“影子管理”成就终端执行力——第三节 影子管理之“飞龙心法”——如何有效塑造并引爆终端的样板效应

本部在招开经销商大会的时候，经常会设计一个由样板市场或明星经销商现身说法的互动环节，这种安排的目的无非是为告诉更多的经销商“企业营销愿景是可以兑现的”、“市场可以做得更好的”、“真正好的市场是什么样的”，用直观感性的营销案例或先进事迹“激励后进者，鼓舞先行者”，最后形成见贤思齐的样板示范效应。     

软硬兼施 促进终端升级转型

正从2014年下半年开始,市场发生巨变,线下实体店经营惨淡,我们经历了一场史无前例的"洗礼"。线下实体店受到线上的影响较大,有一些实体门店甚至关闭。期间,一些经销商能够紧跟厂家的发展步伐,适时调整,顺应市场变化。也有一些经销商在痛苦中煎熬着,臆想有一天市场会突然转好。通过软装打造终端体验式销售软装一词,起源于家庭装修,是家庭装修之后的延续。我们打造的软装,其实就是在我们原有专卖店的     

终端的管理与掌控

经销商课堂开学了!经商不仅是一门学问还是一门大学问。有的人经商可以赚得盆满钵溢，有的人却赔得倾家荡产。如何勇立商海潮头?本刊一直在着力与各位同行探讨，力图有一个清楚明白的概念。但是多以热点和焦点作为探讨的重点。本栏目——经销商课堂，则立足于基础理论知识的讲座。从本期开始开设经销商课堂，希望通过这个栏目为具有丰富实践经验的实战者补好理论的学习，也为即将进入这个行业的人们开始新的征程作一个指导。     

“影子管理”成就终端执行力

营销总部在终端管理中常见的六大弊病面对终端环境的剧烈变化,有的企业干脆采取"驼鸟政策",或视而不见,或被动改变;有的企业则是因循守旧,墨守成规,处处被动挨打;更多的企业则是由于缺少有效的管理模式,在面对日益庞杂的终端管理工作时,茫然不知所措,而分公司的终端管理人员感受不到总部的支持,甚至在执行的过程中感觉不到总部的存在!     

组建强势跑单员制胜终端

近年来,随着竞争加剧,产品销售的市场重心明显在前移,尤其快速消费品的市场份额争夺战可谓短兵相接,于是,一个新的概念——“跑单员”应运而生。跑单员主要是对竞品进行“实时监控”;对终端进行定时拜访、随时服务;给经销商、二批商提供及时送货的订单,已成为企业产品决胜终端的关键因素之一。我们通常把跑单员称为“地面部队”,其实更准确的称呼应该是:“海军陆战队”,因为他们的作用不仅仅是协助经销商铺货,还有局部区域的突击战和攻坚战的任务。在平时他们还是“维和部队”和“警察”,他们还肩负着:终端维护、商品陈列、理货和检查、售点广告、POP,DM宣传画的管理、终端促销的检查落实和兑现、客情关系的沟通和加强等等工作。不管厂家还是代理商不能把开发市场的希望和责任全部寄托在经销商身上。要将销售管理的重心及时前移,组建跑单员队伍是现实需要,它可以协助经销商、二批     

鞋企经销商如何强化资信管理

正资信管理是以客户的信息资源和资信调查为核心的一套规范化管理方法,包括企业内部信息开发、客户信息管理、资信调查、客户信用分级管理等。对于通过经销商渠道进入市场的鞋企来说,经销商的资信管理是非常重要的一个环节。"资信"从字面上解释,"资"是资产,指资产是否充足;"信"是信誉,指经销商是否诚实守信。资金充足、信誉良好,就表示经销商的资信好。     

