打好“中央空调营销组合拳”

中央空调营销具有较高复杂性和“隐蔽性”等特点，在实际工作中，采用和依赖“灰色营销”（即通过公关相关利益主体）的现象十分普遍，“请客送礼、拉关系”，甚至成了中国中央空调销售的通用模式，有人形象地总结了一个等式：中央空调营销=20％X阳光营销＋80％Y灰色营销，在一定程度上体现了中国当前中央空调营销现状。     

“关系营销”与“商业贿赂”——浅谈中央空调行业的关系营销

中央空调产品作为工程设备参与市场竞争，有着自己独特的竞争方式和特点。由于中央空调产品在营销中需要借助一些社会关系才能得以完成，因此，“关系营销”被业内人士认为是中央空调营销最大的特点。中央空调在“关系营销”上涉及面广，有的往往还是幕后交易，带有较强的复杂性和神秘性，被有些人称为“灰色营销”。     

如何打好中央空调夺标战

随着国家相关招标法规的出台和中央空调招标制度的进一步规范，中央空调生产企业正逐渐走出计划营销和关系营销的峡谷地带，感受“专业、公开、公正”选型、招标所带来的灿烂阳光。如今，无论是传统型中央空调品牌还是新生中央空调品牌，他们参与各类产品招标会的频率已越来越高，而中标与否对公司销售业绩的影响也越来越大。据估计，目前中央空调行业的生产企业，其全年90％以上的销售额来自于参加各地产品招标会所获得的合同额。因此，在参加招标方的标会时，打好产品夺标战已成为中央空调生产企业攻克营销“壁垒”的决定性一环。     

除了“吃喝”，我们还能做什么？

1吃喝与关系营销目前,在中央空调营销的过程中,很多人都认为,就是“吃喝营销”,就是关系营销,就是拉拢与腐蚀客户的“采购人员”,进行灰色交易,满足他们的吃、拿、卡、要的要求,甚至销售人员应该主动挖掘,投其所好,产品技术与品牌不是最重要,最关键就是搞定关键人,建立良好的客户关系,这已经成为中央空调企业营销过程中的潜规则。“关系营销”能够在部分中央空调企业中大行其道,还是有其繁衍的土壤,这一整套行贿受贿系统能够得以运转,必然有其存在的深层次原因。对于部分企业而言:首先,在日趋激烈的市场竞争中,为了在短期内能够迅速增加销量…     

长虹中央空调“2007年第四季度营销工作会议”在绵阳召开

2007年9月27—29日，长虹中央空调“2007年第四季度营销工作会议”在总部绵阳顺利召开，会议由长虹中央空调营销管理部部长唐开国主持，长虹空调公司副总经理兼中央空调公司总经理黄益欣、中央空调公司副总经理张晟等相关领导以及全国15个产品管理中心总经理、驻外营销精英共60余人出席了会议。总经理黄益欣和副总经理张晟分别在会上作了重要讲话。     

奥克斯中央空调召开2007年度上海、南京产品推广会

继2007中国制冷展圆满闭幕后，奥克斯中央空调又揭开了厂商合作的新篇章。2007年4月10日，奥克斯中央空调总经理吴方亮、研发中心副主任董云达、上海营销中心经理侯新冰与200多位经销商朋友共聚上海洋洋显达度假酒店，畅谈奥克斯中央空调的发展愿景。2007年4月11日，奥克斯中央空调联合南京爱华装饰公司在南京天丰大酒店隆重召开了“薄客空调”新品推介会。奥克斯中央空调总经理吴方亮、市场部经理孔春娜、南京营销中心经理梅缙峰、爱华装饰公司总经理顾爱华与300多位专业家装设计师参加了会议。     

奥克斯中央空调荣获“最佳企业成长奖”

近日，从奥克斯获悉，奥克斯中央空调在中国暖通品牌节荣获“最佳企业成长奖”，奥克斯中央空调国内营销公司常务副总经理叶盛峰荣膺“中国暖通届最佳营销领袖奖”的称号。奥克斯中央空调作为国内暖通行业代表之一，多年来时刻以国家节能减排及可持续发展的目标为发展方向，以全面领先于行业顶级水平的实力，研发出全新的的DARV直流变频多联机系列产品和X型模块机，引起业界普遍关注。     

