顾客的利益需求点是成功销售的核心

在眼镜销售过程中,我们可以发现顾客的需求不仅是多样、多变、隐蔽和复杂的,有时还是因人而异的,对每一个顾客而言,他的特殊利益需求点一旦被你发现,并进一步抓住, 将是销售的关键。然而,这种特性是营业员在销售过程中最难驾驭的。如何识别顾客的真正需求和特殊利益需求点,如何把产品的特性和利益需求点紧密联系起来,如何使顾客产生购买的欲望和做出购买的决定,将是未来眼镜营业员训练中的重点。一、什么是顾客利益顾客利益就是顾客在购买产品或服务后能够给他带来的好处,例如对一个老视患者来说,渐进多焦点眼镜可以给他带来视力回归从前的体验。     

营业员知识100问（上）

如今的眼镜店越开越多，越开越大，眼镜店的营业员在面对形形色色的顾客时，是否都具备了相应的专业知识呢？也许有的营业员精通眼镜材料，可以对顾客提出的关于眼镜的问题应付自如；也许有的营业员熟知当下时尚流行趋势，能够为顾客推荐好看的眼镜款式；也许有的营业员通晓顾客消费心理，能够对顾客进行准确的引导，尽可能地促成销售……但眼镜作为一种亦商亦医的特殊产品，营业员应该不仅仅只掌握以上几种技能，更应该懂得眼镜技术方面的专业知识，如此，才能在为顾家服务时做到心中有数，游刃有余。 《营业员知识100问》（上）选自“中国眼镜在线论坛”，希望该文中的有关专业知识的问答能对提高广大营业员的职业素养有所助益。[编者按]     

珠宝销售技巧

珠宝销售是一门艺术，营业员在整个销售中起着至关重要的作用。有一个珠宝公司在媒体上做了大量广告宣传后，经理对营业员这样说：“我的任务是把顾客请来，剩下的事就拜托给你们了。“这就是说，对于珠宝商品来讲，广告宣传的作用主要是招来更多的顾客，但顾客是否能购买到满意的珠宝关键是看营业员的工作。在此笔者以钻石为例推出一个销售模式，供销售者参考。     

柜台服务与消费心理

在日常柜台服务过程中,为什么有的营业员推销成功率高,而有的营业员推销成功率低;为什么有的店堂服务受到顾客欢迎,而有的顾客则不欢迎;为什么有时一句话能够切中要害,而有时会觉得废话连篇……这一切都真实地发生在我们的身边,也一直在困扰着广大眼镜零售从业者。如何了解顾客的需求,在接待时能够对症下药;如何把握顾客的心思,说顾客想听的话、做顾客想做的事,这一切往往取决于我们对顾客心理的正确认识与熟练运用。为此,本期专栏将专门与业内同行一起探讨柜台服务与顾客消费心理的问题,通过本文的论述相信能够给我国眼镜零售行业管理者及从业人员有所帮助,提高日常柜台服务水平和销售成功率。     

创造销售的力量 情景话述案例分析力量（一）

销售过程实际上就是一个不断制造、引爆、满足顾客需求并最终促成交易的过程。在这一过程中，导购人员应不断消除顾客存在的质疑和异议，“给顾客一个更充分的．更可信的购买理由”，并在产品推介和现场服务的细节中俘获顾客的“芳心”，让自己的产品和服务与众不同，这也是一切销售话述的本源和宗旨。     

创造销售的力量（下）——情景话述案例分析

销售过程实际上就是一个不断制造、引爆、满足顾客需求并最终促成交易的过程。在这一过程中，导购人员应不断消除顾客存在的质疑和异议，“给顾客一个更充分的、更可信的购买理由”，并在产品推介和现场服务的细节中俘获顾客的“芳心”，让自己的产品和服务与众不同，这也是一切销售话述的本源和宗旨．本期继续与读者分享。     