经销高——鞋业终端劲舞秘籍

近一段时间,一些欧盟国家一方面举起反倾销大棒来遏止中国鞋对其造成的冲击,一方面又眼红中国13亿人的诺大市场,想挤进来分得一杯羹。从去年和今年的大型国际展会的外商参展情况逐渐增多,以及每年数次以协会、商会等名义到中国大城市举办鞋展等等,说明其进军中国的愿望之强烈。在鞋的销售环节,经销商对品牌的成功运作,往往是成就品牌市场占有率的关键因素,面临越来越多的洋品牌挤进中国市场、面对诸如××鸟、××鱼、××鼠等国外品牌与国内知名品牌在市场上的竞争,经销商怎样择牌、如何运作就成了关键。目前,经销商特别是刚刚或正想涉足鞋业的经销商往往在择牌问题上无所适从,多个品牌、不同档次的鞋由一个经销商或代理商经营的现象很普遍,没有形成经销商自己的特色。尤其是择牌后怎样运作实现自身发展更是经销商很少考虑的内容。     

浅谈果汁类企业的营销终端

目前一些果汁生产企业和经销商普遍犯了一个致命的错误,即双方将产品的营销工程看成了简单的买卖关系,受"厂家依靠经销商,经销商依靠厂家广告和二批"陈旧思想的束缚,严重忽视了终端销售网络的开发与建设.     

3管齐下控制终端零售价格

终端零售价格混知己导致经销商和零售商积极性不高，促使其转向销售其他获得高的产品，这样就给竞争对手留下了抢占市场的机会。当同类产品进入市场时，如果其通路利润较高，特别是竞争对手对渠道和终端价格管控严格，经销商和零售商的销售利润能够得到长期保证时，经销商和零售商就会纷纷退出原企业的销售网络，而转向销售竞争对手的产品。这样，竞争对手就可以轻而易举地通过争夺经销商和零售商资源，从通路和终端上瓦解价格混知己的厂家。在这里，我们将陈军与贺军辉先生关于如何管控终端零售价格的文章介绍给大家。希望对企业制定价格体系有所帮助。     

经销商资信管理的门道

正经销商是家电企业销售渠道里的一个重要环节,广大家电企业应高度重视经销商的管理问题,特别是经销商的资信管理方面。"资信"从字面上解释,"资"是资产,指资产是否充足;"信"是信誉,指经销商能否诚实守信。资金足、信誉好,就代表经销商的资信好W设备有限公司是业内知名的家电生产企业之一,近两年邀请当红明星代言,企业的销售业绩随之不断增长。在家电行业的经销商中,中小     

你给库存"减负"了吗?--从产品的经营方式及流通管理中寻找库顾存解决方案

在长期服装渠道经营过程中,服装企业多依靠分销的方式来解决货品库存的问题,其方式大致有两种:换货制与买断制.但是这两种方式都存在很大的不确定性,换货制是品牌企业代为经销商承担库存风险,减少经销商货品的管理成本,所以随着销售网络的扩大库存货品的数量也会正比增加;买断制虽然可以在一定程度上使品牌企业实现"以销定产"及"零库存"的目的,但它要求经销商必须拥有很强的市场判断能力及产品销售能力,无形中加大了经销商的经营压力,往往成为变相的库存转移,不能产生实际的市场销售.因此,服装企业的货品库存问题应从战略角度进行改进,即:从货品的经营方式及流通管理两个方面着手解决.     

影子管理成就终端执行力——中篇：营销总部应如何搭建高效的终端管理平台（一）

一个品牌的整体销售的爆发取决于拥有多少超级终端(Super Terminations)。超级终端指的是在传统KA门店基础上进一步筛选出来的最具竞争力和营销执行力的销售门店,品牌竞争焦点更多是关注的是单店的最大的市场占有率、最优的产品销售结构及终端形象的塑造,在超级终端通路里,导购对销售的依赖由传统单一的价格战、促销战转向多元化的品牌战和营销执行力上。然而营销的现实却是——由于缺少有效的管理模式,营销总部的终端管理权在实际操作中往往会被分公司、办事处逐级"蚕食"、"剥夺",结果不得不借助"一纸公文"的行政手段,来贯彻其所谓的标准化管理或精细化管理,这种执行     

