渠道的创新与发展

在近二十年的发展过程中,IT业内已形成了从厂商到分销商,经过若干级批发商,再到零售商的层层分销渠道,而且80％的IT产品都是通过分销渠道销售出去的。随着电子商务、网上直销等新型营销模式的兴起,这些新的营销模式对传统的分销渠道产生了冲击,以至于有人认为,新型营销模式会很快替代传统的分销模式而成为销售渠道的主宰。在网络时代,传统的分销企业果真遭此恶运吗?是否还有发展的余地?带着这些问题,本刊记者采访了北大方正电子有限公司信息产品事业部总经理何林先生。     

直销斗分销

直销可谓是近两年商业领域的时髦用语,打开电视,翻开报纸,我们常常被“直销”包围着,依稀觉得直销就是有别于分销的一种渠道。没想到PC业的直销如今竟也是如此的轰轰烈烈:先是Dell公司的成家史,后来又紧跟着渠道代理的大肆炒作,而今随着直销业务在中国的深入开展,再加上国内知名厂商纷纷削减经销环节,建立专卖店热情的高涨,直销与分销的微妙关系越来越吸引人了。 在直销中,厂商要直接面对最终用户,取消了代理、经销商等中间流通环节,它成功的最主要因素就是价格便宜。现在的直销之所以发展这么快,很大程度上是因为价格已成为人们选购PC的重要因素。而近期几大PC巨头在华宣布将开展直销并付诸行动打破了国内PC业由分销一统天下的局面。现在国内已经开展起来的以点对点为渠道的直销方式给原先在中国根深蒂固的点对面的分销带来了强烈冲击。     

PTC:搭建渠道"生态环境"

在PLM厂商中,直销曾经独步天下,但随着竞争的加剧,以及应用环境的变化,分销也就是渠道已成为他们市场战略的重要组成部分。渠道暗战,PTC是如何做的呢?     

PC秋日小语

金九银十之后,又一轮岁末销售旺季到来之前,PC竞争者如何蓄势而发? 短渠道 10月15日,继IBM、Dell宣布直销战略之后,HP公司开始直销PC。HP称:占总销量2/3的通过经销商的渠道销售模式已产生了一些困难。短渠道亦成为时下国内PC厂商的转型策略:方正欲用短渠道模式;实达将采用专卖店形式;而清华同方的全国多家专卖店正在悄然准备之中。 渠道调整是今年PC热点。一方面,国外厂商(如Dell)成功的直销给同行们以压力和启示。另一方面,PC已进入微利的成熟期。市场在变,旧的较长渠道已显滞后,调整便在情理之中。笔者认为虽然短渠道作为一种潮流为PC厂商采纳,传统的代理分销制仍将作为主体渠道模式,在一个较长的时间内与直销和专卖店共存。     

从集成走到分销——安托集成今年市场能保持30%增长

随着网络的普及,网上营销日益普及。网络使得市场商品价格之间的透明度增加,产品的成本降低,尤其是DELL依靠网络直销神化般的崛起,许多以建立渠道为主的厂商也开始采取直销、分销相结合的道路了。这样一来,原来许多大代理商、分销商开始走向集成,因为分销的利变薄了。 从集成走向分销可谓是逆势前行了,北京安托系统集成有限公司就成为这样一个逆行者。记者因此采访了公司     

存储设备智能到底

随着IT产品利润的日益摊薄,分销商的压力可以说越来越大了,分销商的转型也成了渠道中的热点。有的分销商开始推出自有品牌,有的转向直销,有的则拓展集成、服务等业务。面对分销商的纷纷转型,雷射电脑却更坚定了分销的方向。用雷射电脑有限公司区域董事邢绍文的话来说:“不要盲目跟风,看到别人做什么就跟着做。雷射电脑将坚持走分销的道路,继续把分销业务做专、做精。”     

直销为分销助跑——有感于CA Unicenter TNG销售策略的转变

直销一时成了业界的热门话题,搞分销的公司部开始关注直销,而CA却要用直销为分销助跑。在硬件领域一说起"直销"与"分销"似乎成了一对儿难以磋合的冤家。代理商们一听说厂商要直销就象是喝了半锅火锅料,从上到下火急火燎     

3C渠道走到尽头？

一方面是传统分销渠道地震频频.一方面支持直销、直供的呼声再占上风. 现有渠道是否还能保持对厂家的吸引力?     

