斗山装载机市场销售精英交流会及拓展训练活动圆满结束

2012年1月6-10日，斗山装载机市场邴在昆明举办了斗山代理商装载机销售精英TOP40交流会议，本次会议由斗山全国代理商中评选出的40名销售精英及斗山装载机销售担当共同组战，也是斗山装载机市场部首次将代理商销售人员组织在一起举办的大型经验交流会。     

以旧换新并非万能药利用好方能促进各方获利

从2011年第二季度到目前,中国工程机械市场持续疲软,整个行业一直处于低迷状态。各主机制造企业及代理商为争夺市场,使尽了浑身解数,采取了各种措施,市场竞争异常残酷激烈,但手段类同、收效甚微。在这种情况下,有的企业及代理商受其他产品、特别是家电产品的启发,提出了工程机械以旧换新的营销思路,并付诸实践。虽然以旧换新的方式并非始于今日,但真正被“发扬光大”确实是在2012年上半年。个人认为,工程机械采取以旧换新的销售方式是主机制造企业及代理商在激烈的市场竞争中的一种营销手段。     

从金牌销售到卓越管理的转变

在实现管理提升的过程中，需要我们注意的是，领导者必须要做好角色的转变？工程机械代理商视销售为生命，特别是在创业初期，在企业负责人的眼中，销售就是一切。这主要是由3个方面造成的。一是销售是代理商的天职，作为厂家与客户的桥梁与纽带，代理商的核心职责就是销售产品。     

聚焦BICES 2011上的挖掘机械

据挖掘机械分会统计,截至2011年9月,在中国生产挖掘机械的主要企业有60多家,规划产能约60万台,主机制造商25家(其中包括12家国外主机制造商),主要企业代理商200多家,共生产和销售将近400种不同型号和     

旁观者清:学者透视工程机械代理制

什么是代理制? 代理制是一种独特的销售组织形式,它是指制造商委托独立的代理商销售其产品的一种制度安排。一般来讲,代理关系是一种长期稳定的合同关系。代理商与制造商签订合同,在指定的区域销售制造商的产品,代理商不得销售与所代理的产品有竞争关系的产品,也无权独     

“晋商零距离”——2005年度中国工程机械代理商热点论坛暨中国工程机械工业协会代理商工作委员会常务理事会在山西太原举行

2005年7月9-11日：“2005年度中国工程机械代理商热点论坛暨中国工程机械工业协会代理商工作委员会常务理事会”，同时也是“晋商零距离”文化之旅，在山西太原召开。会议由中国工程机械工业协会代理商工作委员会（下称委员会）主办，山西通宝工程机械销售有限公司承办。来自全国各地的50多家代理商单位参加了本次会议。     

斗山装载机市场销售精英交流会及拓展训练活动圆满结柬

2012年1月6-10日,斗山装载机市场部在昆明举办了斗山代理商装载机销售精英TOP40交流会议,本次会议山斗山全国代理商中评选出的40名销售精英及斗山装载机销售担当共同组成,也是斗山装载机市场部首次将代理商销售人员组织在一起举办的大型经验交流会。     

债权管理专业化

债权管理并不可怕,可怕的是受到销售人员的挑战与阻扰,可怕的是代理商迫于销售压力而屈就。每年二季度,随着大量工程建设的恢复,各地的工程机械销售也随之出现繁忙景象。不过即便是到了工程机械销售的传统旺季,代理商债权管理的这根弦也不能松懈。以往的经验告诉我们,越是处在销售旺季,代理商更应该重视并将债权管理的费用预算、人员安排、流程控制等方面真正落到实处,避免因疏忽债权管理而使自己陷     

中国工程机械代理商赢利模式的分析与创新

整机销售一直是中国工程机械代理商的主要赢利模式。有调查结果显示：59％的代理商整机销售额所占比重超过70％。由此可见．对整机销售的过分依赖仍然是大多数代理商的运营状况。而美国次贷危机影响下中国市场略显萧条．使得很多工程开始出现停工，结果造成整机销售量的急剧下滑．使得代理商对整机销售过分依赖与日趋饱和的市场及突如其来的销售风险间的矛盾更加突出。而伴随着用户对维修服务，配件供应．租赁及二手设备等后市场服务的强烈需求．很多代理商已经开始赢利模式的创新。     

代理商如何在二手机定价博弈中精准胜出？

2015年一季度，市场再度滑坡，同比下降49%！本应是销售旺季，不少代理商的销售台量还是个位数。市场需求下滑的同时，有个现象变得越来越严重--“以旧换新”的销售占比日益上升。原因有二：一是由于前些年的高歌猛进，国内市场挖掘机的保有量已超过160万台，市场供给发生了质的变化，由增量市场变为存量市场；二是受到工程减少、利润下降且工程款不好回收等影响，工程老板的心态变得更加保守和理智，不轻易增加设备总量。“以旧换新”不仅蚕食了销售利润，也占用了流动资金，代理商不得已而为之，但又不得不为之。到代理商公司走一走，你往往会发现院子里旧机比新机的库存还多，其中有“以旧换新”换回来的旧机，也有部分债权回收机。     

