渠道的创新与发展

在近二十年的发展过程中,IT业内已形成了从厂商到分销商,经过若干级批发商,再到零售商的层层分销渠道,而且80％的IT产品都是通过分销渠道销售出去的。随着电子商务、网上直销等新型营销模式的兴起,这些新的营销模式对传统的分销渠道产生了冲击,以至于有人认为,新型营销模式会很快替代传统的分销模式而成为销售渠道的主宰。在网络时代,传统的分销企业果真遭此恶运吗?是否还有发展的余地?带着这些问题,本刊记者采访了北大方正电子有限公司信息产品事业部总经理何林先生。     

神码分销延至三领域

IT供应链曾面临网上购物和直销方式等重大挑战,IT产品分销方式因而从单一渠道模式变得更为复杂,通过同一个分销商供应链销售的IT产品也日趋多元化,从神州数码的分销业务和供应链管理方式的变迁可以一窥端倪。IT产品分销可划分为四类:通用产品分销、高端系统级产品分销、消费类产品分销、元器件分销。神州数码副总裁林杨表示,现在,神州数码已经从单一的通用产品分销进入了通用、高端系统级、消费类产品分销三大领域。作为第一批国内IT产品分销商之一,神州数码曾经一度专注于PC以及PC外设等通用产品,并且在几次行业大洗牌中,依靠渠道规…     

“IT直销”在中国:是桔子,还是枳子?

一、调查背景 对于一个企业,除了技术和产品质量,销售模式无疑是决定企业生死存亡、兴衰成败的决定性因素;对于一个产业而言,也是如此,销售模式的成功与否在相当大程度上影响着产业的发展。Microsoft和Intel的“软硬结合”,无疑是使得IT产业日新月异的技术上的驱动力,而Dell及Gateway 2000等直销公司的横空出世,打破了IT市场曾经“天经地义”的代理分销模式,以其在市场上的巨大成功演绎了业界的经典故事。有人称直销将成为计算机产业发展的第三次革命。 所谓“直销”是指厂商直接面向顾客出售自己生产的产品,而不通过中间其他销售渠道。由于直销直接面对用户,因而可以实现按需生产,减少库存甚至实现零库存,及时满足用户需要。因此,直销的优势是:价格低,产品更新快。但是,直销的实现需要满足一定的条件:从厂商方面来看,零配件要供应及时,零配件供应     

东航推购票打包——与神州数码合作建呼叫中心

东方航空公司在沪-京-沪航线上,首次推出了全新的“购票打包”服务,即以电话预留座位、机场出票并同时领取登机牌的一种打包服务方式。这种全新的服务基于东方航空与神州数码合作建立的呼叫中心,以店面式的直销方式,一对一与客户沟通,达到赢利的目的。呼叫中心在国内已有30多年的发展历程。被称为“客户服务中心”,是一种通过以电话为主、Web、邮件、传真、短信等多媒体方式联络手段结合的综合服务系统,它将市场开发、销售和客户服务统一为一个系统平台,在市场竞争中为企业带来巨大利润。负责东方航空呼叫中心项目的神州数码解决方案部项目…     

出货——网络市场销售体系分析

以前我们总是在谈技术、市场和产品。但是再好的技术或是再吸引人的市场活动其目的都是一个:销售。从销售方式上看,大致可以分为两种形式:直销和分销。似乎在人们印象中网络公司是以直销为主的,其实不然,几乎所有的著名网络公司在中国的销售活动都是以分销代理的方式进行的。既然如此,还有什么好说的呢?这次我要谈的是网络产品的销售特点和相应的分销体系的建立。网络产品的技术性以及对用户应用的影响程度都远非几台PC或是打印机可比拟的。如果说PC机使人们体会了信息化所带来的好处的话,那么网络则是使这种     

