商贸企业如何塑造自己的核心竞争力(五)——兼谈家电代理商的十大焦虑

厂家会不会在本地区培养替代者 厂家要求的是销售量,在幼童产品转为明星产品,销量开始增长时,代理商更是格外注意厂家业务人员是否会与竞争对手接触,来夺走自己开创的市场。其实厂家需要的无非是占有率,因此业务员一定要多与代理商交流信息和操作方法,做好代理商决策者的参谋,这样才能使销量上升。而有些厂家的业务员来到代理商这里只有三句话"卖了多少货"、"能回多少款"、"还要多少货",回到厂里只说"市场难做,款难回"、"需要支持"、"要多投广告吧"等等。而代理商如果     

透视窜货9病

窜货．一个在市场营销学中找不到的概念，却是在营销实战中一个让市场经理．业务员．经销商们头痛不已的问题。许多畅销的产品突然在市场上销声匿迹?许多产品的销量上去了．但是却不赚钱，甚至亏本？一个很重要原因就是你的产品在市场上“生病”了，而且已经病得不轻了。当前的企业销售工作中有两大“疾病”——窜货和降价倾销。     

代理商要巧妙应对压货

在培训很多厂家代理商的过程中，经常会有一些代理商诉说厂家为了提升市场份额，营销人员为了完成企业下达的目标任务，而拼命向代理商压货的情景。他们通过各种政策“引诱”，邀请主管经理甚至区域总监亲自出面等办法，千方百计地让客户打款。可区域市场的产品容量是一定的．在市场需求得到满足或者更新换代趋于平缓的情况下，代理商过量进货，就有可能面临着积压，“活钱”有可能变成“死钱”，这让代理商陷入了进退两难的境地．那么，代理商应该如何巧妙应对厂家压货呢？     

产品窜货打击系统在啤酒行业的应用

“窜货”是分销商或代理商受利益的驱动,未经许可私自将产品转向非所属的经销区域销售,造成市场产品分布失调,供求关系失衡,价格体系破坏。“窜货”现象。不仅使企业受经济损失．在很大程度上也挫伤了一些守法代理商的积极性．使他们的销售业绩无法实现,这种“窜货”行为已成为企业市场运行中的严重问题。许多企业一直致力于严惩“窜货者”,但“窜货”现象依然猖獗。     

外派人员管理问题原因剖析

厂家为了更好地扶持区域的代理商，或公司分部为了开展区域市场．往往会外派了许多驻地业务员，来协助开展区域的业务工作。而外派业务人员作为连结厂家与商家．总部与分部之间的一条钮带．其重要性不言而寓，但是现在业内很多业务人员流动性大，职业素养不够，不但没有给代理商或派驻单位带去实质性的帮助．反而导致代理商或派驻单位的许多抱怨．对驻地业务员的个人素质．团队建设等方面特别不满。而我们企业总部却为派驻人员而付出了许多．效果并不理想。     

代理商如何帮助业务员成长？

招聘业务员拓展市场，对代理商而言，既是适应市场发展的需要，也是代理商为了团队建设和提高“生产力”的战略所需。但招来的业务员不会教化？如何让业务员在团队中成长，真正为团队发展所用？同样给代理商出了一道难题。     

从厂家的角度看网上销售

小家电产品的网上销售中．C2C的模式发展较早,每个品牌的网店数量都很多。有的是厂家的代理商主动开的．也有的网店只是从当地区域的代理商那里拿货而已。相信很多知名的品牌在网上到底有多少个C2C网店．管理难度确实非常大．这也是很多厂家最初抵触网络销售的原因之一。目前厂家对这个领域的态度基本上是比较宽松的,不支持,不反对,对于网店上明显的乱价和窜货行为则处罚比较严厉。     

代理商这样看渠道瓶颈

业务员，作为厂家派往全国各地的“钦差大臣”，起着上情下达，下情上知的枢纽作用。一个好的业务员，对代理商来讲是一种福分，对厂家来讲，更是支撑企业发展大业的栋梁，正所谓千军易得，一将难求。然而行业中普遍存在着业务人员素质良莠不齐的尴尬局面，本应该成为镇守一方的业务大将，却成了令代理商和厂家都很头痛的问题人物。     

经销商 谁把你的权利收起？

有人讲：经销商和业务员都是市场上最可爱的人．最值得敬佩的人! 经销商作为企业渠道的末端,直接面对终端的消费者．完成厂家到消费者的“最后一公里”．把产品送到消费者的面前,经营着厂家在终端市场的“变现品牌”．是市场的战将!     

