打造"双领先"的专业化团队--天津移动公司集团客户营销服务纪实

面对日益激烈的市场竞争,天津移动通信公司集团客户营销服务部积极贯彻、落实集团公司的“服务与业务领先”战略和天津移动的“立体创新”战略,在天津集团客户市场竞争中取得了骄人业绩,使天津移动公司牢牢把握住了天津集团客户市场的主动权。 2000年,天津移动负责大客户服务的部门仅有十余名员工。为了加大对大客户市场的拓展力度,2001年,公司正式成立了“大客户营销服务部”。2002年底,公司又将“大客户营销服务部”组建为人员和力量更为强大的“集团客户营销服务部”。可以说,集团客户营销服务部的发展历程,是天津移动对大客户重要性的逐渐认知过程,是大客户服务力量不断加强的过程,同时也是对大客户营销模式进行探索和创新的过程。     

大客户管理探析

通过剖析大客户对企业的重要性，就应如何寻找大客户、如何识别大客户、如何进行大客户关系管理以及如何进行大客户的服务等一系列大客户管理方面的问题进行了探讨。在商界流行着有名的“二八原则”，即企业80%的利润来自于20%的价值客户，这个原则向我们揭示了这样一个道理：大客户创造了企业的大部分收入。也就是说，管理好20%的大客户，你就会赚到80%的钱。     

中国电信大客户营销与普通用户市场营销比较

论述了在中国电信市场营销活动中,通过细分市场的方法,把电信客户细分为集团客户（大客户）和零散客户（普通客户）。详述了大客户营销与普通客户不同特点和采取的不同策略,达到搞好全员营销、用心服务的目的。     

面向业务的统一网管助力运营商大客户专网运维

1大客户专网概述 随着经济和技术的发展，政府、金融、能源、教育、商业连锁等行业都提出了将各个地域的分支机构组成一个专享网络的需求，这就是大客户接入专网。著名的“二八法则”指出，占客户总数20％的大客户所带来的业务收入往往会占总收入的80％。在电信运营商的庞大客户群之中，大客户凭借极高的APRU值成为了最具价值的客户群体。     

电信运营企业大客户管理的策略研究

大客户也称为核心客户，其实就好比精品店、饭店的VIP客人一样，是企业收益的主要来源。根据“帕雷托法则”，企业80％的利润来源于20％的高端客户。针对这群金字塔顶端的客户，企业不仅要花心思经营，而且还要找对方法和策略。大客户管理（KAM，key account management）是企业以客户为中心的思想和关系营销发展的必然结果。大客户管理是卖方采用的一种方法，目的是通过持续地为客户量身定做产品和服务，满足顾客的特定需要，从而培养出忠诚的大客户。     

广东省通信学会有线传输专业优秀论文——本地网光缆分等级维护管理研究及应用

在商界流行着一个不变的“二八法则”游戏：一个公司80％的收入是由20％的大客户带来的。本地网的光缆维护需要把光缆按承载业务重要性划分光缆等级,优化资源配置,提供更好的维护服务。     

VPMN业务的实现

随着移动通信市场竞争的日益激烈，运营商对客户群体的争夺也更趋白热化。对于一些消费金额特别巨大的客户群体，我们称之为大客户。对大客户群体的争夺，是各家运营商竞争的重中之重。大客户群体往往以集团客户为主，集团客户一般以公司、机关的形式出现，主要特征为员工使用公配手机，以公款托收的方式付费。集团客户具有消费金额高、信用度好、欠费率低等特点。一旦集团客户流失，对移动通信企业收入的损失不言而喻。     

电信企业大客户营销策略

指出了大客户营销工作的重要性和目前营销工作中存在的不足,提出了改进大客户营销工作的意见.认为大客户是极其重要的战略性资源,是电信企业生存和发展的命脉,也是竞争对手争夺的重点.但目前在营销工作中存在着对大客户市场细分深度不够,"契约"关系得不到充分的重视,通信企业内部管理流程有待完善等问题,需要从进一步细分大客户市场,按照客户需求组合产品,提供个性化服务和推进业务创新方面予以完善,以及采取价格、促销、渠道、服务、关系及其组合的策略等,推进大客户的营销工作.     

试论CRM在电信大客户营销服务中的应用

以电信大客户营销服务工作的实践为出发点，阐述了市场营销需要与信息系统即数据仓库技术相结合的营销管理理论。提出了应用CRM方案，实现销售及服务流程自动化，改进大客户同销售部门、服务部门之间的交互，以提高客户满意度和忠诚度。     

为何集团客户“关系营销”仍将长期存在？

不管目标是何种类型的集团客户,运营商营销人员接触到的只是集团客户中具体的＂人＂,也就是说,营销始终要围绕＂人＂的关键因素来展开,这就决定了＂关系营销＂仍将长期存在。全业务竞争的口号已经提出好几年,从融合之后开始迎来＂新三国时代＂的逐鹿,到今天竞争趋于白热化,集团客户市场、行业市场因为其聚类的特性,更是成为三大运营商竞争的焦点。在中国电信南北分拆之前,中国移动和中国联通的主要工作重点都放在移动通信市场,中国电信的主要工作重点则在固定通信市场,前者和后者面向同一集团客户开展营销工作的时候,相互之间可谓是井水不犯河水，他们奉行“互不干涉”的原则向集团客户提供业务。但如今，全业务竞争意味着“全面开战”，正面交锋自是不可避免。     

