分之八十的利润呢?     

在“0101…”中淘金——数据挖掘在CRM中的运用

数据挖掘显身手 在客户关系管理(CRM)理论中有一个经典的2/8原则,即80％利润来自20％客户。那么,这2O％的客户都有什么特征呢? 调查发现,大部分企业每年有20～50％的客户是变动的。企业一方面在挖空心思争取新客户,另一面却不断失去老客户。有没有办法找出,失去的是哪一类型的客户,得到的又是哪种类型的客户? 在竞争激烈的商业时代,资源占有成为决定企业生死成败的关键。在客户关系方面,企业总希望建立与客户最稳固的关系,并最有效率地把这种关系转化为利润,即留住老顾客、发展新顾客并锁定利润率最高的客户,这也就是CRM要重点研     

企业增效CRM重要

市场竞争的加剧,使企业越来越注重与客户的关系。有资料表明,多数企业因为服务质量差而损失70％左右的客户,而获得新客户的成本是保留老客户成本的5倍,每提高5％的客户忠诚度,企业的收益就可以提高25％到80％。这就要求企业必须建立并维护与客户的良好关系,提高客户忠诚度,保持和发展良好且长久的客户关系。这就是CRM诞生并广受重视的原因。     

客户无价 管理有形

对CRM的兴趣起始于一篇介绍百货行业VIP营销的文章，其中有这样一个案例：某商厦在2O03年非典危机中同行业平均下滑50％以上，最高下滑90％的状况下反而实现近10％增长的奥秘就在于VIP营销。该商厦一直很重视VIP营销，目前VIP顾客已达数万名，商厦营业颧的将近30％来自VIP顾客的消费，在西方发达国家，锁定目标客户的VIP销售已经占到现代百货企业总销售额的35％～40％。即便这样，与营销学上的20／80原则(企业80％的利润来自20％的VIP顾客)相比仍然有很大的空间，足以显示出VIP营销对百货业的独特魅力。看完这个案例，首先感觉是个简单的数字游戏，但是数字游戏背后显示出了怎么样的客户价值?通过有效管理，让客户更“值钱”好不好?     

找出黄金客户

很多人都知道“2/8原则”——销售收入中80％的份额来源与20％的客户,但很多人并不知道金融行业还有20/300和40/1原则,即金融企业300％的利润来源于20％的客户,而40％的客户只贡献了1％的销售收入,这些客户事实上使公司在赔本。仁科(Peoplesoft)公司亚太区行业与营销总监黄明明则表示,对于用户群庞大的中国服务业而言,有4％的客户属于黄金客户。入世后进入中国金融市场的外资银行、证券和保险公司,不会在庞大的客户数量和网点机构上和国内金融企业竞争,而会把目标首先瞄准中资金融企业现有的4％的优质、高端客户。而中资金融机构为了迎接入世后的挑战、提高竞争力,也必须把这4％的客户最先找出。怎么找出这4％?黄明明表示,金融企业必须把现有的以帐户为中心的客户管理方式改造为以客户为中心的方式,尽早地引入CRM。     

智能型CRM在服装零售业的应用

研究发现，顾客忠诚度提高5％，企、比的平均利润提高25％～85％。有了消费者数据、测量指标及方法，通过对消费者数据的分析，服装零售企业就能找出构成品牌的主要消费者构成；根据帕累托定律（80／20定律），服装企业就能找到其创造80％利润的20％的消费者。