首次拜访经销商，别败在细节上

作为一名经销商，笔者见过很多厂家业务员在首次拜访中犯低级错误，在此整理出几点，以供参考。     

业务员客户管理开发之我见

很多业务人员在和客户进行沟通中都面临着一些困难,不仅代理商索要资源无度令其和公司感到头痛,或者就是反映代理商抱怨产品利润过低使其和公司而无计可施,销售业绩迟迟不能达成。     

成交前 分析客户心态 对症下药

在工作中我们经常会听到业务人员说,这个客户很有希望,但签约困难也不小。例如,客户跟你说可以成交,也想做你的产品,但却同时要求你在合作条件上做出让步,如再优惠点我们就签,优惠些今天就签等等。面对这类问题,对于那些希望创造销售业绩和毛利业绩的业务员来说,以正确的心态来面对客户,     

万新客户服务体系之客户合作分析

实时了解和分析客户与公司的合作状况,包括客户合作历史演变、变动状况、质量及服务需求等,有助于帮助我们更深入掌握客户的销售状况和发展动向,从而协同生产、财务、配合市场营销部业务人员采取更有效的行动,确保客户合作的健康运行。针对客户与公司的合作现状,客户中心每月执行客户发货及应收帐款合作例行分析: 客户服务中心每月25日对客户发货,应收帐款及合作状况进行分析,提     

留住业务员，您有哪些招？

食品行业业务人员的流动性很大，尤其是白酒行业。虽然很多商贸公司的老板都明白“人才是事业发展的基础”这个道理，但现实情况却是“铁打的营盘流水的兵”。有什么办法可以留住业务员呢？请听各位经销商朋友的高见。[编者按]     

解惑

新食品杂志社：我进入酒类流通行业时间不长．作为一名缺乏经验的酒类经销商．在实际的管理过程中．我有很多问题想请教贵刊。比如．现在很多厂家都会派驻业务员协助经销商开发市场、管理市场，这本来是件好事。但是．在实际工作中，经常因为彼此意见不统一，或者一些方式方法不认同而闹得大家不愉快。有时我也想和厂家的业务人员做朋友，向他们虚心学习，但是对方因此常有优越感．甚至怂恿我自己的业务员跟我提条件．搞得公司不团结。我想请教一下有经验人士，在跟厂家驻地业务员相处时。经销商应该注意哪些问题？     

终端拜访临门一脚之“降龙十八掌”

做过业务的人都知道,终端拜访是营销活动中很重要的一个环节,作为销售的基础工作,也历来被众多的公司所重视,可以说在公司对销售人员的考核指标、业务培训,日常工作要求中终端拜访无一例外的被其列入主要和显要的位置,这是因为销售促进靠它、     

解惑

新食品杂志社： 我是一家刚刚起步的酒水经销商。因为目前经销的产品知名度不高．在市场开发上碰到不少难题。随着天气渐热．我考虑到业务员大热天在外面跑也很辛苦．于是给他们每月增加了100元的清凉饮料费．但是．这些业务人员的工作积极性还是不高。在业绩没有明显增长的情况下．我不可能轻易给他们涨工资。我该怎样才能激发业务员的工作激情，能否给我一些好的建议7 贵州平坝赛通酒水批发部 兰所评     

读者热线

我是淄博的一位经销商，今年春节我的两家酒店客户关门且酒店老板失踪，让我损失很大。可以说，今年春节我所有的利润都没办法填补这个漏洞。春节白忙了，当事业务员很沮丧。说实在的，我更沮丧，实在不知道该怎么做才能不再遭遇这种打击。恳请贵刊出出主意。     

经销商老板如何与厂家人员有效沟通

厂商关系,说不清,道不明。有的厂商关系甜如蜜,有的厂商关系嫉如仇。厂商关系该如何相处,双方都需要伸出合作的手。笔者以笔者做经销商和厂家业务人员的双重经历给经销商提出了交往的方法以供参考。     

团购客户是否应该与经销商享受同等的政策？

前几年,政务、商务团购在一定程度上推动了进口葡萄酒尢其是高端葡萄酒的高速发展。受政策影响,收务引购急剧下滑。但是民间的新兴团购力量却在逐渐成长。一些厂家为了争取这部分群体,常常给出极具诱惑力的让利政策。     