我们的库存，7天——从经销商角度看劲酒库存“无压”

“库存压力太大了.”这大概是记者今年采访过程中听到的使用频率颇高的话语之一了。很长一段时间以来．白酒厂商间陷入“厂家制定高指标、大量压货——经销商努力消化库存——厂家制定更高指标、向经销商压更多的货”的恶性循环中。“有的厂家制定的销售目标不符合市场实际供求，经销商根本不可能达到目标所制定销量。以至于多出来的货只能积压在仓库里，像滚雪球一样越滚越多。”     

编读往来

来自北京市海淀区的经销商陈先生： 您好，我一直想代理一款会流行起来的儿童休闲食品，看到贵刊今年第七期“流行前沿”栏目介绍的两款儿童休闲食品，有意代理。贵刊“流行前沿”栏目责任编辑热心为我联系厂家和一级代理商，我进了第一批货，短短时间就销售完了，现正在联系进第二批货。在此感谢贵刊的帮助。     

容量增长快 诸侯纷争忙

以我所代理的富士宝来说，2004年整个市场货源紧张，出现了经销商催代理商要货，代理商催厂家要货的局面。我从1999年开始经营电磁炉，随着市场容量的增长，     

高端白酒市场遇冷 高端啤酒趁机上位

本刊讯（记者 刘金秀）由于高端白酒在国内市场遇冷,不少其他酒类厂家见此市场空隙纷纷蠢蠢欲动。雪花啤酒推出“脸谱”啤酒、青岛啤酒推出青岛啤酒黑啤、TSINGTA01903铝瓶、“鸿运当头”三款高端产品抢占市场。除了国内啤酒以外．国外品牌也看准时机出手。国际啤酒巨头嘉士伯公司8月份表示．嘉士伯在亚洲和东欧销量的增长弥补了其在西欧销量的下降。     

厂家 百得电器西北区销售经理程勇——理想代理商应该什么样

把我们作为主打品牌 营销思路相同的代理商 把我们的品牌作为主打品牌,同时认真去做市场,与我们营销思路合拍的代理商是我们的首选。选代理商不一定要看代理商有多少钱,规模有多大,客户资源有多少,而主要是看代理商的市场战略。如果代理商能够把我们厂家的产品作为一个主打品牌去推广,非常重视我们的品牌,并且全力以赴、兢兢业业的去做,与他能达到一种利益合作伙伴,从长远的眼光看,能和厂家捆绑在     

代理商学院

<正>在厂商关系中,代理商最关心的是:更高的利润保障,具体讲就是返利的高低、对于滞销产品是否可以退货、广告支持力度、降价后对库存产品是否补差、各种促销支持、产品如出问题厂家能否及时处理、更大的区域代理、更多的政策优惠等。而厂家最关心的是:最大销量的利润最大化、大销量的成本最小化,即通过代理商良好的实力、有效降低营销成本,如:严格遵守厂家制定的市场规范、对经营公司     

适合自己的才是最好的（下）——家电代理商如何挑选合作厂家

细考自己 一、资金实力 资金是对厂家非常重要，对代理商更为重要，特别是在代理商不仅代理一个产品时。代理商在代理个产品时，通常厂家会要求代理商打一部分款，而后代理商在操作这个产品的时候，还需要投入定的资金，这就会产生资金紧缺的矛盾。如果还有其他产品代理，那资金紧缺的问题将更加显现，不注意就导致资金链的断裂。现在厂家还喜欢在销售淡季的时候，拼命给你压货，占用你的资金。     

优秀代理商优秀制造商标准大讨论

经销商心目中优秀厂家的标准是什么？他们更喜欢与什么样的厂家合作？在合作的过程中存在哪些问题？哪些问题让他们感到困惑？不管有多少问题，最关键的一点是如何去解决。这也正是我们要探讨这个问题的初衷。厂家要找到好的代理商，才能让自己的产品更快捷更迅速的到达终端市场；代理商要找到好的品牌才能实现双赢的结果。本期开始，我们开展优秀代理商、优秀制造商的衡量标准大探讨。     

如何打造厂商的利益共同体

作为一个品牌，乐邦已经推向市场三年多了，从零到两个多亿的年销售额．我们最大的体会和收获是能够与代理商一起进行深度的合作，深度推动市场。代理商是社会分工中不可替代的一部分．所以其在市场中的地位是十分重要的。我们在销售中的渠道维护、物流畅通都是通过代理商来实现的。作为厂家．我们当然希望把新的产品交给代理商，就能够迅速地打开市场局面．取得好的市场回报。     

业务员应该学会助销

一个业务员的遭遇 笔者的朋友小张是某知名厨卫厂家在广东省A市的销售代表。虽然在该市有众多知名的厨卫品牌代理商，竞争非常激烈，但由于小张的出色工作，使得公司产品在A市的市场占有率从两年前的不足5％飞速上升到现在的30％，成为该市场的领导者。     

如何实现有效的库存管理

销售人员与经销商在打交道的过程中常常会遇到库存的消化和再次订货的问题。好多作为厂家的业务员都认为客户库存的多少与自己没有多大直接的关系,关键是客户能够多进货自己的销售任务完成的好,才是最关心的;而站在客户的角度又担心库存的积压,往往喜欢少数多次的进货,宁可因库存不足减少一点销量也不愿意多进货而积压库存。那么如何让业务员销售任务完成得好,经销商又没有库存积压风险,货卖的多呢?下面的文章应该对您有所帮助!