债权经济学"要点"之人力资源与债权生态链条

在历经市场低谷后,2017年,国内工程机械行业终于迎来反弹.有了前几年因债权引发的一系列危机后,此次行业回暖,代理商应格外谨慎对待债权问题.本文作者从事债权工作多年,从众多实际案例中总结出诸多应对债权工作的要点:本文着重从人力资源与债权生态链条方面论述,期望给行业代理商处理债权问题贡献一些思路及启迪.     

博闻

正@中安德信姜明亮:【工程机械制造商债权管理的四大问题】1.缺乏对代理商进行债权管理状况评估,无法判断债权风险,导致失控;2.制造商对代理商有严重债权问题反映迟钝,无规划与运作;3.制造商应大力协助对代理商进行债权管理系统优化和梳理;4.制造商对债权管理人员的实务培训严重不足。     

风险管理是代理商生存之本

目前,由于市场需求的萎缩,导致工程机械市场供大于求,找活难、要钱难、客户还款能力下降、代理商债权规模上升成为了目前工程机械行业的普遍现象。在债权危机中,代理商就像是流血不止的伤病员,防止失血过多是代理商工作的重点,而本文中的几点建议或可助力代理商应对危机。     

工程机械代理商如何建立债权部

俗话说,“商人重利”,债权管理部恰好是代理商安全获利的重要保证。国内市场发展现状和国外市场发展历程表明,分期付款、按揭和融资租赁等信用销售方式肯定会成为未来占据中国工程机械市场主导位置的几种销售方式。信用销售不仅极大地刺激了产品销量的提升,同时也因为回款周期长、不确定因素多而给生产厂家和代理商带来了很大的市场风险。在这种市场背景下,工程机械代理商必须尽快建立和完善债权管理部门,以应对信用销售带来的市场风险,使自己的企业处于安全运营状态。在此,笔者总结最近两年对工程机械代理商债权部的认识和了解,介绍如下。…     

债权管理专业化

债权管理并不可怕,可怕的是受到销售人员的挑战与阻扰,可怕的是代理商迫于销售压力而屈就。每年二季度,随着大量工程建设的恢复,各地的工程机械销售也随之出现繁忙景象。不过即便是到了工程机械销售的传统旺季,代理商债权管理的这根弦也不能松懈。以往的经验告诉我们,越是处在销售旺季,代理商更应该重视并将债权管理的费用预算、人员安排、流程控制等方面真正落到实处,避免因疏忽债权管理而使自己陷     

2015年斗山工程机械代理商年会落幕

<正>1月14-17日,斗山工程机械2015年代理商年会在海南三亚召开。150余名代理商及斗山高层参加了此次年会。会上,斗山高层与代理商代表们分享了2014年全年的业务成果及经验,共同商讨了斗山2015年的发展大计,并在大型机市场开发、债权管理、代理商能力提升等议题上达成多项共识。为鼓舞团队士气,年会在欢迎晚宴上举行了颁奖仪式,对2014年在盈利、管理、债权等各方面表现优异的代理商进行了表彰奖励。     

微博

请到官方微博来找我们,跟我们的粉丝一起互动!新浪微博:@今日工程机械@挖机这点事_张凯:目前工程机械行业进入调整期,设备的高保有量,客户的低收益高风险,造成了工程机械营销及债权都面临巨大的风险,厂家面临大量库存及资金压力,代理商面临大量债权机和高运营成本压力,这种情况下如何能够生存下来是大家都在考虑的问题。     

和柳工一起做百年企业——访河南郑柳工程机械有限公司总经理顾苏明

在国内,似乎没有哪家工程机械企业的代理商能有这样整齐划一的名称,没有哪家企业的代理商能如此地与厂家紧密相连。究竟是柳工的魅力和权柄,还是郑柳的从善如流,抑或是二者兼而有之。[编者按]     

债权不求人！专家教你快速提升催债效果

根据工程机械行业多个机构的预测，2016年行业设备销量及毛利率并不乐观，企业现金流将继续吃紧。在笔者看来，解决现金流问题，最重要的方法还是实现债权的快速回收。2016年，代理商应明确债权管理任务，多方面提升债权人员的催收积极性，为债权的迅速回收打下坚实基础。     

代理商如何迎接品牌专营时代的到来

随着越来越多的强势品牌开始启动4S店工程,整个工程机械市场已经向代理商发出了一个强烈的信号,那就是“品牌专营”时代已经到来!这给那些还没有从债权风险中挣脱出来的代理商又增添了新的烦恼,他们必须尽快对自己代理的众多品牌进行筛选,以保证在厂家已经开始的代理商(渠道)整合行动中占据有利位置,至少保证不被淘汰。     

化解风险--新形势下制造商和代理商的关系

2004年宏观调控带来的市场下滑是中国工程机械代理商经历的首次大范围市场波动，分析当前形势以及中国市场的特殊状况．防范、化解风险是厂家和代理商需要共同面对的问题。只有理顺厂家和代理商之间的关系．明确各自的责任才能不断完善中国工程机械代理商制度．使行业平稳度过市场动荡时期。     