从“大分销”到“微分销”

微分销呼之欲出传统的大分销渠道体系正在面临着前所未有的冲击和挑战。发起这种传统渠道革命的不是直销,而是正在一步步逼近于直销销售模式的微分销体系。近日,联想东芝笔记本电脑正式向外界公布了其渠道模式的转换方针,以上海、南京为核心的联想东芝华东市场正在进行着一场中国式的渠道变革,即“从大分销体系走向微分销体系”。联想东芝笔记本谋求改变现有大分销体系的愿望由来已久。在东芝笔记本进入中国市场的头几年中,联想科技分销网络下的众多分销商、行业代理商、增殖服务商确实为联想东芝笔记本     

直销、分销、联盟——谈IT营销渠道的演变

早期的IT产品销售方式都以直销为主;后来因为技术的迅猛发展,开始了以分销为主的“圈地运动”、”群雄割据”;最后由于适应市场、满足用户全方位的需要,又出现了在一般的管理教科书上还看不到的营销渠道——联盟。事实上在纷繁复杂的市场竞争的状况下,任何一个厂商,都不可能完全纯粹地使用一种渠道,只不过任何渠道的目的只有一个:“卖出去!”     

增加价值是唯一诀窍 威斯康演绎网络产品分销之道

由于“直销模式”在个人电脑业取得巨大成功,令不少信息科技产品厂商重新评估其分销模式及策略,一时之间渠道分销商仿如成为削弱厂商价格竞争力的“罪魁祸首”,似乎厂商只要尽力压缩中层代理的数目便可为自己与最终用户创造一个“双赢局面”,事实上这假设并不是放诸四海皆准一起码在网络解决方案领域便并非如此。     

走向分销的直销大户——Micron电子公司北京代表处总经理张骥谈分销

同为美国两大直销厂商的Micron和Dell在进入中国市场后,他们的市场策略却走上了截然相反的两条道路,Dell于1995年进入中国,始做分销,在经历3年之后,于今年8月宣布在中国九大城市开展直销,而Micron以前一直是以清华紫光一家代理的面目在中国孤军奋战,直至今年在北京成立代表处,Micron一反美国直销的面目,在中国推行彻底全面的分销策略,并积极着手建立其分销渠道。Micron电子公司作为Micron科技公司的子公司成立于1995年,它是由3家经营良好的公司合并而成:Micron Computer Inc.、Micron Custom ManufacturingServices Inc.以及ZEOS International Ltd.。1997年Micron     

宝德分销进行时

在国内服务器市场,宝德一直以其独特的亚直销模式打拼市场。具体来说,就是宝德直接支持合作伙伴SI(系统集成商)、ISV(独立软件开发商)进行服务器产品销售的模式。伴随着宝德在国产服务器品牌中的迅速崛起,亚直销也仿佛成为了宝德渠道的代名词。可在今年初,从宝德内部传来的消息:宝德也要引进分销模式了。宝德为什么也要采用分销模式,难     

变招──美凯龙笔记本实行独家总代理

美凯龙是美国直销ＰＣ厂商,进入中国后,其策略是通过渠道来分销其产品,从９５年起至今,先后在国内发展了６家总代理,但其业绩一直不太理想。近日,美凯龙公司选定深圳信诚科技有限公司作为其笔记本产品国内独家总代理,全面负责美凯龙笔记本产品在国内的市场运作。 美凯龙为何突然转变营销策略,从多家总代理转变为独家总代理。究其原因,信诚科技副总经理俞雷先生介绍说,从美凯龙这个厂家来说,是做直销出身,在经营理念上和传统做分销的企业不太一样。美凯龙从进入国内市场后,一直比较谨慎,对国内市场投入较少。过去是多家总代理…     

