服务在于了解客户需求

正随着眼镜零售市场越来越规范,资讯更加畅通,信息不对称造成的盲目消费越来越少,消费者购买眼镜也愈加趋于理性。不少眼镜零售店都把主要顾客群体锁定在中低端层次,通过提高产品性价比和服务水平赢得顾客。对于此类消费者,了解他们对眼镜店的看法及对服务和产品的需求显得尤为重要。带着这样的目的,记者采访了一位刚刚购买了一副600元板材架眼镜消费者——林先生,年龄28岁,近视,药品销售代表,月薪5000～8000元。     

顾客的利益需求点是成功销售的核心

在眼镜销售过程中,我们可以发现顾客的需求不仅是多样、多变、隐蔽和复杂的,有时还是因人而异的,对每一个顾客而言,他的特殊利益需求点一旦被你发现,并进一步抓住, 将是销售的关键。然而,这种特性是营业员在销售过程中最难驾驭的。如何识别顾客的真正需求和特殊利益需求点,如何把产品的特性和利益需求点紧密联系起来,如何使顾客产生购买的欲望和做出购买的决定,将是未来眼镜营业员训练中的重点。一、什么是顾客利益顾客利益就是顾客在购买产品或服务后能够给他带来的好处,例如对一个老视患者来说,渐进多焦点眼镜可以给他带来视力回归从前的体验。     

破译顾客心理 轻松促成交易

随着市场经济的不断发展．市场竞争日趋激烈．在激烈的商战中．一些眼镜零售企业往往将大部分精力投入到如何击败对手上．却忽视了对顾客购买心理因素的了解．结果往往会失去顾客。其实掌握顾客的心理，比起其他条件如产品的价格．特色等，在营销上反而更有决定性。因为一切购买行为．到最后都是取决于顾客当时的心理导向。     

江苏苏州:取眼镜时当场检测让人放心

目前,在购买眼镜时,不少消费者由于缺乏必要的专业知识,对于配制的眼镜质量是否合格,总觉得心中没底。为此,江苏苏州的亮点眼镜采取举措,让来店配镜的顾客取眼镜时当场检测眼镜的各项计量数据,并对比验光单的数据,以此打消消费者的顾虑,赢得了消费者的赞扬。以下是消费者方小姐的叙述:     

眼镜店如何进行移动社交客户管理和开发

正对于眼镜店而言,无论是传统客户资源管理,还是移动社交时代客户管理,做好顾客管理的目的无非就是为了以下三点:一.整合数据,把握趋势,推动促销,定向发送促销信息这是传统渠道顾客资源管理的重要方法。大部分的眼镜店都会购买CRM系统,帮助眼镜店收集顾客资源和信息,包括顾客购买镜架、镜片的品种、配镜度数、顾客年龄以及购买价格等。那么,怎么将这个系统对应店铺并加以运用,就成为关键问题。在对销售数据进行分析后,必须明确为什么要做促销、想争取哪些顾客群,或者缺少哪些顾客群、店里的产品适合哪些顾客群。例如,想要做抗疲劳眼镜的促销,就要将购买抗疲劳眼镜的     

专业推荐提升门店营业额

眼镜行业竞争日益激烈,面对同样的产品,众多的店家,顾客选择的范围极大。如何留住进店顾客,门店如何培养忠实的顾客,专业服务尤为重要,因为眼镜零售不单单只是销售产品,更多的是需要验配师的专业检查,销售人员合理的引导,为顾客提供最舒适和合适的产品。笔者有一个典型的案例与大家分享。背景:这家眼镜店位于南京城边新开商场中,平时每天进店人数有限,购买隐形眼镜的顾客平均每天有3～6人,在人流量不大的前提下,如何既让顾客能满意而归,又提高客     

不可小觑的连带销售

正门店的销售额由客单价和顾客数(客流量)决定,因此"进店人数、成交率和平均客单价"等数据备受重视,除了尽可能吸引进店的顾客人次,增加交易次数以外,提高客单价也是一个提升门店销售额的重要途径。在经营中,影响眼镜产品客单价的因素较多,除了向顾客推荐较高单价产品之外,数额并不起眼的连带销售其实也是拓展顾客购买的一种方式,受到了越来越多眼镜零售企业的重视。     

浅谈顾客接待技巧

1、直接建议法 当顾客对选择的眼镜没有问题可提了,就可以直接建议顾客购买。但建议购买决不能使用“您到底买不买?”或“您定下来了吗?”等语气。这会使顾客感到不自在,很可能得到否定的回答。正确的方法应扼要地归纳一下这种眼镜的特色和顾客所能得到的益处,概括一下顾客应购买的原因,然后很自然地问:“您看这件怎么样?”     

