解决“坏小鬼”厂家更需努力

“坏小鬼”的解决之道有三：厂家管理好，代理商要善于应对，区域经理自身品牌建设加强，虽然这三方面对屏蔽坏小鬼都有其重要的意义，但是其中厂家的改进是最重要的最根本的方面。     

合理考核 管好“坏小鬼”

目前，各大家电企业在全国各地都设有区域经理，而区域经理的职责及能力直接关系到市场的稳定和经销商对企业的忠诚度，如果单一的以销售经销指标考核区域经理，则不可避免的会出现了很多“坏小鬼”，完全杜绝很难，但以下三招可能会减少“坏小鬼”的动作。     

为什么会产生“坏小鬼”？

“坏小鬼”不是家电行业的一个独有的现象,是渗透进所有销售环节中都存在的一个现象。他的产生是社会环境、个人素质和企业机制三方共同作用的结果。因此．“坏小鬼“决不是一个人的问题,而是一个群体的现象。对企业、对代理商和社会都有很大的伤害：让企业的发展处于危险状态,让代理商的利益受到侵害,长远来讲对他个人职业生涯也产生不利影响。     

经销商六招应对“坏小鬼”

现在许多厂家都往经销商那里派驻业务员,协助操作市场,可是有些业务员素质很低,又不服从管理,每天占着经销商的办公室聚堆、聊天,不但没有起到协助的作用,反而添了许多乱。而经销商也是“位低言轻”,经销商不想被换掉就必须咬着牙给厂家业务员提成,或暗箱操作,拉厂家业务人员参股！     

代理商私心重 也会纵容“坏小鬼”

在区域市场中,可以说优秀的代理商是占市场主导地位的,区域经理采取的策略首先应该是以服务市场为目,否则,一旦区域经理完不成厂家的任务指标,或者工作得不到厂家的认可,那么很可能就会丢掉饭碗。因此,区域经理经常会用各种手段向代理商压货,这一点是让代理商比较烦的地方。     

政策不透明 “坏小鬼”产生的温床

日常厂家管理中的一些政策对代理商而言透明度不高,各种补助支持靠业务经理掌握。这种做法就有弊端,会为业务人员的暗箱操作提供可乘之机。通常在企业规模不大,又刚进入某一个市场时,区域经理找代理商的难度是很大的,一般是千方百计求爷爷告奶奶找代理,合作之后的前期与代理商也能够保持比较亲密友好的关系。但随着企业的发展壮大,找代理商越来越容易了,这时候往往就会出现变化。如果区域经理个人素质、工作能力、思维意识并没有跟随企业的发展而做出很好的调整,他的心态就会发生变化。对大的代理商可能还能够保持以前那种合作态度,但对于小代理商就不一样了。有些业务经理认为我们现在是名牌产品,     

不合理的考核体系 产生“坏小鬼”的根本原因

从常理上讲,厂家将人员派驻某个地方办事处或分公司担负相应的责任,是想对当地的市场进行监督和开拓,协助代理商把销售任务完成,把厂里的精神传达到位,虽然大多数企业都这样去定义各个分公司或办事处的职责．但由于各个企业考核体系的不同,而和最终初的定义大相径庭。现在很多企业仍然以销售量的多少来考核各级经理人的合格程度。首先是销售总监一般是最高职业经理人．在述职报告中或出于对老板表达干劲．或出于个人对最大利益的追求,而订下销售任务。领下的销售任务然后分解到各地分公司,分公司的负责人又将任务分给各个渠道的代理商．     

抱团发展 深耕三四级市场——会议营销 细节体现真功夫

随着市场竞争的日趋激烈,三四级市场广阔的天地对于家电厂商来说。已经展现出“无穷的魅力”。而今,家电行业已经进入渠道深度分销的时代,厂家、代理商、零售商都在加速渠道下沉的步伐。精耕深耕渠道。在这种背景下,三四级市场的中小经销商客户成为“香饽饽”,那么,我们的家电厂商该如何才能牢牢地抓住他们的心呢？     

后政策时代，三季度家电市场“Hold”住了——2011年前三季度家电行业市场分析

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微信：服装营销愿意“信”你

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从“和尚卖梳”到精准营销

向和尚卖梳的故事我们都听过。这个故事向我们透露一个信息,那就是不能为的地方也许有大作为。传统上的和尚是不会用木梳的,纵然是用也不会用得太多。但寺庙里却有着木梳销售的潜在市场,找到了这个潜在市场也就是敲开了木梳畅销的大门。这其实就是经营中的逆向思维起了关键作用。木梳销售是这样,其它商品营销又     

关于建立“眼镜法”——两会代表关注轻工业发展系列报道之三

国家轻工业局行业管理司接到九届全国人大三次会议第95号《关于建立“眼镜法”，规范该行业的操作，以保护人民群众的健康》的议案后，经研究，答复如下：     

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金秋十月,和广东火热的天气一样火爆的是一场场家电行业的盛会。顺德家电展、广交会、深圳礼品展等众多的展会,吸引着大批家电厂商云集广东。而要说最为火爆的当属由北京《现代家电》杂志社主办的2012年中国家电营销年会。为了配合本次年会,丰富会议内容,10月14、15日,现代家电商学院以终端运营与促销推广为主题的培训班在顺德仙泉酒店拉开帷     

战略合作——眼镜企业营销突破新“蓝海”

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打造“和谐团队”首要管好“小团队”

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点开“死水”变“活水”——解开导购员培训困局

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打造传奇“盈利航母”——詹姆士带您驶向进口葡萄酒的营销“蓝海”!

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观点篇：洋酒与白酒，谁更有未来？——洋酒与白酒打的是“平台战”——访营销管理专家闫爱杰

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2011中国眼镜科技杂志——舒曼光学“眼镜零售店的管理与发展飞行讲座”（沈阳站）启动

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