如何使葡萄酒促销品有效到达终端客户手中？

葡萄酒的品牌运营商或者进口商在做活动时,往往会把一些小礼品、赠送酒款通过传统渠道,下放给他们的经销商。但是,经销商在销售时,方式又千差万别。如何才能使这些促销品有效地到达消费者的手中呢？提问人：广州玛高双城贸易有限公司总经理 郭梓棋 葡萄酒运营商可以学习白酒运营商。     

用培训的形式服务好客户

现在有相当一批大型经销商。经常会给旗下的二级客户召开经销商会,但是很多经销商组织的都是单纯的订货会,通常采取打款订货,现场订货现场奖励的方式,来吸引二级客户更多地进货打款。     

贵人饮品：“质量是血，客户是命”

近日，郑州贵人健康饮品有限公司新厂建成投产庆典在新厂区隆重举行，社会各界人士以及贵人健康饮品的各地经销商齐聚一堂，表示热烈的祝贺。在庆典现场，引入注目的是新厂房一面墙上的巨幅喷绘，上书十个大字：“诚信比肩齐，友谊情长存。”[第一段]     

避开低价之争 服务赢取客户

本刊订户有“两多”：一是厂家多，二是经销商多。为了让玩具厂家，特别是意欲拓展国内市场的厂家了解内销市场的状况，本期起我们将陆续介绍全国各地主要玩具市场的概况。同时，介绍当地优秀经销商的经营策略，了解他们的成功之道，通过业界交流，共促市场繁荣。[编者按]     

携手共进 打造品牌——仔仔光学举办第二届嘉年华暨客户答谢会

为答谢经销商的支持与厚爱,2010仔仔嘉年华暨仔仔光学答谢客户联谊会于3月26日晚在重庆海逸酒店隆重举行．300余名来自全国各地的经销商出席了答谢会。     

微利时代 白酒经销商如何“赢”销：两类经销商持续发展之道

前些天，一个朋友讲起他在服务陕西一家大中型白酒企业时候，去走访一位陈姓经销商。当这位经销商刚一听说是XX厂的，脸色立刻“晴转阴”。“我怕了你们的某某经理，搞不过你们”，“做XX酒不挣钱，我算个帐给你听听：给我们的价格是XX，我们送货价就是XX，还有业务员提成、终端进店费、请客等。再加上现在油费这么高，做你们的酒根本就不赚钱”。朋友只是简单一说，细细想来，白酒的利润早不如从前了，但经销商在缅怀中比较着利润的厚薄。并且作为选择的依据。这是个微利的时代，这才是比较正常的市场状态。这个趋势不可逆转，经销商必须学会在这样的环境中生存、发展。[编者按]     

该把县镇市场小客户当同事了

第六次人13普查主要数据公布出来了。数据中的信息量不少。比如2010年全国常住城镇人口和乡村人口已非常接近。同2000年第五次全国人13普查相比．10年间城镇人口净增加了2亿人,比重上升1346个百分点。这些数据说明在过去的10年间．是人口从农村向城镇首先是县镇转移速度最快的10年,     

必能宝和神州数码强强联手开拓商用客户沟通管理新蓝海

9月3日，必能宝中国商用战略新闻发布会暨神州数码中国区分销签约新闻发布会在北京召开。会上，美国必能宝宣布，将签约国内最大IT产品分销商和IT应用服务提供商——神州数码为其商用市场中国区策略合作伙伴。双方将强强联手．凭借美国必能宝领先的商用型客户沟通管理方案和神州数码强大的打印终端客户覆盖及增值服务优势，切中高速发展的普通打印客户新需求：简单、高效地管理账单公函和直邮的创建全流程。     

冬天里，经销商们该做些什么？

未了来了金融危机来了…很不幸运,我们赶上了…… 作为经销商,在面对这种叫金融危机的“奇遇”时,该做些什么呢？回避,全面收缩战线,砍员工砍渠道砍客户砍产品,买卖做小点,图个安稳？还是正面面对,主动出击,发现其中的新机会,趁着金融风暴的东风,直接锄掉平时让自己头疼的竞争对手们？