眼镜零售中的关键销售元素

在日常的眼镜销售中．我们经常发现，不同的营业人员售卖同一种商品．由于方法不一样．往往结果迥异。仔细分析后发现．成功者往往是能够表达出该商品独特卖点的营业人员。一般来讲．每一种商品进店时，厂家为营业员都做过产品特点的培训，然而，这种培训有时往往帮了倒忙。每一个厂家都希望为自己的产品说好话，所以特点面面俱到说了一大堆，反而弄得营业员不知向消费者重点要表达哪几个了，只能想到一个就说一个，效果也只能听天由命了。优秀的营业员会根据产品众多的特点而提炼出最关键的卖点，激发顾客对商品的关注和好感．从而形成购买行为。[编者按]     

重点推荐 验光师与营业员的4种配合方法

我的眼镜零售店销售团队主要由验光师和营业员组成.验光师与营业员之间的配合程度决定着团队销售能力的高低.配合默契,销售会顺利完成;配合完美,销售会完成得更精彩.在销售过程中,我认为验光师是起主要作用的.因为在顾客眼中,验光师是眼视光学方面的专业人士,所以顾客很信任验光师.但是在门店销售团队中,由于人的精力有限,仅凭验光师一人之力完成眼镜验配和销售流程是不可能的,所以如果验光师能配合营业员做好销售,我认为是眼镜零售店的可取方式之一.     

当顾客说“不要赠品,直接打折更好”时……

正在眼镜门店日常的经营中,为了吸引顾客、促成销售和让老顾客再次消费,有时会采取赠品等优惠措施来回馈顾客。这些做法确实也能起到一定的促销作用,但是也容易引来顾客的异议。有的顾客会说"不要赠品,直接打折更好,把赠品折算成现金抵钱吧!"面对顾客这样的要求,门店的销售人员应该如何应对呢?让我们一起来看一个实战的话术!     

鞋店导购人员需要了解哪些基本知识?

正导购营业员是在卖场通过现场服务引导顾客购买、促进产品销售的人员。鞋店导购员在面对面地直接与顾客沟通时,一举一动、一言一行在顾客的眼中都代表着品牌的形象,关系到企业与顾客的利益。所以导购营业员应有强烈的求知欲,善于学习并掌握多方面的知识.这样在销售过程中才会游刃有     

眼镜零售必备服务理念

随着社会进步,生产力提高,眼镜零售业竞争的发展和买方市场的逐步形成,顾客进商店配镜的目的,不仅为了配到称心如意的眼镜,而且要求得到良好的服务。一个商店服务水平的高低直接影响着顾客的购物心理和行为,从而决定着商店的销售额和利润,影响着商店的形象。因此,眼镜店营业员必须掌握顾客对零售服务的需求心理,遵循一定的零售服务原则。 一、基本服务原则 1、平等待客的原则 营业员对顾客要一视同仁,公平对待,不管顾客是谁都应同样地热情对待。每一位顾客都希望自己受到和别人一样的热情接待,享有和别人同样多的权益。如果顾客在眼镜店得到营业员的尊重、礼遇和热情服务,就会得到心理上的满足,以后就会再次光顾。正确的服务态度应该是不论顾客年龄大小、容貌美丑、着装好坏、花钱多少、购买与否都一律热情接待,使顾客产生宾至如归的感觉。在平等待客的基础上,如果营业员能够采用服务技巧,在不影响其他顾客的情况下,使每个顾客在心理和感情上     

销售小窍门

凡事都要讲求方法，如果方法得当可以达到事半功倍的效果，反之，则会消耗很多的时间和精力，影响办事效率。在我们的日常工作中就存在着这样一种现象：同种品牌的皮鞋，处于同样地地理环境中，由于售货员在销售的过程，销售方法的不同所致。我在平常的工作实践中总结出一些销售的小窍门，希望对大家的工作能够有所帮助。我将销售的技巧纳为如下两种方法：转移法：有时顾客在购买２００元以下的皮鞋时，会因为价格的相对便宜而产生怀疑心理，经常会犹豫不决。此时，售货员就应该抓住顾客的心理，从专业的角度向顾客进行讲解。一般来说售货员…     