服务竞争呼唤成熟的呼叫中心——联想呼叫中心的成功之路

联想呼叫中心的源头可以追溯到1997年,在以电脑为主的硬件产品销售额迅速攀升的同时,其售后服务也面临了巨大的压力。单一的服务线路已不能满足售后服务需求量的增长,在通信技术还较落后的情况下,联想用3条热线电话和3名专职服务人员在一段时间内缓解了售后服务的压力,满足了用户的需求。 当时,联想各地的售后服务问题由当地的分销渠道负责处理。北京的热线主要集中解决北京地区的售后服务问题。此时,在中国,真正的呼叫中心还是凤毛麟角。联想呼叫中心的建设历程也是呼叫中心技术在中国发展的一个缩影。 1998年联想开始构建早期的呼叫中心,即在原有热线服务基础上,扩容     

从“大分销”到“微分销”

微分销呼之欲出传统的大分销渠道体系正在面临着前所未有的冲击和挑战。发起这种传统渠道革命的不是直销,而是正在一步步逼近于直销销售模式的微分销体系。近日,联想东芝笔记本电脑正式向外界公布了其渠道模式的转换方针,以上海、南京为核心的联想东芝华东市场正在进行着一场中国式的渠道变革,即“从大分销体系走向微分销体系”。联想东芝笔记本谋求改变现有大分销体系的愿望由来已久。在东芝笔记本进入中国市场的头几年中,联想科技分销网络下的众多分销商、行业代理商、增殖服务商确实为联想东芝笔记本     

异地商务 集中管理 拧紧分销价值链

从直销模式到分销模式,从传统模式到网络模式,企业分销管理的价值链将渗透到经营的方方面面     

“嫁接”的果子甜吗?——Micron的“渠道组装”PC销售模式优势初探

古云:淮南为桔,淮北为枳。生物学变异往往在IT业界也会得到印证。当全球第三大PC直销商Micron踏入中国时,就采用了完全不同的分销模式。Micron中国区销售经理、此前曾服务于DELL中国销售业务且成绩斐然的武雷先生则认为,Micron采用的是与直销和传统分销全然不同而又密切结合与融合的“混合”模式,具有实践中的高效性。     

PC八年之惑 第四幕:销售模式多元化

PC的销售方式随着IT大环境的变化而变化。从电子市场中的攒机到商场中的电脑专柜,再到电脑专卖店;从分销到扁平化渠道再到直销;甚至还有原厂商与代理商共同经营一个新的联合品牌的出现。虽然在中国市场上,戴尔始终没有实现100%的直销,但是仍然深刻地影响了分销模式,在之后的几年里,扁平渠道几乎被所有的厂商提起。     

活着——透视11家IT分销企业生存之道

业内对分销企业一直有两种看法:一种认为,随着供应南运用互联网手段进行扁平化的销售,必将迫使分销企业退出IT市场;第二种观点则指出,供应商扁平化的呼声虽高,可事实上IT企业的分销商不仅没有退出市场,而是依然活得很好。国内IT企业的分销商到底是怎样一个状况,争论毕竟不能代替现实,且把我们的目光引到此期待别报道关注的神州数码、和     

读者来信

戴尔和惠普的故事一直为国内IT界所津津乐道,中国人热忠于讨论直销与分销的利与弊,就像联想一样,靠分销起家,又开始在直销上花大力气。戴尔维新,打造Dell 2.0,这家老牌IT企业正在努力的实现着自我救赎,不过显然,在与苹果和惠普争夺时尚的阵地中,戴尔已经失去了先机。北京王新思     

市场大观

在互联网出现之前,尽管DELL的直销模式在IT领域取得了骄人的业绩,但传统的代理分销模式并未感到“大厦将倾”的恐惧;而自互联网蓬勃发展以来,DELL的直销模式如虎添翼,“B to C”电子商务的成功演绎使人们看到了互联网对商业形态可能产生的颠覆性力量,“稳如泰山”的传统销售模式也体会到了“黑云压城城欲     

从“贴身”到“专业”