资讯·微博

挖机这点事_张凯：目前工程机械行业进入调整期,设备的高保有量,客户的低收益高风险,造成了工程机械营销及债权都面临巨大的风险,厂家面临大量库存及资金压力,代理商面临大量债权机和高运营成本压力,这种情况下如何能够生存下来是大家都在考虑的问题。     

工程机械代理商转型后市场技术服务商能否成功

工程机械行业从增量市场转向存量市场,业内现有代理商数量明显大于需求,这就需要有大量的代理商转型.于是,后市场技术服务业务成了工程机械代理商转型的首选. 很多工程机械代理商的前身是后市场维修服务、配件销售企业,而且一直保留着技术服务部门.表面上看,转型后市场服务型企业应该很容易.截止到2015年底,工程机械市场存量超过700万台,大家都认为这里大有可为,然而现实却困难重重.     

以旧换新并非万能药利用好方能促进各方获利

从2011年第二季度到目前,中国工程机械市场持续疲软,整个行业一直处于低迷状态。各主机制造企业及代理商为争夺市场,使尽了浑身解数,采取了各种措施,市场竞争异常残酷激烈,但手段类同、收效甚微。在这种情况下,有的企业及代理商受其他产品、特别是家电产品的启发,提出了工程机械以旧换新的营销思路,并付诸实践。虽然以旧换新的方式并非始于今日,但真正被“发扬光大”确实是在2012年上半年。个人认为,工程机械采取以旧换新的销售方式是主机制造企业及代理商在激烈的市场竞争中的一种营销手段。     

存量市场下的旧件迷局

随着我国工程机械保有量的增加,以及近几年债权机、以旧换新等二手机的加速流转,一些损毁严重或者代理商无法直接转手的二手机被大量拆解,由此产生了大量旧件.     

共建和谐二手工程机械市场体系——访全国设备租赁及二手设备协会佘小梅秘书长

受国家宏观调控政策和工程机械市场趋向饱和的影响,新机的流通越显艰难。二手设备的买卖、调剂作为循环经济的典型表现形式之一,被越来越多的主机制造商所重视。各大厂商都开展以旧换新等业务,以此推进新机的销售。但面对二手设备市场不成熟的交易环境,无论是工程机械制造商和代理商,还是二手工程机械从业者都有着诸多困惑。本刊有幸采访到全国设备租赁及二手设备专业委员会余小梅秘书长,她为我们深度解答了二手工程机械交易市场的方方面面,并最终抽丝剥茧发掘出行业存在的根本问题。     

构建合理保外有偿服务模式

工程机械代理商保外维修现状由于工程机械整机利润较高,目前的制造商和代理商基本还是以整机销售为主要业务重心。早在2004年宏观调控时,业内人士在讨论行业如何过冬的时候就提到了后市场的盈利模式,大家从那时就关注到了后市场,直到行业此番再次陷入低谷时才又重新重视后市场。实际上,在前市场发展良好的时候各代理商就需着手后市场的工作。     

重塑价值,代理商如何破解售后服务这道必答题

<正>此时此刻,我们中国工程机械代理商群体正处在一个关键的十字路口。我们曾经看到过正确的“答案”中国工程机械工业协会代理商工作委员会自2003年10月创立以来,在近20年的时间里,代理商工作委员会持续多年多次组织代理商考察团赴海外考察,如美国、德国、意大利、澳大利亚和日本等市场,对几十家成熟代理商、租赁商和制造商进行了拜访、调研与考察。     

诸葛胜：管理、用户，一个也不能丢

当下,如何“生存”是大部分工程机械代理商最需要直面的问题。持续多年的行业低谷已经让代理商步履维艰,并为之付出了惨痛代价。统计显示,十二五期间,我国工程机械市场需求变化之大令人咋舌,其中挖掘机、推土机、压路机、轮式起重机的销量累计下降了50％以上。面对如此严峻的市场形势,行业代理商纷纷进行调整、转型,作为福建工程机械市场上的一支生力军,福建斗山工程机械有限公司可以说是当地市场最具代表性的代理商之一。其董事长诸葛胜2003年进入斗山、2005年进驻福建,十几年稳扎稳打,一手打造了斗山挖掘机在福建市场的高端形象与良好口碑。     

达成战略伙伴关系 共同完善营销网络

继2002年中国工程机械市场爆发了“井喷”现象之后，2003年的增势仍然出乎业界人士的意料，2004年的工程机械市场走势依然被看好。在这样的喜人形势下很多工程机械制造商扩大了生产能力，代理商们也积极开拓市场，进一步理顺代理商与制造商之间的关系，完善现有网络迫在眉睫。为此常林股份有限公司召集其最主要的同时也是最具实力的代理商召开了营销网络管理研讨会，对此问题进行了探讨和交流，以期完善企业现有的营销网络，形成适应市场变化的营销系统，扩大产品的市场占有率，成为工程机械市场出色的挑战者，本刊记者也参加了此次讨论会，希望他们的经验能给读者以启迪和思考。