终端门店的软管理和硬建设

<正>从3月份开始,进入家电行业的销售旺季,同时也开启了全年的促销季。但从众多的活动中可以看到,有的活动效果好,有的效果差强人意,与团队、基础、品牌、形象、积累、服务相关。关于失败,总有一些市场、一些门店、一些终端处于"拖后腿"状态,原因何在?实际上,这几点也是做活动需要规避的几点。     

浅谈印刷设备企业的经销商资信管理

正经销商是印刷设备企业销售渠道里的一个重要环节,企业应高度重视经销商管理问题,特别是对经销商的资信管理方面。"资信"从字面上解释,"资"是资产,指资产是否充足;"信"是信誉,指经销商能否诚实守信。资金足、信誉好,就表示经销商的资信好。     

终端的管理与掌控（二）

终端的开发 让消费者能够看到并触摸到你的商品,就是要把产品摆进离消费者最方便购买的地方,可以说终端开发是终端工作的重中之重。在终端开发之前,要首先确定开发的“主角”——即是自己开发还是代理商开发,它们各有利弊,应该根据需要和现实情况而定。对于经销商的终端基础,精耕细作的能力、进场及维护成本,都是考虑委托开发还是直营的重要因素。一般情况下,以下几类终     

平价、连锁、兼营：未来酒类终端营销的主旋律

在营销理论上，市场的核心主体甚至全部往往指的是消费者，经销商与终端商是市场的桥梁，是厂商对消费者争夺与管理的工具。但是，大多数的事实证明；经销商与终端才是“事实市场”。由于等众多因素的不平衡和相互制约，中国市场呈现出十分复杂的特有问题和机会，终端的变化就是非常值得研究的独特力量。在很多时候，它决不只是市场的一个中间环节而已，而是这个市场的主导和决定力量。酒类行业就是如此。     

终端管理精细化 开辟舒适家居零售大市场

正近两年,随着城市化进程加快及居民消费升级的推动,舒适家居市场快速扩容,前景非常广阔,属于典型的朝阳行业,吸引着很多家电经销商进入其中。但舒适家居集成与传统家电行业不同,除以成套系统解决方案销售为主以外,整体营销模式的差异性也极大。江西赣鸿实业有限公司成立于2007年,早期主要经营白电、厨电类产品,2014年转型进入舒适家居     

经销商路在何方?

很多经销商在经营过程中感慨,日子越来越难过——区域市场的终端发生了巨大的变化,竞争越来越激烈了,市场的门槛越来越高了;过去坐在家里做生意的日子一去不复还了;市场越来越难拓展,货款越来越难收了;什么进店费、广告费、赞助费五花八门,经营成本一年比一年高,人员不断增加,运输的车子不断地增多——可是钱却一天比一天更加难赚了。经销商的变革,正在历经着"集中——裂变——再集中"的一个过程,要从几方面考虑未来之路。理顺与企业之间关系从厂家、企业的"客户是企业的上帝","经销商是企业的生命"等说法来看,经销商很受企业、厂家尊重。而实际上,几乎所有的企业在和经销商合作的时候,都是抱着"借船出海"的思想:借助经销商的区域市场网络,借助经销商的经营能力,迅速在市场打开缺口,达到占有市场的目的。而经销商则希望能够通过自己的努力,创造某一个产品的利润,建立相对稳定的销售网络,带来区域市场经营的知名度。希望得到厂家、企业更大的支持,比     

HKK女装开启终端财富战略

所谓终端财富工厂是在确保所有合作的终端经销商都可以100%盈利的同时,真正实现零风险终端实体店的开创与管理战略。     

区域经理管理经销商的建议和措施

经销商作为市场的主要流通渠道的承载者,由经销商直接把产品输送到终端,经销商起着主导的作用,这是任何区域经理都不能够忽视的问题。那么每个企业都有自己管理经销商的措施,以下办法是个人的一些建议,供大家参考。