和传统的销售直销模式不同,华为企业网事业部采用了分销模式,因此在服务模式上也面临着新的创业过程。几年来的摸索,华为已经逐渐走出了一条适合自己的服务之路。     

呼叫中心演绎IT全新服务

当IT市场达到相对饱和状态时,对企业的服务要求开始由“经营”转为“精营”,由“广耕”变为“深耕”,原有的市场模式将经历一场深入的变革。服务竞争已成为提高企业市场份额和竞争力的有力武器走上前台。呼叫中心将成为服务竞争的先锋,站在竞争的前沿。 IT企业的产品销售是与服务捆绑在一起的,虽然目前还没有将产品价格和服务价格进行明码标价,但售后服务的时间长短不     

PC秋日小语

金九银十之后,又一轮岁末销售旺季到来之前,PC竞争者如何蓄势而发? 短渠道 10月15日,继IBM、Dell宣布直销战略之后,HP公司开始直销PC。HP称:占总销量2/3的通过经销商的渠道销售模式已产生了一些困难。短渠道亦成为时下国内PC厂商的转型策略:方正欲用短渠道模式;实达将采用专卖店形式;而清华同方的全国多家专卖店正在悄然准备之中。 渠道调整是今年PC热点。一方面,国外厂商(如Dell)成功的直销给同行们以压力和启示。另一方面,PC已进入微利的成熟期。市场在变,旧的较长渠道已显滞后,调整便在情理之中。笔者认为虽然短渠道作为一种潮流为PC厂商采纳,传统的代理分销制仍将作为主体渠道模式,在一个较长的时间内与直销和专卖店共存。     

呼叫中心的数据挖掘

随着电子商务的不断普及应用,客户关系管理(CRM)已经成为流通企业关注的领域与ERP一样,CRM解决方案着力于自动化和改进流程,尤其是在市场销售、客户服务和支持等前端营运领域.而呼叫中心与CRM、电子商务的结合又是技术发展的必然.在信息社会中,商业企业的成功,离不开留住老客户,发展新客户.实际上,无论是商品的宣传、销售还是售后服务,本质上都是一个商家与客户进行交互式信息交流的过程.而这种交流,恰恰是呼叫中心的特长所在,功能日益强大的呼叫中心为CRM系统提供了获取客户信息的良好途径.在收集了大量的数据之后,如何将这些数据进行整理、分析,为企业进行科学决策提供支持,也是面临的一个主要问题.数据挖掘技术,能提供一条新的解决出路.     

零风险 低成本 高效率 企业分销资源管理系统(DRP)

系统简介 该解决方案主要为各类有分销业务管理的企业提供服务。它是采用互联网技术,主要针对Ｂ２Ｂ（企业对企业）交易模式,同时兼顾部分Ｂ２Ｃ（企业对客户）服务。该方案实现了企业和它们的产品供应商,经销商之间的实时网上交易与管理,以及企业内部分销业务的远程管理。企业分销资源管理系统（ＤＲＰ）充分利用互联网的最新技术和企业现有的资源,通过互联网将供应商与经销商有机地联系在一起,为企业的业务经营及与贸易伙伴的合作提供了一种全新的技术手段。企业也可以在现有业务模式和现有基础设施的情况下,迅速构建Ｂ２Ｂ电子商…     

直销、分销、联盟——谈IT营销渠道的演变

早期的IT产品销售方式都以直销为主;后来因为技术的迅猛发展,开始了以分销为主的“圈地运动”、”群雄割据”;最后由于适应市场、满足用户全方位的需要,又出现了在一般的管理教科书上还看不到的营销渠道——联盟。事实上在纷繁复杂的市场竞争的状况下,任何一个厂商,都不可能完全纯粹地使用一种渠道,只不过任何渠道的目的只有一个:“卖出去!”     

三合一

11月20日,东大阿尔派、SUN、BMC 三家联合举办了“iWay 开启企业信息管理之门”的发布会,宣布东大阿尔派将推出S U N 公司的Enterprise 服务器产品和 BMC 公司的 PATROL 企业管理方案捆绑销售的计划,东大阿尔派将通过其营销服务队伍为上述产品提供售后服务支持。此次的三方合作不仅仅只是一种低水平的重复分销。而是通过分销,由东大阿尔派提供技术附加值,为用户提供解决方案。SUN 公司同东大阿尔派一直有分销合作,而BMC 也正在培养东大阿尔派的技术工程