工程机械市场营销策略研究初探

自 2 0 0 1年 11月中国加入ＷＴＯ后 ,在其后五年内 ,对进口工程机械产品征收的关税要逐年下调 ,意味着国内工程机械行业将不再在国家的保护伞下生存 ,需要去开拓属于自己的空间。这是各个企业所要面临的严峻考验。面对这样的挑战 ,国内厂家要想生存 ,就要充分注重自己的营销策略。在经济全球化中 ,企业本身如何认识自己、定位自己 ,都要靠营销系统及其策略。从某种意义上来说 ,市场营销系统在企业产品的研发中扮演着“智囊团”的角色 ,它提供了企业在市场经济中竞争的策略 ,同时也提供了持续性新品研发的方向 ,而国内企业恰恰在这方面还不…     

论工程机械营销中的教育营销

市场营销的核心是价值交换,教育营销就是有效实现企业价值交换的活动过程。由于工程机械营销的特点,教育营销非常适合在工程机械营销活动中开展。媒体广告与报道、人员推销、展会介绍、推广会、现场体验、用户培训、资料介绍、俱乐部教育是教育营销在工程机械营销活动中的主要实现形式。在工程机械营销中开展教育营销应注意在组织结构上予以保证,加强员工教育,培训一批讲师,制作一批工具等问题。     

工程机械营销环节中的销售方法（上）

销售是市场营销的终点。就其所耗费的时间、管理费用、油料及赠送的礼品等来说销售是一种成本较高的业务,所以越能锁定目标,单个产品销售成本就会越低;并且与现有及潜在的顾客接触越多,对他们的目的以及其对自己产品的喜欢程度了解越多,成本就会越低。销售产品的方法很多,例如：面对面销售、电话销售、产品发布会、展览和展示等。     

徐工集团的十项营销策略

1．价格优惠（l）起重机、压路机、摊铺机、装载机、拖式泵、泵车等产品一律不高于该地区行业平均价格。仅）在上述价格政策前提下，还要免费提供整机价的1％～3％的备件。根据客户的要求，备件可以与整机一起提取，也可以在使用时根据需要分批提取，由工厂建立用户备件提货记录。2．付款灵活如用户不能一次性付全款，可以采用以下几种方法：（l）银行承兑汇票（2）由中环负责，本着“新帐不欠，旧债收回，陈欠限额，超欠不售”的原则，通过公正后可办理分期付款。3服务策略（l）用户提车后一月内免费保养一次。（2）500km以内的质量反馈，…     

第五讲 工程机械现代营销技巧（下）

工程机械行业的营销过程是一个长周期的知识——产品——服务链过程。由于历史的原因，我国工程机械市场仍处在一个初始阶段，而初始阶段的共性就是市场竞争的无序性：依靠关系、借助上级、私下交易、竞相压价、区域垄断及权钱交易等等。各个企业的背景不同，所有制不同，历史矿源不同，担却处于同一时空的市场里。这就决定了在目前相当长的—段时期内，工程机械市场的多变性、人为性和政策性。     

2006中国工程机械营销记录

历史总是需要记录。并从记录中找出一些必然和偶然的因素。来影响和预见今后的发展轨迹。大刭一个国家、一个民族。小刭一个行业、一个企业。甚或一个人。亦都如此。[编者按]     

营销自己就是产品

作为一本工程机械行业内专注于市场、营销、管理的专业杂志,我们曾经采访过很多业内的优秀代理商,也有很多代理商在我们组织的交流会议上进行演讲,这些代理商都非常坦诚地把他们成功的经验以及失败的教训告诉大家,但是,偶尔也会遇到一些代理商,非常谦虚地婉言谢绝。     

建立工程机械营销办事处及代理商综合评估体系的研究

工程机械企业生产经营规模的不断扩大,亟需制造商对其办事处和代理商,建立一套完整科学的评估体系,以保证企业营销工作的顺利开展。笔者经过缜密的调查研究,提出建立办事处及代理商星级综台评估体系方案,供大家参考。     

工程机械营销返利操作实务

返利是制造商销售政策中不可或缺的内容，也是代理商十分关心的内容。顾名思义，返利就是供贷方将自己的部分利润返还给销售方，它不仅可以激励销售方提升销售业绩，而且还是一种很有效的针对销售方的控制手段。近年来，随道国内工程机械制造商营销水平的提升，返利已经成为制造商普遍采用的一种手段。但是，随着价格战在工程机械行业中愈演愈烈，返利也逐步脱离原来的角色，导致其激励功能和控制功能呈现出弱化的趋势。为更好地运用返利手段，让其发挥在营销工作中的独特作用，特别介绍一些有关返利操作实务如下。     