营销生死线--过度促销：达摩克利斯之剑

2011年一季度,中国工程机械全行业继续保持了高速发展的态势,各主机制造企业主要产品销量均大幅增加,其中一季度挖掘机全国总销量更是达到74576台,同比增长61.1%。高速增长的背后是国内各区域市场越来越激烈的竞争,制造企业纷纷扩充产能,代理商也在战场的前线短兵相接,各企业制定的2011年全年销售目标,增长幅度都是惊人的。     

写在企业代理商年会召开之际

每年进入12月以后,工程机械行业中的各大制造商都开始陆续召集代理商召开年度大会。经过十来年的发展,总体而言,制造商与代理商之间的磨合已基本到位,每年年终召开的代理商年会的目的,大体概括起来可以分为3种:一是对于上一年代理商业绩的嘉奖;二是制定来年的销售政策,并与代理商签定销售目标;三是借此机会,对代理商高层进行培训,灌输先进的经营理念。在此,我也想对这十几年来中国代理商的发展讲一些个人的看法。     

对房地产销售代理存在的问题作探讨

房地产开发建设是一个系统工程，房地产销售代理业的产生是房地产专业化发展的需要。本文作者阐述了房地产销售代理业现状，提出了存在的问题。如法制不完善、代理市场无序、代理商营销策划缺乏新意等，提出出台代理法、加强代理商的沟通管理等对策，并分析了房地产销售代理业的发展形势。     

市场需要职业化的销售经理

随着工程机械市场的迅速发展，一批批年轻人加入到工程机械营销行列，成为了工程机械的销售经理。工程机械市场需要什么样的销售经理？怎样尽快成为合格的销售经理？……这些已经成为这些年轻人面临的问题，也是工程机械代理商领导所面临的重要工作之一。     

面对宏观调控代理商该如何应对？

令我们欣喜的是，面对此次宏观调控，与会代理商并没有抱怨与彷徨，他们大多都已经及时有效地进行了调整，无论在心态，还是公司运营策略上。大多数代理商认为，此次宏观调控将起到“大浪淘沙”的作用，那些经营管理规范，能及时调整方向的公司终将迎来暴风雨后风平浪静的有序市场。中国的优秀工程机械代理商已经更加成熟，他们已经做好准备，直面调控。本次参加热点论坛讨论的共有50多家企业的60多位代理商以及部分主机厂商代表。论坛由河南千里马工程机械有限公司总裁戴灿勇主持。以下摘录的是部分代理商的发言。     

挖掘机代理商应对艰难市场环境策略探析

由于挖掘机行业的特殊性，95％以上的产品需要通过代理渠道销售到终端客户，市场环境的变化也直接影响了代理商群体的生存与发展。在高铁建设减速、基础建设资金匮乏的情况下，代理商的基本生存显得尤为重要，如何过冬，既是代理商需要考虑的问题，更是制造商工作的重点，也考验着制造商对市场的掌控能力、对宏观形势的分析与判断，笔者通过最近和几家代理商的交流与沟通，总结出以下4点建议。     

代理商工作委员会“（区域）联席会议”制度在全国推行

代理商工作委员会成立至今，得到了全国众多优秀代理商的信任和支持。探索如何为中国代理商营造一个良好的生存环境，如何扩大委员会服务的尝试与广度是代理商工作委员会的核心工作。这几年，由于中国工程机械代理制还处于不成熟的阶段，同一销售区域的工程机械代理商在区域内的竞争得不到有效的协调，甚至有些区域代理商之间由于恶性竞争，使自身及他人的利益都得不到保障。     

中小规模代理商的发展之路

在目前挖掘机销售模式下,代理商是行业风险的制造者也是共同承受者,如何规避风险,打造“百年老店”,是每一个挖掘机行业代理商需要考虑的问题。     

e家机械是如何改变传统代理商业模式的

对于e家机械的商业模式，缪希超认为其与大部分代理商类似，不同的是e家机械更多是在市场引领或在市场倒逼下完成各个模式转型。“我最早是日本加藤代理商，也做过中普起重机的代理。”缪希超说道，但随着市场信用销售的高企，觉察到危险信号的缪希超开始成立自己的担保公司。     

抓住关键 砥砺前行

正中国挖掘机行业年会近日在徐州胜利召开。来自挖掘机主机制造商、配套供应商、销售代理商的代表和记者共计270余人出席年会。笔者已经多年没有参加这个会议了,这次参会小有感触。首先,挖掘机械是工程机械大行业中体量最大、也是最具代表性的产品。年会在组织者的精心筹划下,受到工程机械骨干企业和配套企业的高度重视,参会代表多为相关单位的主要负责人。从参会人员的行业结构上看,前些年,