奥克斯中央空调召开2007年上半年销售总结大会

自2007年7月10日起，奥克斯中央空调全国20余位营销中心经理和8名营销后备干部空降宁波奥克斯总部，在甬城“江南春大酒店”召开了为期3天的奥克斯中央空调2007年上半年销售总结大会，借此来进一步提高公司全国营销大盘的整体作战能力。     

美的中央空调启动上海首家M—Home体验中心

2007年4月11日，美的中央空调上海首家M—Home体验中心正式开业，率先启动了体验营销战略。此举标志着“一条腿迈步”的单一工程销售模式在美的得到终结，中央空调行业的大众营销新时代已经来临。据了解，美的中央空调今年还将在上海建成8～10家M-Home体验中心，并最终在全国一级城市达到50家左右。     

丁兴良大客户营销专栏

自本刊设立[项目营销]栏目以来，受到了很多业内人士的关注与支持。同时，这也反映出国内中央空调行业在营销理论知识方面的匮乏和广大一线销售人员对于营销知识的强烈需求。 为此，本刊邀请了上海江轩企业管理咨询有限公司的国内工业品销售培训首席专家丁兴良设置“丁兴良大客户营销专栏”并主持这个栏目。 “工业品营销研究中心”是丁兴良首席专家和其公司的一群顾问成立的国内第一个关于工业品营销理论与实践的研发中心，目前这个中心的研究主要涉及到工程、暖通、制冷等行业。“丁兴良大客户营销专栏”，主要针对暖通行业的市场发展趋势、行业分析与研究、挑战与威胁、营销策略与销售管理，通过中心的研究成果来弥补国内在中央空调行业营销方面知识的薄弱与不足，并为中央空调行业建立一个营销理论与实践经验的交流平台。 欢迎广大读积极参与到我们这个栏目中来，丁兴良先生将通过本栏目为广大空调行业的个人与企业提供空调营销行之有效的培训与咨询服务。参与方式：您可以将问题发送至本刊编辑部投稿信箱aircon@aircon．sina．net或来信寄至南京市中山北路283号1号楼4楼《中央空调市场》编辑部收（邮编210003）。[编按]     

2008年长虹中央空调营销培训工作会议在绵阳召开

近日,本刊从长虹中央空调公司获悉,“2008年长虹中央空调公司年营销培训工作会议”于2008年2月18—21日在总部绵阳胜利召开,会议由长虹中央空调营销管理部部长唐开国主持召开,全国各分片区经理、营销业务与技术服务骨干共计60余人参与了本次会议,在有限的3天里,分别开展了营销与技术服务培训。     

美的中央空调召开2007年全国经销商年会

2006年1月6日，美的中央空调隆重召开了一场主题为“星光汇聚，创想未来”的经销商年会。美的制冷家电集团CEO方洪波、中央空调事业部总经理张权、副总经理杨景涛、营销总经理郝然等公司高层，以及美的中央空调核心经销商代表一起见证了这一辉煌的时刻。     

海尔在京揭晓装在“鸟巢”里的中央空调吉祥物

2007年10月11日，海尔在北京举办了“装在‘鸟巢’里的海尔中央空调吉祥物揭晓仪式”的信息发布会，原中国奥委会副主席、北京2008奥组委高级顾问魏纪中、国家发改委奥运经济高级顾问黄为、清华工艺美院申树斌教授、海尔中央空调市场营销总监朱英华、海尔中央空调华北区域营销总监付松辉共同出席了此次会议。     

美意空调深圳喜获大奖

近日，《中央空调市场》从美意获悉，美意空调凭着优异的市场表现，在中国暖通品牌节中将2项大奖收入蓑中。美意空调中国区总裁吴展豪先生获得“2011中国暖通界最佳营销领袖奖”；另外，重量级奖项“最佳产品质量奖”也花落美意。据了解，美意按国家标准或高于国家标准的要求对机组进行严格的质量控制，产品在历年3C、生产许可证、节能认证、ISO9001／14001／18001、CRAA、ROHS、UL、CE等质量监督审查、抽检中合格率100％。     