以分销商为本位——高伟达成功经验谈

信息业在历经十几年的发展之后,目前已进入到了一个微利的转折点上,各项产品的利润空间都在不断变小。这种转变的一个明显结果就是导致了商家对各自销售渠道的缩短。最近Dell等公司所倡导的直销模式的登陆,更是加速了这一过程的进行。而在渠道缩短的过程中,受冲击最大的无疑就是各级代理商了。在这样一种严峻情况下,代理商如何继续生存和发展,就成为代理商们所极为关心的一个论题。“直销是一种趋势,它必然给分销带来压力,但这无疑需要很长的时间。从我们高伟达自身的分销经验来看,直销对有增值功能的分销商来说并没有太大的冲击。而且国内目前的分销渠道也在不断地缩短,这在某种意义上可说是直销方式在中国国情下的变种。”IBM中国总代理高伟达公司副总经理孙彭先生这样评论道。尽管由于中国特殊的国情、广阔的地域、落后的基础设施和大众的购买习惯使得直销模式在一段时期内并不能对     

Dell平卖服务器挑战SUN

戴尔电脑(Dell Computer)去年253亿美元营业额之中,虽然有80%来自直销个人电脑及笔记本电脑,但眼见个人电脑销量放缓,加上利润日微,急谋转型再闯高峰,决心挑战太阳电脑(Sun Microsystems),抢夺利润丰厚的高档服务器市场。戴尔并希望凭借其强大的直销网络,分销不同的互联网产品服务,以便该公司继打败康柏(Compaq)及IBM,以直销称雄个人电脑界后,在互联网热潮中再创神话。     

异地商务 集中管理 拧紧分销价值链

从直销模式到分销模式,从传统模式到网络模式,企业分销管理的价值链将渗透到经营的方方面面     

提高核心竞争力——华为网络产品渠道新策略所想

Dell靠直销发了家,Cisco走分销赚了钱,因为产品不同,前者是电脑,后者是网络产品。那么,网络产品是否一定要分销?昨天直销赚了钱,今天分销是否能够赚大钱?2000年华为数据网络产品销售额22亿人民币,近日华为选择了和光、港湾作为大分销商,宣布跨入大分销时代,目的——     

惠普企业存储多平台支持解决方案

从IT市场角度来看,分销作为IT厂商拓宽市场渠道的一种方式,已成为必然。无论原厂商如何贴近用户,对于渠道的重要性他们都不敢等闲视之。随着渠道竞争的激烈,厂商的主要渠道都集中在几个大分销商身上。而且     

“IT直销”在中国:是桔子,还是枳子?

一、调查背景 对于一个企业,除了技术和产品质量,销售模式无疑是决定企业生死存亡、兴衰成败的决定性因素;对于一个产业而言,也是如此,销售模式的成功与否在相当大程度上影响着产业的发展。Microsoft和Intel的“软硬结合”,无疑是使得IT产业日新月异的技术上的驱动力,而Dell及Gateway 2000等直销公司的横空出世,打破了IT市场曾经“天经地义”的代理分销模式,以其在市场上的巨大成功演绎了业界的经典故事。有人称直销将成为计算机产业发展的第三次革命。 所谓“直销”是指厂商直接面向顾客出售自己生产的产品,而不通过中间其他销售渠道。由于直销直接面对用户,因而可以实现按需生产,减少库存甚至实现零库存,及时满足用户需要。因此,直销的优势是:价格低,产品更新快。但是,直销的实现需要满足一定的条件:从厂商方面来看,零配件要供应及时,零配件供应