导购员 同行未必是冤家

一般我们都认为，导购员的工作就是和顾客打交道，所以在终端培训导购员时，大都强调如何与顾客相处、如何了解顾客的需求之类的内容；而忽视了对导购员与竞品导购员、商场营业员之间关系的处理等方面的技巧培训。因此在终端，由于导购员与竞品导购员、商场营业员关系处理不好或不洽当而影响了销售的情况比比皆是。那么，导购员该如何处理好与竞品导购员、商场营业员的关系呢？笔者认为：     

中高档家电产品终端销售人员心法（下）

（接上期） 第四章 处理异议 顾客提出异议往往是和我们的销售展示是相互交叉融合的．顾客对促销员提出”异议”是很自然的．换个角度来考虑．这不是异议．而是顾客在告诉他的要求．问题在于促销员如何去了解和看待，找出异议的真正原因及作用并将之变成一块敲门砖，化阻力为助力。     

名酒知识

编者按:中国的名酒品牌众多,但每一种酒,都有自己的发展经历,每一种经历,就是一段动人的故事。作为商业酒柜台的营业员,对各种名酒的起源、具有特色的酿造方法、有关的历史传说、在各个时期国际、国内的获奖情况都应该有一个系统的了解。只有了解了这些酒知识,才可能对顾客的提问对答如流,甚至可以通过向顾客介绍各种酒的历史传说、获奖情况,使顾客也陶醉在这种酒的文化氛围中,欲罢不能。为了使酒柜台营业员能对各种名酒有一个系统的了解,我们将每期介绍一至两种名酒的起源、酿造特色、历史典故及获奖情况,以增加营业员酒商品的知识。     

钻石基础知识与销售技巧（三）

本刊前两期详细介绍了钻石基础知识,使读者了解了钻石的基本特性。但是仅仅掌握了钻石的特点及4C图表,对于一个专业的钻石营业员来说,还是远远不够的。因为你旨在有信心达成更佳的买卖。要达成交易,你要将钻石的特点,向顾客传达,不仅要顾客了解钻石的特点,更重要的是向顾客解释其优点,这样才使你成为更加专业的钻石营业员及可能销售更多的钻石。     

提升门市销售业绩实例

如果一个顾客是铁心想在我店配副眼镜，销售工作就大大地好办，只要将商品的价格对比向其娓娓道来，不用多少功夫就可成交。但假如一个顾客逛完门市所有眼镜商品后都不想购买或者犹豫不决（这种现象是极为普通常见的），而门市所卖的眼镜商品又确实物美价廉，在同行中价格也不比别家的高。一个门市销售营业员是否有回天之力——将其召回，使顾客变“不买”为“想买”呢？     

顾客的购物心理

营业员的直接服务对象是顾客,顾客是有思想、有感情的,有着复杂的心理活动,营业员只有掌握顾客的心理活动规律和特点,熟悉顾客的不同购买行为类型,才能准确地根据顾客的需求特点从事经营,提供顾客心满意足的服务。     

珍珠饰品销售技巧

珍珠是宝石家族中的重要一员,以其淡雅、柔顺、优美与极富浪漫情调而有别于其他宝石。在珍珠饰品的销售中,营业员应掌握一套与珍珠美相适应的销售技巧,以此来增进顾客对珍珠的了解和兴趣,促进购买。     

浅谈顾客接待技巧

销售接待从顾客到来开始随着顾客的离去而结束。眼镜店员在接待过程中的态度、工作方式将直接影响顾客在本店中的购买行为。因此,眼镜店的营业员一定要做好柜台销售接待工作,才能有效地促进眼镜店的服务质量,树立眼镜店的企业形象。下面具体谈谈眼镜店员接待顾客的步骤和方法。