远程测试系统在大客户业务测试要点浅析

一、背景 随着电信业务市场竞争格局的形成，当今电信企业已经从原来的“资源竞争”转为向“服务水平竞争”发展，那些对运营商收入比重较大的“大客户”，如银行、证券、企业集团等越来越重要，运营商把提高服务质量作为提高客户忠诚度，争取新的大客户的重要手段，越来越多的运营商为大客户提供SLA．为大客户提供差异化的服务，提供客户的满意度。     

中国联通某市政府行业大客户精准营销探究

随着信息社会的到来,通信行业的发展越来越快,各大通信运营商之间的竞争也越来越激烈,怎样能够吸引到政府行业这类大客户,成为各大运营商争夺市场份额的焦点。文章以中国联通某市大客户群体为分析对象,通过对政府行业大客户营销现状进行剖析,然后对政府行业大客户选择供应商的偏好进行探索,最后结合营销4P理论和服务营销理论作出一些精准营销策略的探讨。     

中国移动集团客户管理体系优化分析

中国移动集团客户特点是“两高一低“，即ARPU值高、收入占比高和离网率低，这三个特点说明了集团客户对于中国移动的价值重要性。如何对集团客户进行有效管理，如何提升前端集团客户经理（大部分是社会化用工）的营销能力，是中国移动集团客户管理体系亟待解决的问题：理清集团客户管理关系脉络，建立有效的客户经理激励体系是目前中国移动集团客户管理体系优化的重要课题。     

新兴运营商应主动出击打通代理营销渠道

近年来,通信资费不断下调,新技术、新业务不断产生,运营商在消费者面前的“优势地位”逐渐丧失,生存环境比以往“恶劣”了许多。电信运营商已经从政府高度垄断行业的执行者变成了真正意义上的参与市场竞争的现代企业。在异常激烈的电信市场中,运营商把自己的产品和服务传递到消费者端需要利用各种营销渠道(主要包括大客户渠道、商业客户渠道、公众客户渠道和电话客服中心渠道)。在公众客户渠道这一层面上,“被动营销”还是主导运营商的主要手段,而对于新兴运营商,由于认知度和惯性消费因素的存在,“被动营销”很难使业务长足发展,必须主动出…     

北京电信拓展服务新边界开辟网络安全“蓝海”市场

目前，运营商的大客户收入几乎占到了总收入的80％，因此，如何吸引和留住大客户成为当前运营商研究的主要课题。银行、证券公司、门户网站等企业作为运营商的主要大客户，随着对外交易的信息化程度日益提高，对数据信息的安全性要求越来越高。北京电信本着“全力提升客户价值”的大客户服务理念，通过深入研究大客户的网络安全需求，敏锐地洞察到网络安全服务将是一片广阔的、潜力巨大的“蓝海”市场，特别组织了精英团队，创新推出了防火墙服务、入侵检测、防DDoS攻击、流量监控、网络安全评估、网络安全优化、紧急响应、数据存储、数据备份／恢复九项服务措施。     

营销盯紧

对于诸多行业而言,大客户是企业的生存立命之本。很多企业已经意识到大客户的重要性,大客户营销在企业营销战略中的地位空前提升。     

VPMN业务探讨

１引言随着移动通信市场竞争的日趋激烈 ,各家通信企业对客户群体的争夺也更趋白热化。对于一些消费金额特别巨大的客户群体 ,我们称之为大客户。对大客户群体的争夺 ,是各家通信企业竞争的重点。大客户群体往往以集团客户为主。集团客户具有消费金额高、信用度好、欠费率低等特点。一旦集团客户流失 ,对移动通信企业的收入损失不言而喻。为了争取集团客户 ,许多移动运营商都推出了ＶＰＭＮ业务 ,即通过对集团内部通话的优惠来达到吸引并稳定集团客户的目的。ＶＰＭＮ是ＶｉｒｔｕａｌＰｒｉｖａｔｅＭｏｂｉｌｅＮｅｔｗｏｒｋ的简称 ,即虚…     

赵鑫龙：升任东软网络安全营销中心总经理

近日，东软集团对人事和架构作出调整，赵鑫龙出任网络安全营销中心总经理，原总经理贾彦生将担任东软集团副总裁兼企业解决方案事业部总经理，并将公司央企大客户部全部业务并入企业解决方案事业部。     

中国移动行业应用亮点频现或借4G弯道超车

“集团客户是当前全球信息通信行业发展的重要蓝海,中国移动的集团客户数目已经超过300万家,覆盖了全国逾40％的法人和产业活动单位,集团成员已达2．4亿户,集团客户的整体收入约占中国移动整体收入的40％。”中国移动近日对外公布的一份资料如此表示。     

集团客户价值评价指标体系设计与营销策略匹配

正如市场营销学中的"二八"法则所述,移动运营商所获利润的80%是由20%的客户贡献的,而这20%客户中集团客户占了主要的份额。同时集团客户作为存量市场的焦点,成为了运营商争夺的主要目标。所以,移动运营商的市场营销重心逐渐转向了集团客户。但是,如可找到目标集团客户并拓展市场业务,集团客户分类标准和重要性识别和判断成为了制约运营商拓展集团客户市场的瓶颈。