中央空调售后服务现状及策略研究报告

本报告以中央空调售后服务市场者研究背景，以中央空调企业的售后服务营销策略为研究对象，运用服务营销及市场营销理论与中央空调售后服务市场现状分析相结合的方法，通过对中央空调售后服务市场现状及发展趋势的分析，认为目前中央空调售后服务业不仅是厂家促销产品的一个手段，而且是中央空调企业一个重要的利润来源。 日益扩大的中央空调设备保有量意味着广大的售后服务市场前景，而其高利润又引来了众多竞争者，目前中央空调售后服务企业大多过分追求服务利润及注重短期效益，缺乏战略考虑。 本报告对中央空调行业售后服务营销的特点和售后服务现状进行了总结，对中央空调售后服务营销的战略选择进行了分析研究，同时对于中央空调售后服务项目的设计和定价策略给出了建议。 报告最后还给出了全球中央空调行业主要品牌的售后服务政策和策略资料，以供业内借鉴。[编者按]     

精品甲天下 携手创未来——TCL2008年中央空调品质服务推广会在沪召开

2008年6月26日,由TCL中央空调上海营销中心举办的题为“‘精品甲天下,携手创未来’2008年TCL中央空调品质服务推广会”在上海五谷丰登大酒店隆重召开。参加本次会议的主要嘉宾领导有TCL中央空调副总经理兼华东区域总监易长根、TCL中央空调上海营销中心总经理林峰、TCL中央空调技术科科长王炜东、TCL商用空调上海地区核心经销商以及《中央空调市场》杂志社的编辑等共60余人。     

美的“四个一工程”展百万创富雄心

在2008年开局之际，一直波澜不惊的中央空调经销商渠道被美的这趟高速列车掀起层层波澜。2008年3月10日，美的中央空调在杭州启动“四个一工程”百万创富计划，计划在年内投入千万重金，继续加大对行业渠道的培养和开发力度。相关激励政策核心，是全面提高经销商的营销能力，引导经销商向“专业、专注、专长”发展，同时也为经销商创造更多的百万业绩加力。     

中央空调工程项目销售的过程控制

自本刊设立[项目营销]栏目以来,受到了很多业内人士的关注与支持。同时,这也反映出国内中央空调行业在营销理论知识方面的匮乏和广大一线销售人员对于营销知识的强烈需求。为此,本刊邀请了上海江轩企业管理咨询有限公司的国内工业品销售培训首席专家丁兴良设置“丁兴良大客户营销专栏”并主持这个栏目。“工业品营销研究中心”是丁兴良首席专家和其公司的一群顾问成立的国内第一个关于工业品营销理论与实践的研发中心,目前这个中心的研究主要涉及到工程、暖通、制冷等行业。“丁兴良大客户营销专栏”,主要针对暖通行业的市场发展趋势、行业分析与研究、挑战与威胁、营销策略与销售管理,通过中心的研究成果来弥补国内在中央空调行业营销方面知识的薄弱与不足,并为中央空调行业建立一个营销理论与实践经验的交流平台。欢迎广大读者积极参与到我们这个栏目中来,丁兴良先生将通过本栏目为广大空调行业的个人与企业提供空调营销行之有效的培训与咨询服务。参与方式:您可以将问题发送至本刊编辑部投稿信箱air-con@aircon.sina.net或来信寄至南京市中山北路283号1号楼4楼《中央空调市场》编辑部收(邮编210003)。     

图片新闻

2014年7月6日，“博鳌21世纪地产论坛”在三亚落下帷幕，美的中央空调以房地产供应商的身份参加了比次会议并再次摘下“2014年度中国房地产最佳采购商商合作伙伴”、“2014年度中国房地产最具信赖中央空调品牌供应商”2项行业大奖。     

浅谈中央空调新品推广策略

一般情况下，中央空调营销属于典型的大宗贸易，其销售特征与渠道结构与普通消费品区别也很大。笔者曾经接触过不少中央空调产品营销案例，对于中央空调新产品上市作过一定的跟踪性研究，本文就中央空调新品营销要点进行分析，希望对中央空调企业的新品推广有所裨益。