让顾客对高价产品说

在日常的眼镜销售中，很多导购员对推销高价位的产品都有着一种畏难情绪，他们认为不断给顾客推荐高价产品可能既无法完成订单，也极易失去一个熟识的客户。其实对于消费者来讲，只要在自己经济条件能承受的范围之内，高价产品并不是不能接受，甚至很多时候，顾客可能因为不了解眼镜产品和自身情况，坚持配一副中低端产品后依旧不能获得舒适的佩戴体验。所以在通常情况下，只要导购提出的建议能够让顾客接受，同时推荐的产品也真正能够帮助到顾客，那么对于购买高价产品他们也会说“Yes”。下面我们就来分享这样一个案例。     

中近、近近渐进镜片

随着渐进多焦点眼镜的逐渐普及,消费者是如何看待渐进眼镜呢?通过与顾客的交流,我们发现有以下几种情况:第一,通过营业员的介绍,顾客觉得渐进产品特别好,但是价格太高;第二,渐进镜片虽然方便,但是视野有点窄;第三,渐进多焦点眼镜的创意非常好,但是有晃动和变形现象,需要时间适应。以上3种情况普遍存在。渐进多焦点眼镜在国内销售近10年,消费者对这种产品的选择逐渐出现了两极化:一方面消费者更注重产品的实用     

眼镜零售店或功销售员的八大法宝（四）

接触的目的主要是收集客户资料与发现顾客需求。销售人员接触顾客时要通过各种方式了解顾客的想法、需求以及其购买能力与消费观念，只有对顾客有足够的了解，才能从中寻找到准确的购买点与合适的价格空间，以便有针对性地向顾客介绍产品、帮助顾客选择到适合的眼镜。     

说服议价顾客的7大招式

向顾客推荐眼镜产品时,眼镜店营业员碰到议价顾客的几率很高,这部分议价的顾客会对产品挑剔万分、吹毛求疵,从而达到指责产品价格太高的目的.顾客表现出这种行为无外平有以下4种原因:一是表示自己很有眼力和智慧,暗示自己不会轻易被"忽悠";二是为议价寻找借口;三是因为产品价格太贵,以此作为不购买的理由;四是对产品本身不了解而有疑虑.因此,营业员首先应该认识到顾客计较价格是很正常的事情,同顾客洽谈价格时.     

眼镜的正确使用方法

<正>眼镜的质量与人们的眼健康息息相关。在多年的工作中,笔者总结了一些常见问题,向广大读者科普眼镜的正确使用方法。1矫正作用眼镜是为矫正视力或保护眼睛而制作的光学产品,由镜片和镜架组成。在配镜前,应先排除顾客是否有眼科疾病或视力不良等问题,再进行精准验光,不可盲目购买。     

眼镜零售店成功销售员的八大法宝(五)

说明——用简明扼要的语言．向顾客介绍产品的功能．特性，优点，强化顾客对产品的兴趣。 眼镜是属于比较专业的产品．对于不了解眼镜．尤其是一知半解的顾客．我们更需要强化产品的说明部分。说明有两个目的：一要顾客了解你的产品更要顾客认同你的产品：二在说明的同时要强化顾客的需求。     

眼镜零售“五要素”

第一,让顾客了解产品,就好像在配验中,眼镜质量虽无疵病,光度又精确,只是在瞳距上出了问题,使顾客对眼镜不满意,误认为镜片出了毛病。而实质是装配镜片上的技术问题。 第二,在销售过程中必须销售真正的好产品,销售劣质产品就是失败的导火索,只要有一位顾客     

眼镜售价高低不同,差距体现在哪里?

◆从业者谈:眼镜售价不一的价值体现 店长陶明: 有的眼镜为什么贵?到底值不值这个价?眼镜价格=镜片+镜框+门店服务.顾客购买时,更看重商品本身的价值,还是验光+专业服务的综合价值?说到底,门店有职责帮助顾客了解,他们在为什么而付钱?     

助力针对高端顾客的销售

正某眼镜旗舰店位于市区商圈的黄金地段,门店的业绩一向位居公司榜首,这得益于门店有不少忠实的高端顾客,他们消费能力强,爱好购买高价位的产品,当然在服务要求上也会有些不同,在与这些顾客的交往中,店长小越积累了不少的心得,她经常带着店员,尤其是新到店里的员工一起共同     

销售的问题引导

顾客购买眼镜的原因主要是顾客有视力问题。所以在和顾客接触时．如何抓住其客观存在的视力问题尤为关键。通过成功的接触谈话能够了解到顾客的真正需求，而在促进发现方面，使用开放式问题则显得更为关键。     

“名牌”眼镜与眼镜“名店”

眼镜,在一段较长的时期内处于一个无品牌阶段,在这个时期,眼镜都在“无名”中销售。能让顾客在购买时清楚知道眼镜的产地或生产商已是十分有限的提供,更谈不上有任何包装装璜。直到九十年代初,眼镜才终于随着人们生活水平的提高及眼镜商在意识上的重视而有了能区分不同眼镜种类和产地的名牌——品牌,于是,眼镜自创品牌就纷纷应运而生。这个阶段,持续了较短     

以建立顾客忠诚度为核心的情感营销探析

以四川白酒为例分析了情感营销对增强顾客对产品的忠诚度,从而提升公司竞争力的重要作用。研究认为,获得顾客的忠诚就能获得最大的竞争力。忠诚的顾客能为企业创造更多利润,有两方面原因:一是忠诚的顾客能长期保持与公司的购买关系,更愿意购买企业的产品,且更可能进行交叉购买;二是企业维持顾客忠诚所需成本比获得新顾客成本更低。