天然气在新能源市场竞争中的营销策略与措施

随着上海天然气事业的迅猛发展,如何通过市场营销使城市燃气企业在能源市场的竞争中处于优势,最大限度地增加天然气的销售量,是摆在城市燃气企业面前亟待解决的问题。文章从天然气市场营销的必要性和天然气营销中存在的问题入手,就上海天然气市场营销策略作一些粗浅分析。     

天然气在新能源市场竞争中的营销策略与措施

随着上海天然气事业的迅猛发展,如何通过市场营销使城市燃气企业在能源市场的竞争中处于优势,最大限度地增加天然气的销售量,是城市燃气企业亟待解决的问题.从天然气市场营销的必要性、营销中存在的问题入手,针对上海市天然气市场营销策略作出分析.     

小型工程机械产品的十大营销困惑

今年是工程机械行业持续数年高速增长势头开始回落的一年,但是,一直被忽视的小型工程机械却全线飘红,步入快速增长期。很多饱受市场下滑之苦的工程机械生产企业,尤其是中小规模企业竞相涌入,期望小型工程机械产品能够成为企业新的利润增长点。10月下旬,在合肥举行的全国农机订货会上,小型工程机械成为展会的一大亮点,亮相的小型装载机和挖掘装载机品牌超过100个。     

代理制启动一场新的营销变革——记中国工程机械首届营销高峰论坛

10年前,从中国出现第一批代理商开始,一场新的营销变革就已悄然启动……     

工程机械市场淡季时期的营销动作

与往年相比，20004年的工程机械市场进入淡季的时间特别早，4月就进入淡旺季的转折点，这主要是受国家宏观经济调控政策的影响，很多企业无奈之下只好限产、停产、员工也因此有了难得的假期。但是，对于营销部门来说，销售淡季却是一段难熬的时间，如何安排淡季的营销工作成了大家共同面对的难题。有鉴于此，笔者根据多年来对工程机械市场的了解，为了促进销量提升，特别推荐一些适用于销售淡季时期的营销动作供大家参考。     

第三讲工程机械现代营销技巧（上）

工程机械行业的营销过程是一个长周期的知识——产品——服务链过程。由于历史的原因,我国工程机械市场仍处在一个初始阶段,而初始阶段的共性就是市场竞争的无序性:依靠关系、借助上级、私下交易、竞相压价、区域垄断及权钱交易等等。各个企业的背景不同,所有制不同,历史资源不同但却处于同一时空的市场里。这就决定了在目前相当长的一段时期内,工程机械市场的多变性、人为性和政策性。     

2006工程机械年度产品获奖产品介绍

铲运机械广西柳工机械股份有限公司CLG888轮式装载机CLG888是柳工自主开发的第三代轮式装载机,也是目前国内研制的最大吨位轮式装载机之一。以该产品为代表的大吨位轮式装载机在市场上的推出,表明国内装载机制造企业对一直为国外品牌占领的大吨位装载机市场开始了新的冲击。     

工程机械产品服务简论

1工程机械产品服务的现状工程机械的市场竞争特点是,相同档次、相同用途机器的品牌数量非常有限,这几个品牌实际上,已形成了该市场的寡头垄断。在这样的市场构成下,同一档次的产品在激烈的价格竞争下已使厂家各自的价格接近甚至低于成本,对客户来说,价格的谈判和调整已几乎没有余地,如：现在的中间商,若销售毛利率有售价的5％的话,他已经欢天喜地了,而就在5、6年前还可以达到对％,甚至30％;技术应用方面,同一档次的几个品牌产品,对客户来讲,很难判别谁先进,谁落后,如：国外一流品牌产品,采用的技术都是当今最尖端的,各有…     

徐工集团电子商务营销产品策略

电子商务营销与传统的购物方式有所不同 ,它没有传统营销面对面的买卖方式 ,互联网上的交互式交流成为买卖双方交流的主要形式。消费者或顾客通过对某一品牌和质量的认知 ,通过考察和浏览卖方网站的主页及其产品 ,即可作出产品购买决策。　　徐工集团作为工程机械行业的主导企业 ,实现电子商务营销是其市场营销发展的最终趋势 ,因此 ,应从电子商务营销环境出发 ,制定相应的质量、品牌和新产品开发策略 ,以提升企业品牌 ,提高产品质量 ,满足新经济时代网上顾客的需求。1　产品质量决策徐工集团部分产品虽然已接近国际水平 ,但与工业发达国家…